Подстройка и ведение по состояниям – тоже хорошо работают. Если помните и умеете.
Игра на слабостях
Как это ни прискорбно признавать, подавляющее большинство людей – машины. В том смысле, что живут они вполне механически. Есть стимул – будет реакция. Жмёшь на кнопку – получаешь результат. Уже на одном этом можно построить огромное количество эффективнейших манипуляций, но это уже тема для другой книги.
Сейчас нам важно то, что при нажатии на некоторые кнопочки люди совершенно автоматически выдают бурные переживания. На кого-то надо накричать, другому пригрозить, третьего похвалить, четвёртым восхититься, пятого подначить, шестому показать «сексопригодный» объект, у седьмого отнять… Разумеется, на разных людей действует разное. Поэтому, если собеседник не выдал значимой реакции на одну провокацию, нужно переходить к другой.
Для этого необходимо знать список основных людских слабостей. Например, Игорь Вагин предлагает такой:
• превосходство;
• жадность;
• жалость;
• секс;
• патриотизм;
• мужественность;
• женственность;
• страх;
• вина;
• великодушие;
• зависть;
• ревность;
• справедливость;
• «слабо?».
Со временем вы научитесь на глаз определять, на что поведётся тот или иной человек. А пока можно просто заняться перебором. Или вообще перейти к другому способу вызывать транс.
Скука
Кому не знакома скука? Способны ли мы в такие моменты быть внимательными к словам собеседника? Вряд ли. Скука – это прекрасный способ погрузиться в транс. И самовнушение «Это можно не слушать!» – работает на нас. При этом, правда, необходимо обеспечить условия, при которых человек будет вынужден оставаться с нами.
Скажем, вы начальник. Или вы лектор или докладчик на конференции. Или вы попросили вас выслушать, а собеседник хорошо воспитан. Или вы обещаете вот-вот перейти к «самому интересному». Тогда человек согласится немного поскучать, и даже зевать будет украдкой и в ладошку.
Заставить заскучать можно разным способами:
• банальности;
• повторы;
• предсказуемость;
• монотонность.
Банальности
Ничто не ново под луной. Люди ищут интересное и не хотят неинтересного. И когда они не находят ничего нового в наших словах, им становится неинтересно. А неинтересно – это всё равно что скучно. Поэтому, чтобы говорить неинтересно, надо просто быть банальным. Говорить общеизвестное. Говорить очевидное. Повторять пройденное. Цитировать всеми цитируемое. И между делом встраивать внушения. Лучше всего трюизмы.
Другими словами, вы рассказываете собеседнику либо о том, что хорошо известно всем, т.е. прописные истины, либо углубляетесь в тему, в которой вы оба являетесь экспертами. Или он в ней разбирается даже лучше вас. В некотором смысле наведение скукой по своему действию обратно наведениям через фиксацию внимания, эмоции и перегрузку. Последний из способов мы ещё будем изучать. Сейчас же нам важно то, что человек начинает думать, что он может позволить себе нас не слушать, потому что он всё и так прекрасно знает, и поэтому пропускает мимо контроля все наши внушения. Что и требовалось доказать. Надеюсь, вы уже почувствовали, как это действует.
Повторы
Хороший вариант – сделать банальность банальностью прямо по ходу. Ведь даже свежая мысль, повторенная несколько раз, через некоторое время начинает казаться избитой. И перестаёт восприниматься как новая. Поэтому мы можем сделать банальностью любую мысль прямо в процессе. Даже свежую. Достаточно повторить её несколько раз: тогда она начнёт казаться избитой. Через некоторое время. А ведь ещё недавно она не была банальностью. Мы её такой сделали по ходу беседы, чтобы создать скуку. И свежая мысль превратилась в избитую. В банальность. И как это ни банально, мы уже имеем возможность внушать. Потому что человек уже заскучал, ведь он не может долго воспринимать скучное.
– Перестань привередничать! – говорит жена мужу за обедом. – В понедельник ты ел гороховое пюре с удовольствием, во вторник и среду – тоже, в четверг не отказывался и вдруг сегодня закапризничал.
Предсказуемость
Это чуть более оригинальный метод, нежели повторы. Хотя по сути – тот же самое. Итак, мы берём шаблон, а потом выстраиваем по нему свою речь.
НАПРИМЕР:
• тезис – антитезис – синтез;
• введение – раскрытие – резюме;
• пример – пример – пример – обобщение;
• сравнение – доводы – выбор;
• позитив – негатив;
• прошлое – настоящее – будущее;
• и так далее.
Когда вы воспользуетесь шаблоном несколько раз, сознание собеседника скажет: «Всё ясно! Дальше будет это и это» – и перестанет прислушиваться. А мы тем временем начнём пробрасывать внушения.
