Большая книга убеждения и манипулирования. Приемы воздействия – скрытого и явного - Шейнов Виктор Павлович 8 стр.

Такое объяснение было оспорено одним журналистом: «Если сейчас на автомобиль надо трудиться на три месяца меньше, но правда и то, что, для того чтобы купить сейчас килограмм мяса, рабочий должен трудиться в два раза больше, чем десять лет назад».

Президент фирмы вынужден был признать, что так оно и есть.

Отсутствие прибыли на Туринском заводе не могло, таким образом, быть объяснено «нарушением» соотношения между трудом и капиталом.

Пятнадцать спекулятивных приемов

Нередко оппоненты, стремясь добиться победы любыми средствами, прибегают к всевозможным уловкам или спекулятивным приемам. Как выразился Г. Трумэн: «Если не можете убедить – запугайте». Мы вынуждены остановиться на этом, чтобы читатель не был застигнут ими врасплох.

Использовать такие приемы в серьезных дискуссиях, конечно, не стоит.

Прием состоит в неоправданном обобщении, преувеличении, в изложении преждевременных выводов.

Например: «Все женщины – обманщицы», «Все мужчины – подлецы» и т. п.

Удачное остроумное или шутливое замечание, сказанное вовремя, может полностью свести на нет даже тщательно построенную аргументацию.

Как себя вести, оказавшись задетым таким замечанием? Ни в коем случае не допускайте кислого выражения лица. Нельзя также играть роль обиженной примадонны! Наилучший прием – отплатить той же монетой.

Если же нельзя это сделать, единственное, что остается, – посмеяться над собой вместе со всеми. И чем громче, тем лучше. И после этого перейти к изложению существа проблемы. Действие шутки недолговременно, как пламя спички.

Важно!

Желающий воздействовать этим приемом на оппонента как ключевым рискует просчитаться, если не уверен наверняка в наличии у собеседника чувства юмора. Если оно отсутствует, шутки действуют наихудшим образом: лишенные чувства юмора считают шутников людьми никчемными, лишь скалящими зубы, вместо того чтобы быть серьезными.

Ссылки на мнение известных личностей нередко «притянуты за уши», если речь идет совсем о другом. Но для слушателей бывает достаточно одного упоминания известного имени: «Я не согласен полностью с мнением оратора, но если и Н. придерживается такой точки зрения, ничего не поделаешь…»

Основывается на следующем: если нельзя опровергнуть какие-либо доводы, ставят под сомнение личность их автора. Похоже на забияк в хоккее: игрок, вместо того чтобы овладеть шайбой, некорректно ведет себя по отношению к сопернику, пытаясь хотя бы так получить преимущество. В таких случаях не останавливаются и перед прямыми оскорблениями.

Что делать, если оппонент позволил себе подобное? Конечно же, не следовать его примеру, а хладнокровно обдумать, как отразить его вероломные удары в присутствии других людей. Либо проигнорировать или сказать: «Ведите себя корректнее».

Заключается в «выдергивании» отдельных фраз из высказывания оппонента и преподнесении их в изолированном и урезанном виде, с приданием им значения, прямо противоположного первоначальному. Такая техника обширно применяется в СМИ, а также некоторыми кандидатами на выборах.

С точки зрения риторики, правильным считается выделение из речи собеседника только ключевых положений, которые имеют самостоятельное значение, предельно ясны и не могут быть извлечены из общего контекста.

Состоит в том, что собеседник не атакует наши аргументы, а переходит к другому вопросу, который по существу не имеет отношения к предмету дискуссии. Практически он пытается обойти «горячее» место и вызвать у присутствующих интерес к другим проблемам.

В подобных ситуациях нужно быть предельно внимательным, чтобы своевременно предотвратить маневр такого рода.

