Цена чужого опыта
Когда вы берете в жены молодую, симпатичную, положительную во всех отношениях девушку, вам может достаться не совсем хорошее наследство… например, в виде сварливой тещи. Это я говорю к тому, что, изучая чужой опыт и беря его на вооружение, вы, вместе с плюсами, иногда можете получить и не совсем полезное «наследство». В своей книге я тоже передаю вам опыт, но одновременно стараюсь предупредить и об ошибках на этом пути. Помните об этом всегда. Вы справедливо можете решить, что информации этой книги для вас недостаточно, чтобы поменять свою жизнь, и отправитесь в книжный магазин пополнять свою «деловую» библиотеку. Или возьметесь перечитывать уже имеющиеся книги по этой тематике. Будьте бдительны! Рецепты чужого счастья могут нанести вам вред.
Будьте бдительны! Рецепты чужого чужого счастья могут нанести вам вред.
У меня есть знакомый. Он прошел кучу различных тренингов, прочел море книг. Он занимается НЛП, РМЭС, изучает технологии продаж и прочее и прочее… Он считает себя тонким психологом, знатоком человеческих душ. Вроде бы все здорово, но… ему никак не найти себе место в жизни, он часто меняет работу, иногда уходя по собственному желанию, а иногда по просьбе руководства. В чем дело? В том, что он действует так, как его научили – энергично, с напором, он грамотно отводит все «нет» покупателя. Но покупатель часто видит, что с ним говорят не от души, чувствует, что моего знакомого «выучили», выдрессировали, как собаку. В ворохе различных психотехник утонула его индивидуальность, творческий подход. Очень тяжело успеть «подстроиться» к клиенту, «вести» его и при этом оставаться просто человеком, а в своем визави видеть не просто объект для «калибровки», но и просто интересного собеседника.
Такие вещи осознаются со временем. Вы Однажды, лет …дцать назад я звонил в один салон красоты с предложением о сотрудничестве. Я был бодр и активен. Жизнерадостным голосом начал вещать о своем предложении, а женщина на том конце провода (директор салона) оказалась флегматиком. Ее просто-напросто раздражали слишком напористые люди. И она мне своим грустным голосом сказала: «А чему вы так радуетесь?», а я ответил, что сегодня замечательное утро и хорошее настроение… Но оказалось, что у нее утро не замечательное и много проблем, и зуб болит. А больной здорового, как известно, не понимает. Короче говоря, сотрудничества не вышло. Зато я сделал некоторые выводы. Хотя бы о том, что иногда не нужно никаких техник и не нужно никакой психологии. Нужно просто быть внимательным. В нашем бизнесе есть такое правило: если один из менеджеров в течение трех месяцев не смог подписать договора о сотрудничестве с какой-то фирмой, то с ней начинает работать другой человек. Не секрет, что в российском бизнесе слишком много основано на человеческом факторе, и иногда менеджер просто по своим человеческим качествам не может устроить клиента, даже если продукт, предлагаемый им, клиенту нужен. Как говорится, не сошлись характерами. А иногда бывает наоборот – продукт человеку абсолютно не нужен, но он проникся доверием к тому, кто его предлагает, и в результате приобретает его. То есть опыт первого продавца, того, у которого «не получилось», просто отбрасывается, даже если с точки зрения техники выполнения все было безупречно. Не верьте любому книжному слову. Мне всегда интересно было наблюдать за достижениями Владимира Довганя. Я с удовольствием прочитал книгу о его пути в бизнесе. В ней есть масса советов, любопытных мыслей и соображений. Но известно, что когда-то он «кинул» своих акционеров, не отличался ответственностью перед теми, кто с ним сотрудничал, был вынужден продать марку со своим же именем. Многие его проекты терпят крах. В своей книге Довгань заявляет, что человек он очень занятой и вынужден даже питаться исключительно фастфудом, чтобы сэкономить время. Но советы Владимира Довганя подходят только Владимиру Довганю. Он обладает феноменальным здоровьем, позволяющим ему вести такой образ жизни. Он очень волевой человек, фантастически устойчив к ударам судьбы и абсолютно не подвержен принимать боль и тяготы других людей на свой счет. Если вы наделены такими же качествами – его советы вам пригодятся. Если же нет – боюсь, что вы просто сломаетесь.
Супернаука, которой нет
Я давно живу на этом свете. Прочитал много книжек. Общался с множеством людей. Много горохового супа съел. Видел живого Эрика Хоннеккера и даже махал ему флажком... И имею свою точку зрения, свой взгляд на многие вещи. Те из них, которые как-то соприкасаются с «магией продаж», я и хочу прокомментировать в этой главе.
