Друзья Одри, решив основать свою компанию, предложили ей возглавить бизнес, поскольку были уверены, что она обладает всеми необходимыми для этого качествами. Она знала выбранную ими сферу до мельчайших подробностей, много лет проработала на руководящей должности и вела свой (хотя и небольшой) успешный бизнес (который пришлось продать ради получения средств для развития новой компании).
«Мой стаж говорил сам за себя, – утверждает Одри. – Поэтому моим партнерам не приходилось волноваться, что я могу не справиться с работой».
Когда трое друзей и их партнер, который согласился консультировать и инвестировать в их проект, собрались за одним столом, речь зашла о распределении прибыли. Поскольку четвертый участник рисковал наибольшей суммой, то его доля в прибыли компании составила 50 %. Оставшиеся 50 % трое друзей разделили между собой. Партнерам Одри досталось по 19 % от прибыли компании, а сама Одри получила долю, равную 12,5 %.
«Если бы мы с самого начала знали, как мало средств нужно для раскрутки компании и какой прибыльной она окажется в будущем, то, наверное, сделали бы все, чтобы собрать средства на ее открытие самостоятельно, – говорит Одри. – В этом случае кроме заработной платы мы получали бы значительно больший процент от прибыли нашей компании».
Бюджет компании в начале ее существования был весьма ограничен. Поэтому заработная плата Одри была довольно низкой и составляла всего 36 тыс. долл. в год.
«Но поскольку я была единственным партнером, который занимался делами компании полный рабочий день, то мы условились, что как только компания начнет приносить прибыль, моя зарплата будет существенно повышена».
Одри согласилась работать, получая сумму, значительно ниже заработной платы на предыдущем месте работы (где она получала 50 тыс. долл. в год). Этот шаг подчеркнул ее готовность работать и ее веру в успех новой компании. «Я думаю, что мое согласие на годовой оклад в 36 тыс. долл. произвел впечатление абсолютно на всех партнеров, – вспоминает Одри. – Каждый из партнеров отдавал новому проекту лишь небольшую часть своего свободного времени. Я была единственным участником проекта, который ради его развития решился на значительное снижение своего годового дохода».
Эта решимость и вера Одри в успех были сполна вознаграждены, как только у компании появилось достаточно средств. «В первый год мы ничего не заработали, но были очень близки к тому, чтобы стать прибыльной ком-пани ей. и мои партнеры были целиком и полностью удовлетворены моей работой и прилагаемыми мною усилиями».
Чтобы выразить свою признательность, партнеры выделили ей премиальные в размере 10 тыс. долл. и отметили, что искренне надеются на то, что эта сумма премиальных будет наименьшей из тех, которые Одри предстоит получать в последующие годы деятельности компании.
Путь Одри может повторить каждый, кто не хочет или не может рисковать, открывая собственный бизнес. Принцип, которым руководствовалась Одри, убеждая своих партнеров выделить ей долю в прибыли компании, применим к любой сфере бизнеса.
Идея проста: чтобы получить от руководства значительную прибавку к жалованию или большие премиальные, или даже определенный процент от прибыли компании, нужно сосредоточиться на их нуждах и потребностях, а не на своих собственных. Для этого необходимо выполнить следующие условия.
♦ Найти самую серьезную финансовую проблему компании и решить ее.
♦ Найти новый способ повышения уровня продаж и реализовать его на практике.
Когда наступит время продемонстрировать вашу значимость для компании, забудьте о стандартном подходе, согласно которому сотрудник перечисляет все свои обязанности, описывает свой стаж и рассказывает о всех проектах, в которых он принимал участие.
Все эти факты могут значить довольно много для вас лично, но вероятность того, что они будут значить так же много для вашего начальника (или начальника вашего начальника), очень малы. Описывая свои достоинства и достижения, вы сосредотачиваетесь на своих нуждах и потребностях, а не вашего работодателя.
Главный секрет, позволяющий достичь заветной цели
Если вы решили просить о прибавке к жалованию, премиальных или проценте от прибыли компании, вам придется в первую очередь осознать, что, по большому счету, вы не интересуете вашего начальника или партнера.
