– Но никто из них этого не сделал, мистер Т.
– Да, мы были первыми, Артур, но после того, как мы это сделали, появились многие, кто хотели бы это повторить.
– Как же вам удается оставаться впереди, мистер Т?
– Артур, я хочу показать тебе одну вещь, которую отец дал мне, когда я был еще ребенком.
Джонатан достал свой бумажник и вынул из него сложенный в несколько раз кусок бумаги. Он развернул его и прочитал:
Где-то в Африке каждое утро просыпается антилопа.
Она знает, что ей надо бегать быстрее самого быстрого льва из соседнего прайда, иначе ее съедят.
Где-то в Африке каждое утро просыпается лев.
Он знает, что ему надо бегать быстрее самой медленной антилопы в соседнем стаде, иначе он умрет от голода.
Неважно, кто вы – антилопа или лев.
Важно, чтобы, когда взойдет солнце, вы уже бежали изо всех сил.
– Ничего себе, мистер Т…
– Да, Артур, именно поэтому я ношу с собой эту бумажку тридцать лет. Именно поэтому мы готовы каждый день бежать быстрее любых наших конкурентов и оставаться на передовой рынка.
– А что еще сделало вас успешным, мистер Т?
– Что еще? Еще – неукоснительное соблюдение правила тридцати секунд. Любой человек, усвоивший и применяющий на практике это правило, будет более успешным, чем любые другие люди, даже если они более талантливы, умны или красивы.
– Что же это за правило такое, мистер Т?
– Вне зависимости от того, чем ты зарабатываешь на жизнь, основа твоего успеха – это взаимоотношения с людьми. А люди решают, сто́ит ли иметь дело с тобой, за первые тридцать секунд общения. И за это время ты должен им понравиться.
– То есть надо либо произвести хорошее впечатление, либо убираться восвояси?
– Можно и так сказать. Если люди решат, что ты им нравишься, они начнут воспринимать все, что с тобой связано, в выгодном для тебя свете. Ты прыгаешь от радости? Те, кому ты уже нравишься, назовут это энтузиазмом. Те, кому ты уже не нравишься, сочтут это признаком идиотизма. Интервьюер, которому ты понравился, будет считать твои хорошие манеры признаком деликатности и тактичности, а тот, кому ты не понравился, будет считать их признаком слабости и манерности. Если ты нравишься своему менеджеру, твоя уверенность в себе будет считаться положительной чертой сильного характера. Если ты ему не нравишься, точно такая же уверенность в себе будет считаться признаком самонадеянности и высокомерия.
– И это все будет основано на первом впечатлении?
– Да. Гениальность одного человека – это тупость другого. Все зависит только от того, как мы отражаемся в воображении других людей. Захвати их воображение – и ты захватишь их сердце. Правило тридцати секунд – это строгое требование бизнеса, но такое требование, которым ты останешься доволен. Выполняй его, и оно будет служить тебе.
– Спасибо, мистер Т. Разговаривая с вами, начинаешь на многое смотреть по-новому.
– Некоторые эксперты установили, что двадцать процентов финансового успеха основаны на навыках человека, его талантах и знаниях. А восемьдесят процентов основаны на навыках общения с людьми, на способности устанавливать с ними связи и завоевывать их доверие и уважение. Когда ты проходишь собеседование при приеме на работу, добиваешься повышения, продаешь продукт, то чем лучше ты общаешься с другими людьми, тем больше у тебя шансов получить от них то, что ты хочешь.
– Теперь мне понятно, мистер Т, почему у меня часто так получается, что некоторые люди говорят, будто они умные и знающие, а я им не верю. Это происходит из-за того, что они ведут себя грубо, недоброжелательно, невежливо. И часто бывает наоборот – не задав человеку ни одного вопроса, я верю, что с ним есть о чем поговорить.
– Потому что он тебе нравится?
– Да, поэтому! И сколько бы нам ни твердили, что нельзя судить о людях по первому впечатлению, а о книгах – по обложке, я думаю, что мы это делаем постоянно.
– Конечно, мы так делаем, и будет мудрым просто признать этот факт. Теперь, когда до дома осталось совсем немного, я хочу преподать тебе еще один пример того, почему я верю в то, что любой человек, вне зависимости от его прошлых и нынешних обстоятельств или поведения, может стать успешным.
– Я весь внимание, мистер Т.
