Ещё раз. Каждое предложение что-то подразумевает, и в этом подразумевании может содержаться важная информация. Используя пресуппозиции в гипнотических целях, мы предлагаем вниманию собеседника наименее значимую для нас часть высказывания, считая внушение верным априори. Внушение мы пресуппозируем. То есть вносим в необсуждаемую часть высказывания.
Шериф испытывает нового помощника. Стреляет в него с пяти метров из двух «кольтов». Прострелил шляпу и пиджак. Помощник даже не шелохнулся.
– Молодец, Билл! Пиджак и шляпу я куплю тебе новые.
– Неплохо было бы купить и новые штаны.
Варианты встраивания внушений в пресуппозиции:
• вводные слова;
• подразумеваемое указание;
• придаточные предложения;
• уточняющий вопрос;
• подразумеваемая противоположность;
• развитие.
Вводные слова
Как вы догадываетесь, один из смыслов использования пресуппозиций заключается в том, чтобы «бросить кость» сомнениям собеседника. Причём, в чём сомневаться можно, мы подскажем, выставив эту часть наших слов на обозрение. Ну, или выделив интонационно.
История примерно такая же, как и с автомобильными бамперами: ездить они не помогают, но при авариях берут удар на себя. Вот и здесь мы искусственно ставим перед основной фразой вводные слова, а то и вводное предложение, чтобы они отвлекли на себя большую часть внимания.
ПРИМЕРЫ:
• Полагаю, вы понимаете, что решение подобных проблем – это ваша обязанность.
(Решение проблем – ваша обязанность.)
• Нам повезло, что лучшая реклама – это реклама на растяжках.
(Лучшая реклама – это реклама на растяжках.)
• Ты уже знаешь, что мне можно доверять.
(Мне можно доверять.)
• Здорово, что вы решили сотрудничать именно с нами.
(Вы решили сотрудничать именно с нами.)
• Вы в курсе, что у нас принято работать сверхурочно?
(У нас принято работать сверхурочно.)
Как видите, на обсуждение здесь выносятся совершенно «левые вещи»: понимаете ли вы, повезло ли нам, знаешь ли ты, здорово ли, в курсе ли… Основное же внушение критическому анализу не подлежит. Предполагается, что оно уже принято обеими сторонами.
Здесь, кстати, важно помнить, что подобные фокусы проходят тем лучше, чем в более глубоком трансе вас слушают. Понятно, что трезвый и критически настроенный ум наши уловки выловит. Поэтому мы и делаем всё, чтобы он стал не таким уж и трезвым и не таким уж и критическим. И пресуппозиции начинают работать прекрасно.
Подразумеваемое указание
Когда вы начнёте внимательнее прислушиваться к тому, как люди говорят, вы заметите, что все мы так или иначе пресуппозициями пользуемся. И если сейчас вам может показаться, что подобная речь выглядит искусственно, то, когда вы станете узнавать эти структуры в обычной речи, вы заметите, что это естественная часть повседневного общения.
У подразумеваемых указаний очень чёткая структура:
• Введение, связанное со временем – внушение – сознательное действие.
• Сознательное действие – временная связка – внушение.
Понятно, что внимание собеседника фиксируется на сознательном действии, которое часто служит индикатором выполнения (принятия) внушения.
ПРИМЕРЫ:
• Дай знать, когда всё наладится.
(Всё наладится.)
• Будь смелее, когда почувствуешь, что хочешь меня.
(Ты захочешь меня.)
• Пока вы будете думать, как лучше воспользоваться нашими услугами, я расскажу о них подробнее.
(Вы будете думать, как пользоваться нашими услугами.)
• Когда поймёшь, что практика – основа успеха, начнёшь делать карьеру.
(Практика – основа успеха.)
• Возьмите в руки ручку не раньше, чем вы утвердитесь в чистоте наших намерений.
(Наши намерения чисты.)
В данном типе пресуппозиций крайне важно правильно расположить внушение и сознательное действие, не перепутав их местами. Внушение всегда следует за союзом времени! Согласитесь: есть разница между фразами «Когда решите обратиться к нам, рассмотрите весь спектр предлагаемых услуг» и «Когда рассмотрите весь спектр предлагаемых услуг, обратитесь к нам». Первое – это внушение обратиться. Второе – навязчивая просьба.
