Что касается качества кофе: судя по информации, которую я нашел, циветты знают, как находить самые лучшие кофейные бобы, а ферменты их пищеварительной системы обрабатывают зерна, снижая их кислотность и тем самым улучшая их качество. (Я понятия не имею, как это работает на деле, но факт любопытный.)
Так почему же люди готовы так много платить за кофе циветты? Возможно, они платят за что-то новое и интересное. А может быть, причина в особенностях затраченных усилий. Этот самобытный процесс изготовления намного сложнее, чем в случае обычной чашки кофе, а мы знаем, что люди склонны платить больше за то, что требует большего труда, даже если сам по себе продукт не окажется лучше. А кофе циветты как раз пример ценообразования, основанного на затраченных усилиях.
И наконец, интересно, как много люди захотели бы платить, если бы зерна проходили не через индонезийскую зверюшку, а через американского человека? По-моему, несмотря на очень интересную историю и на количество затраченных усилий, этот особый вариант приготовления слишком крут для нас.
О напастях и обручальных кольцах
Дорогой Дэн,
моя будущая жена хочет получить кольцо с камнем в два карата, но я бы предпочел купить кольцо попроще, а оставшиеся деньги потратить на дом, свадьбу и т. п. Дорогое кольцо поддерживает большинство ее подруг, и к тому же она сама давно о нем мечтает. Что ты думаешь о таком абсурдном поведении? Посоветуй, как быть.
ДжейПрежде всего, есть разница между абсурдным и трудным для понимания поведением.
Мечту о кольце с бриллиантом можно объяснить тем, что женщины любят такие вещи именно потому, что мужчины ненавидят ходить за ними по магазинам. Если вы приобретаете для любимой женщины предмет, покупка которого вас радует, — это хорошо. Но преодоление отвращения при покупке — сильнейший сигнал о вашей любви и участии.
Представь, что ты даришь возлюбленной вещь, которую тебе нравится покупать, или то, чего бы ты сам хотел, к примеру зеркальную фотокамеру. Безусловно, это чудесный подарок, и я уверен, что он будет принят на ура. Но проблема состоит в том, что тебе будет трудно сказать, насколько твои усилия объясняются романтическими чувствами, а насколько они соответствуют твоему эгоистическому желанию купить именно этот подарок. С другой стороны, вообрази, что тебе ненавистны и процесс покупки, и сам предмет, но ты все равно приобретаешь его. Твои действия кристально чисты и демонстрируют, что ты делаешь это из глубокой любви и привязанности к возлюбленной. Вот почему так важно покупать то, что тебе не нравится, и за ту цену, которой ты не понимаешь. Это подлинный признак любви и заботы.
Итак, в этом году, когда ты будешь покупать драгоценности или цветы для своей дорогой подруги, не забудь напомнить ей, как нелегко тебе пришлось. И если ты хочешь подготовиться к следующему году, тебе надо начинать свою кампанию, сообщая ей о том, как ты ненавидишь зеркальные камеры и насколько мучительным и затратным кажется тебе процесс покупки таких бессмысленных товаров.
О нарушениях социальных норм и доносах
Дорогой Дэн,
я разоблачил очень большую корпорацию. После моих обличений я был шокирован той злобой и социальной обструкцией, что обрушились на меня за высказанную правду. Как быть правдолюбам, которых пытаются изгнать из общества? Я буду рад любым соображениям и рекомендациям.
УэндиКак я понимаю, негативная реакция, с которой ты столкнулся, весьма распространена среди разоблачителей.
Размышляя над твоим вопросом, я задумался, почему я хочу, чтобы мои дети (двенадцати и девяти лет) сами решали свои проблемы, не вовлекая высшие инстанции (то есть своих родителей). По некоторым причинам я против ябедничества, даже когда это касается моих детей. Безусловно, иногда у них бывают законные жалобы, требующие вмешательства взрослых, но моя отрицательная реакция на стукачество объясняется тем, что я готов смириться с определенными нарушениями семейной справедливости ради того, чтобы они решали свои проблемы самостоятельно.
Возможно, друзья и коллеги разоблачителей относятся к ним как к посторонним элементам своей социальной среды, поскольку при возникновении конфликта они стремятся вынести сор из избы. Или люди ждут, что правдолюбы будут обращаться к вышестоящим властям, и заранее сторонятся их. Если бы ты был Томом Сойером, то мог бы порезать руку и перемешать свою кровь с кровью друга, чтобы символически обозначить преданность ему. Но учитывая, что в твоем возрасте и социальном статусе так уже не поступают, видимо, тебе нужно найти аналогичный ритуал, который продемонстрирует твою солидарность со своей социальной группой.
