По пересказу Эда Стивендера сказки Аарона Пайпера «Великан, воздавший вдвое»
Чем тверже вы убеждены в своей правоте, тем больше ваше искушение считать неправыми тех, кто с вами не согласен. Но люди плохо относятся к тем, кто считает их «неправыми». Эти «они» могут быть кем угодно — руководителем компании, чиновником, продавцом, вашей матерью или соседом. Начиная видеть в них врагов, вы задаете состязательный характер отношений — победа или поражение. Все, кто на «нашей стороне», — наши благодетели, герои, друзья, добрые крестные матери или «приятные соседи», и отношение к ним соответствующее. Сами себя мы склонны считать героями, а на тех, кто оспаривает наши притязания или мешает нашим действиям, смотрим как на отъявленных злодеев. Проще представлять противников тупыми, упрямыми или ленивыми, чем думать, что у них, вероятно, есть «достаточные основания» не сотрудничать с нами и считать нас тупыми, упрямыми и эгоистичными. Да, так легче, но такой взгляд неэффективен, если вы собираетесь как-то на них влиять.
Давайте для примера рассмотрим следующую проблему. Защитники окружающей среды не желают, чтобы на военной базе в вашем районе были установлены системы для уничтожения химического оружия. Экологи считают военных упрямцами, не желающими вникать в нужды общества и признавать высокий риск. Однако армия и правительство должны выполнять международные договоры об уничтожении запасов химического оружия. Они считают, что предпринятые ими меры безопасности вполне достаточны (между прочим, дети военных живут с родителями на той же армейской базе). Военные называют экологов реакционерами, не желающими видеть всю картину целиком. Если ваша работа заключается в том, чтобы повлиять на одну из сторон (сторону выберите сами в зависимости от близких вам ценностей), то стратегия «мы правы, а они — нет» подорвет вашу способность убедить оппонентов. Демонизация оппонентов лишает стороны взаимоуважения, и никто из противников не станет даже слушать вашу историю.
Вам будет нелегко повлиять на людей, которых вы публично называете упрямыми и равнодушными. Вместо этого вам придется найти новую историю, которая признает их право на свою точку зрения и их добрые намерения. Неважно, на кого вы хотите повлиять, — эти люди превосходно мотивированы, озабочены и заинтересованы в том, что считают важным согласно собственной истории. Люди, выступающие против абортов, хотят спасти неродившихся детей. Люди, выступающие против запрещения абортов, заботятся о подростках и юных девушках, а также о качестве жизни нежеланных детей. Намерения и у тех и у других вполне благородные. То же самое касается экологов и фермеров, финансистов и производственников, родителей и подростков, руководителей и сотрудников. Только признав за противоположной стороной известное благородство намерений, вы обретаете шанс хоть как-то повлиять на нее.
Герои и злодеиПодавленность, растерянность и отчаяние заставляют нас цепляться за историю, представляющую нас героями, а «их» — злодеями. Почему? Это упрощает ситуацию. Такая однобокая история проще, чем сложная реальность жизни, где каждое явление имеет как минимум две стороны. Рассказывать простую историю — одно удовольствие. Для этого надо просто взгромоздиться на ящик и спустить на слушателей пар праведного гнева, излить на них разочарование, отчаяние или тревогу. Мало того, история о хороших и плохих парнях обещает героическую драму. Куда менее драматический процесс постепенного создания новой истории с общими целями не так волнующ, как перспектива (фанфары, салют!) уничтожения врага. Нам свойственно радоваться великим триумфам, при этом мирные решения часто рассматриваются как признак слабости или, хуже того, измены.
Проблема коренится в том, что мы воспринимаем влияние как проявление власти и силы. Есть старая игра, прекрасно демонстрирующая такую модель поведения. Два человека садятся друг к другу лицом и берут друг друга за правые руки. Тот, кто сможет перетянуть руку партнера за разделяющую игроков посередине линию, зарабатывает одно очко. Тренер делит группу игроков на пары, объясняет правила и говорит, что задача каждого — получить как можно больше очков. Тренер произносит: «Начали!», и люди принимаются изо всех сил бороться друг с другом, чтобы перетянуть руку партнера на свою сторону. В среднем играющие зарабатывают по 2–3 очка за игру. Но находятся пары, где участники успевают заработать по 140 очков. Эти люди в какой-то момент понимают, что выгоднее не соперничать, а сотрудничать. То есть надо сделать так, чтобы сцепленные руки как можно чаще пересекали воображаемую линию раздела. Партнеры начинают просто перемещать руки туда и обратно. Правда, есть люди, не приемлющие такую форму игры. Сотрудничество кажется им слишком «пресным» и скучным в сравнении с борьбой.
