В своём нормальном состоянии человек цепляется за реальность при помощи органов чувств. Зрением, слухом, осязанием, обонянием… Это можно представить, как блестящие ниточки паутинок, зацепленные за объекты внешнего мира. Прямая обязанность рассказчика – перецепить эти ниточки на внутреннюю реальность. Реальность истории.
Чтобы слушатель чувствовал ветер, дующий в рассказе, а не стул под собой. Чтобы он видел нарисованные нашими словами облака, а не жестикуляцию рассказчика. Чтобы слышал пение птиц и не слушал, что именно ему в этот момент внушается. А ощущения вкуса и запаха, вызванные рассказом, нам только помогут. У собеседника не должно остаться ни малейшего шанса удержаться во внешней реальности!
Речь делают живой:
• указание на реальные объекты, которые можно вспомнить или представить
(люди, вещи, животные, растения, места…);
• указание на процессы и их наблюдаемые признаки
(ветер, волны, тепло, полёт, шум…);
• использование сенсорных характеристик
(близко, справа, над, высоко, тяжело, громко, большой, яркий…);
• метафоры, сравнения, аллегории
(камень на сердце, хмурый, как тучи, игривый луч солнца).
Чтобы надёжно удерживать внимание, образы должны меняться достаточно часто. Оптимально: новая реплика – новый образ. Или хотя бы оттенок. И чередуйте сенсорные системы.
Неопределённость
В рассказывании историй неопределённые слова играют большую роль, позволяя активизировать, где необходимо, собственные мыслеобразы слушателя. А они погрузят его надёжнее, чем навязанные нами. Более того, неопределённость даёт возможность сохранить темп повествования, не завязая в ворохе ненужных деталей.
Ну, представьте на мгновение, как какой-нибудь писатель-фантаст начнёт в середине динамичного сюжета цитировать техническую документацию какого-нибудь звездолёта! Жуть, не правда ли? Вполне достаточно было бы упомянуть его «хищный облик» и «технологичный дизайн», чтобы читатель достроил образ самостоятельно.
ЕЩЁ ПРИМЕРЫ:
• Ему встречались люди в странной одежде.
(Что за люди? Что за одежда? Как выглядит странная одежда? Ответ даст воображение слушателя.)
• Конечно же, я помог ему.
(Что именно я сделал?)
• Он поступил нехорошо.
(Как?)
• В комнате было довольно уютно.
(Обстановку представили?)
• Борьба была недолгой.
(Кто, кого, как?)
Использование неопределённости – вот что делает слушателя невольным соавтором истории. Так что – пользуйтесь. А уж как именно говорить, используя шаблоны неопределённости, вы давно знаете.
Метафоры погружения
В принципе любой внутренний образ уводит человека от реальности и погружает его пусть в лёгкий, но транс. Но есть образы, которые прямо и недвусмысленно (хотя при этом косвенно и метафорически) дают бессознательному собеседника команду на углубление состояния транса.
Некоторые специалисты сказали бы, что речь идёт об архетипах коллективного бессознательного, но мы не будем заострять на этом внимание. Важно то, что существуют образы, сходным образом действующие практически на всех.
Метафоры углубления транса:
• пешая прогулка по дороге или тропинке;
• движение по коридорам или пещерам;
• вход куда-либо. Лучше с открыванием и закрыванием дверей;
• засыпание персонажа или погружение его в транс;
• погружение куда-либо;
• спуск (подъём). Как по лестнице, так и на лифте.
Если в рассказе это есть, углубление транса почти гарантировано. Не забывайте при этом внушать! Ведь именно ради возможности внушать вы и рассказываете все эти истории.
Фиксация
Все мы – дети. А сознание ребёнка любого возраста игриво и подвижно. Фокус внимания меняется практически постоянно. Нам интересно то одно, то другое. Несколько секунд не происходит ничего нового? Посмотрим, что интересного есть вокруг. Или внутри. К чему приводит длительная фиксация на чём бы то ни было? Правильно: к трансу. Потому что это уже изменённое состояние сознания.
А пока внимание зафиксировано на чём-то одном, человек вполне естественно пропускает всё остальное. В том числе и наши внушения. Более того, когда человек перестаёт обращать внимание на (другие) внешние раздражители, мы становимся для него единственным источником информации о мире. А значит, самым достоверным.
Подходы к созданию транса фиксацией:
• постоянные изменения;
• эмоционально заряженные темы;
• очень важный текст.
Постоянные изменения
Если вы посмотрите любой клип или грамотно смонтированную телепередачу, вы заметите, что ни один план не держится дольше нескольких секунд. Вот камера слева. Теперь сверху. Вот она показывает зрителей. Теперь иллюстрирующие сюжеты. А вот и крупный план. И снова общий. И так всё время!
