Часть II ШЕСТЬ ИСТОЧНИКОВ ВЛИЯНИЯ
Источник 1: ЛЮБИТЕ ТО, ЧТО ВЫ НЕНАВИДИТЕ
Полагаем, что вам уже предельно ясно, что, когда речь заходит о личных переменах, лучше всего использовать стратегии всех шести источников влияния – особенно те, которые в данный момент работают против вас. Если этого не сделать, то противник явно превзойдет вас численностью, и удача от вас отвернется. Чтобы реализовать эту тактику, переходим прямо к первому источнику: личной мотивации . Давайте же посмотрим, что этот источник может дать человеку, стремящемуся измениться.
Когда человек пытается изменить себя, то возникает серьезная проблема. То, что мы должны делать, часто оказывается скучным, некомфортным и даже болезненным. Следовательно, делать это нам не хочется. Впрочем, такая формулировка недостаточно точная. Мы хотим это делать – но абстрактно, а не в реальной жизни. Мы хотим делать это в будущем, но не в настоящем.
Психолог Дэниел Рид просил людей составлять списки покупок.
...Мы, как и подопытные Рида, тоже строим планы перемен – на завтра. Мы собираемся подниматься рано, питаться полезной пищей, отказаться от шоколада, энергично заниматься физическими упражнениями, учиться с утра до ночи, читать важные научные статьи, которые будут способствовать развитию нашей карьеры, и постоянно держать себя в руках. Да, завтра мы будем силой, с которой придется считаться!
Но все эти разговоры о будущем не понадобились бы, если бы мы нашли способ получать удовольствие от правильных поступков прямо сейчас. Мы с удовольствием делаем то, что нам нравится. Если бы нам нравилось все полезное, то нам не пришлось бы противостоять сиюминутным импульсам (а это нелегко). Не пришлось бы и избавляться от этих импульсов (порой вообще невозможно). Если бы мы только могли превратить то, что нам не нравится, в то, что нравится очень, остановить нас было бы невозможно.
Но разве возможно полюбить то, что мы ненавидим?
ЕСТЬ ЛЮДИ, КОТОРЫЕ ЛЮБЯТ ТО, ЧТО ВЫ НЕНАВИДИТЕ
Чтобы помочь вам полюбить то, что большинство людей ненавидит, давайте отправимся в общественный парк, расположенный за заливом Гуанабара в городе Рио-де-Жанейро. Здесь мы находим Вальтера душ Сантуша, который энергично и с удовольствием занимается своей работой. Слушая, как Вальтер говорит о своей работе, невозможно избавиться от ощущения, что перед нами рекламный агент, а не человек, который работает с утра до вечера.
«Я убираю здесь мусор уже двадцать шесть лет, – говорит Вальтер. – И я горжусь тем, что я это делаю!»
Вальтеру нравится находиться в центре зеленого движения. Он считает, что сам он и его товарищи выполняют самую важную работу на земле.
Вальтер надевает пару резиновых перчаток, встает на подножку гигантской мусороуборочной машины и начинает собирать самый вонючий мусор в мире. Вальтер – catadore , то есть мусорщик. Он и еще две тысячи мусорщиков собирают в парке Грамачо все, что можно переработать. Несмотря на ужасные условия работы, Вальтер и его коллеги гордятся своим делом и даже находят в этом занятии удовольствие2.
МОЖЕТЕ ЛИ ВЫ ПОЛЮБИТЬ ТО, ЧТО НЕНАВИДИТЕ?
Вальтер и его коллеги сумели найти удовлетворение в работе, которая вызывает отвращение у большинства людей. Но как? Чаще всего избавление от дурных привычек связано с необходимостью делать то, что кажется нам нудным, тяжелым и неприятным. Можем ли мы реагировать на все это так же, как это делают бразильские catadores ?
Оказывается, можем. Мы расскажем вам об одном Изменившемся, Луи С. Много лет этот человек не мог избавиться от покупательской зависимости. Луи С. испытывал непреодолимое желание покупать каждую любопытную вещь, попадавшуюся ему на глаза. И дома, и на работе, и на отдыхе он постоянно перерывал Интернет в поисках интересных новинок. Его долги выросли до четверти миллиона долларов. Ему пришлось объявить себя банкротом. Однажды он даже продал машину матери, чтобы купить голову лося для своего кабинета.
