Многие конкуренты Алана старались выжить за счет узкой специализации. Но Алан вовремя распознал признаки упадка в этой сфере и решил сменить род деятельности, пока его бизнес еще приносил достаточно доходов, чтобы обеспечить финансирование нового проекта.
Такую стратегию я называю «стратегией начинающего предпринимателя». Именно так я рекомендую поступать большинству людей, с которыми сталкиваюсь. Если вы не уверены в успехе своего нового проекта, то год или два не покидайте место своей основной работы. Занимайтесь продвижением и развитием нового проекта параллельно.
В поисках новой ниши Алан не стеснялся задавать вопросы. Отчасти ему повезло (он услышал разговор Рика о том, что его издание хотело бы сотрудничать с производителем витаминов), но и до этого он неоднократно говорил Рику, что хочет перемен.
«Если бы Алан не услышал тот мой телефонный разговор, я рано или поздно сам предложил бы ему эту идею, – говорит Рик. – Эту или какую-нибудь другую, поскольку я знал, что он собирается сменить деятельность».
Очень многие талантливые и способные люди не могут сдвинуться с мертвой точки, поскольку гордость или стыд не позволяют им попросить помощи у своих друзей или коллег. У Алана подобной проблемы не возникало. Работая в сфере розничной торговли, он отлично усвоил, что, задавая людям вопросы, можно значительно помочь себе в бизнесе. Например, он часто интересовался у своих постоянных клиентов, не знают ли они кого-либо, кто был бы также заинтересован в приобретении его продукции.
«В самом начале мне было неловко задавать подобные вопросы, – вспоминает Алан. – Я только что продал канцелярские товары человеку, получив от него некую сумму денег. Как я могу спрашивать у него о его друзьях, коллегах или знакомых, которые также согласились бы потратить часть своих денег на товары, которые я предлагаю?»
Но очень скоро Алан понял, что если просить о помощи искренне и без какого-либо давления, то люди воспринимают это положительно. Успешные и богатые люди охотно отзываются на просьбы других людей помочь или поддержать в их начинаниях.
Просьба о помощи
Задумавшись о создании нового бизнес-проекта, в первую очередь составьте список всех людей, способных, по вашему мнению, вам помочь. Это могут быть люди, которые уже достигли успеха в бизнесе и имеют нужный опыт, или друзья и коллеги, обладающие ценными для вас знаниями.
Назначьте каждому из них встречу и скажите им за обедом (который вы сами оплатили), что вам важно узнать их мнение… поскольку вы решили заняться новым бизнесом… и «надеетесь получить несколько советов» по ряду важных вопросов.
Заводите и используйте связи и знакомства Благодаря новым связям и знакомствам вы всегда сможете найти людей, которые станут вашими наставниками или просто поддержат вас, когда это потребуется. Кроме того, знакомства позволят вам быстрее найти ценного сотрудника или человека, который предложит вам очень выгодную сделку. Эндрю Гордон, коммерческий директор моего электронного журнала Early to Size, как никто другой усвоил эту истину.
В 1997 году на выставке в Сингапуре, посвященной проблемам защиты окружающей среды, он познакомился с 16-летним юношей. Парень постоянно крутился возле стенда Эндрю, и в конце концов Эндрю дал ему бесплатный пропуск, чтобы тот смог посещать выставку хоть каждый день. Этот юноша стал известным практикующим врачом в Индии и в 2005 году познакомил Эндрю со своим дядей. Спустя два месяца дядя предложил Эндрю возглавить проект по защите окружающей среды в Бомбее стоимостью 1,2 млн долл. Иногда для того, чтобы обзавестись связями и знакомствами, достаточно просто дать кому-либо пригласительный билет, как в случае Эндрю. Иногда для этого требуется приложить больше усилий. Порой даже приходится «прогнуться» и отправить кому-то ценный подарок с сопроводительным письмом. Несколько лет назад такой подход применили по отношению ко мне. И следует отметить, что он сработал. В то утро моя ассистентка раскладывала присланную мне корреспонденцию, периодику, доклады сотрудников, факсы и вручила мне пакет, который был крупнее всех остальных и (по виду) более ценным. Я тут же открыл пакет и обнаружил в нем красочно оформленную книгу «Buzan's Book of Genius» Тони Бьюзена и Рэймонда Кина. Это был один из самых неожиданных и странных подарков, которые мне доводилось получать. «Кто же мог прислать мне эту книгу?» – недоумевал я.
