Представьте себя посредником. Вовлекайте собеседника в процесс, включайте в оборот его идеи. Попытайтесь определить и удовлетворить его неучтенные интересы, в особенности – общечеловеческие потребности. Помогите ему сохранить лицо, и пусть достигнутый результат покажется ему победой. Тише едешь, дальше будешь. В общем, пусть ему станет легко сказать «да».
5. Наставьте на путь, а не пытайтесь поставить на колени.
Не стоит объяснять оппоненту, «ху из кто» в пищевой цепи. Если вы загоните его в угол, он, скорее всего, обрушится на вас с еще большим рвением. Вместо этого просветите его относительно цены несогласия. Задавайте метамодальные вопросы на учет реальности, предупреждайте, но не угрожайте. Смягчайте сопротивление, проявляя самообладание, заверяя, что ваша цель – взаимное удовлетворение, а не победа.
Пять «ходов», будучи примененными последовательно, ведут к смене игры: от лобовой конфронтации к совместному поиску решения. Помните, что в деле успешных переговоров гораздо важнее то, чего вы добились, а не то, как вы при этом выглядели.
Стратегия прорыва
В переговорах с трудными людьми есть еще одна хитрая НЛПерская штучка. Суть стратегии прорыва состоит в непрямом действии. Вы пытаетесь обойти сопротивление оппонента. Вместо того чтобы внедрять новую идею со стороны, вы помогаете ему самостоятельно нащупать путь. Вместо того чтобы говорить человеку, что делать, вы предоставляете возможность ему самому принять решение. Переговоры прорыва – это искусство позволить другому человеку делать так, как хотите вы, но, сохраняя иллюзию того, что он сам избрал этот путь.
Переговоры прорыва могут быть использованы с любым оппонентом: со вспыльчивым начальником, взбалмошным подростком, коллегой-недоброжелателем или несносным клиентом. Эту систему часто используют дипломаты, пытающиеся отвести опасность войны, юристы, стремящиеся избежать дорогого судебного разбирательства, или супруги, желающие сохранить семью.
Техника заезженной пластинки
С трудными собеседниками можно использовать еще один знаменитый прием.
Обычно главное требование высказывается в самом начале переговоров. А потом визави начинает хитрить, мудрить, крутить, молоть чушь, запугивать, отказываться… Все это не просто глаголы и даже не просто действия оппонента, все это – психологические приемы и техники. Ведь ваш визави тоже играет. Тоже отстаивает свои интересы.
Итак, после каждого хода противника делайте утверждение:
– Да, я с вами целиком согласен. Но я хочу…
– Все это очень интересно и убедительно. Однако моя позиция…
– Совершенно верно… Но давайте вернемся к нашим баранам…
– Я вас очень хорошо понимаю. И все-таки…
– С вашей точки зрения, конечно… С моей стороны это выглядит…
Вежливо, корректно, но настойчиво. И так, пока собеседник не согласится…
Манипyляции сознанием дpyгого человека
Трюизмы.
Очевидное иногда работает невероятно… невероятно эффективно. И этим не стоит пренебрегать. Если вы в пpоцессе пеpеговоpов говоpите оппонентy: «…иногда люди пpинимают pешения под влиянием чyвств…», «…люди часто чyвствyют облегчение после того, как заключат договоp…» и так далее, вы маскиpyете опpеделенные инстpyкции под pассyждения. И это pаботает! И эта речевая техника – использование тpюизмов (банальных истин).
Попpобyйте pади споpтивного интеpеса создать подходящие для вашего бизнеса тpюизмы и использyйте их в пеpеговоpах. Тpюизмы пpименяются для того, чтобы вызвать желательнyю для вас поведенческyю pеакцию.
Примеры просты.
Муж хитрит с женой, узнавшей о его измене:
– Люди умеют забывать то, что они знают
– Все мужчины полигамны.
– Физическая близость ничего не значит…
Гипнотизеры часто говорят:
– Каждый погружается в транс по-своему.
Учителя увещевают учеников:
– Опыт – великий учитель.
– Тяжело в учении, легко в бою.
– Вначале студент работает на зачетку, потом – зачетка на студента.
– Учиться, учиться и еще раз учиться…
Все эти очевидности очевидно не дают никаких преимуществ и далеко не всегда верны. Но они так плотно засели в нашем сознании, что воспринимаются как что-то родное и входят в наш мозг, словно смазанные маслом. Человеку, разделившему с нами очевидные вещи, в заезженные штампы почему-то очень хочется верить.
