– Ого, так значит, ты не съел мармелад? Мои поздравления, Артур! Я вижу, у тебя весьма ценная коллекция?
– Я планирую получить за нее по меньшей мере десять тысяч, продавая карточки отдельно или небольшими порциями. Я изучил все в цены в Интернете и посетил нескольких местных дилеров.
– Молодец, поздравляю еще раз. А почему ты ее хочешь продать? Надеюсь, у тебя нет финансовых проблем?
– Нет, как раз наоборот. Я начал сберегать деньги, мистер Т, правда, пока не готов сказать вам, зачем мне это нужно.
– Отлично, Артур. Я хочу только предостеречь тебя от одной вещи…
– Да, мистер Т?
– Я аплодирую твоей целеустремленности и уверен, что ты добьешься любого успеха, какого захочешь.
– Спасибо, а в чем плохая новость?
– Плохих новостей нет, Артур. Но ты должен знать, что любой человек – включая и меня, время от времени все-таки ест мармелад. И я не хотел бы, чтобы ты себя проклял, если однажды уступишь соблазну. Может быть, в какой-то момент ты устанешь от продажи своих карточек по одной и избавишься от остатков коллекции за пару сотен долларов. Может быть, ты выручишь за всю коллекцию пять тысяч вместо планируемых десяти. В такой момент очень легко на себя разозлиться и поставить на себе крест. Чтобы этого не произошло, надо фокусироваться на своих достижениях. Например, если ты выручишь за коллекцию пять тысяч, это будет по-прежнему на три тысячи больше, чем если бы ты продал ее целиком за две тысячи, и на целых пять тысяч больше, чем если бы она продолжала лежать у тебя в шкафу.
– Спасибо, мистер Т. Я понял, что вы имеете в виду. Я должен написать записку сам себе со словами: «Верь в себя» – для тех моментов, когда почувствую разочарование. Но я заметил одну забавную вещь, мистер Т: чем больше я фокусируюсь на своей цели и чем больше эмоций она у меня вызывает, тем меньше я испытываю стресса при мысли о том, достигну ли я ее. Каждый раз, откладывая вознаграждение и выполняя очередную задачу на пути достижения моей цели, я становлюсь более уверенным в своей способности ее достичь. Как вы думаете, в этом есть смысл?
– Конечно, есть, Артур. Кстати, если уж мы несколько минут назад говорили о математике, я могу предложить тебе одну формулу, пригодную для этого случая.
– Формулу?
– Да, формулу. Цель + страсть = спокойствие духа.
– Мне она нравится! Значит, когда у тебя есть цель и ты всей душой хочешь ее достичь, общий эффект – это успокоение? Несколько недель назад я был буквально ошеломлен вопросом, могу ли я в принципе когда-нибудь стать успешным. Помните, я даже спрашивал вас, не определяется ли способность достигать успеха окончательно в возрасте четырех лет – то есть, когда вы участвовали в мармеладном эксперименте. Теперь у меня есть цель, и я действую, чтобы ее достичь, так что я не завишу от одного-единственного «если». Теперь я концентрируюсь на «как» и «когда».
– Отличное замечание, Артур. Может быть, надо изменить формулу так: цель + страсть + действие = спокойствие духа.
– Определено, именно «действие» все и решает! Я думаю, что до тех пор, пока ты продолжаешь действовать, даже понемногу, ты вознаграждаешься ощущением спокойствия. Я начал с того, что записал вопрос, который вы мне задали: «Что я хочу сделать сегодня для того, чтобы стать успешным завтра?» Каждый раз, добавляя новый ответ, я чувствовал себя немного лучше. Каждый раз, воплощая этот ответ в жизнь, я чувствовал себя намного лучше. Каждый раз, когда я сопротивлялся тому, чтобы съесть мармелад, – ну, например, вчера, когда я проехал мимо «Макдоналдса» и стремился к большому домашнему сэндвичу, – я чувствовал себя победителем.
– Я не могу выразить, насколько я рад это слышать, Артур. Мое мимолетное замечание произвело в тебе заметные перемены. Ты уверен, что не готов рассказать мне о своем большом мармеладном секрете – о своих главных планах?
– Пока нет, мистер Т, извините. Но я обещаю, что вы будете первым, кто узнает об этом.
8. Мармелад готов
Артур сидел в «линкольне», припаркованном возле высокого офисного здания, в котором находилась штаб-квартира E-xpert Publishing. Он был занят тем, что призывал на помощь всю свою храбрость, чтобы войти внутрь. У него вспотели даже брови, руки тряслись, а во рту было так сухо, будто его полчаса сушили феном на полных оборотах.