Поэтому для того, чтобы удержать внимание собеседника на себе и своей речи, мы не просто говорим – мы превращаем своё выступление в шоу! Мы двигаемся, мы рисуем, мы играем голосом, мы прикасаемся, мы говорим о разном. Понятно, что при этом мы уже не пытаемся внушать дрёму и расслабленность – мы завораживаем действом!
Хороший пример – когда вы не просто рассказываете историю, но и играете её для своего единственного зрителя. (Хотя их может быть и много.) Вы перевоплощаетесь в каждого персонажа. Вы «рисуете» жестами обстановку вокруг. Вы разыгрываете диалоги, включая безмолвные реплики. Словом, вы делаете всё то, что делали в детстве, когда рассказывали приятелям «страшные истории».
А как быть, если у вас деловая презентация? Во-первых, двигаться вам всё равно не запретят. Да и неамплитудные жесты могут быть не менее выразительны, чем размашистые. Во-вторых, у вас есть возможность показывать слайды, писать на доске и раздавать наглядные пособия!
Итак, какие перемены можно себе позволить:
• Картинки в повествовании. Рассказ – это внутреннее кино. И у него тоже должны быть смены планов. «Он взмахнул двуручным мечом – чудище злобно ухмыльнулось. По кронам деревьев прошелестел зябкий ветерок…» – вот вам и три разных картинки!
• Темы. «Таким образом, новая раскладка товара даёт существенный рост продаж. Меня вообще удивляет, как часто незначительные вроде бы вещи оказываются важными! Возьмём, например, овощерезки…» – и вот мы уже говорим о другом.
• Нюансы интонаций. Прислушайтесь к мелодии речи хорошего рассказчика, и вы заметите, что его голос всё время меняется! По чуть-чуть. Чуть громче – чуть тише. Чуть быстрее – чуть медленнее. Чуть выше – чуть ниже. Он никогда не остаётся монотонным надолго! Вот и вы учитесь тому же.
• Фокус внимания. Мы можем также перенаправлять внимание зрителя. Вот мы показали график на экране монитора. Вот – притянули внимание к себе, сделав паузу. Вот – указали на что-то на дальней стенке. Вот – попросили человека вспомнить о чём-то. Вот – снова привлекли его внимание к себе. И так далее.
• Жестикуляция и перемещения. Язык тела может быть довольно богат. А у гипнотизёра так и вовсе – должен быть. Быстрые жесты – медленные жесты. Скупые – размашистые. Плавные – резкие. Наверху – внизу. Перемещения: тут постояли, там посидели, здесь походили.
• Эмоциональный фон. Речь не только о демонстрируемых вами эмоциях и переживаниях, но и о том, что переживает ваш слушатель. Вот вы вызвали удивление. Переключили на интерес. Придавили виной. Окрылили надеждой. Наполнили вдохновением. Эмоциональный фон полезно менять, если общение долгое. Тогда человек не устаёт от вас.
Способов много – вы легко найдёте ещё. Важен принцип: до тех пор, пока вы неизменны в своих изменениях, вы неизменно будете удерживать внимание собеседника. А вместе с ним и его трансовое состояние.
Кроме прочего, подобная манера выступать обеспечивает не только возможность быстро исправиться, если вы заметили малейшее недовольство второй стороны, но и благодатную почву для будущей амнезии. Собеседник не только не услышит большинства внушений, но и забудет остальные.
Эмоционально заряженные темы
Провоцирование эмоций – это не только вполне самостоятельный метод наведения и поддержания транса, который мы ещё изучим, но и способ фиксировать внимание. Вспомните сами: то, что вызывает эмоции, притягивает ваше внимание. А это означает, что все методы, которые будут описаны в разделе об эмоциональных трансах, пригодны и для фиксации внимания.
Эмоционально заряженные темы
Провоцирование эмоций – это не только вполне самостоятельный метод наведения и поддержания транса, который мы ещё изучим, но и способ фиксировать внимание. Вспомните сами: то, что вызывает эмоции, притягивает ваше внимание. А это означает, что все методы, которые будут описаны в разделе об эмоциональных трансах, пригодны и для фиксации внимания.
Очень важный текст
Как это делается? Во-первых, вы специально выбираете и поддерживаете те темы, которыми интересуется человек. Самый простой способ это узнать – внимательно слушать, какие слова он бессознательно выделяет в своей речи. Это, как вы помните из соответствующего раздела, его ключевые слова. От них и танцуете.
Дальше: очень часто люди не просто отвечают на вопрос, а прибавляют что-то от себя. А то и просто отвечают не на ваш вопрос, а на свой – внутренний. «Вам какие машины нравятся?» – «Те, что тёщу не раздражают». Это – источник важной информации о том, что человека на самом деле волнует. Об этом и поговорим.
Во-вторых, о важности ваших слов многие люди склонны судить по вашим же интонациям. Плюс, понятно, выражение лица, поза и т.д. Можно нести откровенную чушь с очень важным видом, и люди будут искать в ней сокровенный смысл. А можно сказать что-то действительно интересное, но скучающим блеклым тоном, и никто не прислушается, что же вы такое сказали.
