Однако более просвещенные в вопросах сбыта люди видят задачу торговли в том, чтобы уметь хорошо слушать и понимать, в чем нуждается покупатель или клиент, а потом находить способ удовлетворять их потребности. Представление о том, что эмпатия лежит в основе эффективной торговли, подтверждается данными выборочного опроса закупщиков, работающих в крупных и мелких американских розничных компаниях. Этих людей спрашивали об агентах по продаже одежды.
Прежний стереотип, гласивший, что торговля лучше всего идет у самого любезного и общительного продавца, не подтвердился. Оказалось, что недостаточно быть экстравертом, умеющим обхаживать клиентов. Все закупщики единогласно отдали предпочтение наиболее чутким и отзывчивым торговым агентам, внимательным к их заботам и нуждам. Это особенно подтверждалось, если эмпатии сопутствовала уверенность, что на таких торговых агентов вполне можно положиться.
Когда эмпатии недостает искренности
«Хочу с самого начала обратить ваше внимание на то, что для нас самое важное – дети: они на первом месте. Я знаю, некоторых из вас терзает тревога, но если мы обнаружим, что детям хоть что-то угрожает, мы тут же свернем свою деятельность».
Так тепло и убедительно начал свою речь президент компании, которая специализировалась на извлечении металлов из золы, остающейся от сжигания промышленных отходов. Президент обращался к родителям и преподавателям средней школы в небольшом городке, куда намеревалась передислоцироваться его компания. Завод предполагалось построить неподалеку от школы, на той же улице; оставалось только дождаться окончательного решения городских властей.
Пока президент компании перечислял, что будет происходить на этом предприятии – какие рабочие места оно предоставит, какие выгоды принесет местной экономике, – его искренность и забота о благополучии детей и всего городка в целом постепенно завоевывали аудиторию. Он казался таким понимающим, таким чутким.
Но затем наступил черед вопросов и ответов. Один из родителей, химик по образованию, спросил: «Неужели вы собираетесь перерабатывать золу, которая содержит диоксин?[22] Разве диоксин не является сильным канцерогеном? Как вы защитите от него наших детей?»
Вопрос смутил президента, он занял оборонительную и даже враждебную позицию, особенно когда другие родители, ставшие с этого момента гораздо менее доверчивыми, потребовали объяснений, почему он не потрудился упомянуть о таком тревожном факте раньше.
Собрание закончилось тем, что родители решили проконсультироваться у специалиста по промышленным токсинам и потребовать от администрации города провести публичные слушания, прежде чем одобрить строительство завода.
Эмпатию можно использовать как средство манипуляции другими людьми. Это часто проявляется в виде псевдоэмпатии – социальной позы, которая быстро исчезает, как только ее распознают. Одна приятельница пожаловалась мне на продавцов магазина, торгующего дорогой одеждой, в котором она любит побродить, разглядывая товары: «Эти люди вечно говорят, как им приятно меня видеть, и ходят за мной по пятам, пытаясь завязать легкий светский разговор. А я хочу от них лишь одного: чтобы они оставили меня в покое, пока у меня не возникнут вопросы». Потом, в один прекрасный день, какая-то из продавщиц, на минуту забывшись, призналась, что босс велел им завязывать дружеские беседы с покупателями, которые прежде делали дорогостоящие покупки. Но это вынужденное дружелюбие никогда не казалось искренним – оно даже вызывало отвращение у моей приятельницы.
Возможно, у людей имеются естественные защитные средства против такой деланой эмпатии: например, способность чувствовать, как это получается у моей знакомой, те моменты, когда эмпатия неискренна. А исследователи, оценивавшие людей, склонных манипулировать другими, обнаружили, что те, кем в наибольшей степени движет макиавеллиевское стремление использовать людей в своекорыстных целях, как правило, меньше всех способны к эмпатии. Напротив, доверчивым – тем, кто верит, что люди хорошие по своей сути, – свойственна более тонкая настроенность на чувства.
Избегание эмпатии
Сэм совершенно не разбирался в оттенках эмоций. Поэтому, когда в его доме зазвонил телефон, он снял трубку и, услышав, как кто-то рыдающим голосом попросил позвать его жену, с радостной улыбкой протянул ей трубку: «Марша, это тебя!» Элайн Хэтфилд, психолог из Университета штата Гавайи, хорошо знавшая Сэма, говорит: «Он никогда не замечал никаких эмоциональных сигналов, потому что ему на них наплевать».
