Происхождение
Чтобы проследить происхождение бизнес-модели «Бритва и лезвие», нам придется заглянуть вглубь истории. Одним из отцов-основателей шаблона стал Джон Рокфеллер, который в конце XIX в. начал продавать в Китае дешевые керосиновые лампы. Чтобы зажечь эти лампы, покупателям приходилось брать и дорогой керосин, который Рокфеллер производил на нефтеперегонных заводах своей компании Standard Oil. Бизнес-модель благодаря продаже керосина приносила фантастическую прибыль, сделав Рокфеллера богатейшим человеком сперва в Соединенных Штатах, а потом и в мире. Появление термина «бритва и лезвие», однако, связывают с другим известным предпринимателем: изобретателем бритвенного станка со сменным лезвием Кингом Кэмпом Жиллетом. Чтобы увеличить продажи лезвий, Жиллет подарил бритвенные станки военным учреждениям и университетам. Станки со сменными лезвиями имели столь оглушительный успех, что компания всего за три года продала более 134 млн лезвий. В этой связи компания Gillette служит показательным примером эффективного сочетания бизнес-модели «Бритва и лезвие» с патентной деятельностью. Одно только лезвие Gillette Fusion защищено более чем 70 патентами. Конкурентам чрезвычайно сложно попасть в высокодоходный бизнес бритвенных лезвий и захватить главный источник дохода Gillette.
Новаторы
За 150 лет существования модели «Бритва и лезвие» множество компаний нашли ей инновационное применение (рис. 29). Hewlett-Packard освоила эту модель в 1984 г., адаптировав к ThinkJet, первому струйному принтеру в мире, предназначенному для индивидуального пользования. В отличие от дорогостоящих промышленных принтеров, этот продавался всего за $495, то есть был по карману среднему американцу. Большая часть выручки Hewlett-Packard обеспечивалась последующей продажей картриджей для принтеров. Эта бизнес-модель повлияла на будущее всей принтерной индустрии, а «Бритва и лезвие» используется производителями принтеров и по сей день.
Еще одной выдающейся компанией, эффективно использующей бизнес-модель «Бритва и лезвие», является Nespresso Nestlé. В ее случае система включает комбинацию дешевых кофемашин и дорогих капсул. Появление в кофейной индустрии более 20 лет назад бизнес-модели «Бритва и лезвие» ознаменовало очевидный раскол с предшествующей отраслевой логикой. До того момента кофе воспринимался как обыкновенный массовый продукт, не имеющий перспектив для повышения цен или инноваций. Инновационное преобразование бизнес-модели Nespresso оказалось настолько успешным — за один только 2011 г. доход компании составил €2,9 млрд, — что с тех пор Nestlé применяла «Бритву и лезвие» к другим продуктам: чаю (Nestlé Special.T) и детскому питанию (BabyNes).
Когда и как применять шаблон «Бритва и лезвие»
«Бритва и лезвие» хорошо известна в B2C-контексте. В будущем, однако, ей будет пользоваться все больше B2B-компаний, в особенности в машиностроении и послепродажном обслуживании. Этот шаблон особенно эффективен в сочетании с «"Привязыванием" клиентов». Сегодня компании активно применяют указанные шаблоны для защиты от конкурентов-имитаторов своего доходного бизнеса в таких сферах, как послепродажное обслуживание или продажи запасных частей. Чтобы извлечь максимум пользы из этих моделей, позаботьтесь о надежных патентах и брендинге.
Несколько вопросов для размышления
Можем ли мы защитить послепродажное обслуживание с помощью свойств и функций, созданных на этапе разработки продукта (например, удаленное диагностическое устройство, требующее обслуживания головным производителем)?
Смогут ли уникальные и не поддающиеся копированию компоненты помешать нашим конкурентам воспроизвести наш бизнес в области обслуживания или продажи запасных частей?
11. «Гарантированные работоспособность и наличие» Обеспечение доступа к продукту
Шаблон
Главная цель бизнес-модели «Гарантированные работоспособность и наличие», название которой говорит само за себя, — сократить расходы, понесенные вследствие поломки технических устройств или оборудования, за счет практически нулевого простоя (что). Ее применение обычно предполагает контракт по схеме «Фиксированная стоимость», согласно которому клиентам предоставляются все необходимые услуги, гарантирующие постоянную эксплуатационную готовность. Помимо замены машин и оборудования, шаблон также включает оказание услуг по ремонту и техническому обслуживанию (как). Поскольку клиенты ценят стабильные работоспособность и наличие, он способствует установлению прочных долгосрочных отношений между компанией и клиентами (почему).