Есть такая наука – НЛП. Если я скажу, что это великая наука, то энэлперы могут оскорбиться, усмотрев в этом более чем скромном эпитете неуважение к их науке.
Итак, по моему тону вы уже поняли, что сейчас я буду критиковать, а не хвалить НЛП. Хотя нет, критиковать не само программирование, а отношение его адептов к возможностям этой науки.
Вы в своей жизни хоть раз сталкивались с цыганским гипнозом? Я – да, так же как многие мои знакомые. А с настоящим мастером НЛП? Я – нет, так же как многие мои знакомые. Но при всем при этом энэлписты считают цыганский гипноз (а также весь опыт подобного рода, выработанный человечеством за тысячелетия) составной частью НЛП. А вот цыгане наверняка даже не догадываются, что они – «составная часть НЛП» и, случается, объегоривают даже знатоков этой науки.
Я не совсем охотно верю людям на слово (особенно энэлпистам). Я посещал соответствующие тренинги и видел, как тренеры учили людей «калибровке», «подстройке» и прочим сложным вещам. Но никогда не видел, как эти знания применяются «в полевых условиях», то есть в реальной жизни. Это похоже на уроки физкультуры в школе, где лысенький с брюшком физрук демонстрирует нам приемы рукопашного боя. И мы считаем, что это круто, реально. Но навряд ли этот же физрук сумеет воспользоваться этими приемами в темном переулке.
Совершенно не стремлюсь оскорбить сторонников и проповедников НЛП, но мне кажется, что мой опыт, моя система более практичны. Если суть какого-то метода невозможно описать в тонкой брошюрке, а требуются многие и многие тома, то этот метод – надуманный и непрактичный. И занимаются этим методом – одни пишут книги, другие читают – из любви, так сказать, к науке.
Какое-то время назад я общался с одной умной, интересной и (чего греха таить) очень привлекательной дамой, достигшей серьезных результатов в одной крупной сетевой компании. Она делилась опытом и, среди всего прочего, признавалась, что раньше очень завидовала коллегам, которые увлекательно и уверенно вещали о своих успехах со сцены, были раскрепощены, свободны и интересны. Она так не умела. А еще она посещала тренинги продаж, проводимые специально приглашенными психологами, и очень расстраивалась, что не в силах так же умело «окучить» покупателя. Но однажды она просматривала документацию и обратила внимание на то, что реально зарабатывает больше тех, кто умел красиво говорить со сцены. И она поняла, что теория в данном деле – ничто, все решает только практика, когда ты один на один с покупателем, когда не будет второй попытки, как на тренинге... Подумайте об этом на досуге, когда станете перечитывать какой-нибудь «трактат» о продажах в 500–600 страниц, написанный человеком, который сам ничего в жизни не продавал.
Те же яйца, вид сбоку
В рядах моих читателей всегда найдутся те, кого моя мама назвала бы «поперёшными». Те, в ком силен дух противоречия. Эти люди не просто сомневаются во всем, а покупают книги, ходят на тренинги и вообще общаются с другими только для того, чтобы поспорить, высказать свою точку зрения. Иногда я люблю поболтать с такими, хотя бы потому, что после общения с ними общение с прочими скептиками – это просто необременительная беседа. А когда такие «поперёшные» мне надоедают своими «умными» мыслями, я говорю им: «Вы – теоретики. А я – практик. Так чего мне спорить с вами, если вы ни разу не “взяли рекламу” у Ватикана и не продали парочку БАДов милиционеру по дороге в участок, когда он вел вас, задержав за торговлю в неположенном месте этими самыми БАДами?..»
Но это, естественно, все шутки. Серьезно же мы сейчас говорим про психотехнологии, которые призваны помогать в управлении другими людьми, манипуляции их сознанием и прочей чертовщиной.
Не так давно я поспорил на эту тему с одним умным «ментом», между прочим, подполковником и, между прочим, заместителем начальника одного из самых «умных» отделов отечественной милиции. Разоткровенничавшись за рюмкой того-сего, мой собеседник начал утверждать, что НЛП и прочие технологии в этом Вы мире существуют, более того, они крайне необходимы, особенно представителям некоторых профессий. А именно: эти технологии нужны для сотрудников спецслужб, продавцов, психологов, колдунов, журналистов и профессиональных жуликов (хотя он мог бы назвать только сотрудников спецслужб и профессиональных жуликов, и я бы понял, о ком идет речь). Я еще тогда отметил, что компашка не из скучных. Но в ответ сообщил, что не требуется особого дара психологического давления «менту», поскольку он изначально имеет такую фору перед задержанным, что эти психологические штучки ему даром не нужны. Милиционер имеет право не просто попросить вас прийти, а вызвать, а если вы ослушаетесь, то на вас наденут наручники и все равно приведут. Он может раздраженно ходить по кабинету, а вас заставит сидеть. Он может посадить вас в КПЗ, а вы его нет, и прочее. Так зачем знать психологию человеку, который имеет право давить на вас «по закону»? Зачем знать психологию гаишнику? Зачем знать психологию чиновнику, к которому люди идут «на поклон»?