Он обещал мистеру Т, что тот станет первым, кто узнает о его планах, и собирался выполнить свое обещание. Дольше ждать он уже не мог – исполнение его плана должно было начаться через несколько недель, – равно как не мог поверить, что прошло целых восемь месяцев с того дня, когда мистер Т рассказал ему свою мармеладную историю и полностью изменил его жизнь. Правда, он не ожидал, что предстоящая встреча с патроном вызовет у него такой страх.
Так он не нервничал с тех пор, как в восьмом классе пригласил на танец Ами Томпсон. Из всех пунктов списка «того, что я хочу сделать сегодня для того, чтобы стать успешным завтра» сегодняшний был самым сложным – Артур все откладывал и откладывал его выполнение.
Набравшись, наконец, решимости, он вышел из машины, запер двери, вошел в здание и поднялся на лифте на шестьдесят восьмой этаж. Он знал некоторых сотрудников E-xpert Publishing, которым иногда привозил документы по просьбе мистера Т, и был благодарен секретарше, которая тепло поприветствовала его и, не задавая никаких вопросов, пропустила в кабинет Джонатана Терпеливинга.
– Мистер Т, у вас найдется для меня минута?
– Конечно, Артур. Заходи. Что-то случилось?
– И да, и нет. Я пришел, чтобы повесить на гвоздь свою шоферскую кепку. Я пришел, чтобы предупредить вас, что увольняюсь к концу этого месяца. Я с удовольствием помогу с поиском и подготовкой нового шофера, сделаю все, что в моих силах, чтобы облегчить смену, и…
– Тебя не устраивает работа у меня, Артур? Я каким-то образом проявил к тебе неуважение или пренебрежение?
– Ни в коем случае, мистер Т! Наоборот, вы относились ко мне очень хорошо, научили меня стольким вещам, что… именно поэтому я решил пойти учиться в колледж. Меня приняли в Международный университет Флориды!
– Это отличное учебное заведение, Артур! Я восхищаюсь, что ты сумел туда попасть, и рад за тебя! Ты думаешь, что сможешь справиться – с финансовой точки зрения и вообще?
– Конечно, это будет нелегко, мистер Т. Но за восемь месяцев с того момента, как вы рассказали мне об отложенном вознаграждении – то есть о том, что нельзя есть каждый кусок мармелада, который оказывается передо мной, – я накопил больше пятнадцати тысяч долларов.
– Неплохо!
– Да, это результат экономии моей зарплаты, продажи коллекции бейсбольных карточек и небольшого бизнеса, который я начал.
– Бизнеса? Какого рода этот бизнес?
– Я стал онлайновым брокером для коллекционеров бейсбольных карточек. Например, кто-то хочет продать карточку и устанавливает на нее цену. Если я смогу продать дороже этой цены, то вся разница будет моей. Этого, конечно, совершенно недостаточно, чтобы разбогатеть, но это поможет мне покупать учебники и бигмаки. Без стряпни Эсперанцы мне, наверное, придется вернуться к ним…
Джонатан Терпеливинг несколько мгновений молчал, затем открыл ящик стола и достал из него конверт.
– Артур, ты всегда можешь заехать ко мне и поесть домашней еды. А если ты позвонишь заранее, то я попрошу Эсперанцу приготовить ее знаменитую паэлью и тебе достанется самый большой кусок омара!
– Огромное спасибо, мистер Т. Мне будет не хватать, наверное, не обедов Эсперанцы, а вас, сэр.
– Артур, давай обойдемся без «сэр». Мне также будет тебя не хватать. Ты знаешь, я ведь тоже приготовился к этому дню. Я наблюдал за тем, как ты изменяешься и растешь. Я понял, что ты собираешься добиться успеха в жизни и хочешь делать то, что неуспешные люди не хотят делать. Поэтому шесть месяцев назад я запечатал этот конверт. Бери.
– Мистер Т, на нем написано мое имя!
– Да, Артур, я же сказал, что он для тебя! И потом, если ты собираешься стать таким же, как и я, бизнесменом, ты можешь называть меня Джонатан.
Артур открыл конверт и удивленно вскинул глаза:
– Мистер Т… Джонатан, это…
– Этого достаточно, чтобы оплатить обучение в течение четырех лет. Я знаю, что ты мог бы обойтись и без моей помощи. И я прошу тебя принять ее именно по этой причине – потому, что ты доказал на практике, что можешь всего добиться сам. Ты работал долго и добросовестно и вполне заслужил это. Пришло и для тебя время съесть парочку кусков мармелада! И я также уверен, что, добившись большого успеха, ты так же поступишь со следующим человеком, который сумеет доказать тебе, что ему есть куда развиваться.