Недостаточно обладать способностью к сопереживанию – мы должны уметь проявлять заботу. Однако не исключено, что некоторые люди, вроде бы чуждые эмпатии, ведут себя так намеренно, по стратегическим соображениям. Возможно, они избегают выказывать внимание, чтобы твердо придерживаться жесткой линии поведения и сопротивляться стремлению помочь. И, надо сказать, в разумных пределах это совсем не так уж плохо применительно к рабочей обстановке.
Руководители, которые проявляют избыточный энтузиазм, сосредоточивая все свое внимание на взаимоотношениях с людьми или стараясь приспособиться к их эмоциональным запросам за счет потребностей организации, обычно очень плохо исполняют свои служебные обязанности. В ситуациях, когда предполагаемая цена эмпатии оказывается слишком высокой, к примеру, на переговорах о заработной плате, обеим сторонам иногда приходится несколько умерять свою симпатию. Кстати, юристы тоже прославились своим напускным безразличием к заботам и волнениям клиентов во время судебных процессов (хотя, как будет показано в главе 8, чрезмерное подавление эмпатии – это далеко не самая плодотворная стратегия переговоров).
В сдерживании эмпатии, возможно, есть некоторая мудрость, особенно когда речь заходит о распределении ограниченных ресурсов организации. Принимая чьи-то нужды чересчур близко к сердцу и обязательно желая помочь, даже если такое решение пойдет во вред коллективному благу, мы выказываем большую склонность впадать в крайности.
К тому же решения, принимаемые только умом без участия сердца, могут приводить к неожиданным неприятным последствиям, как это случалось со многими компаниями, которые, проведя безжалостное сокращение штатов, вызывали тем самым недоверие или ненависть к себе со стороны удрученных работников, оставшихся в коллективе. Но некоторые управляющие перестают обращать внимание на чувства тех, с кем работают, просто для того, чтобы уклониться от необходимости принимать эти чувства в расчет, – тактика, из-за которой они могут производить впечатление людей деспотичных или холодных.
Возможно, именно отсутствием эмпатии и объясняется то, что произошло с хирургом, который собирался избавить мою приятельницу от тромба, образовавшегося на ноге. Когда он объяснил ей, что единственная опасность хирургического вмешательства заключается в том, что она может потерять ногу, женщина разрыдалась.
На что он ответил: «Если вы собираетесь плакать, то вам следует найти другого врача, который будет вас лечить».
Так она и сделала.
Дистресс, вызываемый эмпатией
Она семь лет проработала медсестрой в педиатрическом отделении, а теперь попросила перевести ее на другую работу в медицинском центре. Почему?
«Я просто больше не выдержу зрелища ни одного малыша, который будет умирать от рака. Это слишком тяжело для меня».
Страдания медсестры позволяют на конкретном примере исследовать «дистресс от эмпатии», когда один человек «подхватывает» расстройство другого. Вместо того чтобы помогать детям переносить боль и дистресс, медсестра сама неожиданно присоединилась к ним.
Наиболее распространенным случаем дистресса от эмпатии является ситуация, когда мы глубоко расстраиваемся из-за того, что кто-то, о ком мы заботимся, страдает. К примеру, беспокойство об испытывающем тревогу друге – скажем, о сотруднике, который боится оказаться уволенным, – может возбудить те же самые тревожные чувства и в нас. Это явление возникает в тех случаях, когда некто в высшей степени чуткий и сопереживающий попадает под воздействие негативных настроений другого человека, не обладая при этом навыками саморегуляции, чтобы нейтрализовать собственный, вызванный сочувствием дистресс.
Врачи-резиденты[23] стараются «отвердеть», чтобы справляться с дистрессом от эмпатии; их шутки в адрес пациентов, находящихся при смерти, которых они называют «хрустяшками» или «доходягами», – часть такого эмоционального панциря, способ преодоления собственной чувствительности. Конечно, существует опасность, что они дойдут до того же, до чего дошел неотзывчивый хирург, оттолкнувший мою знакомую. Между тем в рамках обновленных учебных программ медицинских факультетов студентов начали обучать способам эффективнее справляться с собственным дистрессом, не забывая при этом об эмпатии.