Но это, естественно, все шутки. Серьезно же мы сейчас говорим про психотехнологии, которые призваны помогать в управлении другими людьми, манипуляции их сознанием и прочей чертовщиной.
Не так давно я поспорил на эту тему с одним умным «ментом», между прочим, подполковником и, между прочим, заместителем начальника одного из самых «умных» отделов отечественной милиции. Разоткровенничавшись за рюмкой того-сего, мой собеседник начал утверждать, что НЛП и прочие технологии в этом Вы мире существуют, более того, они крайне необходимы, особенно представителям некоторых профессий. А именно: эти технологии нужны для сотрудников спецслужб, продавцов, психологов, колдунов, журналистов и профессиональных жуликов (хотя он мог бы назвать только сотрудников спецслужб и профессиональных жуликов, и я бы понял, о ком идет речь). Я еще тогда отметил, что компашка не из скучных. Но в ответ сообщил, что не требуется особого дара психологического давления «менту», поскольку он изначально имеет такую фору перед задержанным, что эти психологические штучки ему даром не нужны. Милиционер имеет право не просто попросить вас прийти, а вызвать, а если вы ослушаетесь, то на вас наденут наручники и все равно приведут. Он может раздраженно ходить по кабинету, а вас заставит сидеть. Он может посадить вас в КПЗ, а вы его нет, и прочее. Так зачем знать психологию человеку, который имеет право давить на вас «по закону»? Зачем знать психологию гаишнику? Зачем знать психологию чиновнику, к которому люди идут «на поклон»?
Примерно такого же рода аргументы я привел насчет остальных участников его «списка». У моего собеседника почему-то сразу же испортилось настроение, и он пошел в магазин за второй...
В последние годы народу периодически показывают передачи про сотрудников спецслужб, обладающих сверхвозможностями, про нечто необъяснимое и непонятное. Вся страна, разинув рты, сидит у телевизора и смотрит «Битву экстрасенсов», «Необъяснимо, но факт» и прочую картошку из того же мешка. Я изучаю сей овощ уже давно и авторитетно могу сказать (не менее авторитетно, чем какой-нибудь «академик» какойнибудь «академии»), что... Точнее, я выделю эту мысль, чтобы вы яснее поняли и надолго запомнили:
УПРАВЛЯТЬ МОЖНО ТОЛЬКО ТЕМ, КТО ХОЧЕТ, ЧТОБЫ ИМ УПРАВЛЯЛИ
Вывод из данного утверждения: если человек считает, что существует наука, благодаря которой можно влиять на других, то на такого человека можно влиять инструментами ЭТОЙ науки. Несколько лет назад нашими соседями по этажу были «колдуны», точнее, самый известный в городе эзотерический центр. Однажды у нас вышел конфликт, связанный с тем, что они ставили свечки на фотографиях (ритуал такой), а фотографии загорались, и несколько раз чуть не сгорел весь офисный центр. Я сказал, что мне самому придется «поколдовать», чтобы они вели себя адекватно. Кудесники разобиделись и публично поклялись меня «испортить». Через пару месяцев они вдрызг разругалась между собой и разбежались, а мы переехали в новый офис в центре города.
Может быть, это было всего лишь совпадение, а может – тот самый случай, когда они «верили» и ждали, что с ними что-то может случиться, и цеплялись мыслями за каждый пустяк, а мы не верили и не ждали. А жили на своей волне и по своим планам.
Примерно по той же причине некоторые интересующиеся товарищи удивляются, почему во время тренинга или семинара у них все получалось, а после – нет.
Конечно, отчасти здесь срабатывает то, что ведущему тренинга/семинара проще не научить чему-либо участников, чтобы они получили какие-либо навыки и почувствовали, что деньги потрачены не напрасно, а «подстроиться» под группу и «вести» ее, показывая всякие хорошо отработанные фокусы. Ведь публика-то собралась благодарная, та, которая изначально верит и готова увидеть чудо. Ну так вот и получай, товарищ, чудо, которое дома сдуется, как воздушный шарик.
Если перестало получаться....
Допустим, прочитаете вы мою книжку, ну, станете пользоваться моими советами… Предположим, у вас станет получаться. Месяц, второй, третий, а потом рррраз – и провал, и продажи застопорились. Может ли такое быть? Может, и даже у очень опытных продавцов. Ну, не то чтобы продажи встали, но уменьшиться объем без особых причин может. Причем значительно.