О разнообразии как способе улучшить память
Дорогой Дэн,
у меня с моими лучшими друзьями есть традиция раз в год ходить в недельный лыжный поход. Мы следуем своей традиции последние десять лет. Обычно мы просто поднимаемся в гору и наслаждаемся хорошей компанией и снежными вершинами. Мы очень дорожим этими моментами и не можем дождаться этой недели в году. Проблема состоит в том, что, как только мы достигаем места назначения, время как будто ускоряет ход. Неделя кончается удивительно быстро. Я знаю, что «время летит быстрее, когда тебе весело», но есть ли способ ощущать неделю не такой стремительной?
АвиУчитывая, как ты ставишь вопрос, мой ответ прост: возьмите с собой своих жен. (Прости, я не смог удержаться.)
Но вернемся к теме: я думаю, что одной из причин того, что неделя пролетает так быстро, оказывается твое восприятие отпуска в воспоминаниях. Дело в том, что дни, проведенные в лыжном походе, похожи друг на друга, они сливаются в одно длинное воспоминание, а не в семь отдельных дней.
В следующий ваш заезд постарайтесь сделать так, чтобы дни отличались друг от друга. Например, в один из них попробуйте покататься на сноубордах, а в середине похода сделайте перерыв и вообще откажитесь от лыж. Некоторые из этих действий поначалу покажутся не такими приятными, как регулярные лыжные прогулки, но они помогут вам разбить отпуск на отдельные события, и он перестанет казаться одним эпизодом. Так вы получите больше разнообразных впечатлений и будете довольны всем, что успеете сделать со своими друзьями за эту удивительную неделю.
О преимуществах людных мест
Дорогой Дэн,
почему молодежь назначает свидания в людных местах? Ведь шум в таких заведениях мешает потенциальной парочке разговаривать, и это практически исключает любую возможность лучше узнать друг друга. Так в чем же дело?
АмандаНе задумывалась ли ты, что молодые люди, назначающие свидания в барах, клубах и других шумных местах, возможно, не так уж заинтересованы узнать друг друга? А вдруг у них другие цели?
А если серьезно, шумное и многолюдное место кажется странным выбором для свидания только на первый взгляд. Такая обстановка во многом помогает молодым людям. Во-первых, окружающий шум спасает их от неловкого молчания. Во-вторых, если у потенциальной пары периодически иссякают темы для разговора, они тешат себя иллюзией, что их молчание возникло не из-за неумения поддерживать живую беседу, и легко перевести разговор на играющую музыку или на свои музыкальные предпочтения.
Третье преимущество состоит в том, что окружающий шум заставляет парочку физически находиться ближе друг к другу, чтобы быть услышанными. В некоторых барах музыку включают настолько громко, что люди должны говорить прямо в ухо собеседнику. (А в этом случае можно еще и невзначай слегка подуть в ушко своей подруги.)
И наконец, известно, что музыка и многолюдные сборища очень эффективны в повышении общего уровня возбуждения. Да-да, именно возбуждения. Обычно шумный фон и большое скопление людей сильно повышают уровень возбуждения, и можно ошибочно приписывать свое эмоциональное состояние присутствию человека, с которым вы пришли (ученые называют этот феномен ошибочной атрибуцией возбуждения[2]). Помимо того что люди путают эмоции, вызванные окружающей обстановкой, с чувствами к сидящему рядом человеку, посещение шумных мест бывает и выигрышной стратегией. Только представь себе, как ты покидаешь бар, где ты провела два часа рядом с человеком, уверенным, что именно ты вызвала у него такие сильные эмоции.
Надеюсь, что этот ключ к твоей загадке вдохновит тебя назначать свидания в шумных местах.
О хороших (и бесплатных) советах
Дорогой Дэн,
как лучше всего внести здравый смысл в принятие решений?
ДжоЯ не уверен, что знаю наилучший способ, но есть один метод, которым я время от времени пользуюсь, и не исключено, что он поможет и тебе. Когда мы сталкиваемся с необходимостью принимать решение, мы часто видим мир с эгоцентрической позиции. Мы поглощены собственными проблемами, своей особой мотивацией и сиюминутными эмоциями.
Дорогой Дэн,
как лучше всего внести здравый смысл в принятие решений?
