Труднее всего повлиять на свои старые привычки. В какой-то момент память должна будет совершить прорыв и остановить бессмысленное повторение застарелого стереотипа. Вы можете произносить сколько угодно пламенных речей о необходимости заниматься каждым покупателем, но в следующий раз, когда я устану, выбьюсь из сил, столкнусь с капризным покупателем, мне потребуется вся моя воля, чтобы вспомнить вашу речь. История, напротив, может быстро и без усилий помочь мне вспомнить о моем долге. В своей речи «У меня есть мечта» Мартин Лютер Кинг использовал историю, чтобы воодушевить афроамериканцев, заставить их изменить историю «я угнетен» на историю «у меня есть мечта». Его мечта и была его историей. Использование этой метафоры оказало столь мощное влияние на умы, сама она оказалась настолько запоминающейся, что ее помнят до сих пор. Уинстон Черчилль воспользовался метафорой «железного занавеса», чтобы напомнить не хотевшим рисковать американцам о том, что игнорировать европейские события опасно. Одна только фраза — «железный занавес» — превратилась в историю, которую рассказывают до сих пор.
Гипноз, транс и историяХорошая история погружает слушателя в состояние своеобразного транса. В следующий раз, произнеся фразу: «А теперь я хочу рассказать маленькую историю.», последите, что будет происходить дальше. Ваши слушатели примут удобные позы, откинутся на спинки стульев и кресел, а некоторые, возможно, даже приоткроют рты. История переводит людей в иное состояние. Да, они продолжают бодрствовать, однако перестают четко осознавать «здесь и сейчас». Сила истории переносит их в класс, пропахшей тухлыми динозаврами, в будущее, в любую иную точку воображаемого мира. История также погружает людей в более древнее состояние сознания, тесно связанное с подсознанием и чувственным воображением. Это позволяет вам и вашему обращению легче проникнуть в их мир.
Что это значит — загипнотизировать человека? Прежде всего это означает введение людей в состояние расслабленности, повышенной чувствительности и способности отвечать. Как и в случае, когда вы сразу сообщаете, что сейчас расскажете историю, а не станете пичкать слушателей указаниями, у них спадает напряжение и ослабевает внутреннее сопротивление. Некоторые исследования показывают, что во время прослушивания захватывающей истории у людей снижается кровяное давление и замедляется пульс. Такая релаксация достигается за счет успокаивающего голоса рассказчика, за счет деталей повествования, способных отвлечь от мыслей, вызывающих душевный дискомфорт и напряжение. Во многих случаях расслаблению способствует любопытство — оно погружает людей в состояние, в котором им легче рисовать мысленные образы, навеваемые вашими словами.
Повышение чувствительности и реактивности отмечается, когда вы рассказываете историю типа «Кто я». Ни один приличный гипнотерапевт не будет пытаться загипнотизировать пациента, пока он не достиг доверительных отношений, пока не установлен так называемый «раппорт». Гипноз проводят не «кому-то», а «с кем-то». Повышенная восприимчивость возникает по мере того, как левое полушарие с его укоренившимися суждениями о том, что верно или неверно, уступает свое доминирующее положение правому полушарию с его способностью к восприятию двусмысленностей и взаимоисключающих утверждений. Главное препятствие на пути влияния — фундаментализм любого рода. Если человек верит, что «я не могу выиграть», «пусть те, кто выступает против запрещения абортов, катятся к черту» или «держатели акций меня не поймут», то его левое полушарие выстроит вокруг этих мнений мощные логические кордоны, чтобы защитить их от любого влияния. История прокладывает туннель под этими бастионами и проникает в подсознание.
Вот пример. У многих сложилось жесткое, упрощенное представление о бездомных. Мне не раз приходилось слышать вариации на тему «если эти люди не желают работать, то с какой стати я должен им помогать?». Сражаться против такого фундаментализма с открытым забралом бесполезно. Однажды по радио я услышала объявление о выставке фотографий бездомных, снятых знаменитыми фотографами. Каждая фотография рассказывала свою историю. Эта выставка сделала для пробуждения нового отношения к обездоленным больше, чем любые лекции и выступления. А в печатных СМИ был опубликован рассказ Типпер Гор19, который смог зачаровать (погрузить в гипнотический транс) даже самых радикальных консерваторов и заставить их расслабиться и выслушать историю до конца.
