Каково же было разочарование Трикса, когда, задав Радиону вопрос о телепортации, он получил честный ответ – все эти красивости никакого значения не имеют и являются иллюзией, призванной восхитить и устрашить свидетелей колдовства.
Сергей Лукьяненко. НедотёпаРазговорный гипноз – это не вид деятельности и не профессия. Это умение. И для его применения нужен контекст. Где вы планируете применять свои навыки разговорного гипноза? В руководстве подчинёнными? На переговорах с потенциальными бизнес-партнёрами? В продажах? В общении с лицами (и телами) противоположного пола? Для публичных выступлений и презентаций?
Незнакомые люди взаимодействуют на уровне ролей. Начальник – подчинённый, покупатель – продавец, консультирующийся – консультант, самец – самка… Именно роль собеседника считывается в первую очередь. Где бы вы ни собирались применять своё усовершенствованное умение внушать и убеждать, право голоса (и влияния) вам даст только соответственно выбранная роль.
Из роли продавца не удастся соблазнить (но продавец может войти в роль мужчины/женщины и соблазнить из неё). Из роли воспитанницы детского сада не очень-то получится отстоять свои позиции в переговорах. В роли учителя хорошо учить, но не просить о повышении оклада. И так далее.
– Сынок, ты, когда вырастешь, кем хочешь стать?
– Садовником!
– А может, ещё кем-то?
– Ну… чистильщиком бассейна…
– Может, ещё кем-то???
– Сантехником!
– Та-ак… Слышь, мать! Похоже, он порнухи насмотрелся!!!!
Каждый человек может играть множество ролей, но только в некоторых он будет достаточно убедителен, чтобы вызвать доверие к себе. Хлипкий очкарик вряд ли подойдёт на роль доминантного самца. Девушка в исчезающе коротком мини не годится на роль опытного психолога, как бы мудра она ни была. Равно как и убелённый сединами степенный старец будет неадекватен в качестве прораба на стройке.
От того, подходит ли ваш имидж под заявленную вами роль, зависит, будут ли в этой роли вам доверять. Особенно это важно, когда у человека уже есть ролевые ожидания по отношению к вам. Если я бизнес-тренер, я должен выглядеть и вести себя соответственно – в костюме, подтянутый, чёткий, бойкий. Если я идеальный подчинённый, моё поведение также должно поменяться – внимательные глаза, цепкая память (или блокнот), конкретные реплики.
Ярко сыгранная роль – это уже внушение – стимул принять роль дополняющую. Так «сынки» находят (а то и создают!) «мамочек», «рабы» – «хозяев», «пастыри» – «паству», «жертвы» – «агрессоров».
Поэтому, если соответствия нужной роли нет, собеседник просто начнёт играть не ту роль, с которой нам хотелось бы иметь дело, а ту, которая вас лучше дополняет. Ты не похож на мужчину её мечты? Тогда она отыграет роль холодной незнакомки, а не очаровательной милашки. Ты похож на лоха? Тебя попытаются кинуть. Ты выглядишь консультантом? Жди вопросов.
Ворона сидит на дереве. Мимо скачет кролик. Увидел ворону, остановился и спрашиваету: «Что ты делаешь?» Она: «Да что хочу – поэтому ничего и не делаю». Кролик: «А я так смогу?» Ворона: «Почему нет?» Сел кролик под деревом, сидит, ничего не делает. Мимо пробегала лиса, смотрит: сидит кролик. Тут она его и съела.
Мораль: «Чтобы сидеть и ничего не делать, нужно сидеть очень высоко».
Что делать, чтобы вас воспринимали так, чтобы это не мешало вам добиваться от людей желаемого? Надо среди тех ролей, которые вы играть хотите (дающих нужные эффекты), выбрать те, которые вам – настоящему – играть проще.
Как привести себя в соответствие с выбранной ролью? Найти образцы и скопировать. Буквально – ищете лучших в выбранной роли и изучаете всё, что доступно: как двигается, как говорит, во что одевается, как принимает решения, что предпочитает и т.д. Лишнее потом отбросите.
«Ну, пора и деньги зарабатывать», – сказал Гарри Поттер и покрасил свою палочку в чёрные и белые полоски.
