Изменить все что угодно. 6 мощных инструментов для достижения любых целей - Керри Паттерсон 22 стр.

3. ПРЕДСТАВЬТЕ

Материал этой книги можно использовать и для того, чтобы влиять на других – на друзей, коллег, соседей, родных, на целые корпорации. Вы можете влиять на все, где есть люди. Эту книгу мы посвятили личным переменам. Но раньше в книге «Оказание влияния: Сила, чтобы изменить все, что угодно» мы применили ту же модель для влияния на других людей. Мы показали, как наука, которую вы только что изучили, может быть применена для осуществления тех перемен, которые большинству людей кажутся невозможными.

Мы показали, как человек, не обладающий почти никакой властью, сумел изменить поведение шестидесяти миллионов соотечественников, что привело к снижению количества больных СПИДом на 90 процентов. Мы познакомили мир с женщиной, которая помогла пятнадцати тысячам бывших преступников стать эффективными и законопослушными гражданами. Мы показали принципы влияния, стоящие за выдающимися успехами обычного гражданина, который заставил американских врачей спасти сто тысяч жизней тех, кто пострадал от медицинских ошибок.

Мы рассказали об этом, потому что хотим, чтобы вы знали: подобно этим людям вы тоже можете использовать орудия перемен для решения самых разных проблем самых разных людей. Шесть источников влияния воздействуют на любое поведение – в том числе и на поведение окружающих. Представьте, как можно применить шесть источников для раскрытия преступлений, повышения качества образования, избавления человечества от болезней… Пределов нет!

Подумайте об этом. Каким станет мир, если миллион человек научатся применять принципы социологической науки для перемен. Масса проблем попросту исчезнет. И это произойдет, потому что, когда вы понимаете принципы полезного поведения и используете все шесть источников влияния, вы меняетесь. Когда вы мотивируете и подталкиваете к полезному поведению других людей, меняются они.

4. ИЗМЕНИТЕ МИР

Мы начали эту книгу с того, что нам хотелось не просто написать хорошую книгу, а помочь вам измениться. Мы надеемся, что чтение этой книги повысило ваши шансы на успех. Надеемся, вы смогли или сможете изменить то, что важно для вас. А больше всего мы надеемся на то, что вы приступили к этому процессу прямо сейчас!

Мы заверяем вам, что, хотя учиться науке человеческих перемен можно бесконечно, вы уже получили представление о том, как сделать этот процесс более эффективным и быстрым. Вы знаете, как изменить все, что угодно. Мы надеемся, что вы приступите к этому процессу прямо сейчас и измените что-нибудь!

Благодарность

Каждая написанная нами книга напоминает нам о чувстве благодарности, которое мы испытываем по отношению ко многим людям.

И для начала нам хотелось бы поблагодарить:

Наши семьи, которые поддерживали и любили нас все это время.

Наших коллег из VitalSmart и ChangeAnything.com за помощь и блестящие предложения, которые позволили нам выполнить нашу задачу.

Наших помощников, консультантов и партнеров, которые профессионально знакомят людей во всем мире с работой VitalSmart.

Квалифицированных тренеров, которые искусно и умело проводят полезнейшие тренинги по трудным диалогам, обеспечению ответственности и оказанию влияния.

Бескорыстных людей, которые помогали нам в наших исследованиях – принимали участие в опросах, собеседованиях и экспериментах в нашей лаборатории.

Кроме того, мы хотели бы лично поблагодарить:

Минди Уэйт, нашего главного редактора и главного специалиста по литературе в VitalSmart.

Маргарет Максфилд и Т.П. Лима, которые первыми прочли эту книгу и дали нам много полезных советов.

Рика Вулфа, нашего редактора и коллегу по Business Plus.

Кевина Смолла – назвать его просто агентом язык не поворачивается: это человек огромной души и острого ума, который делает наш мир лучше.

Если эта книга принесет пользу миру, то мы надеемся, что все эти люди испытают чувство удовлетворения, зная, что в ней есть и их вклад тоже.