Волонтеры из благотворительной организации, которую возглавляет Типпер Гор, регулярно помогают бездомным в парке Лафайет20, снабжают их едой, находят временные пристанища и так далее. Им хорошо была знакома одна из бездомных, Мэри. В тот день волонтеры намеревались отвезти своих подопечных из парка в убежище, чтобы накормить сытным обедом. Но Мэри не пожелала ехать. Она была убеждена, что является супругой президента США, и потому не должна покидать парк. Ни подшучивания, ни уверения не заставили ее сдвинуться с места. Но Типпер пришла в голову одна идея. Она спросила Мэри, не разрешит ли та проводить ее к проходной Белого дома. Когда они подошли к проходной, охранник сразу же узнал Типпер Гор, но она, стоя за спиной Мэри, отрицательно покачала головой. Охранник был озадачен, но понимал, что Типпер Гор как-то объяснит ситуацию, и решил подыграть. Гор сказала: «Со мной пришла миссис Клинтон». После короткой паузы охранник многозначительно кивнул. «Миссис Клинтон хочет оказать нам честь и пообедать с нами. Вы не дадите нам ручку и лист бумаги, чтобы мы написали президенту Клинтону, что его супруга с нами и чтобы он не тревожился?» Охранник согласился. Мэри написала «мужу Биллу» записку, а потом, довольная, отправилась на обед. Миссис Гор рассказала, что со временем Мэри удалось вернуть в семью, провести соответствующее лечение, теперь она работает и у нее есть дом.
Многие люди не видят различий между бездомными, считают их просто «лодырями», которые не желают жить в обществе. Из-за такого отношения большинство социальных программ превращается в пустую трату денег налогоплательщиков. Только хорошая история может ослабить упорство фундаменталистов и помочь им обрести более взвешенный взгляд, посмотреть на ситуацию с иной точки зрения. В пятидесятые годы, когда среди моих предков-южан еще не утихли споры по поводу «сухого закона»21, судья Ной Свит явил чудесный пример способности взглянуть на дело с двух точек зрения, не отдавая при этом предпочтения ни одной из них. Когда его попытались загнать в угол вопросом о его отношении к алкоголю, он ответил: «Если под виски вы подразумеваете дьявольское зелье, то я, конечно, против него. Но если для вас виски — топливо задушевного разговора.» В этом суждении я вполне солидарна с судьей Свитом.
«И я там был» (якобы)Добротная «страшилка» может запечатлеться в сознании ваших слушателей как реальное воспоминание из их собственной жизни. Если вы помните какое-нибудь пугающее событие раннего детства и не можете, положа руку на сердце, сказать, знаете ли о нем по рассказам родителей или это действительно ваше собственное воспоминание, то поймете, о чем я хочу сказать. Постоянное повторение какой-то истории или впечатляющая история, которую вспоминают снова и снова, запечатлевают в памяти детали, неотличимые от реальных событий. Однажды «инсталлированные», эмоциональные триггеры истории действуют исподволь, влияя на восприятие так же эффективно, как и реальные воспоминания.
Кстати, так работают многие городские легенды. Их пересказывают как правдивые истории, которые «тетя Мэгги» слышала от человека, «лично знавшего того парня». Помните одну такую историю о туристах в Лас-Вегасе? Их усыпили, а потом они очнулись в ванной своего номера со свежими шрамами, потому как преступники, торгующие органами на черном рынке, вырезали у них почки. Некоторые из тех, кто слышал эту жуткую историю, были ею прямо-таки загипнотизированы, и поскольку она вызвала настоящий ужас, история запечатлелась в их подсознании глубже, чем все остальные. Глубокое переживание сделало вымышленную историю реальной. И поскольку история воспринимается человеком как реальная, он подсознательно выдает ее за истинную. Это очень устойчивый психологический феномен.
Вы можете обратить его себе на пользу. Наши мнения основаны на личном опыте, на личных переживаниях. Если ваша история достаточно сильна и вы воспринимали ее как реально пережитую, то сознание ваших слушателей зафиксирует ее так, будто они сами были свидетелями описанных в ней событий. Я слышала, как один правительственный чиновник рассказал историю про своего начальника, который хотел убедить своих подчиненных в том, что поддержит их в рискованных решениях. На собрании он раздал подчиненным по два листочка, на которых было напечатано: «Купон прощения». Потом обратился к собравшимся: «Мы продолжаем настаивать на том, чтобы вы принимали рискованные решения, если их цель — улучшение работы и сокращение расходов. Но, рискуя, вы неизбежно будете совершать ошибки. Эти купоны дают вам полное право на ошибку. Рискуйте, не опасаясь наказания». Люди уже начали расходиться, когда босс добавил: «Мы надеемся, что каждый из вас использует до конца года оба купона». Рассказчик рассмеялся и сказал: «Один из наших ребят протянул начальнику листочек: “Вот мой первый купон, возьмите”. Босс страшно удивился: “А какую ошибку вы уже успели совершить?”, и тот ответил: “Я напечатал на десять купонов больше”».