Придаточное предложение
Ещё со школьных времён мы знаем, что предложения бывают главными и придаточными. Тогда же нам объяснили, что в главном предложении содержится основная информация, а в придаточном – вспомогательная, служебная. Понятно, что основное внимание слушателей притягивается именно главным предложением. Придаточное остаётся в фоновом режиме. Что и требуется, собственно.
Потому что мы будем делать всё ровно наоборот! Мы вложим основную информацию – внушение – туда, куда внимания обращать не принято, а на первый план выставим то, что нам не жалко. Трюизм какой-нибудь, а то и вовсе в шаблоне неопределённости что-нибудь замутим. Впрочем, вы к этому уже начали привыкать.
ПРИМЕРЫ:
• Благодаря тому, что все клиенты отзываются о нас хорошо, мы решили увеличить гарантию до 6 месяцев.
(Все клиенты отзываются о нас хорошо.)
• Поскольку мы оба порядочные люди, я предлагаю ограничиться устным соглашением.
(Мы порядочные люди.)
• Так как я вижу, что ты хочешь подружиться с коллегами, я хочу дать тебе пару рекомендаций, как это лучше сделать.
(Ты хочешь подружиться с коллегами.)
• Как хорошо, когда на пути встречается человек, которому можно доверять.
(Доверяй.)
• Странно, что человек, задолжавший компании, заикается о повышении.
(Ты должен компании.)
• Интересно, как твой внутренний цензор относится к тому, что ты начинаешь поддаваться моим чарам.
(Ты поддаёшься моим чарам.)
• Зная, что качество важнее цены, мы решили выпустить уникальную линию косметики.
(Качество важнее цены.)
Хороший способ использования пресуппозиций в придаточных предложениях – самопиар. «Когда мы пили чай с министром, он рассказал мне анекдот…» – и рассказываем анекдот, ведь о знакомстве с министром уже сказано. «Одна девушка, которой я в своё время помог устроиться в институт, подарила мне хорошую книжку» – информация о возможной услуге проброшена. «Мой дядя – тот, что из ФСБ, – вообще не употребляет спиртного, представляете?» – кому надо, услышат главное.
Уточняющий вопрос
Один из смыслов использования пресуппозиций – проскочить наиболее скользкие моменты в беседе. Те, где человек мог бы отказаться или поспорить. Это похоже на попытку подняться по ветхой лесенке: мы опираемся только на самые прочные ступеньки, перешагивая через ненадёжные. Как это сделать проще всего? Начать уточнять детали, сделав вид, что по большому счёту мы уже пришли к единому мнению: «Ты будешь кашу с маслом или без?» – в любом случае, кашу ты будешь.
Адвокат возмущённо говорит судье:
– В прошлый раз вы осудили этого человека за то, что он совершил кражу среди белого дня. В этот раз за то, что коварно обманул людей, забравшись к ним ночью. Спрашивается: когда же моим подзащитным воровать?
ПРИМЕРЫ:
• Во сколько завтра встречаемся?
(Завтра встречаемся.)
• Когда ты, наконец, поймёшь, что деньги вторичны?
(Деньги вторичны.)
• Как ты планируешь решать эту проблему?
(Решать проблему будешь ты.)
• Интересно, кто будет первым: я позвоню тебе или ты мне?
(Мы созвонимся.)
• Что в моём предложении вас заинтересовало в большей степени?
(Моё предложение вас заинтересовало.)
• Тебе нужна помощь в проекте, за который ты возьмёшься в ближайшее время?
(Скоро ты возьмёшься за проект.)
Вопросительная форма здесь не принципиальна. Важна суть. Мы ведём себя так, словно человек уже с нами согласился. Спрашиваем, как с ним лучше связаться, не интересуясь, хочет ли он, чтобы мы с ним связывались. Уточняем, на какой стул можно присесть, не дожидаясь соответствующего приглашения. Просим помочь найти кабинет директора, уводя внимание охранника от того факта, что мы пришли без пропуска.
При этом, если человек уже находится в трансе, он и сам осознаёт, что не всё понимает и вообще периодически отвлекается на свои мысли. А значит, в наличии пробелов в логике беседы он вполне может винить свою рассеянность и невнимательность. Мол, я не помню, как мы об этом договаривались, но он-то почему-то ведёт себя так, словно договаривались… Это если вообще заметит.
А вы пока подумайте, где и с кем вам будет удобно впервые воспользоваться косвенным внушением в виде уточняющего вопроса?