Происхождение
О происхождении шаблона «Гарантированные работоспособность и наличие» известно мало, но можно с уверенностью утверждать, что существует данная модель давно. Уже в древнем Китае врачам платили не за излечение пациентов, а за поддержание здоровья. Мастерство врача оценивалось по количеству здоровых пациентов. Китайская пословица гласит: «Истинный врач предотвращает болезнь; посредственный — проявляет внимание к надвигающейся болезни; плохой — лечит фактический недуг». В частной экономике модель «Гарантированные работоспособность и наличие» завоевала популярность благодаря управлению транспортными средствами: иными словами, планированию, администрированию и контролю парка из грузовиков, автомобилей, кораблей или поездов. Одной из первых управление парком транспортных средств внедрила PHH Corporation, американская компания, которая, помимо всего прочего, оказывает услуги лизинга 580 000 транспортных средств и управления автопарком, основанные на шаблоне «Гарантированные работоспособность и наличие». PHH Corporation предлагает компании управление всем ее автопарком таким образом, чтобы клиент в любое время мог получить доступ к требуемому количеству автомобилей. При этом компания занимается приобретением, финансированием, техобслуживанием, безопасностью, страхованием, слежением за перемещениями транспортных средств, а также решает все проблемы логистики и администрирования. Опираясь на свой колоссальный опыт и профессиональную компетентность в сфере управления автопарком, PHH Corporation предлагает услуги по конкурентным ценам, что благоприятно сказывается на расширении клиентской базы и увеличении прибыли. Клиентов привлекает постоянное наличие готовых к работе транспортных средств и передача управления автопарком на аутсорсинг специалистам в своем деле. Сегодня управление автопарком стало неотъемлемой частью деятельности логистических и транспортных компаний.
Новаторы
За последнее время значительное число компаний пополнили свой арсенал шаблоном «Гарантированные работоспособность и наличие». Американской международной компании IBM, производителю программного и аппаратного обеспечения и инфраструктуры, принадлежат многие ИТ-изобретения и бизнес-инновации. Она предлагает широкий ассортимент товаров и услуг в сфере телекоммуникаций и информационных технологий. Из-за стремительного падения цен на компьютеры в 1990-х гг. компания оказалась в тяжелой финансовой ситуации. Пик трудностей пришелся на 1992-й, когда IBM объявила об исторических убытках в размере $8,1 млрд. Чтобы удержать компанию на плаву, тогдашний генеральный директор Лу Герстнер предпринял попытку переориентировать компанию с поставки продуктов на оказание услуг, завязанных на поиск решений. В подразделении персональных компьютеров эта попытка означала отказ от производства аппаратного обеспечения ради внедрения принципов «Гарантированных работоспособности и наличия». Благодаря новой политике IBM переключилась на обслуживание компьютерной инфраструктуры банков, компаний и крупных организаций. Модернизированный подход обеспечил IBM большую гибкость и независимость на компьютерном рынке, где царит жесткая конкуренция. Сегодня это снова высокорентабельная компания, а ее продажи аппаратного обеспечения дают лишь 20% общей прибыли.
Еще одним выдающимся примером шаблона «Гарантированные работоспособность и наличие» служит компания Hilti из Лихтенштейна, специализирующаяся на бурильном инструменте. Более десяти лет назад она запустила программу управления парком перфораторов. Будучи экспертом по вопросам управления инструментами, Hilti осуществляет контроль за всем инструментом своих клиентов, неся полную ответственность за техобслуживание и ремонт. В случае поломки инструмента Hilti гарантирует либо ремонт, либо моментальную замену. Надежный сервис, вне всяких сомнений, приходится по душе клиентам, ведь так они могут минимизировать потери от простоя из-за поломки, который имеет чрезвычайно серьезные последствия в строительной сфере.