Его интересует в первую очередь он сам. Его также интересует его собственный бизнес, в котором он каждый день сталкивается с новыми проблемами и трудностями. Ему может понадобиться помощь других людей. Но при этом личные качества и достижения этих людей не будут его интересовать. Его будет интересовать простой ответ на один-единственный вопрос: «Может ли этот человек решить мою проблему?»
Если для достижения поставленной цели вы будете использовать принципы работы в сфере прямых рекламных рассылок, то достичь заветной цели окажется не так уж сложно.
Суть данного бизнеса заключается в том, чтобы получить максимально положительные отзывы на рассылаемые адресатам рекламные материалы. Используя проверенные секретные приемы, количество положительных отзывов можно значительно увеличить.
Специалист в области прямых рекламных рассылок отлично знает, что при обращении к потенциальному покупателю будет непозволительной роскошью тратить время на описание своих личных достоинств, если он хочет продать товар. Вместо этого он фокусируется на проблемах адресата и на описании тех изменений к лучшему в жизни потенциального покупателя, которые принесет ему предлагаемый товар.
Именно так вы должны действовать при обращении к своему начальнику/партнеру. Вы должны дать ему понять, что понимаете его самые насущные проблемы и знаете, как решить каждую из них.
Если вы рассчитываете на повышение заработной платы/премиальных/процентов от прибыли компании, то должны принять во внимание следующее.
♦ Ваша презентация должна напоминать часть рекламной рассылки.
♦ Поскольку презентация предназначена для продажи продукта, вам нужно сконцентрироваться на проблемах покупателя, а не на своих собственных сильных сторонах и достоинствах.
♦ Покупателем в данном случае выступает ваш начальник/партнер/потенциальный работодатель.
♦ А вы являетесь продуктом продажи, призванным решить все проблемы покупателя.
Подумайте о том, что нужно покупателю, чтобы его жизнь стала лучше. Нужен ли ему кто-то, кто поможет значительно улучшить качество предоставляемых им услуг? Или поможет снизить их стоимость? Или увеличить объемы продаж? Или поможет снизить затраты времени на подготовку этих услуг? Определите потребности и проблемы вашего покупателя и убедите его в том, что вы именно тот человек, который поможет ему все эти проблемы решить.
Будьте конкретными. Давайте четкие обещания.
Структура отличной презентации
Чтобы показать себя в лучшем свете, руководствуйтесь следующими рекомендациями для проведения отличной презентации.
♦ Дайте понять вашему клиенту (начальнику/партнеру/потенциальному работодателю), что вам известны его цели, проблемы и т. п.
♦ Заявите, что вы именно тот человек, который поможет решить эти проблемы и достичь намеченных целей.
♦ Докажите это.
♦ Подтвердите слова делами.
Одри предоставили 12,5 % от прибыли новой компании. В 1999 году казалось, что это несущественная цифра. На тот момент именно так все и было. Но всего семь лет спустя, в 2006 году, эти проценты принесли Одри почти треть миллиона долларов. Если темпы роста компании сохранятся, то меньше чем через пять лет ее доля будет стоить как минимум миллион.
Если вы в своей компании на хорошем счету, то вам нужно немедленно приступить к действиям по воплощению в жизнь плана, четыре пункта которого перечислены выше. В этом случае в ближайшие семь лет кроме значительно большего морального удовлетворения от своей работы вы получите еще и значительное материальное вознаграждение за свои труды.
Значение цены продукта для роста компании
На объемы продаж влияют самые разные факторы. Для продажи любого товара очень важен способ его рекламы. Если найти самую подходящую «большую идею», как советовал легендарный маркетолог Дэвид Огилви, темпы роста продаж устремятся вверх, подобно ракете.
Правильно выбранная реклама может удвоить объемы продаж, а следовательно, и сумму вашей прибыли. Но что, если вы стремитесь увеличить объемы продаж на 300, 400 или даже 500 %? В этом случае приходится задуматься не только о рекламе.
Формируя предложение, следует учесть ряд факторов: цену, гарантийные обязательства и форму оплаты товара.
Чаще всего маркетологи пользуются стандартными подходами к ценам и гарантиям. Общее отношение к этому вопросу можно выразить как: «Зачем что-либо чинить, если эта вещь исправно работает?»
Чаще всего маркетологи пользуются стандартными подходами к ценам и гарантиям. Общее отношение к этому вопросу можно выразить как: «Зачем что-либо чинить, если эта вещь исправно работает?»
