Очень часто недостатки у людей явно не скрыты, они находятся прямо на виду. Есть такое правило: если хочешь что-то спрятать, выставь это напоказ. И когда вы говорите, что у вас есть проблема лишнего веса, но при этом вы крутой бухгалтер, то окружающим людям становится не важна ваша полнота, для них главное – это ваша компетентность в бухгалтерских делах.
Если вы будете рассказывать миру о своих недостатках, то люди вас начнут воспринимать более честными, более правильными. А самое главное, начнут поддаваться вашему влиянию.
Закон № 25 Опросы и рейтинги
Постоянно участвуйте в опросах и рейтингах, устраивайте всякие интервью, где вас показывают с более высокой точки, чем всех остальных. Если в городе N вышел какой-то рейтинг, в котором вы стали № 1, обязательно вывешивайте на всех столбах, что вас назвали № 1. У меня была ситуация, когда телеканал «Мир», я уж не знаю, по каким критериям, назвал меня ведущим бизнес-тренером RU.net. Соответственно, моя задача в данном случае (так как это придумал не я) – пиарить эту ситуацию. Ваша задача – показывать это всему миру, особенно уделять этому внимание среди людей, которыми вы управляете, на которых вы влияете, что вы стали признанным. А опросы и рейтинги дают вам подтвержденную экспертность.
Вы должны цитировать свои рейтинги, потому что это признание с третьей стороны. Это признание ваших способностей, вашей власти, поэтому вы обязаны это не только фиксировать, но и показывать и говорить об этом.
Для того чтобы быть медийным, нужно делать так, чтобы вас приглашали на различные мероприятия, вы должны постоянно где-то светиться, у окружающих должно возникать желание сотрудничества с вами. Приведу пример. В ноябре 2013 года меня пригласили на телеканал «Про бизнес» выступить с уроками по мотивации. Я там выступил, и через полгода мне перезвонили и сказали:
– У нас осталась одна тема по ораторству, не могли бы вы выступить?
– Да, конечно, но вроде бы повторно вы никого не приглашаете.
– Крайне мало людей, умеющих говорить интересно и красиво. Есть много специалистов, у которых половина аудитории просто спит. Они не общаются с аудиторией, не видят ее и не слышат, и аудитория реально спит, – сказал мне продюсер. – Поэтому мы вас и пригласили второй раз, мы уже просто устали работать с сонным царством.
С точки зрения знаний и результатов эти специалисты, не умеющие красиво и интересно говорить, действительно очень крутые, но они не медийные, потому что они сидят в своих замкнутых кругах, получая маленькую зарплату, не могут из них выйти и не понимают, в чем причина. А причина лежит на поверхности: аудитория их просто не воспринимает. Приведу еще один пример, касаемый медийности. Я выступал на Российской Неделе Продаж, в зале было более 800 человек. Когда организаторам этого мероприятия несколько раз задали один и тот же вопрос: «В чем успех ваших конференций? За хорошие деньги мы от силы набираем не более 70 человек, которые слушают нас платно», то они ответили: «Все очень просто: мы берем тех, кто умеет выступать». Перед тем как пригласить спикера на подобное мероприятие, организаторы обязательно смотрят видео с его выступлением. И если организаторам это выступление не нравится, то никакие деньги, никакие связи, никакая крутизна не помогают этому спикеру выйти на их сцену. Они его просто не берут. Вот поэтому на этой конференции выступают реально интересные люди. И аудитории нравится такое определенное шоу. Ваша медийность, в первую очередь, зависит от того, насколько вы сами на сегодняшний день умеете интересно преподносить о себе информацию не только голосом, но и текстом, и видео, и аудио. Если у вас будет интересный медиа-кит, интересные интервью, которые вы не только даете, но и берете, то окружающие будут хотеть с вами сотрудничать, они будут приглашать вас на различные мероприятия выступать перед публикой. Чтобы влиять на людей, вы должны быть медийным.
Закон № 26 Нереализованные потребности
Ищите у людей, на которых вы влияете, нереализованные потребности и показывайте, что в будущем вы им поможете их реализовать. Эти потребности нельзя сразу исполнить, нужно показывать, что это будет в будущем, и потихоньку им это отдавать, а потом искать новые и переходить на них. Например, вы хотите поменять старую машину на новую, поэтому вы едете с сыном в автосалон, показываете новую машину и говорите: «Примерно через год-полтора я доверю тебе ее, ты сможешь на ней кататься». То есть вы не говорите, что, как только купите, сразу же будете давать ему на ней ездить, а только через какое-то время». Ищите нереализованные потребности и давайте обещание в будущем их реализовать, и пусть люди стараются этого добиться. Но не давайте все сразу, давайте понемногу.
Еще лучше, когда вновь прибывший сотрудник видит, что вы помогаете реализовывать какие-то потребности сотрудникам, которые проработали один, два, три года. Вы реализовываете их по мере готовности и только в далеком будущем.
