— Слушаем вас.
— Наружный пандус изуродует внешний вид здания, в частности — гармонию фасада.
«Группа шести» бурно поддержала его.
— Почему бы еще не написать над входом «Дом даунов» большими буквами? — усмехнулась женщина в платье с красными цветами, и две ее соседки тут же одобрительно закивали.
По залу вновь прокатилась волна возмущения, и управляющему опять пришлось стучать ручкой по столу, чтобы начать голосование. Оно завершилось с таким же результатом, как и первое: шестеро против пандуса и сорок два человека — за.
Управляющий попросил помощницу записать итоги. Девушка поспешно вытащила новые листки бумаги. Однако она упорно не поднимала глаз, словно не желала быть свидетельницей позорных дел, которые могли совершиться на ее глазах в ближайшие минуты.
Управляющий открыл папку, набитую документами, и вытащил один из них:
— Кроме пандуса, в соответствии с нормами, действующими для учебных заведений подобного типа, понадобится также устроить лифт для инвалидов с тяжелыми нарушениями двигательной функции. Полагаю, проще всего было бы устроить его во дворе, тогда мы могли бы соединить его с подземным гаражом, и у родителей появилась бы возможность привозить детей из больницы на медицинской машине или личном автомобиле и сразу подниматься с ними на первый этаж. Возражения?
Снова встал мужчина в черной рубашке и высказал возражение совершенно шокирующего характера, которое в очередной раз вызвало всеобщее громкое возмущение.
В результате нового голосования шестеро членов оппозиции опять оказались единственными, кто высказался против строительства лифта.
Сразу же вслед за этим, в полном соответствии с повесткой дня ежегодного собрания совладельцев жилья, управляющий скучным голосом объявил о повышении собственной зарплаты. Он напомнил, что по закону вопрос об увеличении выплат также должен быть поставлен на голосование.
Мужчина в черной рубашке, при неизменной поддержке своих друзей, опять выступил с возражением, заявив, что общие расходы на содержание здания, и особенно на выплаты управляющему, и без того чрезмерно завышены. По его словам, мы платим управляющему больше всех в нашем квартале. Соседи в таком же доме и с тем же числом совладельцев платят на двадцать процентов меньше, чем мы. Его жена в ярком платье добавила, что строительство пандуса и лифта наверняка будет вестись за счет совладельцев (управляющий подтвердил это кивком), а значит, расходы в течение всего следующего года и так значительно возрастут.
Состоялось голосование.
Шесть голосов «против». Сорок два голоса «за».
Затем, пока шестеро бранились в своем углу, управляющий поправил розовый галстук и пригласил всех присутствующих «разделить дружескую трапезу, стоимость которой уже включена в общий список расходов».
В меню «дружеской трапезы» входили аперитив (белое вино и ликер из черной смородины), соленые крекеры, а на десерт — шоколадный кекс. Рюмки и столовые приборы были из пластика, а тарелочки — из картона.
Юная секретарша в костюме от Шанель по-прежнему не поднимала глаз, а когда кто-нибудь предлагал ей рюмку ликера, она отказывалась с таким выражением лица, будто само наше присутствие, которое ей приходится терпеть, и так представляет для нее жестокое испытание. Не хватало еще усугублять это ликером и крекерами...
Управляющий сидел в углу и перечитывал записи, которые ему передала секретарша, что-то отмечал галочкой, что-то записывал на полях.
Я стал изучать чертежи лифта и пандуса, предоставленные в наше распоряжение, чтобы мы получили всю информацию о предстоящих работах в нашем здании.
Соседка по парте склонилась над планами рядом со мной. У нее были длинные вьющиеся темные волосы.
Мы оба входили в число большинства из сорока двух человек, проголосовавших против меньшинства из шести ворчунов.
Я заметил, что название строительной компании, которая должна была получить подряд на строительство лифта и пандуса, вероятно, по чистой случайности, совпадало с фамилией нашего управляющего.
— Нужно разобраться, — сказал я соседке, ставя рюмку с ликером на стол.
Я подошел к управляющему. Серебристо-белый парик слегка съехал набок, и он уже не выглядел таким самоуверенным.
Моя темноволосая соседка опередила меня:
— Я обратила внимание, что для лифта, предусмотренного проектом, выбрана самая роскошная модель. Мы голосовали за строительство лифта, но не за его класс.
Управляющий усмехнулся:
— Вы сможете поднять этот вопрос во время следующего ежегодного собрания. Если этот лифт вам не нравится, построят другой... похуже.
Секретарша хихикнула, прикрывшись ладонью.
Вот так пошутил наш управляющий. Впрочем, он быстро посерьезнел:
— В настоящий момент по всем пунктам повестки дня проголосовало большинство держателей паев, так что решение принято официально. Ни один пункт не был оспорен в законном порядке. Ежегодное собрание закрыто.