Забавный вариант того же самого – схема «Утверждение – примеры – доказательство». Если первые несколько раз ваши примеры и доказательства будут безукоризненны, то через несколько повторов люди перестанут обращать внимание на точность примеров и логичность доказательств. А зачем? Вывод-то уже ясен! Последовательность принятия. Узнали?
– Дорогой, ты помнишь, что у моей мамы завтра день рождения?
– Блин, ну каждый год одно и то же!
Монотонность
Как вы уже знаете, наведение транса скукой полностью противоположно наведению через фиксацию внимания. Поэтому логично ожидать от гипнотизёра определённой монотонности в речи и жестах. Одна скорость. Лучше невысокая. Один тон. Одна громкость. Относительная неподвижность. Или хождение «по рельсам». Вспомните большинство лекторов…
На письме монотонность достигается использованием длинных предложений и отказом разделять свой текст на абзацы. Идеально, если они ещё и не отформатированы. Лично мне становится скучно уже при одном виде абзацев, тянущихся на протяжении хотя бы страницы, а уж читать всё это мне совершенно не хочется. Собственно, именно поэтому я так люблю сам дробить свой текст на чёткие конкретные мысли, выделяя их красной строкой. Зато тексты договоров, докладных записок, диссертаций и тому подобных документов изобилуют нудятиной. Чтобы не вчитывались.
Перегрузка
Сознательное внимание любого человека ограничено. И если информация поступает слишком быстро или её просто слишком много, часть её просто не фиксируется сознанием. Пропускается без досмотра. При этом, чтобы человек всё же продолжал пытаться вас понять, вы должны всем видом показывать важность доносимой вами информации.
Важную роль в этом деле играет правильно выбранный темп речи. Вы говорите так, чтобы человек всё время чуть-чуть (!) за вами не успевал. Запаздывал. Но надеялся успеть. Здесь как в ведении: вы тянете человека за собой, всё время заботясь о сохранности нити между вами. Контакт должен сохраняться! Слушатель не должен отчаяться вас понять! Вы всем своим видом демонстрируете доброжелательность и стремление объяснить всё как можно полнее и точнее. И вы верите, что он справится.
Понятно, что использование любого из методов перегрузки (как и создания замешательства, о чём мы поговорим далее) требует определённой отстранённости. Или хорошей предварительной подготовки. Лучше, если вы всё продумаете заранее, напишете текст, выучите и отрепетируете его, и только потом будете применять.
Методы:
• детали;
• терминология;
• полюса;
• ссылки.
Детали
Чем мне нравится обилие методов наведения транса, так это тем, что мы легко можем их менять, подстраиваясь под обстоятельства. Не склонен человек умиротворяться, завораживаем его с помощью шоу. Надоело шоу – придавливаем скукой. Жалуется на скуку – бросаем в пучину эмоций. Ему кажется, что всё это глупо, – грузим его от всей души. Жалуется на перегрузку – возвращаемся к скуке. А устанет? Самое время расслабиться и отдохнуть!
Перегрузка хороша там, где человек разбирается в ситуации хуже, чем вы. Ну что же? Мы готовы помочь во всём разобраться! Тщательная детализация, уточнения, частные случаи, исключения, классификации, дробление – всё это увеличивает количество информации в геометрической прогрессии, а если ещё между всем этим нет единой логической связи, то человек тонет во всём этом. Взгляните хотя бы на описание различных гипнотических методов, и вы поймёте, что имеется в виду.
Между тем именно в этой информационной пучине обычно прячут самую важную информацию. Например, в одной из тренинговых компаний руководство сумело почти в два раза урезать доходы сотрудников так, что они осознали это только через год. И уволились соответственно только тогда. Как это было проделано? Элементарно! Новая система денежной мотивации выглядела так. Из денег, которые заплатили клиенты за проведённый тренинг, выделяется биллинговая (та, что идёт на вознаграждение) часть. Эта часть делится между автором тренинга, тренером, продавцом и аккаунт-менеджером. Из суммы заработанных таким образом за год денег формируется биллинг. У каждой должности есть свой план, какой биллинг должен быть набран сотрудником за год. За счёт этой суммы ему выплачивается ежемесячная зарплата. Если план перевыполнен, то определённая часть от превышения выплачивается сотруднику в конце финансового года в виде премии. При условии, понятно, что все компании-клиенты оплатили все проведённые для них тренинги.
Всё просто, не правда ли? А теперь представьте, что всё это говорится даже и не скороговоркой. Понятно, что никто не запомнит, на что вы там отвлекались и что говорили ещё, пока объясняли. Пусть радуются хотя бы тому, что им удалось вас понять.