И как же Луи сумел справиться с такой зависимостью? Когда по заявлению матери его арестовала полиция, а судья предложил ему на выбор тюремное заключение или занятия с психологом, Луи понял, что пора меняться. Как и все Изменившиеся, Луи перепробовал массу стратегий, но реальный план пришел из совершенно неожиданного источника. Луи научился получать удовольствие от того, что прежде ненавидел. И вот как он описывает свой перелом.
«Не верил, что такое может случиться, – говорит Луи. – Сегодня для меня странно, что когда-то я мог бездумно тратить сумасшедшие деньги. И самое удивительное заключается в том, что теперь мои доходы растут. Я чувствую себя другим человеком. Когда мне хочется сделать покупку под влиянием импульса, я ощущаю удовольствие, зная, что не буду продавать свое будущее ради бесполезной вещицы».
УВИДЕТЬ, ПОЧУВСТВОВАТЬ И ПОВЕРИТЬ В БУДУЩЕЕ
Послушав Луи, вы заметите, что один из секретов получения удовольствия от поступка не является встроенным в центр наслаждения. Он заключается в нашей способности увидеть, почувствовать и поверить в то, что сулит нам будущее. Удовольствие от дурной привычки можно ослабить, если вспомнить о той боли, которую она нам неизбежно причинит. Точно так же, вспомнив о пользе привычки хорошей, мы можем сделать ее более приятной. Хорошо то, что, задумываясь о долгосрочных последствиях наших действий, мы сможем преодолеть врожденное стремление к сиюминутным удовольствиям. Изменение характера мышления приводит к полной перестройке мозга3.
К сожалению, большинству из нас трудно перестроиться, потому что нам слишком тяжело помнить о будущем. Ведь настоящее всегда кажется таким реальным, соблазнительным, приятным – и оно рядом! Вот почему люди настолько близоруки. Мы знаем, что шоколад имеет приятный вкус и доставит нам удовольствие сейчас , но мы не можем почувствовать, какое воздействие этот шоколад окажет на нас в будущем. В разгар ссоры с партнером нам кажется, что победа в этом конфликте будет для нас приятна. Но о будущем – о том, что произойдет, если мы смирим свою гордость и извинимся, – мы, как правило, не задумываемся. И это будущее не влияет на нашу мотивацию в данный момент.
Когда на работе начальник спрашивает нас, имеет ли смысл его дурацкое решение, мы отлично понимаем, чем рискуем, не соглашаясь с ним публично, и поэтому не задумываемся над тем, каково нам будет жить, выполняя это решение в будущем.
Короче говоря, сталкиваясь с выбором – приятное сейчас или позже, – мы чаще всего думаем только о настоящем. Когда нам нужно решить, стоит ли удовлетворять сиюминутные интересы, мы должны отступить, все обдумать, прочувствовать и поверить в будущее, которое нас ждет в случае принятия правильного решения. Вот пять приемов, которые помогут вам превратить будущее в союзника перемен.
Тактический прием 1: ПОСЕТИТЕ СВОЕ НЕИЗБЕЖНОЕ БУДУЩЕЕ
Каждые восемь секунд кому-то из детей беби-бума в Америке исполняется шестьдесят пять лет. Более половины этих людей пришли к пенсии лишь с государственным пособием и поредевшей шевелюрой. У большинства сорокапятилетних американцев на старость отложено менее пятидесяти тысяч долларов4. Многие из них потратили свои золотые годы на борьбу с финансовыми трудностями. Эти люди не хотели видеть, что произойдет с ними, когда они перестанут получать зарплату. Нельзя сказать, что они живут, отрицая будущее. Они живут в тщательно выстроенном собственными руками невежестве.
Если вас тоже ждет такая же судьба, потому что вы не умеете мотивировать себя на краткосрочные жертвы, мы предлагаем вам лекарство. Посетите свое неизбежное будущее – прямо сейчас. Ваше будущее – это та жизнь, которая вас ждет, если вы продолжите вести себя по-прежнему. Это та жизнь, которая неизбежна, – но она не вызывает у вас мотивации, потому что вы ею еще не живете.
Не нужно напрягаться, чтобы представить себе, какое неприятное будущее вас ждет. Встройте это представление в процесс принятия решений. Лучший способ сделать это – совершить экскурсию в свое будущее. Подобный опыт может кардинальным образом изменить ваши чувства по отношению к вашим же поступкам, даже если душеспасительные разговоры и комплекс вины, одолевавшие вас в прошлом, не возымели на вас никакого действия.
Давайте для начала поговорим о деньгах. Вспомните кого-то из знакомых, кто живет только на пенсию и от этого сильно страдает. На его месте можете оказаться вы.
