Но самой большой ошибкой Джастина было довериться честному, но крайне некомпетентному агенту в одной из стран, в которую он решил экспортировать свои товары. Этот агент назвал ему пять товаров, которые он без проблем мог бы реализовать в этой стране. Сделка по первому из названных товаров оказалась весьма успешной. Это вдохновило Джастина, и он закупил крупную партию остальных товаров, названных агентом в числе хорошо продаваемых.
Но оказалось, что у этого агента было намного больше оптимизма, чем соответствующих профессиональных навыков. Он сосредоточился на продаже товаров с очень узкой областью сбыта, и в результате Джастин потерял значительную часть своего состояния, которое в то время не было таким уж большим. Дела обстояли даже хуже. В результате провала Джастин оказался в долгах, исчисляемых десятками тысяч долларов. Дела обстояли даже еще хуже – большую часть денег он взял в кредит, проценты по которому постоянно росли.
Хотя он вложил в экспортно-импортную кампанию не очень много денег, его долги даже по сегодняшним меркам были немалыми – 20 000 долл. А в тот момент любой долг для Джастина был крайне несвоевременным. Он только что разошелся с женой, и теперь ему нужно было платить за два дома и поддерживать бизнес, находившийся в критическом состоянии. Чтобы хоть как-то сводить концы с концами, Джастин работал сразу на двух работах.
«Я прекратил заниматься экспортом. Вместо этого я работал на двух работах. В результате я был занят от 60 до 70 часов в неделю. Времени на что-либо еще, кроме работы, просто не оставалось».
Джастин делал все от него зависящее, но его долги продолжали расти. «Я делал все, что мог, чтобы сократить свои расходы. Но именно в это время я развелся с женой, и на моих плечах оказалось сразу два дома. Все мои доходы на этом фоне казались просто мизерными».
Упав с лошади, нужно найти в себе силы, чтобы вновь оседлать ее
Одним из мест работы Джастина была развивающаяся издательская компания. Там ему обещали существенную прибавку к жалованию в случае, если компания начнет приносить солидные доходы. Однако этого так и не случилось. «Мы по праву можем гордиться проделанной работой. Мы выпустили множество новых изданий и улучшили старые. Большую часть материалов для всех этих изданий писал я. Но финансирование маркетинговых исследований и проектов было недостаточным, поэтому прибыль компании так и не достигла нужного уровня».
Джастин потратил два года на развитие этой издательской компании. Потерпев поражение и в этом проекте, в 1999 году он объявил себя банкротом.
«Я оказался на самом дне. Я даже начал сомневаться в том, что вообще способен заработать себе на жизнь. Но мне нужно было поддерживать трех детей, поэтому я был просто обязан встать на ноги. В это время мы вновь сошлись с женой. Это было единственным радостным событием за последнее время. И хотя наши расходы после этого значительно снизились, денег все равно было недостаточно».
Как только Джастин понял, что издательская компания обречена, он обратился ко всем своим друзьям и знакомым, сообщив им, что ищет новую работу и открыт для всех деловых предложений.
«Предложений, которые соответствовали бы моему опыту, практически не было. А у меня не было времени на ожидание. Поэтому когда я услышал, что издательская компания, работающая в области прямых рекламных рассылок, ищет человека для составления рекламных текстов, то тут же воспользовался этой возможностью.
Среди людей этой профессии я знал нескольких человек и знал, что они зарабатывают очень приличные деньги. Я позвонил одному из них и поинтересовался нюансами и особенностями этой сферы бизнеса. По его словам, он работает всего шесть часов в день и зарабатывает при этом шестизначные суммы.
Этот парень не был очень талантлив. Поэтому я решил, что если он справляется с этой работой, то и я смогу. У меня уже был опыт работы в издательской сфере и опыт в торговле. Новая вакансия предоставляла мне возможность объединить все мои знания воедино».
Джастин не планировал задерживаться на этой должности слишком долго. «Я рассматривал эту работу как отправной пункт, который позволит мне вернуться в издательский бизнес. Эта шестизначная цифра не давала мне покоя».