Примечания

ПРЕДИСЛОВИЕ

1 Change Anything Labs, исследование Lake Wobegon at Work survey (февраль 2010).

2 Annamaria Lusardi and Olivia S. Mitchell, «Financial Literacy and Planning: Implications for Retirement Wellbeing», Netherlands Central Bank, Research Department, январь 2006. Только 19 процентов опрошенных в возрасте 50 лет и старше имели какой-либо эффективный пенсионный план.

3 Change Anything Labs, исследование Marriage on the Rocks (ноябрь 2009). См. также: Kurt Hahlweg, Howard J. Markman, Franz Thurmaier, Jochen Engl, and Volker Eckert, «Prevention of Marital Distress: Results of a German Prospective Longitudinal Study», Journal of Family Psychology 12, no. 4 (декабрь 1998): 543–556.

4 Stanton Peele, 7 Tools to Beat Addiction (New York: Three Rivers Press, 2004).

5 Joseph Grenny, David Maxfield, and Andrew Shimberg, «How to Have Influence » MIT Sloan Management Review (октябрь 1, 2008): 47–52.

6 Change Anything Labs, опрос 679 менеджеров и руководителей Personal Problems at Work (март 2010). См. также: Arlene A. Johnson, «The Business Case for Work-Family Programs», Journal of Accountancy 180, no. 2 (август 1995): 53–59.

ИЗБЕЖАТЬ ЛОВУШКИ СИЛЫ ВОЛИ

1 Albert Bandura and Walter Mischel, «Modification of Self-Imposed Delay of Reward through Exposure to Live and Symbolic Models», Journal of Personality and Social Psychology 2, no. 1 (1965): 698–705.

2 Bill Friedman, Designing Casinos to Dominate the Competition: The Friedman International Standards of Casino Design (Reno, NV: Institute for the Study of Gambling and Commercial Gaming College of Business Administration, 2000).

3 Jeffrey Kluger, «Neural Advertising: The Sounds We Can’t Resist», Time, март 1, 2010.

4 Беседа бывшего сотрудника ресторана North Rim Grand Canyon Lodge с Керри Паттерсон (август 1967).

СТАТЬ УЧЕНЫМ И НАУКОЙ

1 John M. Gottman and Nan Silver, The Seven Principles for Making Marriage Work (New York: Three Rivers Press, 1999), 10.

2 Change Anything Labs, исследование Lake Wobegon at Work survey (февраль 2010).

3 Change Anything Labs, исследование Influencing Behavior Change (октябрь 2007).

4 Jenny McCune, «Does Debt Consolidation Work?», CNBC.com, декабрь 10, 2009, http://www.cnbc.com/id/34365857/Does_Debt_Consolidation_Work.

5 Julie Rawe, «Science of Appetite: Fat Chance», Time, http://www.time.com/time/specials/2007/article/0,28804,1626795_1627112_1626456,00.html.

6 Christopher D. Gardner, Alexandre Kiazand, Sofiya Alhassan, Soowon Kim, Randall S. Stafford, Raymond R. Balise, Helena C. Kraemer, and Abby C. King, «Comparison of the Atkins, Zone, Ornish, and LEARN Diets for Change in Weight and Related Risk Factors among Overweight Premenopausal Women: The A to Z Weight Loss Study: A Randomized Trial», Journal of the American Medical Association 297, no. 9 (2007): 969–977.

7 Peter Gollwitzer and Paschal Sheeran, «Implementation Intentions and Goal Achievement: A Meta-Analysis of Effects and Processes», Advances in Experimental Social Psychology 38 (2006): 69–119.

8 Там же.

9 P. Sheeran, T. Webb, and P.M. Gollwitzer, «The Interplay between Goal Intentions and Implementation Intentions», Personality and Social Psychology Bulletin 31 (2005): 87–98.

Источник 1: ЛЮБИТЕ ТО, ЧТО ВЫ НЕНАВИДИТЕ

1 Daniel Read and Barbara van Leeuwen, «Predicting Hunger: The Effects of Appetite and Delay on Choice», Organizational Behavior and Human Decision Processes 76, no. 2 (1998): 189–205.

