Остаются некоторые вопросы. Какой именно сигнал ты хочешь послать? Сигнал «БМВ» или сигнал «Форда Фокуса»? Может быть, ты сигналишь о том, что покупаешь американскую машину? Или ты хочешь иметь антикварный автомобиль, чтобы показать людям, как ты хорошо о нем заботишься (менее выраженный, но более интересный сигнал). Стоит ли посылать сигнал о ценности (в нашем случае о стоимости автомобиля)? Это зависит от характера твоих отношений с клиентами и коллегами: насколько хорошо они знают тебя, как часто тебе приходится производить первое впечатление и так далее.
Если уж быть до конца откровенным, я признаюсь, что вожу микроавтобус. Но теперь, когда мы заговорили об этом, я подумываю, не прикрепить ли мне к нему логотип «Порше».
О манере одеваться
Дорогой Дэн,
недавно я посетил одну из твоих лекций, и меня удивило, что израильский парень, отпускающий еврейские шутки, носит индийскую рубашку.
ДженетВообще я не тот, у кого следует спрашивать совета об одежде, но данный случай — исключение. Я всегда предпочитаю комфортную одежду, однако многие профессиональные собрания требуют дресс-кода, предписывающего носить костюм. Не знаю, кто придумал такой неудобный вид одежды, и почти уверен, что сначала это был дерзкий вызов. Но независимо от того, как появились костюмы, деваться нам некуда.
Мое решение? Я считаю, что, пока ношу одежду разных культур, ни один приверженец политкорректности (а это практически все население Соединенных Штатов) не скажет, что я одеваюсь неправильно. А иначе такая критика ненароком обидит полконтинента.
Хм, а не начать ли мне давать советы о моде?
О неизведанных путях
Дорогой Дэн,
с приближением лета мы начинаем планировать наш семейный отпуск. Последние несколько лет мы проводим две недели, путешествуя по Флориде. Надо ли нам придерживаться знакомых маршрутов или стоит попробовать что-нибудь новое?
МайклВ целом приверженность чему-то хорошо знакомому кажется психологически привлекательной. Например, склонность к привычным для нас вещам объясняет, почему мы часто выбираем одну и ту же сеть ресторанов, когда путешествуем, и даже заказываем знакомые блюда и один и тот же сорт мороженого. Безусловно, мы могли бы насладиться чем-нибудь новым, но есть шанс и возненавидеть это. А учитывая психологический принцип боязни потери (любую утрату мы переживаем сильнее, чем получение чего-либо равноценного), страх неприятных ощущений затуманивает наш разум, и мы предпочитаем не рисковать и не пробовать неизвестного.
И это ошибка по трем причинам. Во-первых, если думать о далекой перспективе — об отпусках и ресторанах в следующие двадцать лет, — непременно стоит исследовать что-то новое, может быть, не то, что мы любим и считаем лучшим для себя. Иначе настанет время, когда мы пожалеем о неиспользованных возможностях. Во-вторых, разнообразие — одна из важнейших жизненных интриг. И наконец, собственно отпуск не единственный момент, когда ты испытываешь эмоции на его счет. Сначала ты представляешь будущее путешествие, а после вспоминаешь особые моменты приключений. Среди трех видов переживаний: предвкушения, путешествия и воспоминаний — на отпуск отводится меньше всего времени.
С учетом всего этого мой короткий ответ: пробуй что-то новое.
О прочности отношений
Дорогой Дэн,
как принять решение, надо или не надо мне жениться на моей нынешней подружке?
НикВ целом, если не возражаешь, я советую провести эксперимент. Так, прежде чем принять решение, ты получишь качественные данные. Ключевое требование для проведения эксперимента — создание условий, похожих на те, что тебе нужно изучить. Например, если ты хочешь узнать, как люди принимают решения онлайн, полезно предложить им присесть к компьютеру. Если тебе интересно, как люди принимают решение в супермаркете, их надо отправить в это беспокойное место и посмотреть, как они справляются с огромным выбором. Ты пытаешься понять, что ты будешь чувствовать рядом с человеком, с которым придется жить долгие годы. А это подводит нас к следующей рекомендации — попробуй провести пару недель с матерью своей подруги.
О разводе и хороших решениях
Дорогой Дэн,
почему разводов так много?
