– Папа, как пишется такое-то слово?
Я всегда отвечал:
– Хороший вопрос. Как ты думаешь, с какой буквы оно начинается?
Когда мы договаривались о первой букве, я спрашивал, какая может идти потом. Я предлагал ребенку проговорить это самому.
Я обнаружил, что это прекрасный инструмент для обучения. Собеседник делает первый шаг, я – второй.
Хотите еще что-нибудь узнать об этом инструменте личного развития? Только после вас.
Инструмент № 41 Сладость или гадость
Чуть ли не каждый год в Хэллоуин я читал в газете, что какому-нибудь ребенку попалось угощение с отвратительным сюрпризом: яблоко с бритвой внутри или шоколадный батончик с ЛСД. Мне не хотелось верить в эти истории, но я как отец тщательно проверял, что попадает в мешочки с лакомыми сокровищами, которые в этот праздник получают мои дети.
Ненавижу неприятные сюрпризы. Поэтому меня особенно задевает, когда у человека есть скрытая цель. Тот, кто подмешивает опасное вещество в хэллоуинское угощение, хочет напугать или ранить ребенка.
Почти каждый рабочий день мне звонят несколько незнакомых людей. Обычно такой разговор начинается словами: «Здравствуйте, мистер Фокс. Как вы себя чувствуете?»
Интересно ли анонимному собеседнику мое сегодняшнее состояние? Конечно, нет. Ему интересно что-нибудь мне продать. Это не слишком хорошо скрытая цель, и продавец пытается незаметно манипулировать моими действиями.
Важно понимать разницу между манипуляцией и влиянием. Когда вы хотите, чтобы я выполнил определенное действие, например помог вам переехать в новый дом, вы можете применить любой из ряда инструментов личного развития; но если ваша конечная цель скрыта от меня, то вы прибегаете к манипуляции.
Чтобы проявить прямоту, вы могли бы сказать: «Алан, в следующую субботу Пит и Алиса помогают мне с переездом, и я был бы очень благодарен, если бы ты пришел к девяти утра помочь нам. Мы должны закончить к двум часам дня, и я приглашу вас на обед в ресторан». Это прямой подход с применением таких инструментов, как благодарность, общественное влияние и ответная услуга.
Но вы могли бы сказать и другое: «Алан, тут пара наших общих друзей придет ко мне в гости в следующую субботу. Приходи и ты, будет весело!» Обратите внимание: в этот раз вы не упомянули нечто важное – ваше желание получить от меня помощь с переездом.
Лучший инструмент для борьбы с манипуляцией – вопросительный знак: выведайте больше подробностей. «А кто там будет?» «А как долго это продлится?» И самое важное: «Мне нужно будет что-нибудь принести или сделать?»
Будьте откровенны и применяйте сладость. А когда вам пытаются подсунуть гадость, отказывайтесь, как только поймете: это манипуляция.
Когда-то я хотел приобрести микроавтобус «Фольксваген». Я обзвонил дилеров, и один предложил мне скидку в тысячу долларов. Я поехал туда… вы, наверное, уже догадались, что я услышал:
– Менеджер не захотел одобрить такую большую скидку.
Я сглупил и купил машину со скидкой в 200 долларов. В следующий раз я подробнее разузнаю все по телефону и уйду, если почувствую, что мне готовится гадость.
Используйте сладость или гадость.
Инструмент № 42 Отступите
Должен признаться, что иногда я очень настойчив. Лучше не попадать в мой список контактов, которым мне нужно звонить четыре раза в день. Однако бывают случаи, когда я понимаю: сейчас лучшее – инструмент отступите.
Как-то я возвращался домой из Беверли-Хиллз по каньону. Когда я отъехал от верхушки холма примерно на километр, в машине закончился бензин. Не спрашивайте почему, иначе мне пришлось бы ругать разгильдяя водителя. А им был я.