– Был один торговец газетами, который начинал с того, что продавал их на железнодорожных станциях в окрестностях Каракаса. Продавец газет в Венесуэле – совсем не гламурная или высокооплачиваемая позиция, правда? Так вот, это человек – его фамилия была Де Армас, если ты захочешь найти информацию в онлайне, – недавно продал свою издательскую империю испанской корпорации за несколько сотен миллионов долларов. Можешь себе представить такое, Артур? Он был беднейшим из бедных, а стал богатейшим из богатых. И он, как ты можешь догадаться, не ел мармелад. Он откладывал некоторую часть от любых своих доходов, даже когда они имели форму медных денег. Накопив денег, он купил первый газетный стенд, затем другой, третий, и так далее.
– Я просил рассказать что-то воодушевляющее, и вы это выполнили с блеском. Огромное спасибо.
– Я рад, что могу тебе помочь.
– Если следующие несколько часов я вам буду не нужен, я бы хотел съездить в город – мне надо в несколько мест.
– У меня не запланировано никаких поездок. Так что до завтра, до утра.
* * *
Артур высадил Джонатана Терпеливинга и поехал в банк. Там он открыл сберегательный счет и положил на него 350 долларов – деньги, скопившиеся у него за последние две недели. До следующей зарплаты оставалась пара дней, но с оставшимися 50 долларами Артур мог их пережить без проблем. Затем он поехал в библиотеку, где его ждала заказанная ранее книга «Как уцелеть среди пираний» (How to Survive Among Piranhas). Артур верил словам мистера Т, что надо постоянно читать мотивирующие книги, слушать мотивирующие диски и смотреть мотивирующие видео. Поэтому он запланировал на предстоящий уик-энд почитать что-нибудь мотивирующее. Также он запланировал сходить в бар и что-нибудь выпить – но не больше одной рюмки, даже если будет платить кто-то из друзей. А еще он собирался улучить момент, когда компьютер мистера Т будет свободен, чтобы собрать больше информации об университетах и карьере.
* * *
Когда Артур уехал, Джонатан Терпеливинг задумался о возникшем у его шофера интересе к компьютерам. Он решил, что может просто отдать ему один из своих старых ноутбуков. В поместье работала сеть Wi-Fi, так что Артур мог выходить в Интернет откуда угодно. Чтобы не откладывать это на завтра, Джонатан решил сам отнести компьютер во флигель Артура, тем более что ему хотелось сделать это до приезда шофера, чтобы получился настоящий сюрприз.
Но с сюрпризом столкнулся в первую очередь сам Джонатан, когда вошел во флигель и увидел, какие изменения там произошли: белая доска, на которой были написаны его же слова, и мармелад на тумбочке. Мармелад был расставлен двенадцатью стопками по десять штук и еще восемь лежали рядом. Джонатан быстро их пересчитал, и понял, что Артур удваивал мармелад в течение семи дней. Босс улыбнулся и решил на досуге прикинуть, на какой день флигель будет наполнен мармеладом до верха.
Потом он развернулся и, стараясь ничего не трогать, вышел из комнаты, унося ноутбук с собой. Он решил, что будет лучше, если Артур не будет знать, что он видел в его комнате. А ноутбук ему может отнести кто-нибудь другой попозже.
6. Мармеладный тип мышления. Выгоды отложенного вознаграждения
Через неделю у Артура появилось новое занятие – возвращать мармелад в супермаркеты. Его домашний эксперимент по удвоению этого продукта оказался слишком масштабным для его комнаты и слишком дорогим. Через четырнадцать дней в его комнате было 8200 кусков мармелада. К счастью, в какой-то момент он догадался не открывать пакеты, так что теперь мог вернуть более сотни из 125 купленных.
Хотя он чувствовал себя немного по-дурацки, ездя от одного магазина к другому в лимузине, багажник которого был забит мармеладом, и выслушивая ехидные замечания продавцов, он также и ощущал некоторую гордость за себя.
Он не съел ни одного куска мармелада.
Он сумел провести эксперимент в течение четырнадцати дней.
Он потратил на мармелад 225 долларов, но, поскольку он большинство пакетов не открывал и сохранил чеки, он сумел вернуть почти 200 долларов. Эти 200 долларов он отвез в банк, и это был его третий за семь дней взнос на сберегательный счет.