2 Чтобы больше узнать о замечательной работе Вальтера и его коллег, посмотрите замечательный документальный фильм Люси Уокер « Waste Land » (London: Almega Projects, 2010).

3 Hans Gruber, Petra Jansen, Jörg Marienhagen, and Eckart Altenmüller, «Adaptations during the Acquisition of Expertise», Talent Development and Excellence 1, no. 2 (2009): 3–15.

4 Ruth Helman, Craig Copeland, and Jack VanDerhei, «The 2010 Retirement Confidence Survey: Confidence Stabilizing, but Preparations Continue to Erode», EBRI Issue Brief, no. 340 (март 2010).

5 Дин Карлан, профессор экономики Йельского университета, провел в Гане исследование, которое показало, что те, кто использует специальные счета, накапливают на 50 процентов больше, чем те, кто остается на традиционных схемах.

6 V. Liberman, S.M. Samuels, and L. Ross, «The Name of the Game: Predictive Power of Reputations versus Situational Labels in Determining Prisoner’s Dilemma Game Moves», Personality and Social Psychology Bulletin 30, no. 9 (2004): 1175–1185.

7 «Importance of Insulin Delivery Devices for Diabetes Management», ScienceDaily (15 июня 2010).

8 Великолепные примеры Личных Мотивационных Установок вы найдете на сайте ChangeAnything.com/exclusive.

Источник 2: ДЕЛАЙТЕ ТО, ЧТО НЕ МОЖЕТЕ

1 Sara Gable and Susan Lutz, «Household, Parent, and Child Contributions to Childhood Obesity», Family Relations 49 (2004): 293–300.

2 Richard L. Wiener, Corinne Baron-Donovan, Karen Gross, and Susan Block-Lieb, «Debtor Education, Financial Literacy, and Pending Bankruptcy Legislation», Behavioral Sciences and the Law 23 (2005): 347–366.

3 M.V. William, D.W. Baker, E.G. Honig, T.M. Lee, and A. Nowlan, «Inadequate Literacy Is a Barrier to Asthma Knowledge and Self-Care», Chest 114 (1998): 1008–1015.

4 Change Anything Labs, исследование Lake Wobegon at Work (февраль 2010).

2 Richard L. Wiener, Corinne Baron-Donovan, Karen Gross, and Susan Block-Lieb, «Debtor Education, Financial Literacy, and Pending Bankruptcy Legislation», Behavioral Sciences and the Law 23 (2005): 347–366.

3 M.V. William, D.W. Baker, E.G. Honig, T.M. Lee, and A. Nowlan, «Inadequate Literacy Is a Barrier to Asthma Knowledge and Self-Care», Chest 114 (1998): 1008–1015.

4 Change Anything Labs, исследование Lake Wobegon at Work (февраль 2010).

5 Albert Bandura, Robert Jeffery, and Carolyn Wright, «Efficacy of Participant Modeling as a Function of Response Induction Aids», Journal of Abnormal Psychology 83, no. 1 (1974): 56–64.

6 K.A. Ericsson, R.Th. Krampe, and C. Tesch-Römer, «The Role of Deliberate Practice in the Acquisition of Expert Performance», Psychological Review 100 (1993): 363–406.

7 K. Anders Ericsson, Neil Charness, Paul Feltovich, and Robert Hoffman, The Cambridge Handbook of Expertise and Expert Performance (Cambridge University Press, 2006).

8 Jeffrey Schwartz and Sharon Begley, The Mind and the Brain: Neuroplasticity and the Power of Mental Force (New York: Regan Books, 2003).

Источник 3 и 4: ПРЕВРАТИТЕ СООБЩНИКОВ В ДРУЗЕЙ

1 S.E. Asch, «Effects of Group Pressure upon the Modification and Distortion of Judgment», in Groups, Leadership, and Men, ed.H. Guetzkow (Pittsburgh, PA: Carnegie Press, 1951).