— Но нашего мнения спрашивали совсем по другим вопросам! — заметил я.
Управляющий взглянул на меня и произнес:
— Если бы вы заблаговременно поинтересовались повесткой дня, вы, вероятно, могли бы обсудить это во время заседания. О таких вещах надо думать заранее. Легко критиковать задним числом...
Затем, повернувшись к секретарше, добавил:
— Все-таки люди — невероятные создания: сидят сложа руки и начинают критиковать, когда уже слишком поздно.
Он указал мне на пухлую папку, в которой было не меньше ста страниц. На ней было написано: «ОБЩЕЕ СОБРАНИЕ ТОВАРИЩЕСТВА СОБСТВЕННИКОВ ЖИЛЬЯ».
— Если вы не позаботились о том, чтобы узнать нужную информацию или прочитали о чем-то слишком поздно, то после окончания собрания уже не имеете права жаловаться.
И вновь секретарша еле удержалась от насмешливой улыбки. Она явно ценила чувство юмора своего шефа.
Мы с темноволосой соседкой были оглушены, как боксеры после неудачного боя.
Пожилая дама, которая вступилась за учебное заведение для детей с лишней хромосомой, любезно протянула нам картонную тарелочку с куском покупного пирога, который только что вытащили из упаковки, и пластиковый стаканчик с растворимым кофе. Стаканчик уже начал терять форму из-за налитого в него кипятка.
Казалось, пожилой даме все это нравится, и я взял угощение, но шепнул соседке, что мы могли бы поужинать в другом месте.
Я спрятал тарелочку и стаканчик за цветочным горшком, и мы покинули участников заседания, которые под действием ликера начинали говорить все громче.
На нашей улице был большой шикарный ресторан, пользующийся заслуженной славой среди гурманов. В его оформлении были использованы фотографии кинозвезд в их лучших ролях. Здесь подавали деликатесы и вина, от которых кружилась голова.
Мы с моей соседкой впервые присутствовали на собрании совладельцев. Это было своего рода крещением, и мы решили отметить незаурядное событие в необычном месте.
Сделав заказ, мы стали вспоминать детали странного ритуала, который назывался собранием собственников жилья.
Именно в этот момент наше внимание привлекли чьи-то громкие голоса. В глубине зала за столом устроилась довольно-таки шумная компания из восьми человек. Судя по всему, они что-то праздновали. Приглядевшись, я узнал человека, который громко говорил, стоя с фужером шампанского в руке. Это был управляющий в серебристо-белом парике, который теперь окончательно съехал набекрень. Справа сидела его секретарша в костюме от Шанель. Она тоже веселилась вовсю. В этой женщине, которая хохотала, время от времени взвизгивая, с трудом можно было узнать полную презрения, ледяную особу, третировавшую нас на протяжении всего заседания. На ее щеках играл румянец, прическа была в беспорядке. Напротив этой парочки спиной к нам сидели другие участники пирушки — время от времени я мельком видел их в профиль.
Но когда со следующим тостом встала женщина, я узнал ее платье в ярко-красных цветах. Рядом с ней сидел мужчина в черной рубашке и зеленом жилете.
Управляющий и его секретарша ужинали вместе с членами «группы шести»!
Моя соседка взглянула на меня, она тоже совершенно растерялась. Было такое ощущение, как будто нас внезапно ударило электрическим током.
В Библии есть выражение: «отверзлись очи». Оно тут подходит лучше всего. Мгновение назад наши веки были плотно сомкнуты, густые ресницы мешали нам видеть. Мгновение спустя веки поднялись, глаза прозрели. Мы все поняли.
— Управляющий и скандалисты... они приятели! — прошептала моя соседка.
— Они... действуют заодно, — добавил я, столь же ошеломленный.
Из этого опыта я вывел четыре основных приема манипулирования толпой.
1. Ставка на эмоциональность.
Играя на наших эмоциях, нас можно подтолкнуть к тому, что мы сами необдуманно примем определенную точку зрения. Стоит кому-то затронуть тему болезни, детей, несправедливого устройства мира, как легкое покалывание в области сердца лишает нас способности объективно анализировать информацию. (Это похоже на приемы, которые используют в теленовостях, когда, показывая жертвы, понесенные одной из сторон конфликта, нас настраивают против другой стороны. Зритель при этом забывает: если он видит жертвы, то это происходит потому, что журналистам разрешили их снимать. Самые страшные убийства происходят именно в тех странах, куда средствам массовой информации путь заказан.)
2. Поступательное движение к цели.