Практически та же техника, что описана выше: оппонент преувеличивает роль второстепенных проблем, затронутых в вашем высказывании. Переключаясь на второстепенную тему, он зачастую пытается «сделать из мухи слона». При этом отдельным фактам придает большую значимость, другие полностью игнорирует, преследуя определенную цель. Он продолжает утверждать или доказывать то, что ни у кого никогда не вызывало сомнений, цепляется за мелочи и отдельные слова.

Сообщение туманной информации, домыслов. Собеседник просто забрасывает вас словами. Сознательно или нет, он переходит к дискуссии на тему, которая легко может превратиться в ссору.

Как поступать в таком случае? Конечно, не тушеваться! Следует педантично рассмотреть каждый элемент высказываний собеседника – спокойно, не переходя в ответную атаку.

Цель такого приема – создание препятствий для нормального ведения дискуссии или ее затягивание в своих целях. Оппонент употребляет ничего не значащие слова, задает одни и те же вопросы, требует разъяснений по мелочам, чтобы выиграть время для раздумий.

Прием нельзя считать безусловно спекулятивным, если оппонентом приводятся достаточно сильные аргументы. Тут уж и самим можно использовать указанную технику в целях получения дополнительного времени для размышлений, обдумывания дальнейшей тактики.

Так мы получаем возможность обнаружить слабые места в аргументации собеседника и выдвинуть свои контраргументы. Во всяком случае, выиграв время и освободившись от нажима противника, можно проанализировать основной вопрос. Хотя дискуссия может быть и острой, она должна оставаться честной. Убедительные доводы собеседника надо признавать смело – в этом больше мудрости, нежели оставаться верным прежнему своему мнению до конца.

Представляет собой особо опасную форму приема «вытеснения» в процессе обсуждения. Оппонент рассуждает не как деловой человек или специалист, а взывает к нашему сочувствию. Путем эмоционального шантажа он обходит нерешенные основополагающие вопросы во имя каких-то своих принципов и целей.

Если собеседник использует такой прием, нужно сразу же вернуть дискуссию на деловые рельсы. Практика подтверждает: очень трудно нейтрализовать искусно построенную технику апелляции, так как она направлена на чувства слушателей, а не на разум.

Представляет собой явное извращение того, что говорит оппонент, перестановку акцентов в своих неблаговидных целях. Наиболее часто такой прием используют разного рода демагоги, когда их «припрут к стенке».

Основываются на совокупности предпосылок, рассчитанных на внушение.

Настойчивость

Один и тот же вопрос или утверждение повторяют много раз, в конце концов его легко можно использовать как доказательство. Ведь упорство, с каким собеседник снова и снова излагает свои идеи, рано или поздно ослабляет наше критическое мышление.

Древнеримский государственный деятель Катон каждую речь в сенате заканчивал следующими словами: «Впрочем, я считаю, что Карфаген должен быть разрушен!»

Способом защиты при регулярно повторяемом вопросе может быть ответ: «На этот вопрос мною уже дан ответ». Можно и посетовать при необходимости на невнимательность оппонента к вашим высказываниям.

Давление

Вопросами такого рода стремятся вынудить согласиться с излагаемым. Их часто можно слышать на судебных процессах: «Эти факты вы, конечно, признаете?» Таким образом, оппонент практически оставляет нам лишь одну возможность – или защищаться, или отвечать по существу. Но лучше все же не отвечать – себе дороже.

Альтернативные вопросы

Как и предшествующая группа вопросов, альтернативные вопросы «закрывают горизонт», предполагая только такие ответы, которые соответствуют концепции нашего оппонента. Если вопросы сформулированы искусно, они ведут нас строго в одном направлении, выгодном оппоненту.

Примеры:

«Будем ли мы основывать свой собственный банк или бросим весь район на милость других банков, грабящих нас?», «Как правильно: стрижка-брижка или стритье-бритье?».