На собеседовании Джастину предложили два варианта. Он мог согласиться на постоянную заработную плату в размере 60 тыс. долл. в год с постепенным ростом или же стать внештатным сотрудником, заработок которого зависит от объема выполненных работ. «Заработная плата была очень заманчивой, особенно учитывая мое текущее финансовое положение. Однако я поставил перед собой цель заработать 100 тыс. долл. и четко понимал, что если соглашусь на предложенный оклад, то к заветной цели буду двигаться долгие годы.
Я согласился стать внештатным сотрудником и получил свое первое задание. С ним я справился за месяц и заработал на этом около 1500 долл. Жену эта сумма совершенно не впечатлила. Однако я заверил ее, что мой заработок будет стремительно расти. Все вечера я посвящал чтению всевозможных материалов о прямых рекламных рассылках. И обзвонил всех своих знакомых, работающих в этой сфере, с просьбой проконсультировать по интересующим меня вопросам».
Накопление знаний, опыта и состояния
Медленно, но уверенно усердие Джастина приносило свои плоды. Его первое задание стало для него отправной точкой, поскольку оказалось очень успешным. Составленные им рекламные тексты вызвали наибольший процент откликов потребителей. После этого он получил еще несколько заданий, которые оплачивались все еще весьма скромно, и справился с ними не менее успешно. Постепенно Джастин заслужил репутацию ответственного специалиста, который готов переписывать свои тексты до тех пор, пока они не станут практически идеальными.
Он написал огромное количество подобных текстов, и его оклад начал стабильно расти. К концу первого года его годовой заработок составлял уже 60 тыс. долл. «Именно в этот момент я осознал правильность принятого мною решения стать внештатным сотрудником. Мои доходы росли стремительными темпами».
На протяжении следующего года он научился работать значительно быстрее и получал уже значительно больше заказов. «Приблизительно на 18-м месяце работы мой годовой доход незначительно превысил сумму в 100 тыс. долл.».
Если бы Джастин остался работать на прежней должности, его заработная плата продолжала бы расти. Однако с увеличением доходов выросли и его амбиции. «К этому моменту у меня выработалась определенная специализация. Я писал рекламные тексты для ознакомления потребителей с деятельностью изданий, темой которых были инвестиции и личные сбережения. Компании большинства заказчиков, на которых я работал, чувствовали себя довольно уверенно и постоянно развивались. Одна из этих компаний развивалась просто немыслимыми темпами.
Я точно знал, что если найду правильный подход к этой компании, то смогу радикально увеличить сумму своих годовых доходов. Поэтому я решил изучить данный бизнес изнутри. Я спросил себя: если бы ты был владельцем этой компании, то за что согласился бы платить человеку действительно большие деньги?»
Джастин неоднократно наблюдал, как продажа дорогих, высококачественных сопутствующих товаров помогала многим рекламным изданиям улучшить свое финансовое положение. Для одного из таких товаров он даже писал рекламный текст. Вывод этого товара на рынок принес заказчику рекламы больше миллиона долларов прибыли.
«Кроме того, что я научился писать рекламные тексты, я очень много узнал о прямых рекламных рассылках. Я узнал множество нюансов этого бизнеса. Я знал значение продаж в этом деле, знал, как определить товары, пользующиеся спросом, и как получить максимальную прибыль от продажи такого товара. И я обратился к издателю и предложил свою помощь в расширении бизнеса и увеличении его доходов».
Джастин не стал требовать предоплаты за написание рекламных текстов для нового проекта. Вместо этого он согласился на процент от прибыли, которую станет приносить проект. «Я вновь мог согласиться на стандартный оклад, но знал, что при оплате труда в процентах от прибыли в случае успеха данного проекта я смогу заработать значительно больше».
Кроме написания рекламных текстов Джастин согласился взяться за работу консультанта, который проверял бы существующие идеи и разрабатывал новые. «Издателя подобное предложение очень заинтересовало. Ему не нужно было рисковать, выплачивая деньги за написание рекламных текстов для продвижения товаров, которые могли бы в конечном итоге не принести никакой прибыли. Если же товар станет приносить прибыль, то из нее он и будет платить мне за выполненную работу. Для меня же получение процента от прибыли в данном случае могло означать двух-или даже трехкратное увеличение годовых доходов по сравнению с суммами, которые я получал за написание стандартных рекламных текстов».