Личный миф
Личный миф – это то, что люди о вас думают и рассказывают. Кусочек чужой субъективной реальности. Миф – потому что к реальности он имеет слишком мало отношения, даже если вы задались целью рассказывать о себе правду, и только правду, да ещё и книжку автобиографическую написали правдивую. Люди всё равно додумают.
Маленький Нострадамус маме:
– Мама, а что у нас сегодня на обед?
– А то ты, поганец, не знаешь…
Ваш миф идёт впереди вас, формируя ожидания людей на ваш счёт. Он может расчищать вам дорогу. Может создавать множество препон на вашем пути. Вам может быть легко ему соответствовать, а возможно, что вы постоянно будете разочаровывать людей в их ожиданиях. В любом случае, какой-то миф о вас в головах у людей есть (хотя бы некоторых), и им неплохо было бы управлять сознательно. Особенно это касается тех, кому общаться с новыми людьми доводится много.
Источников у вашего мифа четыре:
• Что вы рассказываете. Это ваши байки о себе, т.е. истории о том, что с вами произошло. Можно и вымышленные, но правдоподобные, т.е. вписывающиеся в вашу роль. Если они прикольные или интересные, их будут запоминать и пересказывать. Со своими, правда, подробностями. Ходжа Насреддин, барон Мюнхаузен, все религиозные пророки да и наш любимый Милтон Эриксон известны в первую очередь благодаря таким вот байкам. Только помните, что истории должны быть такими, чтобы создавать правильный миф о вас. Тот, который вам удобен и нужен. И шаблоны внушений будут вам посильной помощью в этом.
• Что рассказывают о вас другие. Люди, у которых много денег и/или друзей могут и не рассказывать историй о себе – за них это сделают другие. Но подсказывать, о чём поведать можно, а о чём стоило бы умолчать, бывает полезно. Пусть даже и с помощью невербальных внушений. Разумеется, если вокруг вас море благодарных вам людей, они сами всё о вас расскажут. Но и этой стихией иногда полезно управлять.
• Как вы выглядите. Это было бы смешно, если бы не было повседневной реальностью для многих. «Пускать пыль в глаза». Чаще всего этим занимаются, когда собираются соблазнить очередного клиента или тушку противоположного пола. Машина, купленная в кредит, костюм, взятый напрокат, часы, одолженные у богатого родственника, «мамина помада, сапоги старшей сестры» (© Виктор Цой), офис с почасовой арендой… Плюс можно разок помыться, побриться, надушиться, спинку подержать. Надежда, как водится, на то, что люди склонны обобщать единичный опыт. Ну, или можно постепенно приобрести всё это себе в постоянное пользование. Или смириться с тем уровнем притязаний, которому сейчас реально соответствуешь.
• Как вы поступаете. Из ваших поступков складывается твёрдая составляющая вашего мифа – репутация. И здесь у меня есть только одна рекомендация: выполняйте свои обещания. Иначе придётся время от времени круто «менять ареал обитания», сбегая от собственной тени. Зато, когда за вами закрепится репутация надёжного человека, вы сможете позволить себе выглядеть, как заблагорассудится, мифом не управлять, словом, быть собой. С регулярным приумножением доходов, в чём бы они ни выражались.
Мужик на базаре продаёт попугаев – один на голове и по одному на каждом плече.
Покупатель:
– Сколько стоит эта птица? – показывая на того, кто сидит на левом плече.
– 3000 евро.
– А чего так дорого?
– Помимо того, что он говорящий, он ещё знает высшую математику и химию.
– А этот сколько? – показывая на правого.
– 5000 евро.
– Дорого очень!
– А что вы хотели? Помимо высшей математики и химии, он в совершенстве владеет английским и немецким!
– А этот тогда сколько? – показывая на того, который сидит на голове.
– 10 000 евро!
– А что он знает?
– Я не знаю, что он знает, но двое других называют его шефом.
И последнее, что на данный момент полезно отметить, говоря о личных мифах. Миф – штука инерционная. Поэтому, если вы собираетесь формировать его сознательно, будьте готовы, что разогнавшийся состав остановить окажется сложно. Ко мне вон до сих пор приходят письма с вопросами по поводу личных отношений, хотя сам я этой темой уже несколько лет не интересуюсь. Выбирайте миф такой, который не будет вам в тягость и через много лет.