ДжекобТрудно представить, что мы останемся довольны всеми решениями, даже теми, которые примем через год, не говоря уже о решениях, принятых пять, десять, двадцать или сорок лет назад. Если честно, я удивлен, что разводов так мало.
* * *Дорогой Дэн,
я состою в отношениях с девушкой на протяжении почти шести лет. Страсть первых недель, когда гормоны просто зашкаливали, давно прошла. Но я по-прежнему чувствую себя комфортно рядом с ней. Не знаю, может, пора расстаться с ней или же ничего не менять и надеяться, что чувства вернутся?
Джей ДиМне трудно понять, что лучше для тебя, учитывая, что я не знаю, сколько тебе лет, каким был твой прежний опыт отношений и что означает для тебя слово «комфортно».
Что тут скажешь? Я думаю, ты столкнулся с характерным процессом, когда первая страсть и притяжение проходят и их сменяют другие чувства (в твоем случае «комфорт»). Вопрос в том, будет ли тебе достаточно одного «комфорта».
Раз уж речь зашла о «комфорте», полезно прислушаться к экономисту Тибору Скитовски, который в своей книге The Joyless Economy («Невеселая экономика») написал о двух видах положительных переживаний: об удовольствии и комфорте — и о том, что мы слишком часто предпочитаем комфорт, безопасность и предсказуемость. По мнению Скитовски, это печально, поскольку настоящего прогресса, как и настоящего удовольствия, можно добиться, только рискуя, испытывая себя в разных ситуациях и приобретая новый опыт.
Итак, не исключено, что для тебя это хорошая возможность отказаться от «комфорта» и дать «удовольствию» шанс.
Об оплате финансовых консультантов
Дорогой Дэн,
являются ли финансовые консультанты мудрым вложением средств? Мой ежегодно обходится мне в один процент всех моих управляемых активов. Он того стоит?
АлланТрудно сказать наверняка. Но тот факт, что многие финансовые консультанты получают немало тайных гонораров, наводит меня на мысль, что сами они не думают, будто смогли бы зарабатывать так много, если бы их советы оплачивались открыто и легально.
Прояснить вопрос нам поможет более конкретный контекст. Попробуем сопоставить два случая: в одном ты тратишь один процент своих управляемых активов, и эти деньги ежемесячно снимаются с твоего брокерского счета[5]. В другом ты платишь некоторую общую сумму, но посылаешь чек в конце месяца со своего счета.
Второй случай представляет несколько более четкую и неприятную картину расходования средств на финансового консультанта, поэтому подумай, стал бы ты напрямую платить финансовому консультанту. Если ответ «да», не отказывайся от него; если «нет» — тебе придется действовать иначе.
О справедливости и кормлении белок
Дорогой Дэн,
я обнаружил, что веду себя глупо, когда дело касается белок. Эти проворные твари забираются по веткам в мою кормушку для птиц, где наедаются как поросята. Когда я застаю эту картину, то мчусь на улицу и с огромным удовольствием прогоняю белок прочь. Но торжествую я недолго. Они возвращаются, и все повторяется заново. Моя сестра советует мне пересмотреть «Белоснежку» и вспомнить, что белки тоже часть природы и имеют право на существование, как и птицы, которых я явно предпочитаю. Возможно, она права, но я не могу смириться с белками. Не поможешь ли ты мне понять, что со мной происходит и как мне примириться с пушистыми мародерами в моем дворе?
Практически Элмер Фадд[6]По-моему, дело в том, что ты считаешь поведение белок аморальным. Тебе кажется, что еда, положенная в кормушку для птиц, предназначена птицам, а белки воруют ее у законных владельцев. И если в этом коренится твоя проблема, ответ очень прост: все, что тебе нужно, — переименовать эту штуку в «кормушку для птиц и белок». В новых условиях белки станут полноправными участниками процесса кормежки, и твое раздражение исчезнет. Мало того, ты сможешь продвигать этот новый продукт на рынке.
P. S. Когда я опубликовал данный вопрос и мой ответ, на меня обрушился поток писем. Одни содержали предложения по обустройству различных кормушек, другие — жалобы на полную безнравственность белок. Люди даже сравнивали свою борьбу с белками с битвой Дон Кихота с ветряными мельницами. А третьи приводили подробный анализ ущерба, который белки наносят экономике США. Похоже, что вопрос о белках не так прост и требует более глубокого изучения.