Ответ я нашел в прилагаемом письме. Оно было от человека, с которым я встретился в Лондоне на одном из своих докладов. Он тогда улучил момент, чтобы представиться мне.
Если бы не этот подарок, я бы совсем о нем позабыл. Я просмотрел книгу и подумал: «Этот парень выложил за нее немалые деньги». И пообещал себе прочесть ее. В своем письме молодойчеловек упоминал о нашей встрече и о том, что он является постоянным читателем моего электронного журнала ETR. По его мнению, мне должна понравиться эта книга, поскольку в ней рассматривается ряд вопросов, которые я затрагиваю как в электронном журнале, так и на проводимых мною консультациях. Естественно, мне было очень приятно. Несколько дней спустя я просмотрел эту книгу и действительно обнаружил в ней ряд материалов, которые мог бы использовать.
Как следствие, этот молодой человек завоевал мою симпатию, что в будущем может сослужить ему отличную службу.
А как обстоят дела у вас? Есть ли среди ваших знакомых кто-либо, с кем вы хотели бы познакомиться поближе? Возможно, в последнее время вы встретили кого-то и заинтересованы в развитии этого знакомства? Попробуйте отправить подарок этому человеку. Лично я рекомендую в качестве подарка выбрать книгу, поскольку это вполне нейтральный, полезный и не слишком дорогой подарок.
Вы даже не представляете, какими полезными контактами и знакомствами обернется ваша щедрость.
Будьте откровенны с ними по поводу ваших планов и задавайте все вопросы, которые вас интересуют. Внимательно слушайте ответы. Записывайте. Затем выделите нечто важное, что вам удалось узнать, и выразите человеку за это свою признательность.
В конце обеда, но еще до того, как вы встанете из-за стола, поблагодарите человека за беседу и попросите дать вам номера телефонов и координаты тех его знакомых, которые так или иначе могли бы помочь вам в вашей сфере бизнеса. Не отпускайте ни одного из своих собеседников, пока не узнаете от них хотя бы один номер телефона, а лучше – пять.
Получив по пять номеров телефонов от каждого из людей, занесенных вами в список полезных знакомств, вы очень быстро построите целую сеть людей, которые так или иначе смогут вам помочь в ваших начинаниях. Даже если в вашем списке будет всего два человека и от каждого из них вы получите только по два номера телефона, круг ваших знакомств будет расти очень быстро. Два человека дадут вам четыре новых знакомства, четыре – восемь новых знакомств. восемь – 16. 16–32. 32–64 знакомства. и т. д.
Естественно, так далеко вам заходить не придется. Встретившись всего с двумя десятками новых людей, вы получите тонны полезной информации. Возможно, даже узнаете абсолютно все, что нужно для успеха в выбранной вами сфере бизнеса. Среди этих знакомых окажется несколько успешных или влиятельных людей, которые будут заинтересованы в вашем успехе и захотят вам помочь. В случае Алана таким человеком оказался Рик.
Использование связей
Успех кампании по продаже витаминов начался в буквальном смысле с дружеских отношений Алана с Риком. Для расширения услуг и тематики своего издания Рик искал компанию, занимающуюся продажей витаминов и диетического питания. Он хотел совместно с ней организовать рекламные рассылки, однако крупные компании не поняли выгоды этого проекта. Алан оказался в нужном месте и в нужное время, и для него открылась возможность изменить сферу своей деятельности. При активной помощи Рика он основал небольшую компанию, собиравшуюся продавать единственный продукт (витамины) на узком рынке (круг подписчиков рекламного издания Рика).
Поскольку в проекте были заинтересованы обе стороны (Рик стремился расширить ассортимент сопутствующей продукции, а Алан хотел сменить род занятий), они смогли легко договориться о создании совместного предприятия, что в значительной степени снижало риск для каждой из сторон.
Алан собирался заняться производством и доставкой продукции. Издательство Рика обязалось предоставить ему доступ к кругу своих подписчиков и бесплатно размещать его рекламу на страницах своего издания. Таким образом, затраты снижались для обеих сторон. Первая попытка оказалась успешной, и партнеры решили вложить вырученные средства и дополнительные финансы в развитие основанной ими компании.