Еще одним выдающимся примером шаблона «Гарантированные работоспособность и наличие» служит компания Hilti из Лихтенштейна, специализирующаяся на бурильном инструменте. Более десяти лет назад она запустила программу управления парком перфораторов. Будучи экспертом по вопросам управления инструментами, Hilti осуществляет контроль за всем инструментом своих клиентов, неся полную ответственность за техобслуживание и ремонт. В случае поломки инструмента Hilti гарантирует либо ремонт, либо моментальную замену. Надежный сервис, вне всяких сомнений, приходится по душе клиентам, ведь так они могут минимизировать потери от простоя из-за поломки, который имеет чрезвычайно серьезные последствия в строительной сфере.
Американская компания MachineryLink занимается лизингом сельскохозяйственной техники, а также предоставлением информационных услуг в области сельского хозяйства. Клиенты могут арендовать уборочные комбайны и прочую сельскохозяйственную технику и получить доступ к аналитическому сервису компании FarmLink, который снабжает их свежей информацией о погоде, рыночных ценах и тенденциях, состоянии урожая и пр. С лизинговым сервисом MachineryLink клиенты могут направлять финансовые средства на другие аспекты бизнеса вместо того, чтобы расходовать их на покупку техники. Все перечисленные преимущества привлекают клиентов и повышают доход компании. Благодаря концепции «Гарантированные работоспособность и наличие» MachineryLink является в настоящее время ведущим поставщиком уборочных комбайнов в Соединенных Штатах.
Швейцарская ABB Turbo Systems — подразделение ABB Group со штаб-квартирой в Цюрихе — оказывает клиентам по всему миру услуги по поставке и обслуживанию турбокомпрессоров. В распоряжении клиентов, использующих любой из 200 000 турбокомпрессоров ABB Turbo System (суда, электростанции, локомотивы, и т.д.), высокоэффективная круглосуточная всемирная сервисная сеть. Они выбирают сервисный план, открывающий доступ к сотне сервисных станций, соединенных посредством компьютерной сети с центральным пунктом компании в Бадене. ABB Turbo Systems упреждающе планирует всю деятельность по техническому обслуживанию с тем, чтобы гарантировать наличие оборудования и запасных деталей. Сервисная сеть помогает клиентам экономить существенные средства за счет передачи на аутсорсинг функций техобслуживания и ремонта.
Клиентам, подписывающим контракт на полное обслуживание с такими производителями лифтов, как Otis, Mitsubishi Electric или Schindler, гарантирован доступ к определенному проценту их подъемного оборудования (рис. 30). Это особенно важно для офисных зданий вроде «Уиллис-тауэр» (ранее «Сирс-тауэр») в Чикаго, куда каждое утро на работу приходит 12 000 сотрудников. Пауза в работе или понижение работоспособности лифтов обходится в несколько миллионов долларов в неделю. Надежность, обеспечиваемая данной бизнес-моделью, более чем желательна как для клиентов (гарантии), так и самих производителей (маржа).
Когда и как применять шаблон «Гарантированные работоспособность и наличие»
Если вы работаете в сфере, где крайне важна постоянная эксплуатационная готовность, то можете воспользоваться этой бизнес-моделью. B2B-контекст — особенно благодатная почва для данного шаблона. Используйте его, если к вам применимы оба условия, — чтобы завоевывать крупных клиентов, налаживать с ними длительные отношения и запрашивать солидное вознаграждение за свои услуги. Чтобы добиться значительного успеха в этой бизнес-модели, вам следует уметь находить выход из непредвиденных ситуаций на высочайшем профессиональном уровне.
Несколько вопросов для размышления
Можем ли мы позволить себе внедрение этой бизнес-модели? Можем ли мы достаточно хорошо управлять складскими запасами и поддерживать запасы, из которых будет заменяться неисправное оборудование?
Как нам сократить риск выхода технических продуктов из строя?
Как нам ускорить обслуживание и ремонт?
Какой должна быть система штрафов, чтобы мы могли управлять рисками поломки продукта?
Сможем ли мы справиться с репутационными и финансовыми потерями в случае неисполнения обещаний относительно гарантированной готовности продукта к эксплуатации?