Мне пришлось съехать на обочину и остановиться. Это происходило много лет назад, когда мобильных еще не было. Мне нужно было позвонить жене, чтобы она привезла мне бензин или подбросила домой. Но я еще недостаточно отъехал от Беверли-Хиллз, и телефонных будок тоже не было в радиусе нескольких километров. И хотя я не люблю полагаться на доброту незнакомцев, я подошел к ближайшему дому и позвонил в дверь.
Дело было в полдень, и я подумал, что если кто и будет дома, то, скорее всего, женщина. Я решил встать очень близко к двери, но как только ее откроют – отступить на два шага назад. Так я надеялся показать, что не представляю угрозы.
Мой план сработал, но с одной любопытной особенностью. Я приблизился к парадной двери, позвонил, и мне открыла женщина. Я отошел на два шага, рассказал ей о своем затруднении и попросил разрешения позвонить жене. Женщина спросила номер жены, а потом закрыла дверь у меня перед носом, сказав, что сделает это сама. К счастью, Давин сняла трубку и заверила женщину, что я действительно ее муж. После этого хозяйка впустила меня в дом. Это было победой для инструмента отступите.
Когда я не был женат, то однажды познакомился с весьма привлекательной женщиной по имени Джуди и пригласил ее на свидание.
– Извините, – сказала она, – но я предпочитаю блондинов с голубыми глазами ростом сто девяносто один сантиметр.
– Ну, с глазами еще можно что-то придумать, – ответил я, – но я не дотягиваю до вашей планки сантиметров восемнадцать.
Отказ всегда неприятен для меня, но у Джуди было три требования, которые я ну никак не мог выполнить.
И я отступил. Зачем зря тратить время, ее и свое?
Когда я учился на юриста, то однажды попытался оспорить штраф за превышение скорости. Полицейский, выписавший мне штраф, дал показания, и я провел его перекрестный допрос; все складывалось довольно хорошо. Я думаю, что судья вынес бы решение в мою пользу. Но я не смог отступить и задал последний вопрос, оказавшийся роковым:
– По-вашему, я ехал на безопасной скорости?
– Нет, – ответил полицейский.
В Калифорнии действует закон, согласно которому нельзя превышать скорость, безопасную в конкретных условиях; и я проиграл дело, задав один лишний вопрос. Отступи, Алан, отступи!
Я знаю, что в нашем браке Давин возвела в определенных областях несколько крепких кирпичных стен. Как я ни старался много лет, мне было не под силу свалить эти защитные сооружения. И хотя я люблю побеждать в каждом споре, при столкновении с одной из этих стен я отступаю. Зачем пререкаться еще полчаса, если я знаю, что неизбежно выдохнусь и мы оба будем сердиться друг на друга.
Когда наступает время ежегодного пересмотра зарплат, мои опытные сотрудники спрашивают меня, в хорошем ли я настроении в этот момент. Если нет, что они делают? Правильно – отступают! «Завтра или на следующей неделе меня устроит».
Обычно я стремлюсь вперед, невзирая на трудности. Но помните: есть случаи, когда нужно отступить. Даже в автомобиле есть передача заднего хода.
Инструмент № 43 Одинокий незнакомец
Мне семнадцать лет, и я влюблен. Что может быть лучше? Мне двадцать один, и я женат на Джо-Энн, которую полюбил еще в старших классах и люблю до сих пор. Разве может быть что-то лучше?
Мне двадцать восемь, и я подумываю о разводе. Что изменилось за те семь лет? Колетт могла бы сказать, что я туго соображаю.
Мне двадцать восемь, и я подумываю о разводе. Что изменилось за те семь лет? Колетт могла бы сказать, что я туго соображаю.
Один из возможных ответов: мы с женой просто отдалились друг от друга. Расстояние между нами выросло. Но что именно это значит?