Допущения.
В деле манипуляций сознанием вам поможет следующая техника – допущения.
– Прежде чем сообщить мне, над какой проблемой вы хотите работать, сделайте глубокий вдох.
– Прежде чем войти в транс, сделайте глубокий вдох и медленный выдох.
– Прежде чем вы согласитесь с моим предложением, взгляните на эти схемы.
– Прежде чем вы захотите пройти у нас семинар по эриксоновскому гипнозу, прочитайте внимательно всю эту статью.
Вот типичные обороты речи, которые используются в этой технике:
• до того как…
• после того как…
• в течение…
• по мере того как…
• прежде чем…
• когда…
• в то время как…
Противопоставления.
Используя противопоставления, полезно опираться на кинестетику чтобы создать у человека убеждение в наличии противоположностей.
– Чем сильнее вы стараетесь оказать сопротивление, тем скорее вы поймете, что оно напрасно.
– Чем тяжелее кажется проблема, тем легче оказывается подходящее решение.
– Чем тяжелее дается вам изучение этого курса, тем легче будет его практическое применение.
Выбор без выбора.
– Ты будешь ужинать прямо сейчас или после того, как уберешь игрушки? (сопротивление бесполезно)
– Ты хотела бы заняться любовью в позе наездницы или на боку? (как будто женщина уже вышла из душа с горящими глазами)
– Вы хотите заплатить наличными или чеком? (как будто вопрос о покупке уже решен)
– Вы будете подписывать контракт шариковой ручкой или чернильной? (партнер по бизнесу за такую заботу вам еще и спасибо скажет).
Так вы предоставляете человеку на выбор несколько возможностей, каждая из которых вас вполне устраивает.
Право выбора.
При применении этого типа внушений, привлекая своей интонацией внимание человека к той реакции, которую хотите у него вызвать, вы предлагаете ему полную свободу выбора. Таким образом вы оказываетесь в беспроигрышной ситуации, поскольку каждая реакция есть ваш успех. Человек же чувствует облегчение, так как начинает понимать, что не должен реагировать каким-либо определенным образом. Одна тонкость: слегка измените голос, когда будете произносить ту реакцию, которую собираетесь вызвать.
– Вы можете сделать заказ по телефону или прямо сейчас, или не делать вовсе.
Отличие от предыдущего приема в том, что вы говорите и ту реакцию, которая вас не устраивает, но говорите ее принебрежительным тоном.
Какие доводы убеждают людей
Желая убедить людей, необходимо приводить доказательства, которые соответствуют их собственным убеждениям, эмоциям и ожиданиям. Ведь наиболее важным элементом воздействия является убеждение.
Как можно убедить людей?
1. Факты.
Факты неоспоримы. Статистика, конечно, лжет, но все-таки эмпирические данные являются убедительным фундаментом.
2. Эмоции.
Люди позитивно реагируют на обращения к эмоциям – любви, миру, семье, патриотизму.
3. Персонализация.
Люди обожают примеры на личном опыте, на собственной шкуре. Часто даже рубрики в СМИ называют «Проверено на себе». И этому люди верят.
Когда поэтесса Майя Ангелоу говорит о бедности, то люди слушают и испытывают уважение к женщине, вышедшей из грязных и бедных окраин глубокого Юга времен сегрегации.
Но кто пойдет на консультацию к психологу, которому двадцать лет? Любая матрона скажет:
– Что эта девочка знает о жизни? Она и пороху-то не нюхала. У нее ни мужа, ни детей. Мне ее слушать смешно! Вот у соседки моей, бабы Ани, жизненный опыт! Бабе Ане семьдесят пять!
И уровень образования юного психолога ни на что не повлияет, потому что… люди верят описаниям.
4. Описания.
Многие из вас наверняка ходили на тренинги. Но кто попросил своего тренера показать дипломы об образовании? НИКТО! Все поверили на слово тому, что он весь из себя гештальттерапевт Откуда вы знаете? Да, он вам сам сказал! Ну, даже если допустить, что в его кабинете на стенах развешаны все эти сертификаты, дипломы и грамоты, откуда вам знать, что они не поддельные, не напечатаны в соседней типографии?
Конечно, если так заморачиваться, можно перестать верить людям, можно стать невротиком и психопатом. Люди берегут свою психику и верят описаниям. Пользуясь этой верой, сочиняйте, описывайте, приукрашивайте свои достижения и возможности. От этого они не изменятся, но гораздо ярче заблестят.