Банда неудачниковДо тех пор пока вы демонизируете группу или человека, называя их «противниками», ваша стратегия влияния будет неизбежно заключаться в насилии, осуществляемом непосредственной властью, оружием или манипуляциями. Вначале вы действительно сможете как-то подтолкнуть людей, которые двинутся в нужную вам сторону из страха или, может быть, стыда, но в конечном счете вы подтолкнете их к сопротивлению. Когда вы говорите с теми, кого считаете упрямыми, равнодушными, немотивированными, то в ваших интонациях неизбежно будут проглядывать отрицательные эмоции. Всем будет ясна ваша конечная цель: запугать, принудить или вызвать чувство вины и тем самым загнать в угол соперников. (Чудесная фантазия — соперник, признав свою неправоту, на коленях просит прощения, — к сожалению, очень редко реализуется в жизни.) Отрицательная энергия враждебной истории порождает паранойю, противодействие и, что хуже всего, безнадежность. Мне приходилось видеть, как преисполненные самых лучших намерений люди снова и снова терпят неудачу, потому что выбрали историю вражды и, сами того не желая, постоянно окатывают своих «противников» волнами негатива.
Поразительный пример такого рода я наблюдала в Восточной Европе на международной конференции, созванной по инициативе бывшего высокопоставленного сотрудника Организации Объединенных Наций. Этот человек посвятил всю свою жизнь борьбе за сохранение нашей планеты, борьбе против войны. Это был человек возвышенных идеалов, искренне стремившийся к их воплощению. Но его выступление закончилось полной неудачей. Конференцию открыл представитель Венгрии. Он с самого начала задал тон конференции — он шутил, говорил тепло, по-товарищески и зарядил присутствующих энергией и бодростью. Потом предоставил слово нашему серьезному герою. Целый час тот обрушивал на головы слушателей удручающие данные о детской смертности, уничтожении джунглей и распространении ядерного оружия. Буквально на глазах заряженная положительной энергией аудитория превратилась в сборище подавленных, напуганных, пристыженных и испытывающих чувство вины людей. Отрицательная энергия затопила зал, превратив искрящееся море в мертвое озеро.
Да, этот человек говорил «правду», но история его правды была деморализующей, отнимающей надежду и отбивающей желание что-либо делать. Его искреннее желание воодушевить нас правдой было подорвано негативной историей, которую он составил для себя. Он считает, что ни вы, ни я не желаем спасать мир, что мы равнодушны, беззаботны и слепы, и он успешно донес до нас эту истину. Отрицательные эмоции, которыми был переполнен этот человек, заразили и нас. Он был охвачен тревогой, подавлен и расстроен, и это же настроение передал и своей аудитории. Мы должны были либо почувствовать себя подавленными и расстроенными, либо перестать его слушать. Действие не рождается из подавленности, депрессии, тревоги или невежества. История этого человека не пробудила в нас добрые чувства, она породила стыд. Но не стыд, а надежда и вера сдвигают горы.
Любая история, которую вы рассказываете, коренится в вашей собственной эпической картине мира. Вы сможете пробудить в людях надежду, если сами ее чувствуете. Если ваша история перегружена горечью, обидой или злобой, то вам лучше выдержать карантин и помолчать, чтобы не заражать окружающих отрицательными эмоциями, потому что ваша цель — передавать людям, на которых хотите повлиять, эмоции, порождающие надежду и побуждающие к поступкам.
Джей О’Каллахан — профессиональный сторителлер, истории которого всегда влияют на тех, кто их слышит. Одна из его историй — «Большая гагарка». В ней рассказывается о школьном учителе по имени Дик Уилер, который однажды совершил в каяке путешествие в полторы тысячи миль. Его целью было проследить пути миграции вымершей большой гагарки и привлечь внимание к другим видам морских птиц, находящихся на грани вымирания. Но в своем путешествии он столкнулся с еще большей экологической проблемой — загрязнением океана и хищническим рыболовством. Неудивительно, что и у самого путешественника, и у рассказчика состояние океана породили ярость, безнадежность и ощущение полной беспомощности.
