Люди будут использовать его, если действительно так или иначе изменят.
Единственное средство, чтобы побудить их адаптировать процесс под себя, — сделать его неидеальным.
И я тут же остановил внедрение. И изменил все так, чтобы процесс стал правильным наполовину и законченным наполовину. Получилось не так красиво, зато полезно.
Даже тренинги теперь подготавливались наполовину. В середине каждого тренинга, описав процесс, я всегда задавал один и тот же вопрос — и люди были более чем рады на него ответить: «Почему вам это не подойдет?»
— В этом бланке слишком много стандартов. У меня нет столько информации о моих сотрудниках, и это займет слишком много времени.
Я реагировал на все ответы одинаково.
— Разумно. И как бы вы могли изменить это, чтобы вам было удобно?
— Думаю, можно было бы отчитаться о стандартах, которые применимы к конкретному сотруднику.
— Отлично.
— Люди, которые мне не подчиняются, просят оценить их работу, но мне нечего сказать.
— Разумно. И как бы вы могли изменить это, чтобы вам было удобно?
— Я мог бы перенаправить эту просьбу соответствующему менеджеру.
— Отлично.
— Здесь нет стандарта, которой относится к проблеме моего сотрудника.
— Разумно. И как бы вы могли изменить это, чтобы вам было удобно?
— Я бы добавил стандарт, который кажется мне подходящим.
— Отлично.
Вот так постепенно мы разобрались со всеми проблемами сотрудников. Постепенно они внесли собственные изменения. И приняли систему, и взяли на себя обязательство ее использовать.
Подходит ли эта идея только для крупномасштабных перемен? Вовсе нет. Она полезна во всех случаях, когда надо, чтобы кто-то занялся делом. Просто сделайте его наполовину.
Нанимаете новую сотрудницу? Подготовьте должностную инструкцию наполовину, а потом спросите ее: «Почему вам это не подходит?» Получив ответ, скажите: «Разумно. И как бы вы могли изменить это, чтобы вам было удобно?» Она посмотрит на вас немного странно, потому что вы босс и должны говорить ей, что делать. Улыбнитесь, дождитесь ее ответа и вдвоем пересмотрите описание работы прямо на месте. Идеальные условия, чтобы показать: она сама отвечает за свой успех.
Поручаете кому-то работу? Дайте задание и спросите: «Почему вам это не подходит?» Получив ответ, скажите: «Разумно. И как бы вы могли изменить это, чтобы вам было удобно?»
Вот что самое трудное: когда ваш план изменят, вы можете решить, что его эффективность снизится. Сопротивляйтесь соблазну объяснить, почему ваш способ лучше. Просто улыбнитесь и скажите: «Отлично». Энергичность, мотивация и ответственность этого человека только возрастут от использования собственной идеи. Игра стоит свеч.
Этот прием работает не только внутри компании. Он помогает успешно продавать. Сделайте предложение наполовину идеальным, а потом… ну, вы поняли. «Почему вам это не подходит?» Затем переделайте предложение вместе с потенциальным клиентом. Он станет соратником и партнером, который в итоге купит собственную идею и будет работать вместе с вами, чтобы добиться успеха.
Забудьте о пространных презентациях и долгих собраниях. Во время экономических спадов, когда крайне важно сделать больше при меньших ресурсах, решая задачу наполовину, вы потратите вдвое меньше времени и получите лучшие результаты.
Чем же обернулся заказ с оценкой производительности? Спустя год пришли цифры: 95% менеджеров заполнили отчеты.
Думаю, документы не были безупречными. Что, конечно, самое важное.
Не удовлетворяйтесь несовершенством. Стремитесь к нему.
Глава 45
Не играйте в баскетбол на футбольном поле
Гибкость
Я вел машину по горной дороге в штате Нью-Йорк, и вдруг началась снежная буря. Видимость ухудшилась, дорога стала скользкой, я почувствовал, как ветер толкает машину. Я испугался.
Мне захотелось припарковаться и переждать бурю, но я не знал, сколько она продлится. Поэтому я продолжил движение, но радикально поменял стиль вождения. Я убавил скорость, включил аварийную сигнализацию, выключил радио и телефон и начал пробираться вперед. Поездка, которая обычно занимает час, в этот раз продлилась целых три. Но я приехал домой живой и здоровый.