Вспомните, кстати, любимца миллионов Арнольда Шварценеггера, от которого и в шестьдесят с лишним ждут, что он будет изображать в фильмах лихого борца с террористами. Или посмотрите грустный боевик про боксёра Рокки Бальбоа, который, даже будучи старым и больным, всё равно был вынужден подставлять свою голову под удары очередного молодого соперника. Сюда можно добавить сорокалетних певичек, поющих про первый поцелуй, и бравых дяденек из «Иванушек», отбивающихся от нового поколения 13-летних фанаток…
Вспомните, кстати, любимца миллионов Арнольда Шварценеггера, от которого и в шестьдесят с лишним ждут, что он будет изображать в фильмах лихого борца с террористами. Или посмотрите грустный боевик про боксёра Рокки Бальбоа, который, даже будучи старым и больным, всё равно был вынужден подставлять свою голову под удары очередного молодого соперника. Сюда можно добавить сорокалетних певичек, поющих про первый поцелуй, и бравых дяденек из «Иванушек», отбивающихся от нового поколения 13-летних фанаток…
Жена просвещает мужа:
– По правилам макияж нужно делать так: сначала надо умыться пенкой или использовать скраб, потом протереть лицо тоником, ненести увлажняющий крем, основу, тональный крем, ну и пудру распылить…
– Зачем всё это?
– Чтобы получился естественный цвет лица.
Конгруэнтность
Конгруэнтность – это удачное сочетание. Когда разные аспекты вашего фасада говорят об одном и том же, каждый своими средствами. Соответственно, неконгруэнтность – сочетание неудачное, противоречивое. Улыбка при поникших плечах, кеды при деловом костюме, яростный вопль: «Прекратите орать!» Любая неконгруэнтность – признак фальши. И повод доверять меньше. А нам хочется, чтобы доверяли нам больше.
Кабак, вечер, южная ночь. Две девушки ожидают неожиданных встреч, кавалеров, а может, и хорошего курортного романа. Сидят за столиком попивая вино, покуривают, общаются… Подходит молодой человек, внешности очень амурной, но пьян в валежник… правда, передвигается бодро.
– Разрешите, девушки, с вами познакомиться…
Девушки встрепенулись:
– Пожалуйста.
Молодой человек протягивает руку первой:
– Олег…
Протягивает руку второй:
– Юрий…
Что чему должно соответствовать?
• Вербальные и невербальные сигналы. Попросту говоря, то, что вы говорите, и то, что вы демонстрируете своим телом. Скажем, когда вы говорите, что рады человеку, а у самого сжаты челюсти и кулаки, вам верят не очень. И не доверяют соответственно. «Бодры – надо говорить бодрее, веселы – веселее». Невербальные внушения должны усиливать вербальные!
• Смысл и логика. Здесь надо постараться, чтобы вы не противоречили самому себе, наблюдаемым фактам и логике совсем уж явно. Небольшие огрехи люди друг другу прощают, но если вы врёте – будем уж называть вещи своими именами – нагло, доверять вам не будут. А вам это надо? Говорить надо так, чтобы поймать вас на противоречиях было сложно. Этому мы скоро будем учиться.
• Различные невербальные каналы. Когда руки движутся в другом темпе, чем всё тело. Или когда правая рука жестикулирует заметно больше, чем левая. Или когда голос громкий, а жесты скупые. Или голос высокий и при этом медленный. Когда напряжены ненагруженные мышцы. И так далее. Всё это говорит о том, что человек ещё сам себе не верит. И как такому верить нам?
• Одежда и аксессуары. Единый стиль. Сочетаемые цвета. Близкая ценовая категория. Согласитесь, довольно странно выглядит спортивный костюм с лакированными туфлями, дорогой телефон с потёртой грязноватой курточкой, шикарный поясок с домашним халатиком. Здесь примеры крайние, но и меньшие несоответствия заставляют задуматься.
• Миф, имидж и роль. Об этом написано выше. Здесь лишь подчеркну, что все три аспекта должны поддерживать и усиливать друг друга. Ну, вы это и сами понимаете.
Приходит дама в химчистку:
– Вы знаете, уже много лет не могу познакомиться с мужчиной.
Вероятно, я никого не привлекаю своим серым платьем. Перекрасьте его, пожалуйста, в красный цвет. Дама отдает платье приёмщику и уходит. Через час вбегает радостная:
– В красный – не надо! Перекрашивайте в белый!