Финансовая независимость – первые шаги
В следующем году доходы Джастина вновь удвоились. Половина из них была доходом от составляемых рекламных текстов. Вторая половина – проценты от продажи сопутствующих продуктов, по которым он консультировал издательство. «Мне удалось рассчитаться со многими старыми долгами и поставить семью на ноги. Я мог бы даже удовлетвориться достигнутым, но мечта иметь свой собственный бизнес вновь напомнила о себе».
В это время у Джастина появилась идея, от которой он был просто в восторге. Это был совершенно новый продукт. Он думал о программе, которая учила бы детей экономить и правильно вкладывать свои деньги.
«Имея печальный опыт собственного банкротства, я никому не пожелал бы испытать те же чувства, что довелось испытать мне. Отчасти моя неудача была вызвана отсутствием везения, но в большей степени ее причины коренятся в череде допущенных мною ошибок.
Я рос в семье педагогов, которые очень мало знали о бизнесе и управлении финансами. Когда я начал работать, то не задумывался об экономии. Я зарабатывал довольно много и так же много тратил. И думал, что источник моих доходов никогда не иссякнет.
Оказавшись на самом дне, я всерьез задумался о совершенных ошибках и о том, как выбраться из того положения, в котором очутился. Именно тогда я пообещал себе, что больше никогда не буду безрассудно тратить заработанные деньги. Впоследствии я развил в себе привычку экономить и научился разумно инвестировать сэкономленные средства.
Особенно меня интересовал рынок недвижимости, и я начал его изучать. Я читал литературу, ходил на курсы, посещал семинары. Затем принялся изучать местный рынок недвижимости и очень скоро сделал свое первое вложение. Я вложил небольшую часть своих сбережений в недвижимость, заручившись поддержкой опытного партнера.
После этого моя уверенность в собственных силах значительно возросла. Вложения начали приносить отдачу практически мгновенно. (Тогда я еще не знал, что именно вложения в недвижимость через несколько лет сделают меня миллионером и я навсегда забуду, что такое отрицательный баланс!)
Я решил, что было бы неплохо научить своих детей обращаться с деньгами, пока они еще маленькие, т. е. еще до того, как они повзрослеют и столкнутся с неприятностями финансового характера. Я изложил им некоторые правила, касающиеся того, какую часть заработанных денег они могут тратить, а какую обязаны отложить на будущее. Также я начал рассказывать им все, что знаю о том, как правильно инвестировать сэкономленные средства.
Кроме знаний в области недвижимости, в процессе работы я усвоил довольно много нюансов, касающихся вложения средств в ценные бумаги. Я понял, что на фондовом рынке, так же как и на рынке недвижимости, успеха добивается тот, кто следует одному и тому же золотому правилу: покупать по цене ниже рыночной и внимательно следить за основными тенденциями на рынке.
Я думал, что дети не захотят слушать мои поучения. Однако их реакция меня удивила и обрадовала. Им понравилось, что количество сбережений на их счетах начало расти. К тому же я придумал несколько игр соответствующего содержания, которые делали процесс обучения более легким, интересным и веселым.
Когда мой брат узнал, чему я учу своих детей, то попросил, чтобы я научил и его так заниматься со своими детьми.
В этом я увидел перспективу. Я мог учить своих детей и параллельно развивать свой небольшой бизнес. И тогда я официально оформил то, чем уже и без того занимался, – я составил курс обучения детей, как стать богатым».
Джастин назвал свой курс «Истоки процветания» и принялся за работу.
Стать предпринимателем во второй раз, но на этот раз сделать все правильно
«Новый проект меня чрезвычайно увлек. Кроме того, что я создавал нечто полезное для людей, меня вдохновляла мысль о том, что у меня появится дополнительный источник дохода».
Первый раздел курса он написал за неделю и распространил его среди друзей и знакомых, чтобы получить их отзывы и узнать их мнения по поводу данного курса. «Комментарии и отзывы друзей и родственников оказались очень полезными. Они позволили мне определить слабые места курса и улучшить его».
Используя свой опыт работы в рекламе, Джастин начал работу над продвижением своего товара.
«Основной упор я сделал на практической пользе курса, – говорит Джастин. – Я написал его простым и понятным языком, чтобы все родители (даже не обладающие нужными знаниями в области финансов) смогли заниматься со своими детьми и прививать им нужные привычки в обращении с финансами. В результате уже с ранних лет дети учились бы экономить и разумно обращаться со своими сбережениями.