Такие работники, как, например, представители отделов по обслуживанию покупателей, которые регулярно имеют дело с людьми, пребывающими в плохом настроении, также подвергаются опасности возникновения дистресса от эмпатии. Эта проблема часто преследует тех, чья профессиональная деятельность связана с оказанием помощи и постоянными контактами с людьми, оказавшимися в ужасных обстоятельствах. Альтернативный выход заключается в том, чтобы оставаться открытыми для чувств, но при этом владеть искусством управления собственными эмоциями, удерживаясь на плаву дистресса, подхваченного у тех, с кем мы имеем дело.
Политика эмпатии
Политика эмпатии такова: от людей, почти не обладающих властью, обычно ждут, что они будут улавливать чувства тех, кто ею располагает, тогда как находящиеся у власти чувствуют себя в меньшей степени обязанными проявлять ответную чуткость. Иными словами, показное отсутствие эмпатии – это способ, позволяющий власть предержащим без слов заявить о своих правах.
Во времена движения за гражданские права Мартин Лютер Кинг-младший выразил удивление тем, насколько мало белые понимают чувства чернокожих. По его словам, чернокожим приходится быть гораздо более чуткими по отношению к тому, что чувствуют белые, хотя бы только для того, чтобы выжить в расистском обществе. Параллельно ведется дискуссия о том, что если женщин в обществе угнетают, они должны быть более чуткими и сопереживающими, чем мужчины (обзор данных по обусловленным полом различиям в отношении эмпатии см. в приложении 3).
Исследования, проведенные в 70–80-х годах, показали, что существует четкая взаимосвязь между руководящими должностями и эмпатическими способностями. Однако в наши дни эта зависимость проявляется в гораздо меньшей степени, поскольку в организациях все больше ориентируются на коллективизм, и служебная иерархия постепенно теряет свою жесткую структуру. Требования современных методов управления подразумевают способность к эмпатии, а принятый в прошлом авторитарный стиль руководства уже не дает тех же результатов, что прежде.
Люди, которые все еще отвергают эмпатию как нечто неуместное в бизнесе или чересчур «сентиментальное», поступают так главным образом вследствие недоразумения: во-первых, они путают эмпатию с психологизацией а, во-вторых, совершают ошибку, думая, что сопереживать людям означает соглашаться с ними. Вот что сообщил мне Ричард Бойатцис: «Как-то раз в одной крупной компании по производству компьютеров я занимался тем, что оценивал способность ее руководителей к эмпатии, предлагая им привести пример ситуации, когда они помогли кому-то справиться со сложной задачей. И столкнулся с характерной ситуацией: некоторые из них начинали рассказывать о глубоком исследовании психологического состояния другого человека, пытаясь объяснить причины его нынешних проблем какой-нибудь новомодной психологической теорией вроде “теории созависимости” или тем, что все его беды коренятся в детстве. Но это психологизация, а не эмпатия; вы фактически отмахиваетесь от проблемы, рассуждая о ее возможных причинах».
Именно психологизацией[24], по мнению Бойатциса, и объясняется посредственное исполнение этими руководителями своей работы. Выдающиеся работники выслушивали и понимали переживания других, давали им советы, не навязывая собственных «диагнозов» причин возникновения данной проблемы. Подобное психологическое теоретизирование может быть интересным и даже полезным для приятелей, проводящих время за чашечкой кофе, но абсолютно неуместно на работе. И хотя выглядит оно как эмпатия, это далеко не одно и то же.
Точно так же понимание чьей-либо точки зрения или убеждений, то есть того, какие чувства испытывает человек, совершая тот или иной поступок, вовсе не означает, что следует их разделять. Особенно это важно при заключении разного рода сделок, ибо понимание эмоций другого человека не означает, что надо ему уступать, просто переговоры и управление будут более искусными, а в результате жесткие решения, возможно, вызовут меньшее негодование и не станут причиной долгой вражды.