Какие могут быть здесь объективные причины?
Часть из них вы можете установить самостоятельно, часть – при помощи рубрики новостей в газетах, а какие-то причины для вас так и останутся загадкой.
Например, сильно падают продажи по многим позициям в конце августа – начале сентября. Понятно, что здесь все напрямую зависит от того, что большинство Вы
ваших потенциальных покупателей собирает своих отпрысков в школу и деньги тратит именно на это. Провал может быть и в середине лета, в самую жару – люди если еще и не едут в отпуск, то копят деньги или просто думают об отдыхе. В это время, понятно дело, возрастают продажи в турагентствах.
Замирают продажи (мы не пишем о тех, что совершаются в обычных магазинах) в конце декабря – начале января. Хотя и здесь есть некоторые исключения, например, некоторые фирмы в самом конце декабря «скидывают» деньги – неистраченный лимит на рекламу, тем более что это помогает сэкономить на налогах.
И опять же – многое зависит от специфики товара. Это уж, как говорится, «опыт, сын ошибок трудных».
Нам не всегда по силам понять причины. Поэтому и переживать сильно не нужно – возьмите на это время отпуск, отдохните, займитесь имеющейся бумажной работой, отчетностью.
И – небольшое отступление – про то, что причины многого мы знать не можем.
Несколько лет назад я обзавелся электронной базой данных нашего города, там имелась вся информация на совершеннолетних жителей, кто и где живет, с кем, дата рождения и многое другое. А надо сказать, что я человек любопытный, и стал изучать базу по полной програм«секретную информацию» (хотя и в этом есть смысл), а ради этого самого любопытства. В один прекрасный момент я решил узнать, сколько граждан города и в какой день празднуют день рождения. Сделал запрос, скажем, по 10 января – узнал, что этого числа день варенья отмечает порядка 1000 человек. Сделал запрос по 10 марта – примерно столько же. Но ведь дней-то 365! А склонность к аналитическому мышлению покою не дает! Стал смотреть этот показатель не методом тыка, а по определенной системе. И установил, что каждый день веселятся по вышеуказанному поводу от 800 до 1300 человек. И был только один день в году, когда по тому же самому поводу веселилось аж 6000 горожан! И дата эта – 1 января! От комментариев уйду, думайте сами, в чем суть.
«А значит, завтра на том же месте в тот же час...»
Все или почти все толковые продавцы знают, что в системе продаж есть такой Вы обязательный пункт:
БЫТЬ ВОВРЕМЯ
Я это формулирую по-другому:
БЫТЬ ТОЧНЫМ
Эта рекомендация имеет многозначное толкование, например: вы договорились о встрече с потенциальным клиентом. Если встреча назначена на конкретное время, например на час дня, то и появиться на встрече (например, в офисе клиента) необходимо именно в час. Даже если на дорогах пробки, идет град или у вас расстройство желудка. И связано это прежде всего с тем, что ваш партнер, пришедший на встречу вовремя, уже имеет преимущество, если вы задержались – он делает вам одолжение, «простив» ваше опоздание, не акцентируя на нем внимания, не отказавшись от сотрудничества с вами на основании вашей непунктуальности. Но «взамен» он может попросить уступки, скидки, внесения в договор не совсем удобного и выгодного для вас пункта, а вы не сможете ему отказать.
Кроме того, точным надо быть не только в вопросах времени, но и при фиксации намерений. Например, вы договорились выполнить какие-либо услуги, а при обсуждении вопроса сроков оплаты довольствовались тем, что «вы уж постарайтесь, а мы заплатим в срок». Заплатят – но когда, в какой срок – через десять лет? И с такими случаями я сталкивался. Поэтому фиксируйте свое внимание на формулировках, сроках. Однажды у меня появилась возможность приобрести по очень выгодной цене несколько тонн электродов, и я стал искать, куда бы их сбыть. Договорился с директором одной крупной строительной оптовки. Он мне сказал: «Вы, Леонид, привозите электроды, а потом мы и по оплате определимся». Я по неопытности отгрузил эти злосчастные электроды, потратил деньги, а когда их привез, то оказалось, что эта марка моему партнеру не подходит или он просто передумал их брать и нашел такой повод. И все потому, что между нами не были оговорены детали.
Во всем сомневайся
Пожалуй, эта мысль пронизывает всю мою книгу. Вас учили делать так-то и так-то? Я объясню вам, что это неверно, надо Вы делать наоборот. А когда вы начнете делать наоборот, я заставлю вас усомниться в правильности и этого подхода.