Лучше вложить половину средств и разделить риск с партнером, чем самостоятельно вкладывать все финансы и рисковать в надежде получить прибыль в отдаленном будущем. Это еще один принцип «стратегии начинающего предпринимателя». Алану представилась возможность начать новый бизнес с минимальными затратами и риском.
У него были хорошие шансы на успех, поскольку он продавал продукт, хорошо знакомый читателям издания Рика. В этом случае, как правило, шансы на успех составляют около 80 %. Рик уже давно работал в рекламном бизнесе и хорошо усвоил его законы. Поэтому вероятность принятия ошибочного решения, рекламируя витамины подписчикам своего издания, была очень мала.
Соглашение, которое заключили Рик и Алан, идеально для любого начинающего предпринимателя. Прежде чем вложить все свои средства в продвижение нового продукта на неизвестном рынке, следует задаться вопросом: «А нет ли проекта, в котором я мог бы пойти по более или менее проторенной дорожке, разделив риск и финансовую ответственность с опытным партнером?»
Чтобы найти нужные связи, придется поработать. Составление списка знакомых и коллег, способных помочь вам в вашем деле, нужно начать с определения отрасли, в которой вы решили работать. Иногда можно ввести название отрасли в поисковой системе Интернета и узнать практически все о деятельности компаний, работающих на этом рынке. Если же этой информации окажется недостаточно, то вам придется встретиться с каждым человеком из составленного вами списка, предварительно договорившись с ним об этом.
В поисках партнеров по бизнесу избегайте продавцов крупных компаний. Они захотят с вами встретиться, но их интересы в совместном бизнесе будут отличаться от ваших. Их интересуют в первую очередь комиссионные, поэтому они будут стараться продать что-либо вам. Вам же удастся значительно меньше продать что-либо им, поэтому коммерческие сделки такого плана в конечном итоге окажутся для вас невыгодными.
Старайтесь искать контакты в среде менеджеров или даже владельцев компаний. Они значительно точнее смогут определить перспективу длительного сотрудничества с вами.
Акцентируйте их внимание на том, что благодаря сотрудничеству с вами у них появится новый источник прибыли. При этом основную часть работы вы возьмете на себя. Опытные менеджеры знают, что запуск нового продукта или проекта отнимает много времени и требует значительных усилий. Если вы убедите их в том, что они смогут в будущем получать дополнительную прибыль, особо не рискуя и не обременяя себя заботами, связанными с раскруткой нового проекта, то на ваше предложение они, скорее всего, ответят согласием.
Подготовьтесь к беседе как следует. Убедите их статистическими данными, приведите точные цифры и расчеты, а затем поразите их возможными перспективами. Скажите, что все приведенные цифры «чисто теоретические». И тут же подчеркните, как было бы здорово, если бы они стали реальными.
Заключив один договор о сотрудничестве, начинайте думать о втором. После второго заключайте третий. Подобные сделки очень полезны для новых совместных предприятий, поскольку значительно снижают величину необходимых финансовых затрат, в первую очередь с вашей стороны.
Своим первым успехом Алан обязан двум факторам.
♦ Он добился поддержки у ряда экспертов в нужной области, которые «наставили его на путь истинный».
♦ Он использовал свои связи с успешным издателем.
Но если бы он ограничился этими достижениями, его проект, скорее всего, потерпел бы неудачу. Одно лишь знакомство с Риком не могло гарантировать успех и обеспечить рост компании. Полагаться на один контакт и на один и тот же узкий круг потребителей неразумно. В этом случае ваша судьба окажется в руках бизнеса, который вы на практике не сможете контролировать.
Одного знакомства бывает достаточно для того, чтобы начать бизнес. Но в дальнейшем чем больше у вас окажется хороших знакомств, тем лучше. Когда вы выйдете на более широкий рынок и заручитесь поддержкой большего количества людей, финансовые потоки вашего предприятия станут более стабильными.
Поэтому, если вы хотите, чтобы ваша компания росла и развивалась, вам нужно поступить как Алан. Начать масштабную рекламную кампанию и выйти на широкий рынок с большим числом потребителей.
Золотой ключик к будущей финансовой независимости
В основе любого бизнеса, крупного или малого, лежат продажи. Продажи можно условно разделить на два вида.