ДжоЯ не уверен, что знаю наилучший способ, но есть один метод, которым я время от времени пользуюсь, и не исключено, что он поможет и тебе. Когда мы сталкиваемся с необходимостью принимать решение, мы часто видим мир с эгоцентрической позиции. Мы поглощены собственными проблемами, своей особой мотивацией и сиюминутными эмоциями.
Один из способов посмотреть на ситуацию с нейтральной, здравой и более объективной позиции — подумать о том, какой совет ты бы дал близкому человеку, окажись он в подобных обстоятельствах.
Например, как-то мы проводили эксперимент и просили людей представить себе, что они лечатся у одного врача последние десять лет, и что этот доктор порекомендовал им очень дорогое лечение. Затем мы спросили их, захотят ли они посоветоваться с кем-то еще. Почти все ответили «нет». Другой группе мы предложили вообразить, что их друг оказался в аналогичной ситуации, и задали им вопрос: что бы вы посоветовали, если бы друг спросил вас, надо ли ему выслушать второе мнение. Большинство сказали, что надо.
Эти результаты позволяют предположить, что, когда мы долгое время лечимся у одного врача, нам трудно отделить деловые отношения от привязанности и признательности. Но когда мы думаем о том, какой совет дать другому человеку, то до какой-то степени способны освободиться от эмоций, посмотреть на общую картину и порекомендовать лучший выход из положения.
Такой подход, может, и не лучший способ внести больше здравого смысла в принятие решения (и, безусловно, не единственный), но я считаю его полезным.
P. S. Тема о советах заставила меня задуматься, какой совет лично я извлек бы из этих страниц.
О силе чеснока
Дорогой Дэн,
недавно моя дочь настояла на том, чтобы я начал ежедневно есть два зубчика чеснока. В результате я стал энергичнее и меньше нервничаю. Дело в чесноке или это эффект плацебо?
ЙорамЯ не в курсе подлинной силы чеснока, но не думаете ли вы, что улучшение вашего состояния объясняется тем, что теперь окружавшие вас люди оставили вас в покое?
О милостыне
Дорогой Дэн,
недавно ко мне пристал попрошайка, выцыганивающий семьдесят пять центов. Я опаздывал на поезд, дал ему мелочь, завалявшуюся в кармане, и поспешил прочь. Только позже я задумался, почему же он выбрал такую точную сумму? Как ты думаешь, могли ли семьдесят пять центов быть «проверенной» суммой, приносящей в конечном итоге попрошайке больше денег, чем если бы он просил целый бакс?
БрэдЯ не думаю, что этот нищий пришел к данной стратегии после серьезного анализа. Скорее, он полагался на интуицию. Будь это результатом исследований, попрошайка заслуживал бы больше доверия, чем компании из списка Fortune 500[3]. Но, безусловно, решение интересное.
Возможно, одной из причин такой особенной просьбы является попытка нищего выделиться среди конкурентов, заставить прохожего остановиться на несколько секунд, посмотреть на него, увидеть его иначе, чем остальных, и дать ему чуть больше денег. Другое вероятное объяснение просьбы о конкретной сумме состоит в том, что нищему удалось изменить твое представление о нем и его ситуации. Идея такова — степень детализации, с которой мы выражаем себя, сообщает важную информацию. Например, когда кто-то предлагает встретиться с ним в 8:03, мы делаем определенные выводы о том, насколько серьезно человек настроен на встречу в точное время по сравнению с кем-нибудь, кто предлагает встретиться «где-то после восьми». Просьба о семидесяти пяти центах сообщает о том, насколько серьезно человек нуждается в деньгах. Необычный запрос способен заставить нас задуматься, что для него есть особые причины. Может быть, человеку не хватает денег на автобус, а мы больше склонны помогать людям в их конкретных нуждах.
Ты, вероятно, возразишь, что этот же принцип был бы применим, если бы нищий попросил доллар и двадцать пять центов, но некоторых такая сумма могла бы отпугнуть. Кроме того, в случае семидесяти пяти центов, если у прохожих нет мелочи, у нищего имеется хороший шанс получить доллар без размена. Но если он просит доллар двадцать пять, то два доллара кому-то покажутся перебором.
При всем том я должен оговориться, что мои рассуждения об исключительности этой просьбы и об эффекте округления остаются лишь рассуждениями, пока мы не проверим их экспериментально. Итак, если ты готов послужить добровольцем и побыть нищим несколько дней, тогда мы проследим за реакцией людей, когда ты будешь просить разные суммы и давать разнообразные объяснения своей просьбе. Собрав некоторый объем подлинных данных, мы доберемся до сути стратегии.