Терминология
Чем отличается трансцендентность от трансцендентальности? Как называется предел отношения приращения функции к приращению аргумента, когда приращение аргумента стремится к нулю? Чем отличается влюблённость первого рода от привязанности второго? Какой танцевальный стиль эстетичнее: транс, техноденс или адвансед-хоп? Терминология, неизвестная вашему собеседнику, весьма способствует перегрузке. В идеале это вообще ваша личная терминология. Сленг. Раз термин, два, три, и человек начинает в них плавать.
Люди, которые водят хороводы – хороводоводы. А люди, которые изучают творчество хороводоводов – хороводоводоведы.
При этом вы можете быть и честны перед слушателями. Вы можете определять каждый новый термин. А потом определять следующий на основании ранее определённого. А определение третьего будет опираться на определения первых двух. И вот вы уже готовы предложить простенькое утверждение, в котором задействованы все три новых термина, чтобы потом его доказать или хотя бы проиллюстрировать. Проучившись шесть лет на факультете фундаментальных наук по специальности «Прикладная математика», я знаю, о чём говорю. Впрочем, выпускники философских факультетов тоже хороши.
Полюса
Берём два относительно полярных понятия и начинаем с ними играть. Например, верность и неверность. Очевидно, что верность и неверность – разные понятия. Верно? Когда ты неверен, ты не можешь быть верным, а когда ты верен, ты не являешься неверным. Неверно! Ты можешь быть верным своей неверности или верным своей верности, и ты в любом случае оказываешься верным. Хотя, если подумать верно, в обоих случаях ты неверен. И так далее: у вас получится.
Напряжение и расслабленность. Некоторые люди слишком сильно напряжены. Им было бы полезно расслабиться. Но они потому и напряжены, что расслабиться не могут, ведь они напрягаются по поводу своего напряжения. А когда пытаются расслабиться, напрягаются ещё больше. Но если бы они расслабились по поводу своей напряжённости, они с лёгкостью смогли бы перевести своё напряжение в расслабление. Они бы просто расслабились и больше уже не были так напряжены.
Метод особенно хорош там, где человек явно демонстрирует, что какой-то из критериев для него очень важен. Ну, например, жалуется на цену, говоря, что ему дорого. Что мы делаем? Начинаем грузить: «Дорого и недорого – это очень относительные понятия. Недорогие вещи дороги в эксплуатации: их всё время приходится ремонтировать или менять. Зато дорогими пользоваться недорого, тем они всем и дороги».
Вам уже интересно, как это делается. Очень просто! Есть стандартные варианты сочетаний, вокруг которых всё и вертится:
• применить друг к другу: тёплый холод и холодное тепло;
• посольства: тёплое в холодном и холодное в тёплом;
• пространственное разнесение: тёплое в одном месте и холодное в другом;
• разные значения одного слова: тёплая атмосфера в холодном помещении;
Если человек всё ещё не перегружен, можно добавить в рассуждения вторую (третью) пару понятий.
Здесь полезно напомнить, что ни один из методов перегрузки лучше не применять по отдельности. Нам нельзя давать людям повода подумать, что мы вообще применяем хоть какие-то особые трюки. Нет! Мы просто общаемся! А потому мы скользим от метода к методу, не застревая и не задерживаясь ни на одном из них, помня лишь об основной задаче: навести транс и дать внушения. Разделять же все эти приёмы полезно только на этапе обучения.
Ссылки
Если сопоставить предложенные ранее списки эмоционально заряженных тем и человеческих слабостей, предложенные соответственно Тимуром Гагиным и Игорем Вагиным, мы можем заметить определённое сходство. В частности, десятый пункт в первом списке практически совпадает с тринадцатым пунктом во втором. Правда, ни тот, ни другой не имеют отношения к способу создания перегрузки сознания по типу ссылки.
Ссылка требует припоминания. Или повторения. А на это требуется время. И даже если мы ссылаемся на то, что находится непосредственно перед нами, мы всё равно можем перегрузить собеседника. В частности, в третьем слове четвёртого предложения этого абзаца сокрыт очень важный смысл. Это слово «если». Условная ссылка – тоже ссылка. Скажем, если вы сможете назвать, какие инструменты создания трюизмов были изучены в главе, посвящённой неопределённостям в речи, вы поймёте, что я имел в виду.
Рычажные наведения
Глубокий транс – это достаточно интересное состояние. В нём человеческий организм ведёт себя немного не так, как в обыденности. В частности, погружённый в гипнотический транс человек может то, чего не смог бы сделать «на трезвую голову». Когда исследователи это поняли, достаточно быстро был выявлен целый ряд гипнотических феноменов, каждый из которых достаточно интересен.