Впрочем, выпадать – это больно. Гораздо приятнее уметь грамотно выйти из общения . Один из способов – начать постепенно отстраиваться от другого. По тем же параметрам, что и подстраивались. Начиная с наименее заметных. Можно уменьшить степень реагирования на его движения. Уменьшить амплитуду жестов и увеличить интервалы запаздывания. Сбить дыхание: зевнуть или чихнуть, например.
С кем-то можно позволить себе и менее гладкие переходы. Неожиданно сменить интонацию, сесть по-другому, сменить позу, сделать что-то совсем неожиданное. Все это позволяет разорвать установившийся шаблон разговора.
...Это может быть полезно и в других ситуациях.
Так, далеко не все люди, особенно это касается девушек, умеют правильно сказать «нет». Так, чтобы поняли. И отстали. Часто их «нет» вообще не воспринимается сознанием. Просто потому, что они произносят это слово так же, как и все остальные слова. С теми же интонациями, что и привели к ситуации, когда хочется отказать, а не получается. Ну не понимает этот человек человеческой речи! Здесь и помогает разрыв стереотипа. Скажите это «нет» с другой интонацией . То есть вообще другой.
Получается фраза совсем из другого мира. И она доходит до сознания. И до подсознания – до самой глубины души. Это тот отказ, который действительно является отказом. Это уже серьезно. Кстати, проверьте: произнести слово «нет» с совсем другой интонацией намного легче, чем с интонацией общения.
Ведь даже психологу бывает трудно отказать профессиональному коммуникатору – человеку, который сделал своей профессией искусство уговаривать.
...Коммуникатор всю свою речь строит так, чтобы ему было практически невозможно отказать. А с помощью отстройки (в том числе интонационной) это сделать намного проще. И доступней для уговорщика.
В жизни встречаются совершенно разные люди, и хотелось бы иметь возможность выбора, как с ними взаимодействовать. Есть, например, «человеки», которые всего боятся. Они никому не доверяют. И давно устали от всего этого. Они устали от постоянной борьбы. Устали от непонимания. Им не с кем и порою нечем поделиться. Не на кого опереться.
А когда они все-таки находят подходящего человека, они готовы вцепиться в него клешнями и никуда от себя не отпускать. Они уже привязались, и никуда ты от них теперь не денешься. И если ты подстроился к такому существу и не умеешь отстраиваться, то у тебя все шансы служить ему вечной подпоркой. Или быть им проклятым… «Ты всегда в ответе за всех, кого приручил».
В какой-то степени раппорт действует так, что человек начинает относиться к тебе, как к самому себе. Доверять, понимать, соглашаться. Любить. А если он себя ненавидит? Презирает за недостатки и неспособность ничего с этим поделать? Неужели захотите весь этот комплекс удовольствий испытать на себе? Да нет – скорее всего, отстроитесь. И с максимально возможной скоростью.
Да мало ли что в жизни случается!
Вывод здесь совершенно неоригинальный: когда что-то делаешь, учитывай возможные последствия. И будь готов к неожиданностям – развивай гибкость и фантазию. Тогда в подавляющем большинстве случаев вопрос: «Подстраиваться или нет?» – будет решаться тобой в пользу подстройки.
Введение в подстройку и ведение
Сейчас, когда мы уже изучили множество тонкостей и граней раппорта, разобрали по косточкам процесс его построения и поддержания, учли многообразие его влияния на нашу жизнь и научились отстраиваться, начинается самое интересное. Подстройка и ведение – это гораздо более общий принцип, нежели просто построение доверия и достижение согласия с другим человеком.
Это намного больше.
...Применяя подстройку и ведение, можно достигнуть куда более значительных результатов, чем благодаря одному только состоянию раппорта. Повести другого можно практически куда угодно, важно только сохранять подстройку. (Надеюсь, вы пока еще помните, что все обобщения ложные.) Можно, например, механически отвести человека туда, куда нужно вам. Идем, беседуем – зубы друг другу заговариваем, а ноги сами несут, куда глаза глядят. Точнее, куда вы ведете…
Так работают, например, зазывалы: «Не проходите мимо! Заходите к нам! У нас классно!» А некоторые из них подходят, интересуются, завязывают беседу и приводят туда, куда другие безуспешно зовут. Мягко и ненавязчиво.
Кстати, о ведении в процессе движения. Бывало когда-нибудь, чтобы ваша спутница (спутник) шла с другой скоростью, чем вам нужно? Слишком быстро, а вы хотели бы продлить общение… Слишком медленно – а вы торопитесь. Теперь-то вы знаете, что можно просто подстроиться по скорости ходьбы (по частоте шагов) и начать постепенно вести. Ускоряться или замедляться – до удобной для вас скорости.