Джей О’Каллахан — профессиональный сторителлер, истории которого всегда влияют на тех, кто их слышит. Одна из его историй — «Большая гагарка». В ней рассказывается о школьном учителе по имени Дик Уилер, который однажды совершил в каяке путешествие в полторы тысячи миль. Его целью было проследить пути миграции вымершей большой гагарки и привлечь внимание к другим видам морских птиц, находящихся на грани вымирания. Но в своем путешествии он столкнулся с еще большей экологической проблемой — загрязнением океана и хищническим рыболовством. Неудивительно, что и у самого путешественника, и у рассказчика состояние океана породили ярость, безнадежность и ощущение полной беспомощности.
Джей говорит, что ему потребовалось четыре года, чтобы очистить историю от признаков обличающей проповеди. «Мне стоило большого труда избавиться от гнева, который я испытываю всякий раз, когда слышу, как мы обходимся с нашим домом, с Землей, — говорит Джей. — Я и сейчас испытываю гнев, но теперь я не направляю его на аудиторию!» Стоит послушать Джея, чтобы поучиться искусству сторителлинга. «Моя задача заключается в том, чтобы дать аудитории почувствовать то, что чувствовал Дик Уилер во время своего путешествия. Мне хочется, чтобы слушатели тоже встречались с людьми, слышали их интонации, слышали, как рыбаки клянутся в том, что не ловят мальков». Личное переживание — лучший наставник. Возможно, тирады об адском пламени действовали на наших прадедов, но сейчас вряд ли вы встретите взрослых, готовых безропотно выслушивать выговоры.
Истинное злоНе могу передать вам, сколько раз мне приходилось слышать: «Вы просто не представляете, с какими людьми мне приходится иметь дело». Дальше следует душераздирающий рассказ о психопате-директоре, бессовестной эгоистичной элите, которая готова любой ценой держаться за свои привилегии; о ленивых обездоленных, которые не пошевельнут и пальцем, чтобы лучше и больше работать. У меня вызывает досаду любое высказывание, которое начинается со слов «эти люди».
Да, в нашем мире есть злые и порочные люди. Есть неисправимые лентяи. Встречаются люди, начисто лишенные совести. Они никогда должным образом не отреагируют на вашу историю, невзирая на все ваши положительные эмоции. Несомненно, есть люди, влиять на которых можно только силой и принуждением.
Однако в девяти случаях из десяти те, кого вы демонизируете, — люди обычные, среднестатистические, ничуть не лучше и не хуже других. Бессердечный начальник отдела кадров, возможно, не спит ночами, сомневаясь в правильности своих решений. Менеджер отдела продаж может искренне мучиться оттого, что ему пришлось уволить продавца, не выполнившего явно завышенный план. Равнодушный руководитель среднего звена подолгу отсутствует на работе и бесконечно обедает только потому, что лихорадочно пытается найти смысл в своей работе. Если вы хотите наладить контакт с такими людьми, вам придется отбросить собственную предвзятость.
Вам непривычно считать этих «других» такими же, как вы? Конечно, такой подход разрушает привычную картину мира, которая делит всех на «хороших парней», вроде вас, и на тех, кто «не хочет ничего понимать», «не желает меняться» и «ничего не слушает». Если вы выберете другую историю и станете считать своего противника таким же членом общества, как и вы, то может выясниться, что это именно вы не хотите ничего понимать, не желаете меняться и ничего не слушаете. Так что для вас важнее — быть правым или добиться влияния?
Стратегия «Я не могу проиграть»Сторителлинг предлагает выигрышную стратегию влияния в рискованных ситуациях. Да, возможно, вы ничего не добьетесь, но поскольку история действует вне парадигмы соперничества, то вы и не проиграете. Опираясь на факты, рациональные суждения, авторитет или придерживаясь иных принудительных стратегий, вы неизбежно проводите разграничительную линию. Либо ваши слушатели переступают эту линию и переходят на вашу сторону, либо они этого не делают. Таким образом, как только вы проводите границу, включается модель «победа или поражение». Во многих ситуациях сделать шаг, пересечь линию и, следовательно, признать вашу правоту означает для слушателей потерю лица, что, как правило, исключает искреннее согласие. Если же слушатели отказываются переступить черту, то лицо теряете вы, а это подрывает ваш статус и лишает возможности влиять. Такова цена стратегии соперничества. Рассказывание истории позволяет избежать положения между Сциллой и Харибдой.