Помимо освоения метода попрошайничества, участие в экспериментальном исследовании поможет нам освоить навыки обращения за помощью в повседневной жизни. Мы поймем, как заставить людей остановиться и выслушать тебя, как влиять на их отношение к нашим просьбам. Это определенно укажет на правильный метод поиска содействия. Дай знать, когда будешь готов приступить к экспериментам.
О дедушках, бабушках и повестке дня
Дорогой Дэн,
вот уже пять лет наша дочь замужем за богатым чудаковатым самодуром. Нам это не нравится, но она известная золотоискательница, а у ее мужа карманы набиты деньгами. Мы не смогли скрыть своего разочарования, и, зная наше отношение к ее замужеству, они отгородились от нас. Мы не очень расстраиваемся, но нам хотелось бы проводить больше времени со своим внуком. Мы даже подумывали о юридической помощи, но у дедушек и бабушек в нашем положении нет законных привилегий. Есть идеи?
РегЯ сочувствую вашим обстоятельствам, и, хотя трудно давать советы в таком сложном деле, я все-таки предложу вам несколько вариантов. Во-первых, попробуйте позвонить дочери и ее мужу и просто сказать, что вы глубоко сожалеете о своем прежнем поведении и негативном отношении. Мне не кажется, что вы испытываете угрызения совести, но нет ничего страшного в том, чтобы выразить сожаление и повторить это несколько раз. В ходе многочисленных экспериментов мы обнаружили, что произнесенные вслух извинения оказываются очень действенными, даже когда люди не испытывают вины и даже когда человек, у которого вы просите прощения, понимает это.
Когда кто-то признается в своей неправоте и просит у вас прощения, трудно продолжать злиться на него. Возможно, вам будет не просто оставить гордость, но я представляю ваши отношения с дочерью, ее мужем и вашим внуком как игру в шахматы. Вам важнее всего король (то есть внук), а гордость становится простой пешкой в игре (ну ладно, пусть слоном), и не страшно пожертвовать ею ради того, что вам дорого.
Если это не поможет — то ли вы не сумеете извиниться, то ли ваша неприязнь зашла слишком далеко, — я бы рекомендовал вам собрать все свои силы и пробовать еще. Это потребует от всех вас определенных взаимодействий, а в прямом диалоге будет трудно сохранять негативные чувства. Ведь вы любите своего внука, а какой родитель будет ненавидеть людей, любящих их детей и желающих заботиться о них? И вдобавок, если ваш внук объявит своим родителям, что хочет видеться со своими бабушкой и дедушкой, скорее всего, родители не смогут отказать.
И наконец, по моему собственному опыту, близкое общение с бабушками и дедушками было чрезвычайно важным и полезным для меня, а наладившиеся отношения с моей большой семьей превзошли все мои ожидания.
О том, как перехитрить посетителей общественного туалета
Дорогой Дэн,
всякий раз, когда я попадаю в общественный туалет, я не знаю, какую кабинку мне выбрать. Дай совет.
КэтиЯ полагаю, ты спрашиваешь о том, какую кабинку люди используют реже. Но на самом деле ты хочешь узнать, насколько изобретательны посетители туалета и как перехитрить их.
Если считать, что люди не задумываются над этим вопросом и просто выбирают свободную кабинку, то это плохая новость для тебя, поскольку она означает, что все кабинки используются одинаково и ты не в силах побороть систему.
С другой стороны, если обычные посетители туалета выбирают кабинку обдуманно, ты можешь попробовать угадать их мысли и забежать на шаг вперед. Иными словами, нам нужно выяснить, что думает среднеарифметический посетитель туалета. Если он полагает, что ближайшую кабинку используют реже (например, потому что дальняя кажется более интимной), он будет ходить туда, и тогда ближайшая кабинка окажется самой популярной. В этой ситуации лучшей стратегией будет поступать не так, как все остальные, и выбирать самую далекую от двери кабинку. Но вдруг наш посетитель туалета чуть хитрее? Что, если он придет к такому же выводу (и будет считать, что большинство людей выбирает ближайшую кабинку как редко посещаемую)? Таким образом, они будут исходить из противоположной посылки и выбирать дальнюю кабинку. Какова лучшая стратегия в данном случае? Выбирать ближнюю кабинку. Конечно, умение определять, что думает большинство людей, и использовать противоположный подход зависит от того, на сколько шагов вперед способен мыслить человек.