Вам нужно, чтобы ребенок заснул? Вы знаете, что надо сделать. Может быть, вам нужно успокоить разбушевавшийся класс? Подстройка и ведение. Некоторые учителя даже не догадываются, что они напрямую управляют уровнем активности школьников громкостью своего голоса. А кто находит (создает) подобный ключик, у того в классе тишина и покой. Или радостное возбуждение – когда оно полезно.
Подстраиваться можно к чему угодно. Даже к собственному организму. Очень часто он хочет нам что-то сообщить, но у нас нет на него времени. Мы не находим времени для себя! И начинаются приключения. Сигналы тела становятся все настойчивей и настойчивей. Пока не превращаются в болезнь. Если не подарить им минутку своего драгоценного внимания. Драгоценного, потому что его отсутствие очень дорого обходится вашему телу.
Остановитесь! Обратите внимание на свою позу. Вам удобно? Ничто не затекло, не устало? Как поживают ваши глаза? Им еще не нужен отдых? И немножко конкретнее: где именно в вашем теле прячется ваша усталость? Какие мышцы напряжены? Где? Насколько сильно? Какие еще ощущения сейчас в вашем теле? Подстройтесь к нему. Выясните, чего вам не хватает, что бы вам хотелось сделать прямо сейчас?
Так можно работать с любыми чувствами и эмоциями, которые, бывает, властвуют над нами. Хотите разобраться со своими страхами? Тогда выясните, где они живут в вашем теле. Просто внимательно наблюдайте за ними. Где, какого размера, какой формы, веса, температуры, цвета, прозрачности? С какой нотой ассоциировался бы их звук, если бы они звучали? Если движутся, то с какой скоростью? Если пульсируют, то с какой частотой? Вспомните все характеристики, какие только знаете, и оцените свои ощущения. Подстройтесь к ним! Восстановите по кирпичикам свое переживание . И потихоньку можете пробовать ведение. По любым характеристикам, которые вам проще всего поддаются. Измените цвет на более комфортный, убавьте воображаемый звук, замедлите движение или выведите ощущение за пределы тела… Правда, скорее всего страхи исчезнут уже при сборе информации. Свою порцию внимания они уже получили.
Зачастую одними только подстройкой и ведением удается снять головную боль, переплавить неуверенность, убрать тоску… Зная, как устроено переживание, можно легко найти то, что нужно в нем изменить, чтобы оно стало желательным. Просто проявив внимание к телу и слегка поведя его за собой. А вы, посвятив несколько минут своему телу, можете вновь окунуться в мир безграничных возможностей подстройки и ведения.
Знаете ли вы, что подстройка может здорово помочь вам перехватить инициативу общения в группе и сконцентрировать все ее внимание на своих действиях? Пусть у нее уже есть свой «текущий» лидер – он прямо сейчас вещает. Его слушают, и пока внимательно – с интересом. Ваша задача: сделать так, чтобы слушать стали вас. Буквально следить за каждым вашим словом. Знаете как?
Дождитесь ближайшей паузы в речи оратора и начинайте говорить сами. Продолжите его мысль, можете буквально повторить его последнюю фразу – с теми же интонациями, ритмом, такой же скоростью, громкостью, высотой. Слушатели уже настроены на этот голос , и они будут внимать вам так же, как и вашему предшественнику. И, что удивительно, многие даже не обратят внимания на то, что говорит уже другой человек, а не тот, которого они начинали слушать.
Можно сделать еще забавнее: подстроиться не только к звуковым характеристикам, но и встать ближе к центру внимания людей. Они все обернулись и следят глазами за нынешним лидером – подойдите к нему. И, начиная говорить, уведите все взгляды за собой. Буквально. Вы еще помните, что движущийся объект вызывает куда больший интерес у биологических существ, чем неподвижный?
Есть еще один момент, на котором я хотел бы остановиться. На использовании ведения по состояниям . Когда мне нужно обсудить что-то важное для меня, бывает просто необходимо соответствующее настроение. Без излишней игривости и веселости. Без подколок и наездов. Такое спокойное, серьезное, вдумчивое состояние. Комфортное и уютное – безопасное. Подобное медленно текущей речке. Очень тихое и гармоничное. Когда есть время подумать и ответить так, как действительно думаешь. Плавной, мягкой речью.
И сейчас, когда я уже умею управлять собственным состоянием, когда я уже владею подстройкой и ведением, мне уже не составляет никакого труда подстроиться к нужному человеку напрямую и начать вести его прямо к требуемому настроению. К состоянию, которое меня действительно устраивает. Настроить собеседника на нужную мне волну. И та мягкость, с которой все это происходит, позволяет и ему двигаться комфортно и удобно. Оставаясь со мной в состоянии раппорта.