♦ Первый вид – продажа, превращающая случайного покупателя в постоянного клиента.
♦ Все последующие продажи.
Последние и являются основным источником доходов компании. Все это возможно благодаря тому, что себестоимость продаж значительно ниже их розничной стоимости, уплачиваемой покупателем. Наиболее успешные компании направляют все свои силы на увеличение объема продаж.
Алан поступил совершенно правильно, обратившись к успешному издателю. Во-первых, у его издания был стабильный круг читателей, которым была известна репутация этого издания. Размещение рекламы на льготных правах открывало Алану доступ к этой аудитории. Именно поэтому первые продажи были настолько удачными, а доходы такими высокими. Поскольку все это Алан делал неосознанно, отличные результаты пробных продаж его не только порадовали, но и удивили. Также удивительным для него оказалось то, что начальные темпы развития его компании со временем снизились, а затем оно вовсе остановилось.
Создавая совместное предприятие, следует помнить, что бал в данном случае будет править выбранный вами партнер. Именно он может уменьшить вашу долю в прибыли компании или вообще выкинуть вас из бизнеса.
Алана все эти проблемы обошли стороной. Поэтому он смог сосредоточиться на создании нового товара, который можно было бы вывести на открытый рынок.
Для Алана этим продуктом стал пакет мультивитаминов. А сегодня рынок переполнен мультивитаминами и в этой среде с очень высоким уровнем конкуренции новым товарам пробиться сложно.
Для любого бизнесмена самой важной и одной из самых сложных задач является разработка продукта, который выделил бы его среди конкурентов.
Очень много новоиспеченных предпринимателей выходят на рынок с инновационной идеей, которая, по их мнению, поможет им осуществить настоящий прорыв. Однако после проверки на практике, в условиях реального рынка, большинство этих идей оказываются обыкновенными мыльными пузырями.
И этому есть вполне логичное объяснение, которое мало кому известно. Я уже упоминал, что в любой индустрии любое предприятие имеет скрытые от посторонних глаз секреты успеха. Многие хорошие идеи терпят крах на рынке по той причине, что эти идеи рождаются при взгляде на конкретную отрасль со стороны. А с этой точки видны только видимые нюансы индустрии.
Узнать скрытые секреты любой отрасли непросто. И наилучшим способом в данной ситуации является обращение к человеку, который знает ее изнутри. (Не забывайте, что многие подобные секреты меняются со временем, поэтому убедитесь, что вы имеете дело с экспертом, который разбирается в нюансах конкретной отрасли сегодняшнего дня, а не прошлого века.)
К счастью для Алана, ему повстречались отличные наставники, которые указали правильное направление развития. Но никто из них не мог дать однозначного совета: «Сделай то-то и то-то, и у тебя все получится». Алану самому приходилось принимать решения. И, как и любой начинающий бизнесмен, он уповал на везение и на Господа.
Собрав максимум советов и рекомендаций, он подготовил несколько продуктов, написал для них рекламные тексты и опробовал на практике. Своей целью он выбрал три проблемы, которые казались ему наиболее актуальными: боль в суставах, проблемы с простатой и нарушение эрекции.
«Кроме боли в суставах, травмированных после моей очередной партии в большой теннис, я никогда не сталкивался с подобными проблемами со здоровьем, – говорит Алан. – Но результаты исследований свидетельствовали, что послевоенное поколение в больших количествах скупает натуральные средства именно от этих недугов. И я решил, что если деньги можно заработать именно на этом, то я изучу данные проблемы в мельчайших деталях».
Ежедневно Алан изучал самые разные материалы об упомянутых недугах, доступные в Интернете и в литературе. Все свои знания он использовал для разработки рекламной кампании. «Если бы раньше мне кто-нибудь сказал, что я буду знать, что такое «дигидротестостерон», то я подумал бы, что он курит не те сигареты. Но поскольку бизнес этого потребовал, я узнал все об этом и многих других терминах».
Термин за термином Алан осваивал медицинскую науку и слово за словом учился создавать на бумаге рекламу натуральных средств от разных болезней.
Консультации профессионального медика, специализировавшегося на натуральных средствах лечения трех перечисленных недугов, помогли Алану подняться на новый профессиональный уровень.