Подразумеваемая противоположность
Рассказывают, как однажды Милтон Эриксон гипнотизировал Олдоса Хаксли и в глубоком трансе внушил ему, что тот не будет ничего помнить из его слов. Но когда Хаксли вышел из гипнотического транса, он заявил, что всё помнит. На это Эриксон ответил: «Разумеется, здесь ты всё помнишь, ведь сеанс проходил здесь, в этой комнате». Через некоторое время Хаксли попрощался и вышел за порог, и за порогом он воскликнул: «Милтон! Не помню!» – и вернулся в комнату. И вспомнил. Потом вышел и снова забыл. Зашёл – вспомнил. Словом, чудеса.
Впрочем, вы наверняка и сами не раз сталкивались с подобным эффектом. Когда мы делаем акцент на одном полюсе высказывания, собеседник самостоятельно достраивает второй. Противоположный. Когда человек слышит, что курить можно на улице, он понимает, что в этом помещении курить нельзя. Самостоятельно. Когда вас приглашают в гости через неделю, вы догадываетесь, что не вежливо заваливаться сегодня. Да и вообще любая оценка предполагает наличие противоположного полюса. На том и играем.
США. Автотурист, приближаясь к границе штата, видит у дороги автозаправку и большой плакат: «Используйте последнюю возможность купить бензин по $1,5 за литр!» Он заливает полный бак, пересекает границу и первое, что видит, – автозаправку и плакат с надписью: «$1 за литр».
ПРИМЕРЫ:
• Сейчас самое важное – сосредоточиться на фактах.
(Эмоции, оценки, домыслы и интерпретации не важны.)
• Мне интересен ваш личный взгляд на происходящее.
(Не надо цитировать и пересказывать других.)
• Этот пункт договора обсуждаем.
(Другие пункты договора обсуждению не подлежат.)
• Мы всегда выполняем свои обязательства.
(А конкуренты – нет.)
• Ты можешь не покупать мне бриллианты.
(А вот другое – будь добр.)
Помните воспетый кинематографом приём «плохой полицейский – добрый полицейский»? Он использует тот же механизм. «Этот гад, с ним я разговаривать не буду, ему я буду врать и ни на какие сделки с ним я не пойду», – думает подследственный, не подозревая, что тем самым выстраивает в собственном подсознании второй полюс. Мол, вёл бы дознаватель себя по-человечески, я бы тоже был бы паинькой. Так что «хороший полицейский» приходит уже на подготовленную «плохим» почву.
Как вы понимаете, возможности этой игры куда шире. Аналогично ловеласы могут пускать перед собой явного хама, чтобы, прогнав его, выглядеть спасителем для пока ещё не знакомой девушки. Те же девушки не забывают взять с собой на прогулку «подружку попроще», чтобы выигрышно смотреться на её фоне. Да и старший менеджер способен вовремя «исправить ошибки неопытного продавца», чтобы увеличить продажи.
Но главное достоинство приёма заключается в том, что мы вообще не озвучиваем своё внушение! Собеседник делает всю работу сам! За нас. Что, согласитесь, удобно.
Покупатель никак не может решиться купить пуловер и наконец обращается к продавцу:
– Вы абсолютно уверены, что этот пуловер сделан из чистой шерсти?
– Не буду вас обманывать, пуговицы на нем из пластмассы.
Развитие
Здесь мы пользуемся основным свойством процессов – протяжённостью во времени. Ведь если что-то началось, оно уже есть. И возможно, будет продолжаться. Если продолжается, значит, было и есть. Если возвращается, значит, уходило. Если повторяется, значит, уже было. Это напоминает рисунок полёта стрелы. Мы видим краткий миг, при котором стрела «висит» в воздухе, и мгновенно достраиваем всё остальное: стрела летит «оттуда» и «туда».
ПРИМЕРЫ:
• Я за позитивное развитие наших отношений.
(Отношения есть. Они развиваются.)
• Когда долг вернёшь?
(Ты должен.)
• На первый взгляд это не самое выгодное предложение.
(На второй взгляд предложение покажется выгодным.)
• Ты уже начал успокаиваться.
(В итоге ты успокоишься.)
• Ты можешь продолжить работать самостоятельно.
(Ты работаешь самостоятельно.)
– Ну вот, милая, теперь, когда мы женаты, ты можешь мне сказать сколько у тебя было мужчин?
– А ты не будешь меня потом упрекать?
– Нет, не буду.
– Ну ладно – семь.
– В смысле я – седьмой?