2 S. Milgram, Obedience to Authority: An Experimental View (New York: Harper and Row, 1974).

3 Martin T. Orne and Frederick J. Evans, «Social Control in the Psychological Experiment: Antisocial Behavior and Hypnosis», Journal of Personality and Social Psychology 1, no. 3 (1965): 189–200.

4 Nicholas A. Christakis, MD, PhD, MPH, and James H. Fowler, PhD, «The Spread of Obesity in a Large Social Network over 32 Years», New England Journal of Medicine 357 (26 июля 2007): 370–379.

5 David Maxfield, Joseph Grenny, Ron McMillan, Kerry Patterson, and Al Switzler, Silence Kills: The Seven Crucial Conversations for Healthcare (Provo, UT: VitalSmarts, 2005), 2.

6 Patti Neighmond, «Impact of Childhood Obesity Goes Beyond Health», NPR, 8 июля 2010, http://www.npr.org/templates/story/story.php?storyId=128804121.

7 Julia Hanf, «Minimizing the Negative Health Effects of Diabetes», What-Is-Diabetes.org, 22 июля 2008, http://what-is-diabetes.org/diabetes/minimizing-the-negative-health-effects-of-diabetes/.

8 Ряд научно-исследовательских организаций поддержали образование института заботы и ухода (Care Product Institute (CPI). Эта некоммерческая организация ставит своей целью сочетание «технологии с социальной поддержкой». Возглавляет институт Брант Ловенсхон. По модели института данные о содержании сахара в крови диабетика могут передаваться члену семьи, который точно знает, что означают эти показатели и что нужно делать. Amy Salzhauer, «Forethought Frontiers: Is There a Patient in the House?» Harvard Business Review (November 2005): 32.

9 Исследования показывают, что отправка сообщения во время вождения повышает риск аварии в 23 раза. Jennifer Guevin, «Study: Texting While Driving Increases Crash Risk 23-fold», CNET News, 27 июля 2009.

Источник 5: ИЗМЕНИТЕ ЭКОНОМИКУ

1 Eric A. Finkelstein, Justin G. Trogdon, Joel W. Cohen, and William Dietz, «Annual Medical Spending Attributable to Obesity: Payer– and Service-Specific Estimates», Health Affairs 28, no. 5 (2009): 822–831.

2 J.L. Zagorsky, «Marriage and Divorce’s Impact on Wealth», Journal of Sociology 41, no. 4 (2005): 406–424.

3 Change Anything Labs, исследование Lake Wobegon at Work (февраль 2010).

4 Stanton Peele, 7 Tools to Beat Addiction (New York: Three Rivers Press, 2004), 96.

5 Исследование Tobacco Taxes: A WIN-WIN-WIN for Cash-Strapped States (10 февраля 2010) было опубликовано следующими организациями: Campaign for Tobacco-Free Kids, American Heart Association, American Cancer Society Cancer Action Network, American Lung Association и the Robert Wood Johnson Foundation.

6 Daniel Kahneman, Jack L. Knetsch, and Richard H. Thaler, «Anomalies: The Endowment Effect, Loss Aversion, and Status Quo Bias», Journal of Economic Perspectives 5, no. 1 (Winter 1991): 193–206.

7 Исследование, проведенное в июле 2010 года лабораторией Change Anything Labs, когда были опрошены 85 покупателей, ожидавших выхода iPhone 4 в магазине Apple в Солт-Лейк-Сити, штат Юта. См. также: Daniel Kahneman, Jack L. Knetsch, and Richard H. Thaler, «Experimental Tests of the Endowment Effect and the Coase Theorem», Journal of Political Economy 98, no. 6 (декабрь 1998): 1325–1348.

8 Xavier Gine, Dean S. Karlan, and Jonathan Zinman, «Put Your Money Where Your Butt Is: A Commitment Contract for Smoking Cessation» (1 июля 2009). World Bank Policy Research Working Paper Series, 4985.

9 Gina Pace, «Life after «Loser»: «Every Day Is a Struggle»» MSNBC, 5 января 2009, http://today.msnbc.msn.com/id/28449267.