Можно подтолкнуть нас к определенному мнению, заставляя двигаться к нему постепенно, маленькими шажками. По отдельности все эти шаги приемлемы и логичны. Но в итоге мы оказываемся перед выводом, который без колебаний отвергли бы, если бы нам сразу представили полную картину. Как только нам подают какую-либо информацию, требующую категоричного «да» или «нет» — например, присоединения к определенному лагерю, группе, идее, — мы тут же, невзирая ни на что, начинаем придерживаться раз и навсегда выбранной позиции. Просто по привычке. Или из-за нежелания задуматься над проблемой.
3. Отвлечение внимания.
Заставить нас поверить в то, что мы самостоятельно принимаем решения, можно также, задавая вопросы, совершенно не относящиеся к сути дела. «Вы за или против помощи больным детям?» Это — не что иное, как отвлечение внимания. Настоящий вопрос был задан лишь в тот момент, когда группа совладельцев «дозрела», и выглядит он следующим образом: «Согласны ли вы увеличить зарплату управляющему?»
Мы сидели зажмурившись, в то время как нам следовало рассматривать каждую часть проблемы по отдельности. Голосовать за учебное заведение для детей с лишней хромосомой, но против увеличения гонорара управляющего, за оборудование здания пандусом и подъемником для инвалидов, но против самой роскошной модели лифта.
И наконец, самый сильный прием.
4. Пугало.
В качестве пугала используется группа людей, которым нам обязательно захочется говорить «нет». Просто потому, что члены этой группы изо всех сил настраивают окружающих против себя: они громко говорят, легко переходят к оскорблениям, распространяют лживые заявления, проявляют агрессию. Они всеми возможными способами демонстрируют свою недоброжелательность и непорядочность.
Повинуясь инстинкту, люди голосуют против всего, что предлагает эта группа «монстров». Наша реакция на уровне подсознания такова: «Раз этот аргумент исходит от них, его обязательно следует отвергнуть». В результате эти люди манипулируют нами, действуя от противного. Через некоторое время они начинают казаться нам настолько отвратительными, что мы вообще перестаем слушать их доводы, так как заранее убеждены в том, что они неправы. И тут эмоции снова мешают нам объективно оценить истинное положение дел. Соответствующая психологическая обработка и умственная лень вновь заставляют нас действовать, не проанализировав ситуацию.
— Похоже, что они прекрасно знакомы друг с другом, — сказала моя соседка.
Я, как зачарованный, следил за веселящейся компанией. Они провозглашали тост за тостом, напоминая шайку уличных грабителей, предвкушающих дележ богатой добычи.
Размышляя над открывшейся мне истиной, я понял: чтобы заставить стадо идти вовсе не туда, куда оно собиралось, можно организовать тайный союз пастухов и волков. Повинуясь страху, стадо добровольно устремится в сторону, противоположную той, откуда появились волки. При этом оно не будет терять времени на сбор и анализ информации.
Благодаря «отпугивающему эффекту», произведенному волками, стадо становится слепым и отлично управляемым. Эта тактика прекрасно известна политикам.
Тем более что члены стада могли бы, положа руку на сердце, поклясться, что сами выбрали, куда идти.
Короче говоря, четыре рычага для манипулирования толпой:
1) игра на эмоциях;
2) постепенный переход от одного приемлемого пункта к другому;
3) отвлечение внимания;
4) использование пугала — чрезвычайно эффективны. И их очень часто пускают в ход.
Более того, если число обманутых вместе с нами людей велико, мы говорим себе: «Не может быть, чтобы все мы ошибались». Или: «Пусть мы ошибаемся, но ведь и остальные действовали так же». Тут включается чувство стадности, желание не выделяться из толпы.
Главная же опасность заключается вот в чем: большинство из нас ничего не замечает и искренне убеждено, что делает выбор самостоятельно. Поэтому они отстаивают «баранье» решение как собственный обдуманный поступок.
Мы с соседкой не отрываясь наблюдали весьма поучительное зрелище, а заказанные блюда остывали перед нами.
Наклонившись ко мне, девушка прошептала:
— Как по-вашему, кто оплатит счет — управляющий или эти шестеро?
Это был вопрос проницательного человека. Мы не сводили взгляда с шумной компании, пытаясь уловить любой знак о том, как повернутся события.
И вот судьбоносный момент настал: официант принес счет. Управляющий в парике, который еле держался на его голове, и мужчина в черной рубашке тут же стали благородно оспаривать друг у друга право оплатить банкет.
— Нет, прошу вас, дайте мне!
— Увы, на этот раз — моя очередь.
— Нет, моя!
— Моя, я настаиваю.
— Ни за что. Это дело принципа!