Сторителлинг можно уподобить сооружению песчаного замка на разделяющем вас песке, а не проведению по нему четкой разграничительной линии. Вы возбуждаете в слушателях любопытство, вызываете интерес и призываете к участию в игре, и они зачастую оказываются на вашей стороне, даже не осознав, что пересекли границу. Если же ваш рассказ не убедил слушателей, то они все равно не выскажут вам свое решительное «нет», и вы вольны подступиться к ним с новой историей. Без разделения на своих и чужих отсутствует соперничество, поэтому нет и проигравших.
Это справедливо даже для таких случаев, когда слушатель в глубине души искренне желает вашего провала и протягивает веревку ровно такой длины, чтобы вам хватило на ней повеситься. Ничего страшного. Примите брошенный конец и воспользуйтесь им. Расскажите историю, которая даст вам право рассказать следующую. Чтобы повлиять на бывшего противника, может потребоваться несколько историй. Иногда сама роль противника дает шанс высказаться. Новый директор, обращающийся к сотрудникам, не доверяющим любому руководству, является ipso facto подозреваемым. Если он расскажет им историю о доверии и откажется от соперничества с ними, они проникнутся еще большим подозрением, потому что будут продолжать кормить себя историей соперничества. Их эмоции можно изменить далеко не сразу. Пусть наш директор попробует рассказать новую историю. Главное — не поддаться искушению трактовать неудачу как доказательство того, что люди, на которых вы хотите повлиять, действительно упрямы, равнодушны и ленивы. Постарайтесь смотреть на неудачу как на неизбежный результат первого шага, как на всего лишь первую часть истории, которая в конце концов создаст атмосферу взаимного уважения и сотрудничества.
Внушение справедливостиНиже я перечислю шесть реакций, с которыми приходится сталкиваться при общении с теми, кто с самого начала сопротивляется нашим историям. Если движущей силой сопротивления являются цинизм, обида, зависть, безнадежность, апатия или жадность, то достижение влияния превращается в двухступенчатый процесс. Сначала вам придется вдохновить слушателей историей о единстве и сотрудничестве, и только после этого они будут готовы выслушать историю о влиянии.
Эти шесть отрицательных эмоций — результат взгляда на мир как на арену неизбежного соперничества, защитная реакция на историю о мире, пропитанном несправедливостью. Если вы сможете рассказать слушателям правдоподобную историю о том, что справедливость есть, возможно, вам удастся вытеснить их отрицательные эмоции эмоциями положительными. Но это должна быть достойная доверия история. К тому же напрямую изменить эмоции невозможно. Прежде всего надо привлечь внимание слушателя. Если вы поняли, где находится источник отрицательных эмоций, вы можете составить более широкую историю, в панораме которой предыдущая окажется лишь частным случаем. В частной истории падение доходов представляется вселенской несправедливостью. В более широкой — дело уже выглядит так, что снижение зарплаты означает спасение компании, а значит, по сути, и ваше спасение.
Вам придется признать несправедливость, было бы ошибкой ее игнорировать. Но вы должны рассказать о возможности более высокой, общей справедливости, которая позволит выправить положение. Люди жаждут справедливости. Психическая энергия любого человека стремится к «хорошему» либо стремится уйти от «плохого». Да, вы можете использовать зажигательные истории о несправедливости, чтобы поделиться со слушателями своим цинизмом, обидой, завистью, безнадежностью, апатией или жадностью. История о разлившемся в море нефтяном пятне может побудить некоторых людей к активности. Но гневные истории способны еще больше отдалить активистов от людей, на которых они хотят повлиять. Гораздо больше воодушевляют истории о героических усилиях работников нефтяной компании, которые изо всех сил пытаются ликвидировать пятно.
ЦинизмВозможно, вы столкнетесь с необходимостью повлиять на людей, которые сомневаются в вашей искренности, компетентности или способности работать. Уверения и обещания здесь не годятся. Циники к ним нечувствительны. Они хотят доказательств — демонстрации ваших добрых намерений в действии. Личное впечатление в этом случае работает лучше всего, но его трудно создать, если аудитория вас не знает. История, создающая личное впечатление, — наилучший способ представить доказательства, помогающие преодолеть цинизм.