Резюме
1. Если в состоянии переговоров с трудными людьми вам удастся выйти в третью позицию – абстрагироваться, стать наблюдателем, видеокамерой, беспристрастно снимающей процесс общения, то сразу станет понятно: чтобы переговоры вошли в конструктивное русло, нужно вовлечь трудного собеседника в игру, то есть начать общение, в котором и осуществляется поиск решения. Начните выяснять его интересы: что его тревожит, в чем он нуждается, чего хочет
2. Чтобы пройти сквозь всевозможные «нет», необходимо преодолеть следующие препятствия на пути к сотрудничеству: негативные эмоции оппонента, его навыки общения, его скептицизм относительно преимуществ соглашения, его представления о собственной силе и ваши реакции.
3. С высоты прожитых лет прежние проблемы кажутся такими маленькими. Но затем мы и стремимся стать успешными преговорщиками, чтобы смотреть в будущее, видеть перспективу, все просчитать на несколько ходов вперед.
4. Разоружите противника, перейдя на его сторону!
5. Тренируйте навык поведенческой гибкости: обойдите каменную стену, отклоните атаку, разоблачите уловку. Чтобы изменить игру, смените границы поля.
6. Смягчайте сопротивление, проявляя самообладание, заверяя, что ваша цель – взаимное удовлетворение, а не победа.
7. Переговоры прорыва – это искусство позволить другому человеку делать так, как хотите вы, но, сохраняя иллюзию того, что он сам избрал этот путь.
8. Люди берегут свою психику и верят описаниям. Пользуясь этой верой, сочиняйте, описывайте, приукрашивайте свои достижения и возможности. От этого они не изменятся, но гораздо ярче заблестят.
Глава 6 Страшно? Делай! или «Как вы лодку назовете…»
Вокруг вас много трудных, истеричных, злых, глупых, неадекватных собеседников. А возможно, вас окружают милые, умные, интеллигентные люди. Все, конечно же, зависит от угла зрения. Но поверьте, самая большая головная боль в нашей жизни, самая большая проблема, самое непреодолимое препятствие – это мы сами. И прежде чем стать хорошим переговорщиком, нужно окончательно лишиться иллюзий насчет себя и стать СОБОЙ.
Притча о том, как относится мир к человеку
Давным-давно жил великий шах. Он приказал построить прекрасный дворец. Там было много чудесного. Среди прочих диковин во дворце была зала, где все стены, потолок, двери и даже пол были зеркальными. Зеркала были необыкновенно ясные, и посетитель не сразу понимал, что перед ним зеркало, – настолько точно они отражали предметы. Кроме того, стены этой залы были устроены так, чтобы создавать эхо. Спросишь: «Кто ты?» – и услышишь в ответ с разных сторон: «Кто ты? Кто ты? Кто ты?»
Однажды в эту залу забежала собака и в изумлении застыла посередине – целая свора собак окружила ее со всех сторон, сверху и снизу. Собака на всякий случай оскалила зубы, и все отражения ответили ей тем же самым. Перепугавшись не на шутку, она отчаянно залаяла. Эхо повторило ее лай.
Собака лаяла все громче. Эхо не отставало. Собака металась туда и сюда, кусая воздух, и ее отражения тоже носились вокруг, щелкая зубами. Наутро слуги нашли несчастную собаку бездыханной в окружении миллионов отражений издохшей собаки. В зале не было никого, кто мог бы причинить ей хоть какой-то вред. Собака погибла, сражаясь со своими собственными отражениями.
Мир не приносит ни добра, ни зла сам по себе. Он безразличен к человеку. Все происходящее вокруг нас – всего лишь отражение наших собственных мыслей, чувств, желаний, поступков. Мир – это большое зеркало
Техника НЛП по работе с собственными страхамиВременами нам бывает очень страшно. Страшно войти к озверевшему начальнику в кабинет с неподготовленным отчетом, страшно возвращаться ночью домой по пустынным улицам, страшно выступать перед большой аудиторией… Мы боимся нелепых ситуаций, боимся показаться слабыми или глупыми, боимся критики и не умеем на нее адекватно реагировать. Как победить собственные страхи? Как сделать это быстро? Данный пpоцесс дает вам возможность быстpо пpеодолевать многочисленные пеpеживания, вызванные оскорблениями, обидами, страхами или другими психологическими травмами.