И снова анализ – после истории
Сопротивление мармеладу – это больше, чем теория. Это образ жизни. Независимо от вашей профессии, представления о счастье и взглядов на идеальные личные или деловые взаимоотношения сопротивление мармеладу всегда приведет вас к успеху. И не важно, сколько кусков мармелада в настоящий момент лежит от вас на расстоянии вытянутой руки. Каждый человек может накопить достаточное количество мармелада, следуя принципам, изложенным в этой книге.
И снова анализ – после истории
Сопротивление мармеладу – это больше, чем теория. Это образ жизни. Независимо от вашей профессии, представления о счастье и взглядов на идеальные личные или деловые взаимоотношения сопротивление мармеладу всегда приведет вас к успеху. И не важно, сколько кусков мармелада в настоящий момент лежит от вас на расстоянии вытянутой руки. Каждый человек может накопить достаточное количество мармелада, следуя принципам, изложенным в этой книге.
А какова будет награда?
Вы сможете отправить своих детей (и себя, если есть такая необходимость!) в университет. Вы сможете выстраивать более длительные и более выгодные бизнес-отношения, выйдя на пенсию, – сохранить свой уровень жизни. Разве это справедливо – работать пятьдесят лет и не иметь после этого буквально ничего? Следуя «принципу мармелада», вы никогда не окажетесь в такой ситуации.
«Еще кусочек» сегодня… и ничего – завтра
Сопротивление мармеладу – дело нелегкое и непопулярное. Наша жизнь во многих отношениях превращается в фастфуд. Наша культура, как на индивидуальном, так и на корпоративном уровне, зиждется на немедленном вознаграждении, немедленных выгодах, немедленной прибыли. Что необходимо сделать в первую очередь – это пересмотреть свои приоритеты. В течение жизни мы принимаем миллионы решений, и каждое из них демонстрирует, кто мы есть и кем мы можем стать. Огромное количество людей начинает жизнь в роскоши и заканчивает в нищете и наоборот – родившись в трущобах, становится миллионерами и даже миллиардерами. Не обвиняйте свое прошлое (и не слишком полагайтесь на него). Важно то, как вы обходитесь с вашими сегодняшними активами, как используете свой талант, образование, выносливость, деньги и – не забывайте, пожалуйста! – как развиваете навыки сопротивления мармеладу.
Как принцип мармелада «работает» на практике? Позвольте мне поделиться несколькими примерами из реальной жизни. Они помогут вам использовать то, чему научился Артур. Я начну со своего собственного опыта, который тем более поучителен, что если бы мне в четыре года довелось участвовать в мармеладном эксперименте, я, без сомнения, съел бы свой кусок еще до того, как экспериментатор покинет комнату!
Хороший кредит – хороший дебет
За свою жизнь я зарабатывал тонны денег, но у меня была привычка тратить еще больше тонн денег. Я всегда был в долгах и зачастую не имел средств, чтобы расплатиться по ежемесячным счетам за квартиру, свет и газ. Боясь банкротства, я научился оплачивать долги по одной кредитной карточке при помощи другой кредитной карточки. То есть я ел мармелад задолго до того, как заработал его. Кредитные организации меня просто обожали, присваивали мне кредитный рейтинг ААА и открывали кредитные линии на четверть миллиона долларов, но я отлично понимал, что за моим успешным фасадом зияет финансовая пропасть. Я не хотел закончить тем, чем заканчивает 90 процентов населения – зависимостью от социального обеспечения, детей или способности работать до самой смерти.
Затем я прочитал про мармеладный эксперимент, и это изменило мою жизнь – настолько полно, что я почувствовал обязанность поделиться этим с наиболее широкой аудиторией. Я менялся медленно – и вам не обязательно меняться мгновенно. Тогда я только что был назначен вице-президентом международной компании, и мне предоставили возможность часть своей зарплаты направлять на сберегательный пенсионный счет. Я сделал этот выбор и, хотя уже давно не работаю в этой компании, продолжаю каждый месяц откладывать часть своих сбережений. Я начал откладывать свой мармелад только в среднем возрасте, и вы знаете, к чему это уже привело? Я могу выйти в отставку сегодня и всю оставшуюся жизнь получать столько же, сколько получал, когда работал.
Мармеладный выбор
Двигатель моей работы – это желание помочь людям. Но если я устану, заболею, разочаруюсь или приму новый профессиональный вызов, то смогу прекратить мои выступления. При этом у меня останутся практически такие же финансовые возможности, как и сейчас. Знаете ли вы, какое чувство свободы это дает? И как это облегчает жизнь моей дочери? Доктор Эдвард Деминг, гуру в области управления качеством, как-то заметил, что любит свою работу настолько, что планирует умереть в учебном классе. В девяносто два года он был доставлен со своего семинара на «скорой» в больницу, где и скончался. Сейчас у меня такой же уровень энтузиазма, какой был у доктора Деминга. Но если я решу уменьшить свою рабочую нагрузку или даже полностью от нее отказаться, у меня есть достаточно мармелада, чтобы безболезненно пойти на этот шаг.
