Так что выдавать информацию надо с такой скоростью, с какой человек успевает её усвоить или хотя бы записать. И вопросы задавать в таком темпе, чтобы вам успевали отвечать. И двигаться желательно так, чтобы за вами успевали. Это потом, уже после того, как вы завоюете доверие и начнёте пользоваться гипнотическими техниками перегрузки, вы будете намеренно говорить и действовать быстрее. Но вначале полезно, чтобы человек хотя бы решился иметь с вами дело.
А что делать, если собеседник быстрее вас? Здесь только один совет: заранее учитесь думать и действовать максимально быстро. Расширяйте комфортный диапазон скоростей, иначе говоря. Кстати, быстро думают те, кто мыслят картинками. Вот и учитесь.
Поза
Поза человека – это во многом выражение его эмоционального состояния. Определяется оно рисунком мышечных напряжений. Согласитесь: человек, полностью расслабленный, и человек, сильно напряжённый, чувствуют себя, мягко говоря, по-разному.
Соответственно, если вам удаётся скопировать позу собеседника, вы входите примерно в то же состояние, в котором находится он. Втянули голову в плечи, ссутулились, свели руки, неудобно уселись – одно состояние. Подняли голову, вдохнули полной грудью, расслабили руки, сели удобнее – другое.
Важно помнить: принципиально не внешнее сходство, а то, какие мышцы сейчас напряжены. Сложно сидеть на табуретке в той же позе, в которой легко находиться в кресле. Сложно стоя изобразить сидящего. Зато поднапрячь те же группы мышц вполне возможно. И получить сходное внутреннее состояние. Что и требуется.
Потому что в этот момент вы начинаете понимать человека. И он это чувствует. И проникается к вам симпатией и доверием. Так уж это работает. Не знаю почему.
При этом, когда вы добились сходного состояния, вы можете не увлекаться дальнейшим подражательством. То есть вы можете удерживать удобную вам позу, заботясь лишь о том, чтобы сохранялось тождество переживаний. А какая нога на какую ногу закинута, чешете вы за ухом или причёску поправляете – это уже ваше дело.
Дыхание
Дыхание – ещё один ключ к внутреннему состоянию человека. Более мощный. И более тонкий. Здесь от вас уже будет требоваться изрядная наблюдательность, чтобы дыхание собеседника заметить.
Самое простое, что можно сделать с информацией о дыхании собеседника, – дышать точно так же, как и он. В том же ритме, с той же глубиной, таким же образом. И вы получите аналогичное внутреннее состояние.
Правда, при одном условии: вы должны быть физиологически похожи. Например, для детей естественно дышать намного быстрее взрослых, поэтому нормальный ритм дыхания ребёнка наверняка покажется взрослому человеку учащённым. А нормальный темп дыхания йога вполне может усыпить нетренированного человека.
Поэтому к дыханию сильно отличающегося от вас человека лучше подстраиваться не напрямую, а перекрёстно. Ну, например, покачивая ногой в том же ритме. Или слегка кивая головой на каждый выдох. Или ещё как. Смысл здесь, правда, уже не в похожести, а в возможности управления состоянием собеседника. Но об этом немного дальше.
Доверие, кстати, таким образом тоже можно укрепить.
Голос
В нашей культуре люди мало обращают внимание на то, как звучит их голос, поэтому он выдаёт необученного человека «с потрохами». Собеседник может сколько угодно изображать уверенность правильно поставленными жестами, осанкой и взглядом, но если у него сдавленный или монотонный (или даже дрожащий) голос, нам ясно: человек волнуется.
Любая телесная характеристика имеет обратную связь с телом. Попросту говоря, мы можем влиять на своё внутреннее состояние, меняя его внешние проявления. Не ультимативно, но достаточно ощутимо. Именно этот эффект используется в подстройке по телу и по дыханию. Его же мы будем использовать и с подстройкой по голосу.
У голоса множество характеристик, и каждая из них может быть использована для усиления доверия собеседника.