Здесь произошла еще одна интересная штука: мы могли начать совершенно с любой темы, но пришли к теме, которая интересна для меня. Так же постепенно, шаг за шагом. Совершенно незаметно. Сработало ведение на уровне содержания .
Влияние начинается с уважения
Помните, мы обсуждали, что порядка пяти шестых восприятия информации передается формой и только одна шестая – содержанием сообщения? Настало время поговорить именно о том, что вы говорите. О способе формирования содержания. Об оформлении речи.
Правда, совсем чуть-чуть – только в контексте подстройки и ведения.
...В какой-то степени подстраиваться на уровне содержания мы давно умеем. Действительно, мы уже четко знаем, что присоединение начинается с согласия. С принятия взглядов другого человека. С готовности выслушать его мнение и желания искать и находить общие точки на ваших картах реальности.
Пусть еще не все могут позволить себе такую роскошь – уважать убеждения соседа. Пусть им еще трудно поверить, что существуют и другие точки зрения. Возможно, они еще не в состоянии признать правоту оппонента. Я не стану на них давить. Они могут оставаться при своем мнении. И отстаивать его перед кем-нибудь другим.
«Не стоит прогибаться под изменчивый мир – пусть лучше он прогнется под нас!» – одна из известнейших песен «Машины времени». Кстати, в ней же есть и такие слова: «Он пробовал на прочность каждый миг этот мир – мир оказался прочней». Хотите так же?
Такие люди всю жизнь этим и занимаются – подгоняют мир под формочку своей карты. Ради бога! Это их право. Как и право мухи на стекле – раз за разом биться головой о перегородку, когда рядом открытая форточка.
А мы с вами уже давно знаем, что за подстройкой может следовать ведение, и как только мы приняли и признали право другого на правоту, мы открываем ворота к взаимному сотрудничеству. Если вы не посягаете на его модель мира , он уже может убрать все свои запоры и защитные приспособления и пойти к вам навстречу.
«Сила действия равна силе противодействия», – записал Ньютон несколько веков назад. Как только вы соглашаетесь с оппонентом, он уже просто не в состоянии спорить. Ему просто не с кем это делать! И даже удар, нанесенный им по вашей, предельно мягкой и гибкой, позиции, не в состоянии нанести вам ни малейшего вреда. Он просто проваливается в никуда.
Самое удивительное, что, признавая возможность другого говорить разумные вещи, мы действительно можем найти в его словах множество полезной информации. Внести свежую струю в свою модель мира.
...И, присоединившись к его идеям, мы уже можем начинать вести его к новым мирам. Проявив внимание к мнению собеседника, мы действительно узнаем, как устроена его модель мира .
А узнав это, нам уже не составит никакой сложности упаковать свои реплики в приемлемую для него форму. Таким образом, чтобы ему было легче их понять и принять. Мы можем буквально работать в мире его понятий, говорить на его языке.
...Так, используя понятные для другого слова, можно намного облегчить ему мыслительную работу. А себе – жизнь.
Когда в стране объявили день вежливости, на всех заводах резко упала производительность труда…
А ведь некоторые все так же продолжают «оперировать смысловыми единицами в понятийном поле субъекта коммуникации». Что-нибудь поняли? Я тоже.
...Вот так и получается, что нас вроде бы и хотят понять, но как-то не получается. Потому что мы забыли подстроиться по семантике . В смысле, по словам, которые они употребляют. И по тому, что они под этими словами понимают.
Есть и более изощренные способы использования подстройки и ведения на уровне содержания. Слышали когда-нибудь о «согласии по инерции»? Это когда собеседник автоматически отвечает «да», если перед этим он уже неоднократно соглашался. Его так и называют: «да-да-да». Профессионалы слова используют этот прием всегда, когда только могут.
...Вопрос только в том, насколько изящно реализуется принцип подстройки и ведения. Мы с вами можем довести его до совершенства. Ведь нам же приходится общаться с самыми разными людьми, с мужчинами и женщинами, с успешными и не очень. Иногда нам удается прекрасно с ними ладить, иногда – нет, и, благодаря раппорту, с каждым днем у нас будет получаться это все лучше и лучше.
Технику проследили?
Зерно, брошенное в подготовленную почву, дает лучшие всходы. Если мы тщательно взрыхлили землю, очистили ее от сорняков, полили ее и добавили удобрений, то урожай получится действительно хорошим. Раз за разом произнося верные высказывания, те, что прекрасно соответствуют карте другого человека, мы настраиваем его на состояние согласия . И, находясь в этом состоянии, ему просто физически трудно спорить с вами. Гораздо проще сказать «да» и согласиться с таким хорошим оратором.
Это и есть профессиональное ведение на уровне содержания.
Подробнее об этом читайте в моей следующей книге, целиком посвященной разговорному гипнозу.