10 Victoria Lee Miller, «Will Kirstie Alley’s Weight Gain Hurt Jenny Craig?», Associated Content, 12 мая, 2009, http://www.associatedcontent.com/article/1702649/will_kirstie_alleys_weight_gain_hurt.html.

11 Mark R. Lepper, David Greene, and Richard E. Nisbett, «Undermining Children’s Intrinsic Interest with Extrinsic Reward: A Test of the «Overjustification Hypothesis»», Journal of Personality and Social Psychology 28 (1973): 129–137.

12 Albert Bandura and Karen Simon, «The Role of Proximal Intentions in Self-Regulation of Refractory Behavior», Cognitive Therapy and Research 1, no. 3 (1977): 177–193.

Источник 6: КОНТРОЛИРУЙТЕ СВОЕ ПРОСТРАНСТВО

1 Brian Wansink, Mindless Eating Why We Eat More Than We Think (New York: Bantam Books, 2006).

2 S.J. Hoch and G.F. Loewenstein, «Time-Inconsistent Preferences and Consumer Self-Control», Journal of Consumer Research 17 (1991): 1–16.

3 Anna Breman, «Give More Tomorrow: Two Field Experiments on Altruism and Intertemporal Choice» (submitted paper, Stockholm University, 2 ноября 2006).

4 Bob Edwards, «Hearty Diets, Hard Labor Keep Amish Fit», Morning Edition, NPR, 14 января 2004 года.

5 Nielsen, Three Screen Report: Television, Internet, and Mobile Usage in the U.S. 5 (второй квартал 2009); Norman Herr, «Television and Health», Internet Resources to Accompany the Sourcebook for Teaching Science, California State University, 2007, http://www.csun.edu/science/health/docs/tv&health.html?.

6 Наиболее популярные финансовые приложения – LearnVest.com и Mint.com.

КАРЬЕРА: КАК ДОБИТЬСЯ УСПЕХА НА РАБОТЕ

1 Change Anything Labs, исследование Lake Wobegon at Work (февраль 2010).

2 Daniel Yankelovich and John Immerwahr, Putting the Work Ethic to Work: A Public Agenda’s Report on Restoring America’s Competitive Vitality (New York: Public Agenda Foundation, 1983).

3 Данные из опроса полутора тысяч программистов одной из организаций, проведенного в 2002 году.

ПОХУДЕНИЕ: КАК СБРОСИТЬ ВЕС И СОХРАНИТЬ ФОРМУ – НАДОЛГО

1 Paul M. Johnson and Paul J. Kenny, «Dopamine D2 Receptors in Addiction-like Reward Dysfunction and Compulsive Eating in Obese Rats», Nature Neuroscience (2010), doi: 10.1038/nn.2519.

2 Там же.

3 Sarah Klein «Fatty Foods May Cause Cocaine-like Addiction», CNN , 30 марта 2010, http://articles.cnn.com/2010–03–28/health/fatty/foods.brain_1_rats-junk-food-fatty-foods?_s=PM: HEALTH

4 Barry M. Popkin, «The World Is Fat», Scientific American , сентябрь 2007.

5 National Eating Disorders Association, kNOw Dieting: Risks and Reasons to Stop (Seattle, WA: National Eating Disorders Association, 2005) http://www.nationaleatingdisorders.org.

6 Jeffrey Schwartz and Sharon Begley, The Mind and the Brain: Neuroplasticity and the Power of Mental Force (New York: Regan Books, 2003).

7 Change Anything Labs, исследование Friends and Accomplices (ноябрь 2009).

8 Abby C. King, Robert Friedman, Bess Marcus, Cynthia Castro, Melissa Napolitano, David Ahn, and Lawrence Baker, «Ongoing Physical Advice by Humans versus Computers: The Community Health Advity Advice by Telephone (CHAT) Trial», Health Psychology 26, no. 6 (2007); 718–727.

ФИНАНСОВЫЙ ФИТНЕС: КАК ВЫБРАТЬСЯ ИЗ ДОЛГОВ – И ЖИТЬ БЕЗ НИХ

1 Количество взрослых в возрасте 65 лет и старше, живущих с детьми, за последние 10 лет увеличилось на 63 процента. «More Parents Move In with Kids», USA Today, 23 сентября 2008.