Вообще-то Артур был полон решимости провести эксперимент по удваиванию мармелада до конца – все тридцать дней, но когда ему принесли от мистера Т ноутбук, он обнаружил менее затратный способ его выполнения. Вставив в документ одну картинку с мармеладом, он при помощи функций «копировать-вставить» смог наблюдать за ростом его количества – в пределах размеров монитора, конечно. Кроме того, он сделал и таблицу просто с цифрами:
Артур также начал классифицировать знакомых людей как поедателей мармелада или сопротивляющихся мармеладу. Эта классификация пролила свет на очень многое, и Артур обнаружил, что его симпатии начали смещаться в сторону тех, кто сопротивляется поеданию мармелада.
Например, его друг Порфирио был известным ловеласом, у него каждую неделю появлялась новая «мармеладинка». Артур давно уже завидовал Порфирио – ни у кого из его знакомых не было столько подружек, но теперь он подумал, что предпочел бы одну замечательную женщину дюжине случайных партнерш. Но как найти эту замечательную женщину, не меняя своего поведения? Он не мог тратить столько времени, сколько требуется для установления серьезных отношений, одновременно встречаясь со многими женщинами. Нельзя накопить мармелад, который уже съеден.
Еще он думал о своем приятеле Николасе. Женщины его просто обожали и непрерывно приглашали на свидания. Но тот отвергал большинство из них, и такое поведение Артур раньше считал какой-то формой сумасшествия. А сейчас? Николас последние два года жил с одной женщиной – умной и привлекательной, с которой, кстати, его сам Артур и познакомил. Зачем познакомил? Просто встретившись с ней несколько раз, Артур тем не менее не смог устоять перед следующей «мармеладинкой».
Артур вспоминал и о своих партнерах по покеру. Оказывается, даже когда играешь в карты, можно сопротивляться мармеладу, а не тянуть его сразу в рот. Эрик, например, сразу делал большие ставки, имея на руках посредственные комбинации, и старался заставить противников отказаться от борьбы. Карим чаще всего бросал карты сразу после раздачи. Даже обладая сильными комбинациями, он никогда не стремился к быстрой победе. Он подталкивал всех к тому, чтобы они продолжали делать ставки и увеличивали банк, и только после этого показывал карты. Карим выигрывал не так часто, как другие члены их покерной компании, но если выигрывал, то самые крупные суммы. Артур всегда считал его занудным игроком, но что такого занудного есть в победах? Возможно, Артуру надо поучиться у Карима.
Карим относился к банку на столе точно так же, как мистер Т относился к крупным клиентам и большим продажам. Если бы Артуру удалось найти способ применить мармеладную теорию к работе, личной жизни и развлечениям, это было бы настоящей мармеладной удачей. Может ли он это сделать?
Итак, Артур начал экономить (почти треть зарплаты!), питаясь дома и тратя меньше на выпивку и игру. Что еще можно сделать? Что еще он хочет сделать сегодня для того, чтобы стать успешным завтра?
Артур поехал в сторону дома и начал составлять в уме список.
Что я хочу сделать, чтобы стать успешным
• Тратить меньше? Да. Уменьшить расходы на развлечения.
• Откладывать больше? Да. Цель – 200 долларов в неделю.
• Зарабатывать больше? Да. Но?..
Артур стал обдумывать ситуацию, когда вернулся домой. Его работа водителя оставляла ему массу свободного времени, но при этом требовала, чтобы он был готов выполнить указание мистера Т в режиме 24/7. Так что у него не получится взять какую-то работу, требующую непрерывного присутствия на рабочем месте. Но должны же существовать и иные варианты? Этот вопрос надо будет исследовать позже. А пока – какими другими способами можно увеличивать сбережения?
Артур вздохнул, подошел к шкафу и достал свою коллекцию карточек с фотографиями бейсболистов. Он собирал их уже более десяти лет, и это стало его настоящей страстью. Некоторые из этих карточек могут стоить сотни долларов, а может быть, уже и тысячи. Сможет ли он пережить расставание с ними? Какие чувства он будет испытывать, когда расстанется с ними, и что перевесит – эмоции или финансовая выгода? Об этом тоже придется подумать позже.
Пока составленный список не слишком впечатлял Артура. Возможно, надо подойти к делу как-то по-другому? Может быть, сперва сформулировать цели, которые он готов перед собой поставить? А потому уже – способы их достижения?
Какая самая главная идея сложилась у него в голове за последние две недели, что он больше всего изучал в Интернете, в библиотеке, о чем думал больше всего?
• Цель номер один: поступить в колледж
Артур знал: это обязательное условие для достижения успеха в любой сфере деятельности. Что он хочет сделать для достижения этой цели? Тратить меньше и сберегать больше – да. А еще – исследовать другие способы зарабатывания денег.