Много лет назад я прочитал интересную книгу о культурных различиях. Оказывается, в культурах многих стран есть скрытые правила относительно того, на каком расстоянии друг от друга должны находиться люди во время разговора. Согласно этой книге, в большинстве стран Ближнего Востока люди стоят так близко, что могут чувствовать дыхание собеседника. Американцы предпочитают расстояние побольше; англичанам нужно стоять еще дальше. В голове возникает комичная картина: американец говорит с англичанином, который все время отходит, а американец наступает, чтобы приблизиться к собеседнику.
Заметьте, что правильного или неправильного расстояния не существует. Если собеседников это устраивает, они могут стоять в пяти сантиметрах друг от друга или двух метрах. Мне это неважно.
Но другим не все равно. Предположим, во время нашей беседы вы хотите стоять поближе, а я – подальше. И у нас начинается некий «танец»: я пячусь, а вы подходите. Какое расстояние победит? Если вы не загоните меня в угол, откуда нет выхода, расстояние между нами станет больше. Всегда побеждает тот, кто желает больше отдалиться от партнера по отношениям – в физическом или эмоциональном смысле. Если вы не согласны, подумайте о своих отношениях в прошлом и сейчас. Если вам хотелось большей дистанции между вами и партнером, добивались ли ее? Если нет, вы уходили (или уйдете)?
Почему это имеет значение? Потому что в отношениях есть много видов дистанций. Есть эмоциональная дистанция, психологическая, есть дистанция, необходимая для самораскрытия, – это длинный список. Представим, что вы хотите говорить со мной по телефону четыре раза в день, а я предпочитаю один. В итоге мы, вероятно, будем общаться один раз. Вас это точно не будет устраивать, а я, хотя и добился желаемой дистанции, вероятно, буду испытывать недовольство, ведь я буду ощущать ваше стремление получить от меня больше. Мы редко думаем о дистанции в различных аспектах отношений. Но если мы не осознаем, в чем не совпадаем, или не сможем согласовать свои потребности, то обречены на хроническую неудовлетворенность друг другом до тех пор, пока один из нас что-то не изменит.
Именно это и произошло в моем первом браке. Через семь лет я захотел, чтобы мы больше раскрылись друг перед другом, были честнее и вместе активнее исследовали свои эмоциональные потребности. Но моя первая жена не стремилась к этому. И ее желание отдалиться от меня оказалось сильнее: мы в разводе уже более сорока лет.
Если в каких-либо отношениях у вас с партнером не совпадают потребности (а разве бывает иначе?), сначала нужно решить, устраивает ли вас это расхождение. Если нет, причем вы не хотите ни меняться, ни без конца исполнять описанный выше «танец», то, возможно, вам придется признать, что эти отношения пора завершать.
Ведь грустно быть одиноким незнакомцем.
Инструмент № 44 Односторонний разговор
В некоторых областях мне требуется много времени, чтобы чему-то научиться; одна из них – споры с женой. Несмотря на многолетний успешный брак, мы с Давин так и не освоили толком искусство конструктивных споров. Слишком часто они приводят к взаимному неудовлетворению. Я удаляюсь с гневом и отчаянием, а Давин – с обидой, причем каждый из нас упорно остается на тех же позициях, с которых начинался разговор.
Если с вами такого не бывало, значит вы или ни с кем не жили подолгу или вам с партнером гораздо лучше удается разрешать конфликты, чем нам с женой. Но так как у нас с Давин возникали одни и те же споры с одинаковым неутешительным результатом, я понял: нам нужен хороший инструмент личного развития. Споры вызывали в нас только больше гнева и отчуждения, и проблема никуда исчезала.
Как я писал в главе про извинения, когда ваша половинка жалуется на любимую тему – на вас самих, – возможны две реакции: намерение что-то узнать или намерение защищаться.
«Опять ты оставил свое грязное белье на полу в ванной!»