Однако если люди покупают товар по установленной цене, это еще не означает, что изменение цены не может привести к значительному увеличению объемов продаж. Довольно часто обстоятельства требуют серьезных перемен в этой области. Когда Одри осознала, что ей нужно существенно расширить круг клиентов компании, чтобы увеличить доходы (и свои премиальные), она решилась радикально изменить политику ценообразования.
С самого начала существования компании партнеры установили цену на выпускаемый ими продукт в размере 500 долл., которые покупатель должен был выплатить сразу. Одри спросила себя: «А что произойдет, если цена товара будет 100 долл.?»
В маркетинге существует правило, которое позволяет теоретически точно ответить на этот вопрос. Правило называется «эластичностью спроса» (изменение спроса на товар в результате изменения цены на него). Согласно этому правилу спрос на товар на относительно устойчивом рынке возрастет во столько же раз, во сколько раз будет снижена его цена. Другими словами, если снизить цену продукта с 500 до 100 долл., то, теоретически, объем продаж этого продукта возрастет в пять раз.
«Теория замечательная, – сказала себе Одри. – Однако мы продаем не какую-то мелочь, а серьезный курс обучения на дому. На производство, рекламу и продвижение на рынке единицы продукции мы тратим около 100 долл. Поэтому, если снизить розничную цену продукта до 100, мы либо вообще останемся без прибыли, либо с минимальной прибылью».
В результате Одри пришла к схеме оплаты, которая известна как «оплата в рассрочку». В этом случае полная сумма товара остается прежней, но первый взнос на его приобретение значительно снижается. Вместо того чтобы сразу выкладывать 500 долл., покупатель получал возможность выплачивать небольшие суммы ежемесячно. Именно по такой схеме большинство людей предпочитают оплачивать серьезные покупки, например дом, автомобиль, мебель. Стоимость таких покупок делится на части, и эти небольшие суммы человек может выплачивать в течение длительного времени.
Курс обучения и без того был привлекателен для многих. Но теперь, делая небольшие ежемесячные платежи, его могли позволить себе даже те покупатели, которые не в состоянии сразу заплатить сумму в 500 долл.
Одри проверила на практике оба варианта оплаты: сначала вариант с предоплатой, затем вариант с оплатой в рассрочку и комбинированный вариант. Именно последний вариант оказался наиболее эффективным. Клиенты могли выбирать, заплатить им 500 долл. сразу или растянуть выплату этой суммы и платить по 39 долл. в месяц.
В результате эффективность распространения курса возросла вдвое.
Естественно, что прибыль компании увеличилась не сразу. Сначала увеличение доходов казалось несущественным. Хотя у компании и появилось в два раза больше клиентов, далеко не все из них сразу платили за продукт полную сумму.
Однако это решение было долгосрочным и оказалось определяющим для роста компании. Сегодня компания Одри получает 200 тыс. долл. прибыли в месяц. Эти поступления позволили Одри заняться дальнейшим продвижением продукта на рынке. Вырученные деньги все время пускались в оборот.
Главной целью для компании Одри было увеличение круга клиентов, которые подписались бы на их обучающий курс. Поэтому компании следовало подумать о ряде сопутствующих высококачественных продуктов, способных заинтересовать подписчиков.
Продажа этих сопутствующих товаров в значительной степени повлияла на успех компании, ее рост и развитие.
Сопутствующие продукты
Когда количество подписчиков издания увеличилось вдвое, открылись новые перспективы для реализации сопутствующих товаров. Одри решила добавить их в ассортимент предлагаемых товаров и услуг. В результате длительность сотрудничества с каждым клиентом стала возрастать по мере добавления в ассортимент все новых и новых высококачественных товаров.
«Самой дорогой и сложной является первая сделка, – объясняет Одри. – Когда отношения с клиентом уже завязались, все последующие продажи будут более выгодными и легкими по сравнению с первой».
Этот постулат всегда был справедлив и актуален. Но с наступлением эры Интернета все несколько изменилось. «Общение с клиентами стало значительно дешевле. Раньше, чтобы отправить человеку первое письмо с соответствующей информацией, нужно было потратить как минимум 50 центов. Чтобы связаться с ним по телефону – как минимум 4 доллара. Теперь же со всеми нашими клиентами мы общаемся посредством Интернета, – говорит Одри. – Я могу свободно общаться с клиентом, передавая ему всю необходимую информацию о традиционных и новых продуктах компании, уплатив при этом за один сеанс связи считанные копейки».