Словом, если вы рассказываете что-то очень важное и нужное…
Если вы создали интригу, и собеседник ищет в ваших словах намёк на отгадку…
Если у вас репутация человека, который ничего не повторяет дважды…
Если в ваших словах сокрыто нечто ценное…
Если вы даёте сложный и запутанный материал…
Вас будут слушать очень внимательно. И многое при этом будет восприниматься на веру. Потому что иначе есть риск упустить то важное, что будет произнесено вами дальше.
Эмоции
Эмоции прямо противоположны разуму. Более того, эмоции сильнее разума. Сильные, разумеется. Когда человек подвержен эмоциям, он не то что нас, он даже себя контролировать не в состоянии.
«Нахлынуло».
«Сама не своя».
«Как туман на глаза…»
Словом, если вам удастся вызвать достаточно сильную эмоциональную реакцию, вы получите прекраснейшее поле для своих внушений. Надо только понимать, что результаты от этих внушений будут далеко не сразу – потом, когда он «остынет». И не стоит вызывать эмоции в отношении темы, на которую собираетесь внушать. Разве что помогающие.
Подходы к вызыванию эмоций в разговоре:
• эмоциональные темы;
• спор;
• артистизм;
• игра на слабостях.
Эмоциональные темы
Некоторые темы разговора особенно богаты эмоциональным содержанием. Их можно подкинуть для обсуждения рассказом о себе, о своих знакомых, задавая правильные вопросы, вызывая соответствующие ассоциации и т.д. Если собеседник включится в разговор – он ваш. Косвенные внушения сработают влёт, а для прямых выжидайте моменты, когда человек погрузится в переживательную задумчивость.
Понятно, что выбирать надо, ориентируясь не столько на себя, сколько на реакции собеседника. Если тема «не пошла», просто меняете её на следующую. Их много! Кошелёк украли, фирму разгоняют, дети не слушаются, муж изменяет, жена транжирит, уроды на дорогах прав понакупили, чиновники наглеют, начальство лютует, «Спартак» – чемпион. И так далее. Чтобы пробудить вашу фантазию, посмотрите, какой список эмоционально отзывчивых тем предлагает Тимур Гагин:
• детско-родительские отношения: от любви до… как получается;
• переживание близости (разной) с другими людьми;
• переживание отторгнутости, отвергнутости, одиночества, ненужности;
• переживание утраты, расставания;
• переживание победы;
• переживание поражения;
• межполовые отношения: любовь, привязанность, эротика, нежность, ревность и прочее;
• борьба за свободу и независимость (личную или своей группы);
• борьба за выгоду;
• борьба за справедливость или с несправедливостью;
• защита самого себя и близких, столкновение с угрозой;
• агрессивные переживания: гнев, злость, ярость, обвинение кого-то в чём-то;
• стыд, вина;
• страх (в том числе смерти);
• азарт-соревнование;
• обида, горечь утраты;
• ощущение принадлежности к чему-то великому, чувство собственной правоты;
• «трансцендентальные» переживания вроде «просветления» или «личного общения» с Буддой, к примеру. То есть религиозный экстаз. (Бывает и у неверующих.)
Список не обязательно запоминать: вы и сами можете его составить. Для этого достаточно включить телевизор в прайм-тайм, чтобы ознакомиться с содержанием очередной серии романтического сериала или взглянуть одним глазком на очередное зажигательное ток-шоу. Впрочем, «шедевры» любовной литературы тоже хороши. И тоже наугад.
Спор
Очень просто вызвать эмоции, начав спорить с человеком. И чем «тупее» ваши аргументы, тем большие эмоции это вызовет. Когда вы говорите, собеседник чаще всего вас не слушает: он подбирает свои аргументы. Хороший индикатор – попытка перебить вас. Если не дать это сделать, первые секунды – открытая зона. Можно внушать.
Тема спора и тема внушений должна быть разная. Как это сделать, узнаете в соответствующем разделе. Кстати, когда вы пробросите всё, что собирались, поспорьте ещё чуть-чуть и начинайте соглашаться. Так, как если бы он вас переубедил. Тогда и контакт восстановится, и внушения забудутся.
Артистизм
Чтобы вызвать эмоции у собеседника, полезно испытать эмоции свои. Для этого вы говорите именно на те темы, что откликаются в вашей душе. Обычно люди привыкли скрывать и задвигать свои переживания. Мы же – напротив – будем их усиливать и проявлять. Соответственно подключаются мимика, эмоциональные жесты, дыхание, поза, игра голосом, паузы – весь актёрский репертуар.
Самое интересное, что намеренное и осознанное проживание и проигрывание эмоций освобождают вас от их власти! То есть, просто позволив себе выразить, например, гнев или страх, вы через какое-то время обнаруживаете, что они ушли. Можно даже подумать, что вы отдаёте их своим слушателям, и они начинают испытывать всё то же самое за вас. И оказываются в их власти!