P. S. Когда я опубликовал данный вопрос и мой ответ, на меня обрушился поток писем. Одни содержали предложения по обустройству различных кормушек, другие — жалобы на полную безнравственность белок. Люди даже сравнивали свою борьбу с белками с битвой Дон Кихота с ветряными мельницами. А третьи приводили подробный анализ ущерба, который белки наносят экономике США. Похоже, что вопрос о белках не так прост и требует более глубокого изучения.
Об общественной жизни и интернете
Дорогой Дэн,
что ты скажешь о средствах общения в интернете — социальных сетях и электронной почте? Мне кажется, что все они низводят людей до уровня однородной массы.
ДжеймсЛегко винить во всем интернет, но я думаю, что к этому приводит наша собственная тяга к тривиальности. Попробуй, к примеру, рассмотреть свои собственные ежедневные коммуникации. Сколько в них остроумных рассуждений, а сколько словесной шелухи, эквивалентной фотографиям котиков? Просто в интернете особенно заметно, каким бессмысленным бывает наше общение.
О любви и приеме на работу
Дорогой Дэн,
когда речь идет о претендентах на рабочее место, работодатели предпочитают брать людей со стороны или продвигать своих сотрудников?
ДжонНекоторое время назад я и мои коллеги провели ряд исследований, показавших, что при возникновении романтических отношений отсутствие информации о человеке вызывает больше чувств. По существу, когда мы мало знаем потенциального партнера, наше воображение с готовностью заполняет пробелы позитивными ожиданиями (если он любит музыку, скорее всего, наши вкусы совпадают, и это не барокко восемнадцатого века), но затем мы встречаемся за чашечкой кофе, и надежды рушатся. Поразительно, но разочарование, с которым мы сталкиваемся время от времени, ничему нас не учит. Похоже, негативный опыт в любви забывается, и мы снова полны оптимизма.
Опыт любовных отношений вполне применим к другим областям жизни, и устройство на работу из их числа. По некоторым данным, генеральным директорам, нанятым со стороны, платят больше, чем тем, кого повысили из внутренних ресурсов, но эта стратегия также уязвима. Я думаю, что причиной тому оказываются те же завышенные ожидания, что возникают при отсутствии информации. Мы восхищаемся потенциальными способностями малознакомого человека и в результате с большей готовностью нанимаем его и лучше платим. Но, к сожалению, когда речь идет о найме руководителя, последствия нашего неоправданного оптимизма могут обойтись нам значительно дороже, чем чашка кофе и потраченное время.
О том, как учиться принимать лучшие решения
Дорогой Дэн,
учитывая все твои исследования, связанные с принятием решений и ошибками, которые мы все совершаем, стал ли ты сам принимать лучшие решения?
ОдедМожет быть. Вероятно. Иногда. Я думаю, что знания, полученные в ходе исследований, помогают мне размышлять о человеческих решениях в целом, но сомневаюсь, что они имеют хоть какое-то положительное влияние на мою интуицию. Когда в процессе принятия решения я полагаюсь на интуицию, я так же подвержен ошибкам, как и любой человек.
Но если я тщательно взвешиваю свои решения, я добиваюсь лучших результатов. В этих (редких) случаях процесс мышления оказывается более осознанным, и мне удается избежать хорошо известных ловушек. Во всяком случае, мне хочется думать, что дело именно в этом.
Осознание ошибок при принятии решений дает нам и другое преимущество — признание важности своих привычек. Привычки позволяют нам действовать непроизвольно, не задумываясь, и это означает, что по большей части мы формируем полезные привычки, способствующие нормальному поведению. Так, при принятии самых важных решений (связанных, например, с перееданием, перерасходами или отправкой СМС за рулем) я стараюсь полагаться на правила и привычки, поскольку они меня никогда не подводили.
Хотел бы также заметить, что многие мои исследования начинались с анализа собственного иррационального мышления. Не наломай я дров, мне пришлось бы выбирать другую профессию.