• Скорость речи. Здесь верно всё то, о чём мы говорили, обсуждая темп человека. Быстро говорит – быстро думает. Медленно думает – медленно говорит. Хотите, чтобы человек за вами успевал, говорите с той же скоростью, что и он. Слышите, что кто-то говорит быстро, будьте уверены: от вас он будет ожидать того же.
• Громкость голоса. При всех прочих равных громкость задаёт дистанцию в общении. И буквальную (чем человек дальше, тем громче надо говорить, чтобы он расслышал), и метафорическую (чем тише голос, тем доверительнее общение). В этом смысле может быть полезным, начав с предложенной собеседником громкости, постепенно снижать её, начинать говорить тише, доверительнее.
• Интонации. Тон и рисунок голоса – достаточно существенная часть имиджа человека. Одно дело, если он говорит глухо и монотонно, совсем другое, если его голос играет всеми цветами радуги, переливаясь и трансформируясь ежесекундно. Подстройка здесь – демонстрация близости ролей и статусов. Что важно, крайне редко осознаваемая, но достаточно действенная.
Понятно, что прислушиваться к голосу собеседника, а тем более управлять своим вам будет какое-то время непривычно и неудобно. Но тем ценнее приз: вы сможете подстраиваться так, что никто не будет этого замечать. А это особенно актуально в наше время, когда техники НЛП известны многим.
Словесная подстройка
Как бы ни была важна несловесная подстройка, нельзя отрицать тот факт, что грамотный подбор слов тоже влияет на эффективность общения. Хотя бы и в плане понимания. Крайний пример – разговор с иностранцем: можно совпадать и по стилю, и по внутреннему состоянию, и по голосовым нюансам – пока вы пользуетесь непонятными словами, на понимание рассчитывать сложно.
Аналогично, детям бывает трудно понять взрослых. Взрослым – подростков. Обычным людям – учёных. Предпринимателям – экспертов. Почему? Язык разный. Даром что русский. А без понимания нет и доверия. Да и вообще ничего нет, если честно. Впрочем, для того, чтобы человек делал то, что от него требуется, нам будет достаточно создать иллюзию понимания. Как это делается, сейчас разберёмся.
Голодные волки встретили в лесу зайца и собрались его съесть, а заяц им говорит:
– Погодите, мной вы сильно не насытитесь, а я могу вас привести к стаду овец.
Волки решили не есть зайца и пошли за ним. Идут, а голод мучает всё сильнее, они спрашивают:
– Долго ещё идти?
Заяц им отвечает:
– Вот, сразу за горой, которая перед нами.
Начали подыматься на гору – не совладали волки с голодом, набросились на зайца и съели. Наесться не наелись, голод мучает, но соблазна перед глазами более нет. Поднялись на гору и видят стадо овец…
Сытно отобедали, и тут один из них говорит:
– Как-то нехорошо с зайцем получилось.
Другой:
– Да уж, пойдёмте, останки, что ли, захороним?
Вернулись, похоронили зайца, поставили камень на могилку и думают: что же написать? «Другу зайцу» – не пойдёт, не поймут, зачем друзья его съели.
«Врагу зайцу» – тоже не пойдёт, какой же он враг, когда привёл их к стаду овец.
Думали, думали и написали: «Нашему КОНСУЛЬТАНТУ и ПАРТНЁРУ – зайцу».
Ключевые слова
Если внимательно прислушаться не к тому, что человек говорит, а к тому, как он это делает, можно легко обнаружить очевидную вещь: люди склонны выделять те слова, которые кажутся им ключевыми. Те самые, в которых заложена сама суть произносимого.
Например:
• Было бы очень здорово, если бы ты мне ПОМОГ.
• Было бы очень ЗДОРОВО, если бы ты мне помог.
• Было бы очень здорово, если бы ТЫ мне помог.
Согласитесь, достаточно разные смыслы получаются! В первом случае человеку важнее помощь, во втором – сам факт помощи, в третьем – отклик конкретно вас. И реагировать на эти три разных запроса надо по-разному. Если в первом случае можно пригласить того, кто поможет вместо тебя, то в последнем главное – явиться лично.