Но деньги – это не единственная вещь, в которой он нуждался для поступления в колледж. Надо, чтобы его туда приняли. Он записал:
Что я хочу сделать для того, чтобы меня приняли в колледж?
• Готовиться к SAT[4] десять часов в неделю.
Артур нашел в Интернете образцы теста, а в библиотеке – книги для подготовки. Два часа в день на это он мог выделить без труда.
• Начать заполнять заявления.
К удивлению Артура, это можно было сделать целиком в онлайне, включая прохождение тестов. Это можно было сделать сразу, прежде прохождения теста SAT, так что он не пропустит сроков подачи.
• Проходить собеседования в наиболее интересных колледжах.
Как мистер Т выразился о том, что большая часть успеха зависит от умения общаться с другими людьми? Артур был уверен, что его заявления будут приняты с большим вниманием, если он заранее установит контакты с сотрудниками в приемных комиссиях. Ведь ему, двадцативосьмилетнему шоферу с менее чем звездной академической историей, придется вступить в конкуренцию с лучшими выпускниками школ!
• Попросить у мистера Т рекомендательное письмо.
Артур написал это, немного подумал и зачеркнул. Для этого, кажется, еще не пришло время. Может быть, позже, когда он докажет своему работодателю серьезность своих намерений и выполнит некоторые из предыдущих задач…
• Упорнее сопротивляться мармеладу.
Артур написал это, немного подумал и решил не зачеркивать. Хотя эта фраза звучит не очень-то серьезно, всего лишь за три недели знакомства с «мармеладной» идеей в жизни Артура произошли большие перемены. Большие, но не глобальные – например, всего несколько минут назад он ругал себя за то, что его список будущих дел слишком короток, и не мог решиться продать коллекцию бейсбольных карточек. Надо поддерживать в себе позитивный настрой, чтобы продолжать фокусироваться на главных целях.
В конце он приписал:
Через три дня у меня будет миллион кусков мармелада.
7. Сладкий мармелад. Цель + страсть = спокойствие духа
– Итак, Артур, прошло уже несколько недель с того дня, когда мы впервые заговорили о мармеладном эксперименте. Этот разговор как-то повлиял на твою жизнь?
– Больше, чем вы можете себе вообразить, мистер Т, – ответил Артур, направляя машину в сторону города. – Я даже могу сказать вам точно, сколько дней назад вы назвали мой бигмак мармеладом – двадцать девять!
– Как ты сумел запомнить так точно?
– Потому что в тот же день, как вы познакомили меня с теорией мармелада, вы рассказали про ежедневное удваивание доллара, которое через тридцать дней должно принести более пятисот миллионов долларов. Я подумал, что будет забавно удваивать и мармелад, и завтра, на тридцатый день, я бы имел 530 миллионов… – Артур отогнул солнцезащитный щиток перед собой и взглянул на закрепленную за ним табличку, – …870 тысяч 912 долек мармелада. А всего на следующий день мармелада было бы уже больше миллиарда кусков!
– Артур, не пугай меня. Неужели в твоем флигеле сейчас лежит пятьсот миллионов кусков мармелада?
– Без паники, мистер Т! Они бы туда не влезли! Я подсчитал, что для такого количества мармелада понадобилось бы помещение размером двенадцать на двенадцать на шесть метров. Я прекратил покупать настоящий мармелад две недели назад, потому что уже тогда этот эксперимент начал влетать мне в копеечку. С тех пор я вел подсчеты на ноутбуке, который вы мне прислали.
– Я тебе его подарил. Он твой.
– Спасибо, мистер Т!
– Пожалуйста. Я вижу, что это была разумная инвестиция с моей стороны. Кажется, ты смог найти ему полезное применение.
– Вы будете смеяться, мистер Т, но прошлой неделе я даже отменил свидание, потому что обсуждал в онлайне сделку по продаже части моей коллекции бейсбольных карточек.
– Ты отказался от свидания ради торговли карточками?
– Ну, не совсем от торговли, мистер Т, просто от продажи. Я заработал больше трех тысяч долларов, убедив покупателя купить пять штук вместо одной. А если бы я продал всю коллекцию целиком дилеру, я бы заработал меньше двух тысяч.
– Ого, так значит, ты не съел мармелад? Мои поздравления, Артур! Я вижу, у тебя весьма ценная коллекция?