Я рекомендую вам стать суперсберегателем, а не супертранжирой. Сберегая свой мармелад, вы достигнете своих целей. Ешьте его сразу – и вы ничего не добьетесь. Именно нежелание откладывать удерживает людей в финансовой ловушке.
Представьте себе миллионы людей, достигающих возраста шестидесяти пяти лет и не имеющих никаких сбережений. Кто их поддержит? Система социального обеспечения? Даже если она не рухнет под своим собственным весом, эта система сможет предоставить только самое минимальное содержание. Поэтому так важно, чтобы мы приняли принцип сопротивления мармеладу.
«Мерседес» или мармелад?
Майкл ЛеБеф, мой хороший друг и, по моему мнению, один из лучших бизнес-авторов в мире[5], лучше всех помогает нам рассчитать стоимость потерянного благосостояния. Он задает вопрос: «Управляете ли вы своей финансовой свободой? Носите ли вы ее на своем запястье, на своих пальцах или вокруг шеи? Едите ли вы ее в модных ресторанах, курите или пьете ее? Отдаете ли вы ее своему арендодателю, снимая шикарную квартиру вместо того, чтобы инвестировать в свой собственный дом? Истинная цена вещи не написана на ее ценнике. В эту цену входит и потерянное благосостояние, которое могли бы со временем принести потраченные вами сейчас деньги».
Вот какие пять причин откладывать мармелад приводит Майкл. Представьте себе, что вместо траты следующих сумм вы инвестировали бы их в индексный фонд, приносящий в среднем 11 процентов в год (это примерно соответствует годовому росту индекса S&P 500 за 10 лет). Вот что получится.
1. Если вы сбережете 5000 долларов, не купив наручные часы в возрасте двадцати семи лет, к шестидесяти пяти годам у вас будет 250 000 долларов.
2. Если вы сбережете 1 доллар, не покупая каждый день лотерейные билеты, начиная с восемнадцати лет, к шестидесяти пяти годам у вас будет около 600 000 долларов.
3. Если вы сумеете избежать выплат процентов по кредитам на кредитных картах с момента совершеннолетия по дату достижения пенсионного возраста, к шестидесяти пяти годам у вас будет примерно 1 500 000 долларов.
4. Если вы сэкономите 5 долларов в день на фастфуде, сигаретах и выпивке с 21 по 65 лет, у вас накопятся дополнительные 2 000 000 долларов.
Не говорите «да»… пока
Как еще можно применить в жизни принцип мармелада, кроме сбережений? Для продавцов (а таковыми в разной степени являются почти все из нас) это означает научиться, когда и как говорить «да». Вот пример.
Однажды я проводил семинар по тайм-менеджменту, на котором присутствовали люди из телефонной компании Пуэрто-Рико. После семинара они попросили меня встретиться с директором по развитию менеджмента, который спросил меня, готов ли я провести обучение тайм-менеджменту для целой компании. Большим искушением было бы немедленно согласиться, но это было бы поеданием мармелада. Вместо этого я ответил: «Конечно, я могу провести такие семинары для ваших работников, но позвольте мне спросить – какие проблемы компании, по вашему мнению, они должны решить?» Ответ на этот вопрос принес мне контракт на сумму в 1,2 миллиона долларов.
Когда клиент говорит вам, что хочет купить продукт X и вы сразу начинаете заполнять контракт – вы едите мармелад. Вместо этого вам надо узнать, в чем еще может нуждаться этот клиент. Это позволит вам съесть не один кусок мармелада, а много, много кусков.
Мармеладная практика – Уолл-стрит и окрестности
Хотя эта книга написана про успех в бизнесе, я твердо уверен в том, что изложенные в ней принципы могут быть применены в любой сфере деятельности, любой профессии, для достижения любой цели и людьми любого возраста. Возможно, вы часто слышали истории о людях, получивших огромные выигрыши в лотереях и закончивших жизнь в нищете. Возможно, вы возмущались несправедливостью того, что внезапное богатство обрушивалось на людей, которые не могут с ним управиться, а не на более достойных – на вас, например. Вы бы сумели им распорядиться получше! Но проблема обладания горами мармелада и их полной потери не ограничена только этими «лотерейными миллионерами». Она распространяется и на тех людей, которые всю жизнь трудились за каждый заработанный грош.