Вы можете обратить его себе на пользу. Наши мнения основаны на личном опыте, на личных переживаниях. Если ваша история достаточно сильна и вы воспринимали ее как реально пережитую, то сознание ваших слушателей зафиксирует ее так, будто они сами были свидетелями описанных в ней событий. Я слышала, как один правительственный чиновник рассказал историю про своего начальника, который хотел убедить своих подчиненных в том, что поддержит их в рискованных решениях. На собрании он раздал подчиненным по два листочка, на которых было напечатано: «Купон прощения». Потом обратился к собравшимся: «Мы продолжаем настаивать на том, чтобы вы принимали рискованные решения, если их цель — улучшение работы и сокращение расходов. Но, рискуя, вы неизбежно будете совершать ошибки. Эти купоны дают вам полное право на ошибку. Рискуйте, не опасаясь наказания». Люди уже начали расходиться, когда босс добавил: «Мы надеемся, что каждый из вас использует до конца года оба купона». Рассказчик рассмеялся и сказал: «Один из наших ребят протянул начальнику листочек: “Вот мой первый купон, возьмите”. Босс страшно удивился: “А какую ошибку вы уже успели совершить?”, и тот ответил: “Я напечатал на десять купонов больше”».
Вскоре после этого я сама в каком-то разговоре упомянула, что теперь правительственные чиновники стали действовать более решительно. Я говорила с такой уверенностью, будто сама присутствовала на собрании, где раздавали купоны прощения. Эта история расположилась в моем сознании рядом с реальными воспоминаниями и повлияла на мое убеждение так же сильно, как и непосредственное впечатление. Нет, я не преследовала цели убедить людей в том, что наше правительство стало работать лучше, но кто-то из тех, кому я рассказывала эту историю, ответил, что некоторые решения действительно стали приниматься быстрее. Подозреваю, что если бы я сказала, что наше правительство меняется к лучшему, слушатели вряд ли стали бы пересказывать такую новость с той готовностью, с какой пересказывали историю о купонах прощения.
Прекрасный способ найти действенную в плане влияния историю — это покопаться в личном опыте и в личных переживаниях, которые привели вас к точке зрения, с которой вы теперь собираетесь влиять на других. Отыщите то переживание, тот опыт, который в наибольшей степени повлиял на вас, и постарайтесь изложить его в такой форме, чтобы слушатели смогли разделить ваше переживание. Если ваше переживание станет для них реальным, они воспримут его как свое собственное. Раз оно оказалось настолько сильным, что повлияло на вас, то существует вероятность, что оно повлияет и на слушателей.
Глава 6 Эффектные фразы или эпическое повествование?
В хорошей пьесе каждая реплика должна отличаться таким же вкусом и законченностью, как орех или яблоко.
Джон Миллингтон Синг22
Одна женщина пришла к колдуну и попросила дать ей напиток, который заставил бы мужа снова ее полюбить. Она поведала колдуну, что прежде, до того как муж ушел на войну, он был ласковым, любящим и веселым, но с войны вернулся злым и «совсем чужим». Женщина изо всех сил старалась привлечь его — обнимала, дразнила, прижималась к нему, но тщетно. Чем больше она старалась, тем холоднее он становился. Оставалась одна надежда — на колдуна. Тот терпеливо выслушал женщину, а когда она умолкла, сказал: «Думаю, я смогу тебе помочь. Я сделаю для тебя любовный напиток, но ты должна найти и принести мне одну из его составных частей». Женщина согласилась, и тогда колдун сказал, что эта часть любовного напитка — ус живого тигра. Только с помощью уса сможет женщина вернуть любовь мужа. Женщина пришла в смятение. «Как же я смогу срезать ус у такого свирепого и сильного зверя, как тигр? Он же растерзает меня». Колдун лишь пожал плечами и отослал плачущую женщину прочь.
На следующий день женщина пошла в лес, на то место, где она когда-то видела тигра. Правда, в тот день тигра не было — только птицы носились в воздухе да ссорились и дрались обезьяны в ветвях. На другой день женщина снова пришла туда и села на полянке поджидать тигра. Но тигр не появился. Так прошло несколько недель. Однажды утром женщина, не видя тигра, все же почувствовала его присутствие. Женщина застыла на месте, боясь шевельнуться. Тигр наверняка видел ее, но убежал, так и не показавшись ей на глаза. Прошла еще неделя, прежде чем тигр появился снова. На этот раз он не убежал, а мирно улегся на траву неподалеку от женщины. Прошло еще несколько месяцев. Женщина каждый раз приносила тигру вкусную еду и расположила его к себе. В конце концов он так привык к ней, что ложился рядом и засыпал, пока женщина гладила его за ухом. Однажды, когда тигр заснул, женщина взяла острый, как бритва, нож и незаметно срезала с морды один ус.