– Да нет, что ты. Ты – четвертый…
Когда мы говорим о развитии, мы пользуемся ещё и идеей о том, что не на всех стадиях процесс заметен каждому. Профессионал замечает более тонкие проявления, дилетант – более явные. Поэтому, если человек уверился в большей наблюдательности собеседника, он будет верить его наблюдениям, даже когда собственные органы чувств говорят ему об обратном.
Так тренер может поддержать ученика, заметив раньше него признаки прогресса в обучении. Так спортсмен может внушить сопернику неуверенность, заявив, что видит в нём признаки слабости. Так оратор внушает толпе нужные настроения, пользуясь тем, что люди на одной стороне площади не знают, что происходит на противоположной. Так и вы можете теперь пользоваться этим приёмом активнее и осознаннее, ведь вы уже знаете, как он работает.
– Возвращаюсь я, значит, на день раньше из командировки…
– Дальше не рассказывай.
– Почему?
– Дальше все понятно. Ты его в шкафу нашёл?
– Нет, я его за амбаром закопал…
Вопросы
Вы умеете пользоваться вопросами? Часто ли вы это делаете? А знаете ли вы, в чём основная функция вопросов? Всё просто – вопросы предназначены для перенаправления внимания слушателей в выбранную нами сторону. Если угодно, вопросы позволяют перенастраивать фильтры восприятия собеседников. Сколько, например, вокруг вас округлых предметов? Чтобы ответить на этот вопрос, нужно отвлечься от книжки, согласны?
Кроме того, вопрос часто предполагает ответ действием или хотя бы словами, то есть организм собеседника автоматически мобилизуется, и это делает внушения более действенными. Поэтому в качестве носителей косвенных внушений вопросы просто незаменимы!
Вопросы хороши ещё и тем, что им практически невозможно сопротивляться. Даже отрицательный ответ никак не ломает ваш сценарий. Вы ж не предлагали – вы только спрашивали! Прочувствуйте разницу: «Помой пол!» – «Не буду!» и «Пол помоешь?» – «Нет». Если в первом случае налицо саботаж и конфликт, то во втором – всего лишь ответ на вопрос. И мы всё ещё в раппорте!
Самое смешное, что даже если на вопрос получен нежелательный ответ, само внушение уже прозвучало. А это значит, что на нужной чаше весов добавился ещё один грузик. Про суггестивный потенциал ещё помните?
Внушения в вопросах:
• простой;
• риторический;
• возвратный;
• альтернативный;
• неравный выбор.
Кстати, если мы не заинтересованы в том, чтобы собеседник отвечал на поставленный вопрос, мы можем превратить его в скрытый. Этому способствуют такие вводные слова, как:
• Интересно…
• Я вот подумал…
• Я не знаю…
• Мы хотели бы уточнить…
• Подумайте над тем…
После скрытого вопроса мы не даём времени для ответа, и слушатель может спокойно оставаться в трансе, а инициатива разговора – у нас.
Простой
Берём прямое внушение, добавляем вопросительную интонацию и получаем простой внушающий вопрос.
ПРИМЕРЫ:
• Интересно?
(Заинтересуйся.)
• Сделаешь это сразу?
(Сделай это сразу.)
• Дверь закроешь?
(Закрой дверь.)
• Согласишься на эту работу?
(Согласись на эту работу.)
• Готов в меня влюбиться?
(Ты готов в меня влюбиться.)
• Время не подскажете?
(Тут совсем очевидно.)
Но этим, разумеется, возможности простых вопросов не ограничиваются. Вы же помните, что вопросы управляют вниманием и перенастраивают фильтры восприятия тех, кого спрашивают?
На этой идее построена, например, технология больших продаж СПИН, предназначенная для формирования потребности в вашем товаре или услугах. Вот она.
• Сначала вы расспрашиваете человека о сложившейся в его жизни ситуации. И это даёт вам соответствующую информацию.
• Потом начинаете спрашивать о проблемах и сложностях. Тех самых, решение которых вы и собираетесь продавать. Собеседник же при этом начинает осознавать, что не всё у него радужно.
• Дальше следуют вопрос о последствиях. То есть вы спрашиваете, во что могут вылиться нерешённые в настоящем проблемы. И здесь собеседник начинает пугать себя сам, «выдувая из мухи слона» под вашим чутким руководством.
• А на последнем этапе вы уже спрашиваете, какие преимущества он получит в будущем, если станет вашим клиентом сейчас.