Для большинства детей родители открывают специальные счета, на которых накапливается определенная сумма до того, как они достигнут совершеннолетия и смогут распоряжаться этими деньгами. Большинство детей растрачивают этот фонд, как только получают к нему доступ. Дети же, прошедшие курс обучения, никогда этого не сделают. Они научатся экономить и правильно обращаться со своими сбережениями. С помощью взрослых они смогут скопить небольшое состояние уже в юном возрасте. Они почувствуют, как это здорово – достичь таких результатов самостоятельно. Дети научатся финансовой дисциплине, будут с каждым годом становиться все мудрее и богаче. Именно так все и должно быть! Усвоенные в детстве навыки и знания помогут им в молодости, когда они начнут работать, и позже, когда обзаведутся собственными семьями».
После этого Джастин сел за написание текста рекламы для собственного курса и вложил в него весь свой опыт и знания, накопленные за годы работы в этой сфере.
«Когда текст был готов, у меня было все для того, чтобы запустить свой собственный бизнес-проект. У меня было все, кроме денег».
Чтобы раздобыть деньги для своего проекта, Джастин обратился к знакомому состоятельному бизнесмену, предложив ему 25 % от прибыли, которую должен был принести этот проект в случае успеха. Джастину нужна была сумма в 25 тыс. долл. «Изучив многие нюансы и секреты своей индустрии, я подсчитал, что для запуска проекта мне будет достаточно 15 тысяч. Однако, чтобы подстраховаться, я попросил выделить мне 25 тысяч».
Бизнесмену понравилась идея Джастина, и он с радостью инвестировал средства, о которых его просили. Кроме финансовой помощи, он дал Джастину много ценных советов и познакомил с нужными людьми.
Джастин решил разместить пробную рекламу в финансовом информационном бюллетене. «Я неоднократно писал рекламные тексты для такого рода изданий и был отлично знаком с контингентом их читателей. Это были богатые люди средних лет – именно та аудитория, которая и была мне нужна».
Пробная серия была распродана успешно. Через месяц Джастин повторил свою рекламу и начал постепенно расширять рынок сбыта, размещая свою рекламу в других аналогичных изданиях.
«Работу по продвижению моего курса значительно облегчило личное знакомство со многими редакторами подобных изданий. Я многие годы писал для них рекламные тексты и без труда мог связаться с ними по телефону».
Джастин разослал копии рекламных текстов всем знакомым редакторам финансовых изданий и перезвонил каждому из них с просьбой о содействии. «Не стоит стесняться, когда речь идет о продаже твоего собственного продукта. Я был уверен в его качестве, поэтому мне было не сложно сделать все эти звонки».
Несмотря на положительные отзывы потребителей, доходность проекта Джастина была более чем скромной. Он продолжал работать по десять часов в день в качестве внештатного автора рекламных текстов, а когда его дети ложились спать и по выходным он работал над осуществлением проекта своей мечты.
Заставить ваши деньги работать на вас
Через 12 месяцев Джастин подсчитал, что его новый проект приносит ему около 100 тыс. долл. в год. Большую часть прибыли от проекта он направил на рекламу и доработку распространяемого курса обучения, оплачивая все бытовые расходы из шестизначной заработной платы, которую он получал, продолжая заниматься написанием рекламных текстов и работая консультантом по маркетингу.
После банкротства Джастин очень серьезно относился к экономии средств. За год работы (с того момента, когда он начал писать рекламные тексты) ему удалось отложить 30 тыс. долл… Эти деньги он инвестировал в недвижимое имущество и за счет роста цен на этом рынке в 2001 году увеличил сумму своего состояния до 85 тысяч.
«Заработанные деньги побудили меня вложить еще больше средств в недвижимое имущество. И за следующие четыре года я вложил деньги в более чем десяток объектов самостоятельно или в партнерстве с кем-то».
Джастин очень умело воспользовался моментом. Откладывая 20 или 30 % от заработанного и воспользовавшись ситуацией на рынке недвижимости, он добивался уровня доходности инвестиций в 80, а иногда и 100 %. «Когда цены на рынке растут настолько стремительно, то для инвестиций можно использовать даже кредиты. Я тщательно анализировал все сделки и выбирал из них самые выгодные», – вспоминает Джастин.