И вот что удивительно: изменив стиль вождения в соответствии с условиями, я насладился поездкой. Было тихо, я расслабился, и снег оказался удивительно красивым.
Вести машину в метель надо иначе. Нужно не терять бдительности и адаптироваться к меняющимся условиям. Добро пожаловать в жизнь. Условия меняются всегда — и почти так же быстро и часто, как погода. И если под дождем вести себя так же, как в солнечную погоду, то попадешь в аварию. Необходимо менять подход.
Менять — не значит делать то же, только больше: продавать усерднее, сидеть в офисе дольше, быть агрессивнее. Это не поможет. Если вы играете в баскетбол и вдруг оказались на футбольном поле, нет смысла сильнее отбивать мяч от земли. Надо бросить баскетбольный мяч, завладеть футбольным — и вести его. И следить за собой — не применяете ли вы футбольные навыки и стратегии? Не действуете ли вы как баскетболист на футбольном поле? Или вы переключились с одной игры на другую и стали футболистом?
Изменив подход, вы не только добьетесь успеха в текущий момент, но и расширите набор приемов. И тогда ваш бизнес пойдет в гору, станет более эффективным и устойчивым. А сотрудники будут более умелыми и счастливыми.
Мы часто слышим, как важно быть последовательными. Забудьте об этом. Попытайтесь быть непоследовательными. Адаптируйте ваши действия к изменениям в окружающей среде. Потому что она меняется всегда. Не существует одной простой формулы, применимой ко всем ситуациям.
Возможно, за исключением вот этой. Для начала задайте себе три вопроса:
Что это за ситуация? (Какой результат вы хотите получить? Каковы риски? Ограничения во времени? Потребности?)
Кто еще в ней участвует? (Каковы их сильные стороны? Слабости? Ценности? Уязвимые места? Потребности?)
Как я могу помочь? (Каковы мои сильные стороны? Слабости? Ценности? Уязвимые места? Потребности?)
Тогда и только тогда решайте, что делать или говорить. Реагируйте так, чтобы по максимуму использовать сильные стороны и интересы, учесть слабости, отразить индивидуальные особенности. И обязательно воспринимайте людей такими, какие они есть, и действуйте по ситуации.
Давайте представим, что в экономике упадок. Что это значит? Когда огромные компании с прекрасной репутацией терпят неудачи, конкурентными преимуществами становятся доверие, надежность и крепкие отношения.
Кто еще в этом участвует? Подумайте о клиентах (в том числе потенциальных) и сотрудниках. Что им необходимо в этой ситуации? В чем они уязвимы? В какой поддержке нуждаются?
Теперь подумайте, как им помочь. Что можно сделать для них в этой ситуации?
Найдя ответы на вопросы, примените ваши выводы к конкретной ситуации, когда она возникнет.
Например, ваш клиент хочет отказаться от части проекта, о которой вы уже договорились. Вы сразу отреагируете инстинктивно. Возможно, вам отчаянно нужны деньги, чтобы оставаться прибыльными. Или вы уверены, что договор нельзя нарушать. Или не доверяете клиенту и думаете, что он хочет вас обмануть.
Но прежде чем действовать инстинктивно, сделайте паузу. Глубоко вдохните. И задайте себе вопросы: какого результата вы хотите добиться? Сразу же получить деньги? Наладить долгосрочные отношения? Заработать репутацию в своей отрасли? Чего-то еще?
Зная, что доверие — конкурентное преимущество, возможно, вы отреагируете иначе. Например, дадите клиенту некоторую свободу маневра. Не исключено, что эта реакция не будет привычной и естественной для вас. Но вы продемонстрируете понимание, на основе которого строятся доверие и прочные отношения, — в нынешних экономических условиях это отличное вложение.
А потом вы получите кое-что еще. Скрытое преимущество в экономике, которая находится в упадке. Клиент создал вам трудности, и вы приняли вызов, показали характер и выстроили глубокие отношения. Когда ситуация улучшится, возможно, клиент станет преданным поклонником и даже другом, который расскажет о вас многим другим. Ведь вы дали ему шанс.
И вот что интересно: этого шанса не появилось бы, если бы экономическая ситуация была стабильной. Клиенту нужна была уступка, и вы пошли на нее, взвесили все возможности и использовали их.