Согласитесь, достаточно разные смыслы получаются! В первом случае человеку важнее помощь, во втором – сам факт помощи, в третьем – отклик конкретно вас. И реагировать на эти три разных запроса надо по-разному. Если в первом случае можно пригласить того, кто поможет вместо тебя, то в последнем главное – явиться лично.
Как пользоваться знанием ключевых слов собеседника? Очень просто: ваш ответ должен содержать эти слова. Тогда человек будет уверен, что вы его слушаете. И понимаете. Если он говорит, что «Мама вчера принесла ПИРОЖКИ», вы отвечаете про пирожки. Если он в той же фразе неосознанно выделяет слово «мама», то отвечать стоит про маму. А если про «вчера»? Ответ очевиден, не правда ли?
Берег речки в тундре в районе полярного круга. Поиздержавшийся в пути, голодный и злой геолог натыкается на чукчу, сидящего с удочкой рядом с горкой свежей рыбы. Голод побеждает неловкость, и происходит примерно такой диалог:
– Чукча, угости рыбкой!
– Не могу, однако. Главный начальник не велит.
Пауза. Геолог нашёлся:
– Слушай, чукча, а кто в этих краях Главный начальник?
– Однако, я…
– Начальник, разреши рыбки взять!
– Бери, однако, и кушай на здоровье, сколько хочешь!
Кстати, относительно недавно я предложил участникам своего тренинга сделать всё наоборот. То есть общаться, как получается, но с одним небольшим изменением: в их ответах должны были систематически отсутствовать ключевые слова собеседников. Синонимы – можно. Сами слова – нет. Результат превзошёл даже мои ожидания: народ чуть не перессорился!
Чтобы помириться, побеседовали правильно. Как здесь учимся.
Приходит отец с работы домой, а маленькая дочка вся в слезах.
– Чего ревёшь, мать твоя женщина?!
Девочка отвечает:
– Да Мурзик, мать его киска, сожрал карасика, мать его рыбка…
Предикаты систем восприятия
Одна из достаточно важных характеристик собеседника – то, какой системе восприятия – зрению, слуху или ощущениям – он в данный момент отдаёт предпочтение. Это выражается как на несловесном уровне (в выборе одежды, в темпе жизни, в позе, в жестах и т.д.), так и в том, какими словами человек излагает свои мысли.
Одно дело, когда он говорит что-нибудь вроде «Ваши доводы нашли отклик в моей душе, приятно слышать идеи, созвучные моим», совсем другое, когда он преподносит свою позицию в духе «Мне было легко нащупать твёрдую основу под доносимой вами позицией». Надеюсь, вы ясно увидели в этих фразах те оттенки, которые я хотел вам показать. А именно: в первом предложении звучали слова, указывающие на аудиальную (слуховую) систему восприятия, а второе было составлено из кинестетических (чувственных) слов. При этом очевидно, что бывают ещё и визуальные (зрительные) слова.
ПРИМЕРЫ:
• Визуальные: ясно, картина, перспектива, видеть, яркий, фиолетовый, блик, углядеть, видный…
• Аудиальные: тон, тихий, лад, звонко, голос, говорить, созвучие, звонок, эхо, скрип…
• Кинестетические: тепло, мягкий, поставить, отдача, вклиниваться, напряжение, гладить, согревать…
Соответственно, человеку будет легче вас понять, если вы будете употреблять слова, указывающие на использование той же системы восприятия, что и у него. А вам, соответственно, будет проще проникнуть в его внутренний мир и услышать именно то, что он имел в виду, а не то, что могло показаться с первого взгляда.
Трюизмы
Трюизм – это утверждение, с которым слушателю легко согласиться. Потому что он либо правдив, либо банален. В любом случае, если собеседник раз за разом убеждается в правоте ваших слов, ваш кредит доверия в его глазах растёт. А это именно то, что нам и надо, не правда ли?