Намерение защищаться: «Нет, не оставил!» Или: «А ты опять оставила свои туфли в спальне, и я о них споткнулся!» Или: «Вот взяла и подняла бы его, я ведь поднимаю твое». Или: «Ты забыла? Ты же просила меня оставлять белье на полу в ванной, потому что я всегда промахиваюсь мимо корзины». Или: «Я спешил!» Этот «список защиты» ограничен лишь вашим воображением, и каждый его пункт только усугубляет проблему. (Конечно, за исключением случаев, когда проблемы нет, а просто кому-то из вас, или даже обоим, нравится спорить. Может быть, вам это кажется естественным и вполне нормальным. Если это так, то сразу переходите к следующей главе: не хочу портить вам удовольствие от споров. Я говорю серьезно.)
Намерение что-то узнать: «Спасибо, что сказала. Пойду сейчас положу белье в корзину. Как бы мне дальше об этом не забывать? Не подскажешь?»
Но даже в самых лучших отношениях партнеры во время конфликтов ступают по зыбкой почве. Мы с Давин уже двадцать с лишним лет спорим о том, как нужно спорить – как эффективно донести до собеседника желание что-то узнать. Вероятно, это небольшая проблема, но явно долговечная. И в ее случае мне трудно найти подходящий инструмент личного развития.
Когда у меня возникает жалоба, то мой первый порыв – жаловаться. Это же очевидно. Но совершенно непродуктивно, чтобы разрешать споры с женой, особенно если мне хочется, чтобы она извинилась или как-то изменила свое поведение. Я с самого начала обречен на поражение, потому что из-за моего нытья Давин занимает оборонительную позицию и отрицает существование проблемы, свой вклад в нее либо и то и другое. Чтобы подготовиться к неизбежному конфликту, я начинаю с воинственного тона и заканчиваю совсем непримиримым. Конечно, Давин заявляет, что это я принимал ее слова в штыки. Может, она и права, но книгу-то пишу я.
Однако недавно я обнаружил, как уменьшить остроту спора. Теперь вместо молчания или разговора на повышенных тонах у нас происходит односторонний разговор. Один из нас высказывает другому свои жалобы; собеседнику не нужно, более того, не разрешается отвечать. Говорю или я, или Давин. Сегодня очередь лишь одного из нас. Никаких объяснений, ответов или обещаний; партнер должен просто выслушать. Мне не нужно начинать с сердитого тона, ведь я знаю: Давин не станет защищаться или говорить, что я неправ, так как она просто будет молчать.
«Алан, мне страшно, когда ты на два часа опаздываешь после работы».
Односторонний разговор: я слушаю и ничего не говорю. (Нельзя хитрить в стиле Альберта Гора или Джорджа Буша-старшего: строить гримасы или поглядывать на часы. Просто слушайте.) Никаких объяснений, ответов или обещаний.
Часто свою мысль легче донести с помощью одностороннего разговора, чем двустороннего. И, может быть, собеседник перестанет защищаться и захочет в будущем измениться. По крайней мере у кого-то из вас возникнет чувство, что его выслушали, а это само по себе важно.
Итак, прошло много лет, но мы с Давин все-таки обнаружили конструктивный способ вырваться из заколдованного круга обид, гнева и защитного поведения. С помощью инструмента односторонний разговор мы высказываем нужные мысли, не прибегая к нерезультативным и, возможно, бессознательным моделям поведения из своего прошлого.
На этом все. Я знаю, что вы меня выслушали. Но ваша очередь тоже наступит. Сообщите мне, если у вас есть вопрос или вы с чем-то не согласны.
Инструмент № 45 Расчищайте место
Много лет назад я прочитал книгу американского политика и финансиста Гарри Брауна How I Found Freedom in an Unfree World[66]. По сути, он советовал: когда отношения закончены, нужно отпустить их и освободить место в своей жизни для следующих; у него они всегда оказывались лучше.
Я не уверен, что следующие отношения (или что-то еще) всегда лучше предыдущих, хотя такая возможность, конечно, существует. Но есть то, в чем я убежден и что хочу проиллюстрировать примером: пока во влажном тропическом лесу (я сейчас путешествую по Центральной Америке) не упадет высокое дерево, его крошечному преемнику не будет доставать солнечного света. Иными словами, вы должны расчистить место под свое будущее.