На следующий день женщина отнесла ус колдуну и снова попросила дать ей напиток, который вернет любовь мужа. Колдун ответил: «Тебе не нужен никакой напиток. Выброси ус, но сохрани приобретенное тобой знание, и муж снова полюбит тебя».
Сомалийская сказка
Влияние требует времени. Это не единичный акт, а процесс, имеющий начало, середину и конец (как и в реальной жизни, начало подчас неотличимо от конца). Если взглянуть на это в более широком, историческом контексте, то можно увидеть многочисленные связи, которые способны как укреплять влияние, так и создавать скрытое сопротивление. На влияние оказывают воздействие события и переживания, имевшие место годы, а иногда и поколения назад. Поэтому эффектные фразы, пусть в данный миг и достигающие цели, истинного влияния все же оказать не могут. Влияние — это эпос, в котором человек — главное действующее лицо собственной жизни.
Если вы вмешиваетесь в эпопею чужой жизни и просите о сотрудничестве, вам в первую очередь надлежит разобраться в контексте. Результат такого исследования зависит от опыта прежнего общения, социальных ролей (социальный работник, руководитель, бухгалтер и т. д.), переживаний детства и многих других незаметных на первый взгляд факторов. Мы позволяем или не позволяем влиять на себя, основываясь на очень сложном сочетании прошлого опыта и настоящих взаимоотношений. При этом мы сами не вполне осознаем все эти факторы. Но при всей уникальности люди на удивление предсказуемы. Поколение за поколением мы повторяем одни и те же сюжеты.
Понимание своей собственной истории готовит вас к пониманию чужих историй и предубеждений, каковые мешают вашему влиянию. Существует весьма ограниченный набор архетипических характеров, истории которых охватывают практически все реальные жизненные истории. Вот некоторые из этих характеров: герой, волшебник, мудрец, король, королева, еретик, мученик и странник. Конечно, ни одна из этих ролей не может объяснить конкретную жизнь данного конкретного человека, тем не менее истории этих персонажей очень полезны для выявления образчиков поведения. Прошлое поведение — лучшее объяснение для настоящего и будущего поведения.
Рассмотрите широкий контекст истории, которую вы переживаете, и истории тех, на кого хотите повлиять, и вашему взору откроется скрытая до этого динамика, которая либо помогает, либо сводит на нет ваше влияние. Если вы играете роль героя, то не заставляете ли слушателей тем самым играть роль жертв? Не вступаете ли вы в отчаянную борьбу с теми, кто сам не прочь стать героем? Если вы кудесник Интернета, то наряду с восхищением не вызывает ли ваше «волшебство» подозрений? Если вы хотите повлиять на группу подростков, сопротивляющихся общепринятым нормам, вам следует оформлять свои к ним требования так, чтобы они (требования) не выглядели слишком конформистскими. Раздвиньте границы истории, чтобы перед вами предстала более широкая панорама. Умение увидеть в каждом конкретном и мелком, на первый взгляд, событии эпопею поможет выбрать верную историю, которая вдохновит ваших слушателей и позволит на них повлиять.
Справедливость и панацеяОдин из постоянно повторяющихся сюжетов всех эпосов — борьба справедливости с несправедливостью. Этот сюжет всегда захватывает слушателя, ибо справедливость — это не то, что правильно или неправильно; справедливость — это то, что ощущается как правильное или неправильное. Любой человек слышал хотя бы одну историю о несправедливости и знает хотя бы одного злодея, которому удалось избежать наказания. Самый простой вопрос может превратиться в неразрешимую проблему, если вы приложите к нему «эпическую» систему отсчета. Если, например, мэрия маленького южного городка решает пустяковый, в общем-то, вопрос — благоустройством какой улицы надо заняться в первую очередь, улицы Мартина Лютера Кинга или улицы Вязов, — то могут возникнуть проблемы, прямо скажем, эпического размаха. Потому что это не просто решение по поводу приведения в порядок центральной части городка. Если состав комитета по благоустройству — смешанный в расовом отношении, могут проявиться конфликты трехсотлетней давности. Да поможет Бог тому председателю, который попытается принять быстрое решение, основанное на логике, рациональном анализе и «парламентских» процедурах. Председатель может свято верить в то, что эти процедуры помогут делу, но истинного влияния он не достигнет.