Контрвопросы

Вместо того чтобы заняться проверкой и возможным опровержением ваших доказательств, собеседник задает вам контрвопросы. Лучше всего сразу же их пресечь или сказать: «Ваш вопрос я с удовольствием рассмотрю после вашего ответа на мой вопрос, который, согласитесь, был задан раньше».

Демагогия – это лживые обещания, преднамеренное извращение фактов, использование лести для достижения той или иной цели.

Наглядный пример демагогии – популистские обещания политиков, обычно не исполняемые, но привлекающие людей, поскольку они практически полностью отвечают их желаниям.

Наиболее коварны демагогические уловки, толкающие людей к самостоятельному формулированию выводов, которые могут быть и ложными.

Демагогия имеет несколько разновидностей. Перечислим некоторые из них.

Демагогия без нарушения логики находит свое выражение в следующих приемах:

► сознательное утаивание фактов, о которых собеседник не подозревает, но которые меняют существо дела;

► молчание о какой-либо стороне дела, которая воспринимается собеседником «по очевидности», что приводит его к неверному заключению;

► утаивание данных, знание которых меняет и сам вывод;

► постепенное нагнетание недоверия у собеседника к вполне очевидным фактам.

Демагогия с незаметным нарушением логики состоит:

► в использовании логической ошибки, когда стечение обстоятельств трактуется как причинно-следственная связь;

► опускании некоторых элементов в логических конструкциях (например: «из А следует В либо С», но С не упоминают);

► путанице необходимого условия с достаточным («если из А следует В, то из В обязательно следует А»).

Демагогия без какой-либо связи с логикой многолика. Ее приверженцы практикуют:

► использование словесных блоков «одноразового действия»;

► ответы не на заданные вопросы, а близкие по теме;

► ссылки на мнение неспециалиста или на «дутый» авторитет;

► смешение в одной фразе верного и неверного утверждения;

► неверное утверждение в самой постановке вопроса;

► громогласное признание своих мелких и несущественных ошибок.

Глава 4. Как подготовить и успешно провести деловой разговор

Деловой человек тратит на общение с коллегами и партнерами более 70 % времени. От того, насколько грамотно построено это общение, во многом зависят результативность деятельности, степень взаимопонимания с окружающими, удовлетворенность работников своим трудом, психологический климат в коллективе, взаимоотношения с другими организациями и государственными органами.

Искусство общения основывается на использовании психологических факторов и умелой организации самого процесса общения. На это мы и сделаем основной упор.

При всем многообразии форм делового общения основным элементом его является разговор (беседа) двух или большего числа лиц. Поэтому для единообразия условимся называть деловым разговором, деловой беседой (или сокращенно – разговором, беседой) любой словесный контакт, инициатор которого преследует определенные цели.

В зависимости от того, в какой степени в ходе разговора достигнуты его цели, можно судить и о степени эффективности разговора, и оценивать качество действий его участников.

Практически каждому приходится участвовать в следующих беседах:

1) при приеме на работу;

2) при получении задания;

3) по отчету о проделанной работе;

4) по упущениям в работе;

5) при увольнении.

Деловым людям приходится вести переговоры, участвовать в совещаниях.

Каждый вид беседы имеет свои особенности. О них мы расскажем ниже, а сейчас обратим внимание на то общее, что присуще беседам всех видов.

Всякий из своего опыта знает, что если беседа «проиграна» (то есть инициатор ее не достиг намеченной цели), проводить с тем же лицом (особенно с вышестоящим руководителем) повторный разговор на ту же тему, приводя даже новые аргументы, – дело очень трудное, а иногда и безнадежное. У собеседника уже сложилось определенное мнение, и тратить время на уже решенный вопрос ему обычно представляется нецелесообразным. Люди меняют свое мнение, как правило, с трудом. Так легче жить – своего рода защита нервной системы от перегрузок.

Отсюда следуют два вывода:

1) необходимо готовиться к беседе. Это повысит вероятность благоприятного исхода;

2) особенно тщательной подготовки требуют беседы, целью которых является изменение мнения вашего собеседника.