2 Kim Khan, «How Does Your Debt Compare?», MSN Money, http://moneycentral.msn.com/content/savinganddebt/p70581.asp.

3 Brian O’Connell, «Debt Counseling Helps Bankrupt Americans», Main-Street Newsletter, 17 июня 2010.

4 Barbara O’Neill, «Danger Signals of Excessive Debt», Cornell Cooperative Extension, 20 сентября 2009, http://www.extension.org/pages/Danger_Signals_of_Excessive_Debt.

5 Dave Ramsey, The Total Money Makeover (Nashville, TN: Thomas Nelson, 2009).

6 Расо Underhill, Why We Buy: The Science of Shopping (New York: Simon and Schuster, 1999).

7 William R. Miller and Stephen Rollnick, Motivational Interviewing (New York: Guilford Press, 2002), 5–7, 220, 226. Зайдите на сайт ChangeAnything.com/exclusive, чтобы загрузить руководство по проведению мотивационного разговора.

8 Haiyang Chen and Ronald P. Volpe, «An Analysis of Personal Financial Literacy Among College Students», Financial Services Review 7, no. 2 (1998): 107–128.

9 Piyush Sharma, Bharadhwaj Sivakumaran, and Roger Marshall, «Impulse Buying and Variety Seeking: A Trait-Correlates Perspective», Journal of Business Research 63, no. 3 (март 2010): 276–283.

10 Daniel Gilbert, Stumbling on Happiness (New York: Knopf, 2006).

ЗАВИСИМОСТЬ: КАК ВЕРНУТЬ СВОЮ ЖИЗНЬ

1 L.N. Robins, «Vietnam Veterans’ Rapid Recovery from Heroin Addiction: Fluke or Normal Expectation?», Addiction 88 (1993): 1041–1054.

2 J. Olds and P. Milner, «Positive Reinforcement Produced by Electrical Stimulation of Septal Area and Other Regions of Rat Brain», Journal of Comparative and Physiological Psychology 47, no. 6 (декабрь 1954): 419–427.

3 K.C. Berridge, Т.Е. Robinson, and J.W. Aldridge, «Dissecting Components of Reward: «Liking», «Wanting», and Learning», Current Opinion in Pharmacology 9 (2009): 1–9.

4 Т.Е. Robinson and K.C. Berridge, «The Neural Basis of Drug Craving: An Incentive-Sensitization Theory of Addiction», Brain Research Reviews 18 (1993): 247–291.

5 «After Lung Cancer Surgery, Nearly Half of Patients Resume Smoking», LiveScience, 11 декабря 2006, http://www.livescience.com/health/06l211_smokers_resume.html.

6 G. Alan Marlatt, «A Cognitive-Behavioral Model of the Relapse Process», в Behavioral Analysis and Treatment of Substance Abuse, National Institute on Drug Abuse research monograph 25, ed. N.A. Krasnegor (Washington, DC: U.S. Government Printing Office, 1979), 191–200.

7 J.R. Hughes, «Alcohol Withdrawal Seizures», Epilepsy Behavior 15, no. 2 (февраль 2009): 92–97.

8 Stanton Peele, 7 Tools to Beat Addiction (New York: Three Rivers Press, 2004).

9 Christopher J. Mruk , Self-Esteem Research, Theory, and Practice: Toward a Positive Psychology of Self-Esteem (New York: Springer, 2006).

10 John J. Ratey, Spark: The Revolutionary New Science of Exercise and the Brain (New York: Little, Brown, 2008).

11 Там же.

12 Steven Kipnis and Joy Davidoff, Nicotine Dependence and Smoking Cessation (Albany: New York State Office of Alcoholism and Substance Abuse Services, OASAS Addiction Medicine Unit, 2003).

13 A.H. Taylor, M.H. Ussher, and G. Faulkner, «The Acute Effects of Exercise on Cigarette Cravings, Withdrawal Symptoms, Affect and Smoking Behaviour: A Systematic Review», Addiction 102 (2007): 534–543.