12. «Двусторонний рынок» Обеспечение косвенного сетевого эффекта
Шаблон
Компания, применяющая бизнес-модель «Двусторонний рынок», облегчает взаимовыгодное взаимодействие двух дополняющих друг друга групп, выполняя роль посредника или некой платформы (рис. 31). Например, рекрутинговые веб-сайты связывают специалистов по подбору кадров и людей, ищущих работу, а поисковые системы привлекают как пользователей, так и рекламодателей (кто). Краеугольным камнем данной концепции является так называемый косвенный сетевой эффект: чем больше людей из одной группы пользуются той или иной платформой, тем более заманчивой она становится в глазах другой группы. Эффект работает в обоих направлениях (что). При использовании такой платформы сложнее всего направлять две группы пользователей так, чтобы максимально усилить косвенный сетевой эффект. Если успешно справиться с этой задачей, клиенты будут прочно привязаны к компании (как). При этом возможно выбрать в качестве цели три и больше пользовательские группы: тогда речь идет о многостороннем рынке. Поисковая система Google представляет собой трехсторонний рынок, сводящий интернет-пользователей, владельцев веб-сайтов и рекламодателей. Не все участники обязаны платить за свое участие: в случае поисковых систем они бесплатны для пользователей, но не для рекламодателей, которые оплачивают свое попадание на веб-сайт (почему).
Прежде чем «Двусторонний рынок» начнет работать, предстоит разрешить проблему яйца и курицы. В отсутствие клиентов, использующих платформу, ни у одной из групп не возникнет желания к ней присоединяться. Следовательно, сама ситуация обусловливает необходимость как можно скорее познакомить пользователей с платформой посредством масштабных рекламных кампаний и специальных предложений (что, как).
Происхождение
Этот шаблон существует уже очень давно. Более 600 лет назад эту концепцию применили биржи. Первая фондовая биржа, бизнес-модель которой в наибольшей степени напоминала современный «Двусторонний рынок», была основана семьей ван дер Бурсе в XV в. Семья владела постоялым двором во фламандском городе Брюгге, являвшимся в те времена важным европейским торговым центром. Благодаря регулярным посещениям влиятельных торговцев постоялый двор превратился в средоточие торговой и финансовой деятельности, сводя вместе покупателей и продавцов. Сегодня за фондовыми биржами сохранился статус наиболее влиятельных и важных представителей «двустороннего рынка».
Новаторы
Шаблон «Двусторонний рынок» может принимать самые разнообразные формы. Он является основой многих инновационных бизнес-моделей, в частности, в бизнесе, связанном с кредитными картами. Компания — эмитент кредитных карт сводит вместе владельцев кредитных карт с одной стороны и магазины, принимающие эти карты, с другой. Diners Club, основанная в 1950 г., стала первой кредитной компанией, предоставляющей клиентам кредит, который необходимо было погасить после двухнедельного пользования. Владельцы карт платили не проценты (они появились позднее), а годовой сбор за обслуживание в размере $3, тогда как с торговых точек взималось по 7% с каждой проведенной транзакции. Но чтобы набрать обороты, Diners Club сперва нужно было решить иную проблему (снова «яйцо и курица»). Без достаточного числа владельцев карт, торговые точки не желали участвовать в программе, а клиенты отказывались приобретать карты, пока не наберется достаточное число торговых точек (магазинов, ресторанов, гостиниц и т.д.). Все это заставило Diners Club предпринять решительные маркетинговые меры с целью поощрить людей присоединиться к программе: первым делом сосредоточиться на продавцах, которые пользовались карточками в ресторанах.
Онлайновые торговые площадки — eBay, Amazon или Zappos — облегчают взаимодействие покупателей и продавцов, и в таковом качестве также являются двусторонними рынками. Возьмем хотя бы Groupon: эта компания выступает посредником между покупателями и бизнесом, продвигая идею групповых скидок, в соответствии с которой наибольшую скидку можно было получить у продавца. Клиенты выигрывали от скидок и специальных предложений, в то время как продавцы-участники расширяют свои клиентские базы. На каждом из обслуживаемых ею рынков Groupon выставляет ежедневное специальное предложение. Заинтересованные покупатели могут подписаться на него, и если наберется определенное минимальное количество участников, они могут пользоваться этим предложением. Такая схема уменьшает риск для продавцов, с которых Groupon взимает процент от стоимости проданных предложений. Сайт создает заметный косвенный сетевой эффект: сделки привлекают большое количество потенциальных клиентов, а это соответственно побуждает многие компании размещать на площадке свои предложения. Компания обслуживает тысячи рынков по всему миру и утверждает, что число ее пользователей составляет 70 млн человек более чем в 35 странах.