Анализ большого количества неожиданно проигранных бесед показал, что всякий раз была допущена ошибка – либо в создании обстановки, либо в тактике беседы. Эти ошибки оказались типичными, часто повторяемыми – читателю они станут ясны из дальнейшего изложения. Поэтому разработаны специальные правила, соблюдение которых обеспечивает наибольшие шансы на благоприятный исход беседы.

Сформулированные ниже правила просты и логичны. Они касаются всех стадий беседы: и подготовки к ней, и самого ее процесса.

Простота правил обеспечивает легкость их применения, хотя именно это может вызвать недоверие к их силе. Возможно, читатель так или иначе уже применял эти правила, что неудивительно – ведь они взяты из опыта. Но есть одна тонкость: правила безотказно работают только в случае, если применяются в системе. Именно в таком виде они и представлены далее.

Чем более важен для вас результат беседы, тем больший набор правил следует использовать. Постепенно весь этот набор станет настолько привычным, что любой (даже незначительный) разговор вы будете строить рационально.

Усилия, затраченные на изучение и «обкатку» правил, будут с лихвой компенсированы результатами, которые вы получите.

Изучая правила, мысленно представьте, что вас ожидает серьезный разговор, от результатов которого многое зависит, и по ходу чтения выстраивайте его стратегию. А возможно, вы действительно в данный момент находитесь в ситуации, разрешение которой важно для вас, а за исход беседы вы опасаетесь. Это замечательная возможность попрактиковаться, не откладывая дело в долгий ящик! Назрела необходимость разрешить запутанный конфликт? Вы под угрозой увольнения? Ценный для вас сотрудник подал заявление об увольнении, и вы не знаете, как отговорить его? Ищите ответ в правилах!

Изложенные ниже правила построены на законах общения, которые охватывают все области нашей жизни. Поэтому правила действенны везде, будь то производственная сфера или взаимоотношения супругов. Если важные деловые беседы вам не предстоят, но есть серьезные, требующие обсуждения семейные проблемы, можно иметь в виду именно их при дальнейшем чтении.

К примеру, у вас давно назрела необходимость выяснить отношения с супругой (супругом): если не удастся изменить ситуацию – угроза развода (что вас тоже не привлекает). Или надо повлиять на сына (дочь), чтобы изменил(а) свое поведение.

Одним словом, правила, к изложению которых мы переходим, применимы повсеместно: они полезны и министру, и домашней хозяйке.

Правила, которые обеспечивают благоприятный исход разговора

Длительный опыт показал эффективность следующих правил.

Возможные цели:

► заключить соглашение,

► подписать договор,

► разрешить спорный вопрос,

► убедить в чем-либо,

► получить информацию,

► дать задание,

► проконтролировать исполнение поручения,

► проинструктировать,

► покритиковать за плохую работу,

► разобраться или помочь в том или ином вопросе,

► «отбиться» от задания,

► отчитаться,

► оправдаться и т. д.

Чем конкретнее сформулирована цель, тем больше определенности в дальнейших шагах.

В особенности это важно для выбора наиболее рациональной тактики беседы (об этом – правило № 6).

Подсказка

Формулировать цели беседы полезно не только ее инициатору, но и другой стороне. Представьте, что к вам пришел сотрудник (инициатор беседы) с вопросом, который вы разрешить не в состоянии в силу отсутствия у вас необходимой информации. Естественно, вы ставите первой своей целью получение такой информации прежде всего от самого пришедшего.

Для серьезной беседы составить план «в уме» не удастся. Не зря говорится: «самые бледные чернила ярче самой хорошей памяти» и «не записанное на бумаге – это пустые мечтания».

Записывая тезисы беседы, мы:

1) до конца определяем формулировки;

2) выстраиваем очередность аргументов в более убедительную последовательность;

3) продумываем аргументы, приводя их в систему;

4) подбираем необходимые документы;