Для начала выберите неприятный случай, страх или травмирующее воспоминание, которые вам бы хотелось нейтрализовать. Большинству людей легче выполнять все последующие этапы, если они закроют глаза, расслабятся и войдут в состояние медитации.
1. Представьте, что вы находитесь в кинотеатре. Посмотрите на себя в черно-белом изображении, на большом экране. Делайте что-то нейтральное.
2. Отделитесь от себя, абстрагируйтесь и посмотрите на экран со стороны.
3. Оставаясь в позиции наблюдателя, посмотрите на экран, где идет черно-белый фильм, в котором вы испытываете то переживание, которое вы нейтрализовали. Попросите свое подсознание сделать все ваши прошлые неприятные переживания более маленькими, менее яркими и более удаленными. Ваше подсознание может также дать вам визуальную перспективу увидеть себя действующим лицом всех этих переживаний вместо того, чтобы наблюдать за ними с вашей изначальной точки зрения.
4. Закончив наблюдение за собой как участником фильма, когда все снова уладится, остановите фильм, войдите назад в свое изображение на экране, сделайте его цветным и прокрутите очень быстро фильм назад. Повернитесь к своему прошлому спиной, а затем быстро в обратном направлении пройдите через все эти неприятные переживания, стараясь полностью оторваться от них. Итак, у вас будет впечатление, что вы смотрите фильм с собственным изображением, в котором время идет в обратном направлении. Вернитесь в настоящее.
5. Поднимитесь над своими прошлыми переживаниями, перенеся себя обратно… к моменту зачатия. Затем быстро пронеситесь через все свои приятные переживания вперед, к настоящему, ощущая крепкую связь с каждым из них.
6. А теперь проверьте результат. Вспомните о случившемся. Обратите внимание на то, можете ли вы теперь думать об этом более спокойно. Если да, вы добились результата. И теперь вы можете перекодировать не только прошлое, но и будущее. Перенесите данный способ восприятия приятных и неприятных событий в будущее.
Если нет, вам следyет пpойти еще pаз чеpез весь пpоцесс… или попробовать другую технику.
Техника терапевтических метафорВовремя прочитанный афоризм, рассказанный к месту анекдот, услышанная притча оказывают не меньшее терапевтическое воздействие на человека, чем лекарственные препараты. Если доктор в поликлинике уделит вам на десять минут больше, чем обычно, и расскажет, как и почему действует лекарство, и для чего он выписал вам именно его, вы выздоровеете на несколько дней быстрее.
Любая пословица, поговорка, сказка, легенда имеют мощную исцеляющую силу. Вы легко можете подобрать себе джентльменский набор притч, которые будете перебирать, как четки, в критических ситуациях. И они (эти истории) будут позитивно настраивать вас и направлять в нужное русло.
Итак, работа с негативными воспоминаниями. Попробуем изменить угол зрения к проблеме, которая вас до сих пор беспокоит.
Зафиксируйте в памяти это болезненное событие. Вспомните, что нет побед и поражений, а есть только обратная связь с миром. А теперь прочтите нижеследующую историю.
Когда-то давно один мудрый пилигрим, странствовавший по разным землям, шел мимо чистого поля по направлению к храму. В поле он увидел троих работающих людей. В этой земле пилигрим еще ни с кем не встречался, и ему захотелось поговорить с этими людьми. Пилигрим приблизился к троим работникам и, желая предложить свою помощь, обратился к тому, который выглядел самым уставшим и, как показалось пилигриму, недовольным и даже озлобленным.
– Что вы тут делаете? – задал вопрос пилигрим.
Первый работник, весь перепачканный и уставший, с нескрываемой злобой в голосе ответил:
– Что, не видишь, камни ворочаю.
Такой ответ удивил и расстроил пилигрима, и тогда он обратился ко второму работнику с тем же вопросом.
Второй работник на мгновение отвлекся от своей работы и безучастно сказал:
– Не видишь разве? Деньги зарабатываю!
Пилигрим почему-то был неудовлетворен и таким ответом, а ведь он, напомню, был мудрым человеком. Тогда он подошел к третьему работнику, чтобы задать все тот же вопрос. Третий работник остановился, отложил в сторону свой незамысловатый инструмент, отряхнул руки, поклонился страннику и, подняв глаза к небу, тихо сказал:
– Я здесь строю дорогу к храму.
Все эти люди выполняли, в общем-то, одну и ту же тяжелую работу, но понимали они ее по-разному по-разному к ней относились.