И вот что интересно: этого шанса не появилось бы, если бы экономическая ситуация была стабильной. Клиенту нужна была уступка, и вы пошли на нее, взвесили все возможности и использовали их.
Спекулятивные инвесторы могут рассказать, что зарабатывают деньги, когда рынок находится в депрессии. Это дает возможность покупать по низкой цене. Считайте любое препятствие эквивалентом покупки по низкой цене. Плохая экономическая ситуация позволяет сформировать отношения, которые продлятся десятилетиями. Неудача — шанс исправить ошибку и приобрести преданных, верных и надежных сотрудников, клиентов и партнеров.
Перемены не отвлекают и не мешают. И не обязательно замедляют ваши действия. Считайте их возможностью продемонстрировать гибкость и построить на этой основе доверие.
Сделайте паузу. Глубоко вдохните. И задайте себе три вопроса. Кто знает, может, вы разглядите красоту бури.
Сохраняйте бдительность и адаптируйтесь к переменам. Следите за мячом — каким бы он ни был.
Где мы
Владеть собой. Воплощать идеи и выполнять обещания. Понимать, когда отвлекаться полезно, а когда вредно. Осознавать, когда вы чересчур стремитесь к совершенству, или слишком сосредоточенны, или слишком продуктивны.
В верных пропорциях все это полезно. В неправильных — мешает. И если вам трудно делать все это, вероятно, ситуация обернется против вас. Вполне возможно, стоит делать все наполовину, быть несовершенным, проявлять гибкость и продуктивно отвлекаться. Тогда вы не сойдете с пути и продолжите двигаться вперед.
Где мы теперь
В первой части книги вы настроились на успех: четко увидели себя, решили задать себе вопросы и приготовились сделать паузу и сосредоточиться на желаемом результате.
Во второй части вы использовали сильные стороны, слабости, индивидуальные особенности и пристрастия, чтобы добиться успеха и счастья. Осознав, какие ловушки могут ждать вас на пути, вы выделили пять областей (или около того), которые будут для вас главными в этом году.
В третьей части вы создали шаблон для ежедневного списка, который дает возможность двигаться в нужном направлении. Восемнадцатиминутный план, список дел и ежедневник помогают не сходить с дороги, использовать успешные приемы и при необходимости менять курс.
В четвертой части вы узнали, что иногда отвлекаться полезно. В противном случае можно использовать инструменты — слова, действия и мысли, — чтобы снова сосредоточиться. Они помогают приступить к делу, установить границы и контролировать себя, занимаясь главным делом.
И что теперь? Надеюсь, вы уже начали применять многие из перечисленных идей, инструментов и приемов в своей жизни — и ощутили эффект. Неважно, где вы сейчас, — важно, каким должен быть следующий шаг. Одно-единственное изменение.
Глава 46
Десяти правил нет
Единственное изменение
Я похудел на восемь килограммов за полтора месяца. Я не занимался физкультурой активнее или дольше обычного. И не прочел новую книгу о диете с доказательствами эффективности, правилами и рецептами. И не ходил к тренеру.
Все это я уже пробовал в прошлом и иногда добивался успеха, но никогда не получал долгосрочного эффекта. Эти способы были слишком сложными, слишком дорогими или требовали слишком много усилий. На этот раз я принял другое решение. Гораздо более простое.
Для начала скажу пару слов о похудении. Каждая новая книга о диете объясняет, почему она лучше остальных. По утверждению автора, новый план даст вам ключ к потере веса навсегда. Он будет эффективен там, где провалились другие.
И вот мы сокращаем потребление жиров. Или наоборот. Едим больше белка. Или меньше. Увеличиваем потребление углеводов. Или уменьшаем. А вопрос остается прежним: какая диета лучшая?
Теперь у нас есть ответ. В New England Journal of Medicine опубликованы результаты исследования, в ходе которого 811 человек с избыточным весом сидели на четырех разных диетах с разным соотношением жиров, белков и углеводов.
Результат? В среднем участники потеряли пять килограммов за шесть месяцев, а через два года их вес увеличился всего на килограмм. Независимо от диеты.
Конечно, одни диеты полезнее, чем другие. Но в целом все дали одинаковый эффект. Потому что они основаны на одном и том же принципе: ограничении калорий. Люди худеют, потому что меньше едят.