Давайте для начала поговорим о деньгах. Вспомните кого-то из знакомых, кто живет только на пенсию и от этого сильно страдает. На его месте можете оказаться вы.
...Попробуйте свою будущую еду, поживите в своей будущей обстановке, посидите в своей будущей машине. Этот опыт может кардинальным образом изменить вашу жизнь.
Наша неспособность понять, каким тяжелым может стать будущее, особенно печальна, поскольку кое-что может и не случиться – но если оно случится, то последствия будут катастрофическими. В таких обстоятельствах еще более важно лично понять, что может произойти с вами – в плохой день.
Мы расскажем о Джейкобе Л., еще одном из наших Изменившихся. Когда ему было двадцать, он серьезно подсел на виртуальную порнографию. На просмотр сайтов он тратил большую часть свободного времени и денег.
«Я считал, что это совершенно безвредно, – говорит Джейкоб. – А потом увидел, как моего друга и коллегу (еще одного поклонника порнографии) выводят из здания в наручниках. Оказалось, что он тайком фотографировал дочь своего соседа, когда та раздевалась, и хранил фотографии в компьютере. Когда он просматривал эти фотографии, его засекли. Парня арестовали и посадили».
«Это было ужасно, – продолжает Джейкоб. – Хотя я не делал ничего подобного, мне показалось, что наручники на моих руках. Я словно увидел собственное будущее, и это стало тревожным сигналом».
Умение представить худшее развитие событий часто заставляет людей измениться – изменить свою жизнь, а не только отказаться от вредной привычки. Возьмем велосипед – хорошая привычка. А теперь представьте, что может произойти, если вы будете кататься без шлема. Скорее всего ничего серьезного. Но все же вероятность получения тяжелой травмы существует. Представьте, что случится с вами, если вы повредите голову. А теперь подумайте, кто более подвержен риску – человек в шлеме или тот, кто шлем не надел?
Ответ на этот вопрос один из авторов этой книги получил в больнице, где работала его соседка. Он спросил, многие ли сотрудники «Скорой помощи» катаются на велосипедах и мотоциклах в шлемах.
«Все! – воскликнула женщина. – Мы работаем в « Скорой помощи» . Мы видим, что происходит с велосипедистами, которых сбивают машины или грузовики. Они часто погибают. Вот почему мы называем мотоциклы «донор-циклами». Люди без шлемов разбивают головы, а их органы можно использовать для трансплантации».
Естественно, что люди, работающие в «Скорой помощи», по-другому воспринимают необходимость носить шлемы, не так, как большинство из нас. Они могут примерить печальное будущее на себя. У них совсем иной жизненный опыт. Они воочию видят, чем может закончиться следование дурной привычке. Задумываясь над собственными небезопасными, вредными и проблемными привычками, нам нужно отчетливо представлять наихудшее развитие событий, не испытывая этого в реальности. Вместо того чтобы сознательно игнорировать информацию, мы должны воспринять ее активно. И тогда она подтолкнет нас в нужном направлении – до того, как станет слишком поздно. Попробуйте воочию представить себе печальное будущее – и тогда вам будет легче предотвратить его.
Тактический прием 2: РАССКАЖИТЕ ИСТОРИЮ ВО ВСЕХ КРАСКАХ
Многие из нас уже заглянули в свое будущее и отлично знают, что случится, если мы продолжим двигаться неправильным и вредоносным путем. Но мы до сих пор этого не почувствовали. А не почувствовали потому, что нам кажется, что, делая это, мы просто играем в некие ментальные игры. Мы думаем только о неполной и удобной для нас истине. Например, мы говорим «возможно», хотя отлично знаем, что следовало бы сказать «неизбежно». Мы предпочитаем полагаться на удачу, а не на законы природы. Мы отвлекаемся от неизбежного будущего, сосредоточиваясь на приятном настоящем. Короче говоря, в нашей истине есть колоссальные пробелы – нам просто не хочется заполнять их неприятными деталями.
Изменившиеся знают все лучше. Столкнувшись с искушением, они сумели рассказать себе полную историю. Майкл В. – бывший алкоголик и один из самых удивительных Изменившихся. Майкл начал пить еще в молодости и быстро перешел от спиртного к наркотикам, а от наркотиков к преступлениям – зависимость дорого стоила. Несколько лет он воровал и принимал наркотики. За это время он потерял жену, семью, друзей, имущество и даже свободу – неудивительно, что он оказался в тюрьме.