Ещё через час входит, рыдая:
– Перекрашивайте в чёрный…
Приёмщик бормочет себе под нос:
– Вот что может случиться за два часа, если выйти на улицу без платья.
Конгруэнтность получается достаточно естественно, когда ваша жизнь упорядочена. Другими словами, когда все аспекты вашей жизни поддерживают и усиливают друг друга, то же самое проецируется и наружу. Надёжнее всего это делается с помощью проработки своих внутренних конфликтов и проблем, и НЛП предоставляет достаточно богатый инструментарий для этой цели, но эта тема выходит за пределы этой книги.
Подстройка
Подстройка – это демонстрация чужаку, что вы с ним «одной крови». Вы такой же, как и он. Доверие здесь возникает по причине иллюзии вашей предсказуемости. Дескать, если я его понимаю, если он похож на меня, то я знаю, как он будет себя вести в тех или иных обстоятельствах.
Останавливает милиционер авто с блондинкой за рулём.
– Ваши права, пожалуйста.
– Чего?
– Права, пожалуйста.
– А что такое права?
– Это такая вещица с вашей фотографией.
– А-а-а-а! – Дамочка копается в своей сумочке, достаёт зеркальце. – Пожалуйста.
Милиционер, смотря в зеркальце:
– Ну, что же вы сразу не сказали, что вы милиционер?!
С другой стороны, это способ сделать так, чтобы человеку было удобнее с вами общаться. Чтобы ему меньше приходилось думать. Чтобы ему меньше приходилось напрягаться. Соответственно, он становится более расслаблен, более открыт и менее внимателен и вдумчив. То есть он оказывается в одном шаге от желаемого нами транса.
Словом, подстройка – прекрасный инструмент гипнотизёра. Другое дело, что при подстройке важно помнить, что ролевые отношения всё же первичны. Не стоит мужчине одеваться в платье, чтобы подстроиться к вожделенной женщине. Не стоит врачу страдальчески охать, отзеркаливая пациента. Не стоит спортивному тренеру копировать двигательные привычки новичка. Подстройка не должна мешать роли!
Телесная подстройка
Самый простой вариант отзеркаливания. Что наблюдаю, то повторяю. Именно так в жизни и работает. Посмотрите на любую пару людей, относящихся друг к другу с доверием, и вы удивитесь, насколько они похожи! Согласованы их движения, согласованы их голоса, согласованы их взгляды. Да и стиль одежды обычно согласован.
И напротив – если люди конфликтуют или спорят по принципиальным вопросам, согласованность куда-то пропадает. И это уже похоже на какофонию оркестра без дирижёра. С глухими музыкантами.
И на самом деле задача телесного отзеркаливания даже не в том, чтобы вызвать непроизвольное бессознательное доверие, как часто учат на курсах НЛП, а в том, чтобы не «накосячить» лишнего. То есть задача-минимум – хотя бы не оттолкнуть человека своей невербаликой. А для полного доверия мы будем усиливать эффект другими средствами.
Четыре наиболее важных пункта в телесной подстройке:
• подстройка по темпу движений и поступков;
• подстройка по рисунку мышечных напряжений;
• подстройка по дыханию;
• подстройка по характеристикам голоса.
Темп
Темп – это скорость жизни человека. Скорость движений. Частота смены действий. Быстрота принятия решений. Длина предложений в речи. Яркость эмоций. Динамика развития отношений. Наличие или отсутствие прелюдий в разговорах, и не только. Количество событий в единицу времени.
Жизнь горожанина быстрее и насыщенее жизни жителя деревни. Столичные жители быстрее провинциалов. Южане быстрее северян (в нашем полушарии). И речь, понятно, не о том, кто как быстро бегает, а о том, кто быстрее и результативнее думает. Потому что жизнь такая.
У эстонца спрашивают:
– Скажите, а почему вы днём ездите с включёнными фарами?
Тот отвечает:
– А ффдругг рассс – и ффечерр!
Соответственно, первое правило любой согласованной деятельности – темп должен быть согласован. Согласитесь, неудобно нести рояль, когда один грузчик идёт быстрее другого. И неудобно разговаривать по пути, когда собеседники идут с разной скоростью. И любая технологическая цепочка будет рваться, если темп работы у людей разный.