В конце концов мужчина в черной рубашке одержал победу. Управляющий поднял руки со словами:
— Что ж, прекрасно, но пообещайте мне: в следующий раз плачу я.
Наверняка он каждый год говорил то же самое. Это был короткий заключительный аккорд в симфонии его триумфа. Вишенка на торте.
Секретарша глядела на него с восхищением. Он и в самом деле был очень крут.
16. АНТИПОСЛОВИЦА (маленькая интермедия)
Нищий старик повернулся к молодому человеку и протянул ему бутылку вина, обернутую пакетом:
— Как же меня бесят пословицы! Как же они меня бесят! Пословицы нужны для тех бедняг, у кого в голове пусто. Для тех, кто прячется за готовыми формулировками. За старыми консервированными идеями! Пословицы — это способ убедить молодежь в том, что старики все поняли и нашли выражения, которые сохранят их мудрость для потомков. Что за ерунда! Если бы старики действительно все понимали, если бы они были так мудры, то не дали бы глупости и несправедливости расползтись по всему миру. Впрочем, достаточно посмотреть, как жили наши предки, чтобы понять: подражать им не стоит. Не говоря уже о том, что их время прошло. Прежний мир не имеет ничего общего с современностью. Хочешь, мой маленький Люсьен, я докажу тебе, что пословицы — это ментальное жульничество? Давай возьмем некоторые из них. Ты сейчас сам увидишь, что выражения, прямо противоположные им по смыслу, куда вернее!
Юному Люсьену очень нравилось, когда его сосед выходил из себя и ополчался на что-нибудь. Это была его «битва с драконами-призраками». Орландо придумывал себе воображаемых врагов и разбивал их в пух и прах с тем большей легкостью, что их на самом деле не существовало. Люсьен, как сбежавший-от-побоев-ребенок-живущий-под-мостом, очень восхищался Орландо, бывшим преподавателем философии, который сначала стал наемником в Африке, а затем алкоголиком в Париже.
Высокий бородатый мужчина погладил себя по животу, почесал бок. Казалось, он подыскивает как можно более точную формулировку для своей идеи.
— Ну вот возьмем хотя бы пословицу: «Аппетит приходит во время еды». Да это же ложь! Достаточно попробовать самому. Если ты не ешь, то всегда голоднее, чем когда ешь! По-другому не бывает! Значит: «Аппетит приходит при отсутствии еды». Вот так! Попробуй и ты, Люсьен: вот увидишь, не найдется ни одной пословицы, которая была бы верна.
Люсьен робко предложил:
— «Хочешь сделать хорошо — сделай сам».
— Браво! Здесь опять ложь: «Хочешь сделать хорошо — попроси другого». Пословица не выдерживает проверки, произведенной опытным путем в полевых условиях. В ресторане (если ты когда-нибудь туда попадешь) или в гостях попробуй-ка обслужи себя сам, и ты увидишь, в чем состоит истина. Ты не знаешь, где находятся тарелки и столовые приборы. Ты всех поставишь в неловкое положение. — Орландо ободряюще взмахнул рукой. — Моя очередь. «Чужое добро никогда не идет впрок». Взгляни только, с каким удовольствием воры и мошенники пользуются украденными вещами. Да, конечно, кое-кто на этом попадается, но для большинства верна прямо противоположная поговорка: «Чужое добро всегда идет впрок».
Люсьен глотнул вина:
— Месье Орландо, а вы правда были преподавателем философии? Ну, прежде, чем стали нищим?
— Конечно. Это мой личный выбор. Я настолько постиг систему, что решил выйти из нее. Погоди-ка, вот, кстати: «Не в деньгах счастье». Ты в это веришь, а? Нет, «счастье в деньгах», но буржуи не хотят делиться, потому убеждают остальных, что бедняки счастливее. Чушь! Нужно быть полным идиотом, чтобы поверить в то, что деньги не приносят счастья.
— А вы? Вы же бросили место преподавателя философии? Вы зарабатывали... Так почему?
— Ну, скажем... я ценю и искренне наслаждаюсь тем немногим, что у меня есть. Погоди, вот еще одна пословица: «Кто рано встает, тому Бог подает». Я вставал рано каждое утро, а значит, рано ложился, чтобы выспаться. И я не выходил из дому вечером. Не знакомился с важными людьми, которые по вечерам собираются в кафе, ресторанах, ночных кабачках. И в итоге никто не протянул мне руку помощи. Лучше бы я вставал поздно и имел бы компанию корешей — прожигателей жизни, целую сеть, готовую поддержать меня. И я бы непременно нашел кого-нибудь, кто бы мне помог. Вставая рано, я вижу по утрам лишь булочников, отправляющихся на работу. В шесть утра они не больно-то разговорчивы. Давай поищи еще пословицы, которые не работают.