Если это справедливо, то лучшая диета — самая простая. И я спросил себя: какой единственный продукт можно исключить, чтобы максимально повлиять на калорийность рациона? Такой продукт есть у каждого из нас.
Для меня это был сахар. Иногда я съедал три порции мороженого в день. Я решил, что если отказаться от сахара, то получу максимальный эффект — а остальное наладится само собой.
Я так и поступил. Отказался от печенья, конфет, пирожных и мороженого. Я сознательно внес одно небольшое изменение. И избавил себя от миллионов сложных маленьких решений, которых требует большинство диет: подсчета, взвешивания, выбора. Никаких этапов, рецептов, работы мысли.
У каждого человека есть свой продукт, от которого стоит отказаться. Для кого-то это будут жареные блюда. Для других — мясо. Еще для кого-то — газированные напитки. Главное, чтобы вам было просто.
Значение этого принципа огромно — и не только для диет, но и для любых изменений в поведении (ведь перемена рациона тоже к ним относится).
Обычно люди так сильно хотят измениться, что перегружают себя задачами. Но это неправильно. Нужно потратить время на выбор единственного эффективного задания и сосредоточиться на нем полностью.
Вы только что прочли эту книгу. Несомненно, у вас есть масса идей, как действовать по-новому. Со временем вы примените многие из них. Или уже это сделали. Но если вам трудно начать, выберите что-то одно, что принесет максимальный эффект. Может быть, стоит организовать список дел в соответствии с годовыми приоритетами. Или отказаться от многозадачности. Или каждый час устраивать паузу, чтобы сделать глубокий вдох и сосредоточиться на главном.
Выберите то, что в нынешней ситуации обеспечит самые большие изменения в вашей жизни. И действуйте.
Потом вы сможете использовать другие аспекты плана. Более того, вероятно, они сами начнут воплощаться в жизнь.
Перестав есть сахар, я приобщился к другим полезным занятиям — например, стал чаще заниматься спортом, есть больше овощей и меньше жира. Я не заставлял себя. Все произошло само собой, как только я начал избегать сахара.
Несколько лет назад компания из списка Fortune 100 попросила меня разработать программу по подготовке лидеров. У них уже была своя, и они работали по ней несколько лет, но теперь захотели новую. Почему? Потому что старая оказалась недостаточно эффективной.
Я попросил разрешения на нее взглянуть. И если честно, хотя я и считаю, что мои идеи о лидерстве превосходят остальные, эти были ничем не хуже. Модели лидерства не отличаются от диет — большинство из них вполне пригодно к использованию. Секрет успеха — не модель, а ее воплощение.
Я буквально взмолился: не начинайте сначала! Вы уже потратили годы, распространяя информацию, внедряя термины и насаждая концепции. Люди знакомы с вашей методологией лидерства. Не избавляйтесь от нее.
Лучше упростите. Сведите к главному. Что больше всего повлияет на ваш стиль лидерства?
Подумав, они пришли к выводу, что большинство проблем можно решить, если руководители будут лучше информировать сотрудников. Я счел это отличной мыслью и предложил сосредоточиться на ней. Остальное можно было оставить в стороне.
У моего друга Брендона не сложился бизнес. Он позвонил мне в расстройстве, рассказал, что хочет взять паузу на несколько месяцев перед следующей попыткой, и мы обсудили, как стоит потратить это время. Оказалось, Брендон страдает дислексией и всегда испытывал трудности с чтением.
Мы условились, что в свободное время он будет заниматься только одним: чтением. Для меня это необычный совет. Обычно я рекомендую забыть о слабостях и сосредоточиться на сильных сторонах. Но в случае Брендона выгоды будут огромными.
Если он справится с чтением, то не только получит новые шансы. Он овладеет тем, что считал для себя невозможным. И у него появится уверенность, которая изменит в жизни все.
Если вы хотите поработать над своей слабостью, выбирайте что-нибудь простое, но эффективное.
Крупная розничная сеть с магазинами по всему миру разработала десять «золотых» правил и хотела, чтобы им следовали все продавцы. Например, приветствовать покупателей, спрашивать у кассы, не нужен ли аксессуар, снимать мерки, чтобы правильно подобрать размер, и благодарить за покупку. В магазинах, где продавцы соблюдали все правила, существенно повысились продажи.