Я помню беседы с главами управленческих групп, занимающихся аэрокосмическими исследованиями компании Lockheed Martin, которая пережила период крупных сокращений персонала. Многие управляющие уволили сотни своих работников, причем некоторые из них отзывались об этом процессе как о самом тяжелом деле, которым им когда-либо приходилось заниматься. Я уже ранее упоминал, что некоторые управляющие опасаются, что эмпатия заставит их стать слишком мягкосердечными и они не смогут принимать жесткие решения в деловой жизни. Поэтому в разговоре поинтересовался у своих собеседников, считают ли они, что эмпатия имеет значение.
«Безусловно, – отвечали они в один голос. – Когда вы вынуждены выгонять тысячи людей, все оставшиеся настораживаются». Им приходилось продолжать процесс увольнений, несмотря на страдания, – но, как признавались мои собеседники, если бы они расставались с людьми без эмпатии, это деморализовало бы всех сотрудников или восстановило бы против руководства компании.
Посмотрим, как обошлись с наемными работниками в двух других случаях, когда стояла задача ликвидировать предприятия. Так, рабочие General Electric получили уведомление, что завод закроется через два года, и при этом компания делала все возможное, чтобы помочь увольняемым найти другую работу. Другая компания объявила о закрытии предприятия всего лишь за неделю до этого и не предпринимала никаких усилий, чтобы помочь работникам подыскать себе другое место.
Знаете, что получилось в результате? Почти год спустя большинство бывших работников GE заявили, что работать там было здорово, а 93 процента нахваливали услуги и помощь, предложенные им в переходный период. В другой компании только 3 процента помянули это место работы добрым словом. General Electric сохранила свой высокий престиж, тогда как вторая компания оставила в память о себе лишь горечь и ожесточенность.
СОДЕЙСТВИЕ РАЗВИТИЮ ДРУГИХ ЛЮДЕЙ
Понимание потребности других людей в развитии и содействие раскрытию их способностей
Люди, обладающие подобной компетенцией:
● признают сильные стороны и достижения других людей, воздавая им должное;
● предлагают полезную связь и выявляют потребности для будущего развития других людей;
● воспитывают, вовремя дают наставления и поручают задания, которые становятся испытанием и способствуют развитию дарований какого-либо человека.
Это был урок – маленький, но длительного действия. Перед ней, как перед редактором центрального журнала, человеком резким и динамичным, стояла проблема: «Я была склонна принимать поспешные решения, хваталась за проекты на волне энтузиазма, а потом страдала из-за бесконечных мучительных переработок статей авторами, которые заканчивались тем, что их материалы вообще снимались с публикации. Это истощало меня эмоционально, провоцировало слишком сильную вражду и даже причиняло явную боль… А потом, – рассказывала она мне, – мой главный редактор научил меня фразе, которая с тех пор здорово меня выручала».
Что же это за фраза? «Я обязательно над этим подумаю».
Такой, казалось бы, простой совет служит примером «натаскивания», без которого невозможно развивать других. У лучших руководителей отличное владение этой компетенцией стоит на втором месте, уступая лишь лидерству в коллективе. А для коммерческих директоров содействие развитию других имеет еще более высокое значение – данная компетенция чаще всего обнаруживается у наиболее квалифицированных работников.
В этом и состоит искусство передачи наставлений от человека к человеку, то есть «акт советования» составляет сущность инструктирования и развития. Эффективность же такого «советования» зависит от эмпатии и способности сосредоточиваться на чьих-то чувствах, разделяя их.
Результаты исследования с участием супервайзеров, управляющих и руководителей двенадцати крупных организаций показали, что наибольшее влияние на развитие других оказывали супервайзеры, а это наводит на мысль, что такой навык становится решающим в управлении теми, кто работает «на передовой», то есть продавцами, обработчиками партий товаров… По мере увеличения сферы влияния управляющего или руководителя возможности прямого содействия развитию других сокращаются, тогда как иные компетенции, к примеру лидерство, начинают проявляться как более подходящие.
Выходит, что «глава организации – это, в сущности, преподаватель», – замечает Гарри Левинсон, основоположник консультативной психологии, и добавляет: «В наши дни людям надо ощущать, что они становятся все более компетентными по мере движения вперед… иначе они сдадут позиции».
Четкое инструктирование или наставничество помогает наемным работникам лучше выполнять свои обязанности, повышает их преданность компании и степень удовлетворенности работой, способствует продвижению по службе и повышению заработной платы, а также уменьшает текучесть кадров.