Мы будем вспоминать об этом человеке на протяжении всей книги. Майкл сумел использовать стратегии влияния каждого из шести источников – и вернул себе свою жизнь. Сейчас мы говорим о первом источнике, то есть о личной мотивации. Майкл рассказал нам, что ему помогла привычка рассказывать себе полную историю.
«Я смотрел телевизор, – вспоминает он. – В рекламе группа людей наслаждалась мартини в уютном баре. До этого дня подобные рекламы направляли мои мысли в опасном направлении. Мне сразу же хотелось выпить. Я думал: «Да, я завязал, но почему бы не пропустить стаканчик с друзьями? Что в этом плохого?»
«Но это была не моя история и далеко не вся история. Моя история развивалась иначе. Если я присоединюсь к группе друзей в баре, то выпью с ними мартини. А потом я приду завтра. И завтра я буду пить уже что-то покрепче. И буду пить с утра до вечера. А потом я проснусь в собственной блевотине, а может быть, даже в тюрьме. А главное, все это – не то, что могло бы случиться со мной. Это то, что со мной обязательно случится».
Заметьте, что, рассказывая о себе, Майкл использует яркий, живой язык. Вместо того чтобы декларировать, что пьянство вредно, он очень подробно и детально описывает потенциальные последствия для себя. Сила использованного Майклом примера не в его собственных способностях. Этот прием основывается на настоящей науке. Научные исследования показывают, что люди, которые откладывают деньги на нечто неопределенное, менее пунктуальны в постоянных взносах, чем те, кто откладывает на что-то конкретное5. Конкретная и значимая цель, яркое представление возможных последствий являются более мотивирующими, чем нечто размытое и неопределенное.
Расскажите себе всю историю ярким и живым языком. Замените неопределенные термины, такие как «вредный» и «проблематичный», словами абсолютно конкретными – «банкротство», «увольнение», «развод», «эмфизема легких». Перестаньте убаюкивать себя сказками, сладкими речами и полуправдой!
Тем же откровенным и ярким языком нарисуйте себе, что произойдет, если вы поступите правильно. Например, вы не просто будете здоровым, а сможете играть с внуками на полу. Вы не просто откладываете деньги на старость, а сможете отправиться в средиземноморский круиз. Думая о полезных и вредных поступках, говорите себе всю правду, описывайте ее ярко и доступно. Говорите правду, только правду и ничего, кроме правды.
Тактический прием 3: ИСПОЛЬЗУЙТЕ «ЦЕННОСТНЫЕ СЛОВА»
Чтобы познакомиться со следующим приемом, давайте быстренько заглянем в один из самых удивительных ресторанов и реабилитационных центров на земле – «Деланси-стрит» в Сан-Франциско, штат Калифорния. Здесь трудится Мими Зильберт, основательница этого успешного заведения, меняющего жизнь многих людей. Мими – настоящий гений. Заведением управляет Мими и полторы тысячи обитателей центра. За плечами каждого из них не менее восемнадцати судебных приговоров. «Деланси-стрит» принимает наркоманов и преступников – и 90 процентов этих людей становятся полезными членами общества.
Потрясающий результат для сферы, в которой пятипроцентный успех считается огромным достижением! Можно быть абсолютно уверенным в том, что доктор Зильберт в своей работе полагается на все шесть источников влияния. Когда речь заходит о том, чтобы полюбить, что вы ненавидите, Мими рассказывает, как она научила наркодилеров, воров, бандитов и проституток связывать свои действия со своими ценностями.
«Мы постоянно говорим о ценностях. Даже когда мы учим нового обитателя своего центра накрывать на стол, а он переходит с крэка на кокаин, мы говорим не о ножах и вилках. Мы говорим о гордости. Мы говорим об уважении к тем, кто сидит за столом. Человек не механически накрывает на стол, он работает как член команды. Он выполняет свою долю работы. Нельзя унижать людей. Все заслуживают доверия. Речь о ценностях, о ценностях и только о ценностях».
Мими объясняет, что вопрос не только в семантике. Очень важно всегда помнить, какие высокие побудительные мотивы стоят за вашими действиями и жертвами. Например, бразильские мусорщики в парке Грамачо находят удовлетворение в своей работе, сосредоточиваясь не на грязи и вони, а на том, как их деятельность связана с их же высшими ценностями: они помогают планете. В мире, где каждый норовит загрязнить окружающую среду, они являются «зелеными мастерами».