Поэтому мы строим свою речь так, чтобы все наши утверждения оказывались трюизмами. Как это делается, вы узнаете немного погодя, сейчас же важно усвоить основной принцип: сначала вас проверяют, потом – верят вам. Поэтому сначала мы вызываем согласие и формируем образ человека, словам которого можно доверять, а потом уже этим пользуемся. По инерции.
Вы же помните, что «сначала студент работает на зачётку, потом зачётка работает на студента»?
Инерция
Большинство людей – рабы привычек. Основное стремление их – к комфорту. А комфорт – это когда ничего не меняется. Поэтому менять они не хотят ничего. Ни в голове. Ни в реальности. Соответственно, если вам удастся изначально задать стереотипы вашего общения в нужном вам духе, дальше всё пойдёт как по маслу. По инерции. Вам уже доверяют. Вас уже считают славным парнем. Вы уже на хорошем счету.
С другой стороны, если с самого начала общение пошло по нежелательному пути, возврат в правильное русло потребует от вас большего опыта в разговорном гипнозе и дополнительного времени, которое необходимо человеку на то, чтобы смириться с мыслью, что теперь многое будет иначе, и выработать новые стереотипы. Впрочем, техники создания замешательства помогут ему ускориться.
Сейчас же мы поговорим о приятном – об инерции, позволяющей вам управлять коммуникацией.
Ведение по состояниям
У подстройки есть замечательное свойство – она создаёт такое комфортное ощущение тепла, близости и взаимопонимания, что собеседник бессознательно стремится его поддерживать. В некотором смысле можно сказать, что он начинает зависеть от наших реакций.
Так, если после некоторого времени подстройки вы вдруг резко отстроитесь сразу по нескольким параметрам, собеседник придёт в сильнейшее замешательство, и ему потребуется куча времени, чтобы вновь собраться. Если же вы будете менять своё поведение постепенно и плавно, вы заметите, что в другом человеке также происходят перемены. Бессознательно стремясь сохранить достигнутый контакт, собеседник начинает подстраиваться под вас! Как говорят в НЛП – вестись.
В гипнозе состояние, при котором оба собеседника подстраиваются друг под друга, назвали раппорт. Нам оно удобно тем, что мы-то подстраиваемся осознанно, а собеседник – бессознательно. И часто – вынужденно. Ведётся. И это даёт нам определённую власть вести человека туда, куда нам нужно. По состояниям.
На практике это означает, что сложение навыков построения раппорта и управления собственными состояниями даёт нам возможность незаметно вызывать в собеседнике нужный нам настрой. Благодушный, энергичный, восторженный – агрессивный, печальный, апатичный… Любой. Тот, что нужен нам прямо сейчас. Ну, и несловесное наведение транса, разумеется, в нашем арсенале лишним не будет.
Как это делается? Сначала вы полностью подстраиваетесь под собеседника, перенимая его состояние. Затем начинайте постепенно переходить в то состояние, которое вам нужно. В данном случае, погружаться в транс. При этом, разумеется, у вас будет углубляться дыхание, расслабляться мышцы, изменяться голос, замедляться движения… Вам остаётся только следить за тем, чтобы бессознательное собеседника успевало проделывать аналогичные изменения с его телом, замедляя при необходимости скорость перемен своих.
Это немного напоминает школьные опыты по физике, когда требовалось привязать ниточку к грузику и потянуть. Потянешь слишком резко – нитка порвётся, а грузик не сдвинется с места. Придётся восстанавливать контакт. Потянешь так, как надо, грузик послушно двинется в нужном тебе направлении. Так что цель, конечно, важна, но без раппорта привести собеседника в заданное состояние не получится.
«Раппорт должен быть!»
Т.В. Гагин
Инерция согласия
Человек готов безболезненно воспринять не более 20% новой информации. И это означает, что для того, чтобы он принял на веру одно наше высказывание, мы должны предварить его четырьмя достоверными. Лучше больше. Только тогда он начнёт постепенно расслабляться и доверяться нашим словам, уверяясь в нашей компетентности.