Познакомившись с компанией и ее продукцией, клиент начинает доверять нашей компании. А там, где есть доверие, начинает расти и круг клиентов. «Чем больше информации мы даем клиенту (говорим с ним), тем больше наши шансы продать ему один из дорогих сопутствующих продуктов, предлагаемых нашей компанией», – говорит Одри.
«Секрет заключается в том, чтобы дать клиенту больше, чем он имеет сегодня. Предлагать точно такой же продукт будет нелогично, – объясняет Одри. – Но если предложить клиенту улучшенную версию продукта, то желающие приобрести ее всегда найдутся».
В случае компании Одри основной курс обучения стоит 500 долл. Среди сопутствующих товаров клиентам предлагают участие в семинарах по соответствующей тематике стоимостью от 1000 до 2500 долл., множество разных товаров по цене от 500 до 1500 долл. и суперулучшенный пакет, включающий в себя практически все на свете, по «невероятно низкой цене» 5000 долл.
«Вы удивились бы, узнав, сколько клиентов ежегодно приобретают самый дорогой пакет», – утверждает Одри.
В чем же причина? «Просто качество наших товаров действительно безукоризненное. И наши клиенты хорошо нас знают и доверяют нам».
Мудрое решение относительно жилья
Как я уже отмечал, Одри удалось заработать миллионное состояние за семь лет благодаря трем разумным шагам.
♦ Своей безупречной репутацией она заработала право стать равноправным партнером в бизнесе.
♦ Она смогла радикально увеличить круг клиентов компании, изменив ценовую политику.
♦ Она купила отличный дом в хорошем районе по приемлемой цене.
О двух первых шагах я уже рассказал. Посмотрим, какое же решение она приняла относительно жилья.
«Я уже давно арендовала жилье и привыкла к этому. Многие говорили мне, что владеть домом значительно выгоднее с финансовой точки зрения. Но для покупки дома у меня никогда не было достаточно денег, поэтому я серьезно не задумывалась над этим вопросом.
Но к 38 годам я устала арендовать жилье. Хотя денег для покупки дома было маловато, я вспомнила совет отца воспользоваться кредитной программой Федерального управления жилищного строительства (выдававшего кредиты под довольно низкие проценты на большой срок) и решила попробовать».
Одри хотела купить дом в том городе, где работала: «в небольшом милом прибрежном городке с отличными ресторанами и антикварными магазинчиками». Поиск дома она начала с самых бедных кварталов, поскольку была убеждена, что может позволить себе купить жилье только здесь. «Вначале все складывалось плохо. Даже под самые низкие проценты по кредиту я не могла найти жилье, которое бы одновременно и нравилось мне, и было доступно, – говорит Одри. – Но однажды мне позвонила подруга и сказала, что в одном из районов видела симпатичный домик, на котором висела вывеска о продаже без посредников».
Одри связалась с владельцем дома в 15 часов, а в 17 часов уже купила этот дом. Милый коттедж и великолепный сад сразу приглянулись ей. К тому же дом находился в «развивающемся» квартале, поэтому Одри предположила, что цены на недвижимость в этом районе со временем будут расти.
Стоимость дома составляла 135 тыс. долл. Но, воспользовавшись кредитной программой, она внесла сразу только 3 % от общей суммы. Таким образом, не отказывая себе в пище, одежде и прочем, Одри смогла въехать в дом своей мечты, заплатив всего 7 тыс. долл.
Стоимость этого дома на рынке недвижимости постоянно росла. За семь лет цена его практически взлетела до небес.
«Купив дом, я выиграла дважды. Во-первых, я ощутила неописуемую радость от того, что у меня теперь есть мой собственный дом. Я даже не представляла, сколько удовольствия доставляет уход за садом, перепланировка кухни или подбор плитки для ступенек. Во-вторых, финансовая выгода от дома, цена на который постоянно росла, была очевидной.
После покупки дома я вышла на новый уровень финансовой стабильности, который раньше был для меня недоступен».