О силе ожиданий
Дорогой Дэн,
как показывает множество социологических исследований, сила ожидания определенного переживания способна изменить его так, чтобы оно отвечало нашим предвкушениям. Например, твое собственное исследование показало, что бокал вина вкуснее после чтения положительного отзыва о нем. А когда мы думаем, что пиво окажется гадким из-за содержащегося в нем бальзамического уксуса, это вызывает у нас отвращение к пиву (хотя непредвзятая дегустация показывает, что бальзамический уксус улучшает вкус напитка). А как насчет эффекта завышенных ожиданий?
По моим наблюдениям, когда я, например, пылко рекомендую друзьям какой-то фильм, обычно я получаю приблизительно такие отзывы: «Кино оказалось так себе, а я-то думал, что будет что-то необыкновенное». Я подозреваю, что в этих случаях мои друзья не получают от фильма должного удовольствия, потому что я его перехваливаю. Как ты думаешь, завышенные ожидания действительно вызывают обратный эффект?
ОмидМоя интуиция подсказывает то же, что и твоя. Когда я расхваливаю что-то, мои друзья ждут чего-то необыкновенного. Эти завышенные ожидания становятся эталоном, с которым они сверяют свои оценки, и при неизбежном несовпадении общее впечатление смазывается.
Преувеличенные ожидания меняют наши впечатления, скажем, на двадцать процентов. Поскольку такое повышение находится в умеренных пределах, ожидания могут «подталкивать» впечатления. Но когда ожидания крайне завышены (на шестьдесят процентов и более), разрыв между ожиданием и реальностью становится слишком большим, что вызывает обратный эффект и негативно влияет на впечатления.
Мой совет: если ты хочешь, чтобы твои друзья восприняли что-нибудь с восторгом, преувеличивай свои отзывы, но только не перестарайся.
О безопасности общения
Дорогой Дэн,
однажды поздно вечером, находясь в не самом безопасном месте, я обнаружил, что иду вслед за женщиной. И хотя мы шли на некотором расстоянии друг от друга, я чувствовал, что вызываю у нее подозрение и тревогу. Как стоило повести себя? Что-то сказать? Мне не хотелось пугать ее. Может, нужно было остановиться и подождать?
СтивОстанавливаться необязательно. Просто надо взять сотовый телефон, позвонить матери и говорить с ней чуть громче обычного. Если ты находишься во власти страха, тот, кто звонит своей матери поздно вечером, не вызовет у тебя подозрений.
О лучшем подарке
Привет, Дэн,
каждый год у нас одна и та же проблема: мы с мужем отчаянно ищем его отцу лучший подарок к очередному празднику, но наши подарки все равно никогда не используются. А ведь это всегда дорогие предметы высокого качества вроде инструментов для автомобиля. Но тесть даже не распаковывает их, продолжая пользоваться старыми поломанными гаечными ключами и скрюченными отвертками, валяющимися в порванном пластиковом мешке!
Нас не перестает волновать судьба подарков, ведь когда-то мы их выбирали для него. Может, потому что мы потратили немало усилий на это? Или такое пренебрежительное отношение кажется расточительством? А не потому ли, что у нас возникает ощущение, будто равнодушие к нашим подаркам отражает отношение к нам? И теперь главный вопрос: правильно ли забрать подарки обратно? Ведь отцу они явно не нужны, а мы нашли бы им применение.
ВероникаНет, назад подарки забирать нельзя. (Прошу заметить, я не написал «ваши подарки», потому что я не считаю их вашими.)
Печально, что вас с мужем задевает неблагодарность его отца, поскольку ваши тщательно выбранные и дорогостоящие подарки не приносят любимому старику счастья, как вам хотелось бы. Вместо того чтобы забирать подарки обратно, попробуйте подтолкнуть его к их использованию. Во-первых, я бы их распаковал (что в некоторых случаях оказывается непростой задачей, порой только чтобы открыть упаковку, приходится использовать особые инструменты), а потом положить старые инструменты в новый ящик. Этот шаг облегчит отцу возможность пользоваться новыми инструментами. А старые отвертки и молотки, например, уберите на чердак.
Если же ваш тесть станет протестовать, верните старые инструменты и предложите ревизию, чтобы отправить ненужные вещи на благотворительность. Возможно, ваш тесть и не захочет отдавать новые инструменты. Тогда придется инсценировать ограбление и украсть инструменты, не трогая деньги и другие ценные вещи. Тесть поймет всю ценность ваших подарков и посмотрит на них другими глазами.