Закон № 27 Тотальный контроль
Необходимо контролировать всех или заставлять всех контролировать друг друга, встраивать при этом иерархическую ответственность за нарушения. Но чтобы не только вертикаль власти искала проблемы в компании, в бизнесе, в обществе, но и каждый мог найти эту проблему и дать свою обратную связь, показав, что неправильно и что можно исправить. Этот закон очень хорошо сочетается с законом про интриги, когда на заводах, для того чтобы разрушить дружбу, вводили жесткие штрафы, но не в пользу компании, а в пользу того, кто нашел ошибку. Если нашел ошибку менеджер, то ему добавляют 20 долларов. Если кто-то нашел где-то нарушение, то штрафуют того, кто совершил ошибку, и деньги уходят следующему. Вы понимаете, что все производство в мире – это конвейер, и каждый следующий человек зависит от предыдущего, и если ты не найдешь «косяк» предыдущего, то накажут тебя за то, что ты его пропустил. Любая дружба очень быстро в таких ситуациях рушится.
Выстраивайте вертикальную систему ответственности, т. е. если вы нашли нарушение у продавца, то штрафуется продавец, начальник отдела продаж, коммерческий директор. Вводите коллективную ответственность, тогда люди будут сами друг за другом следить, в том числе и писать друг на друга доносы. Что в принципе тоже хорошо.
Закон № 28 Слабая власть
Люди сами по себе никогда не восстают против тиранов. Нет ни одного случая в истории, когда против сильных тиранов организовывались хоть какие-то восстания. Все восстания, все смены власти происходят только в момент, когда тирания ослабевает. Вы это можете увидеть сейчас на примере множества стран. До тех пор пока вы являетесь жестким авторитарным лидером, все ваше окружение будет делать все четко и вы будете добиваться поставленных целей. Как только вы начнете давать слабину, тут же появятся различные революции, серые кардиналы, которые, в конечном итоге, или заставят вас играть под чужую дудку, или разорят вас. То же самое и в семье: если есть жесткая власть, то семья будет долговечной, как только в семье власть уходит, семья разваливается. Никогда не переставайте быть сильным. Как только вы перестанете быть сильным, вас тут же сметут.
Вы когда-нибудь задумывались над тем, что привлекает людей в лидерах? Что вызывает у окружающих страстное желание быть рядом с лидером, идти за ним, работать с ним? Людей привлекает сила и энергия. Окружающие всегда завидуют тем, у кого энергия плещется со всех сторон.
Лидер – это человек, за которым хотят идти люди. И те, кто идет за лидером, хотят делать то, чего хочет лидер. И это они делают самостоятельно. Работая с людьми индивидуально, умея подстраиваться эмоционально под каждого из них, вы находите ключик к каждому конкретному человеку. Не умея этого делать, вы не сможете сделать так, чтобы эти люди считали вас лидером и шли за вами.
Закон № 29 Пафос и помпезность
Мы должны награждать пафосно и помпезно. Даже маленькая незначительная награда должна быть публичной. Даже если вы вручаете значок, вы должны произнести речь о том, как важен вклад этого человека в жизнь вашей компании. Раздавайте почести прилюдно, при этом очень важно требовать от награжденного человека произнести какие-нибудь слова. Человек сам будет говорить, как он рад работать в вашей компании, и этим он еще раз закрепляет свое место в компании, и все начинают верить, что компания на самом деле хорошая и что они действительно работают в замечательной компании.
Факты коллективных наказаний люди помнят значительно меньше, чем факты публичных наград. Например, корпоративы, которыми награждается коллектив по итогам года, люди вспоминают потом целый год, а то, что всех оштрафовали на премию – народ поворчит и успокоится.
Закон № 30 Манипуляция цифрами
Манипулируйте цифрами, не говорите голословно. Всегда старайтесь найти цифровое подтверждение вашим словам. Сравнивайте несравниваемые величины, например: «В этом году мы отработали на 15 % лучше, чем в позапрошлом». В позапрошлом году вы сравнивали деньги, равные доллару по курсу 27 рублей, в этом году – по курсу 60 рублей. Нельзя так сравнивать, потому что это разные величины. Сравнивайте цифры в разные эпохи без учета инфляции. Сравнивайте цифры в разных отраслях, приводите примеры в цифрах, которые вы узнали даже из каких-то недостоверных источников. Если нет подтверждения цифрам, придумайте цифры на основании своего субъективного мнения. Вам кажется, что качество работы улучшилось, значит, надо объявить, что оно не просто улучшилось, а оно улучшилось на 15 %.Или, наоборот, если вам надо поругать, делайте точно так же. Манипулируйте цифрами, они действуют на порядок лучше слов, и благодаря цифрам вам будет намного проще манипулировать людьми.
Закон № 31 Закон высшей власти
Надо действовать от лица более высокой власти, указывая, что вы всего лишь проводник. Если более высокой власти нет в вашей компании, то от лица народа, от лица Бога. Чтобы у окружающих вас людей, у ваших подчиненных не сложилось впечатление, что у вас мания величия. Чтобы вас воспринимали как посланника, несущего людям вечные ценности.
Например, в мусульманских странах очень сильно мнение тех, кто ссылается на Коран. В Коране написано: «Не укради», но это не я сказал. А от лица Аллаха сказано. И на самом деле, воровства становится на порядок меньше, чем, например, в других странах.
Люди устроены так, что им всегда нужен проводник с фонариком, им всегда нужен тот, кто держит в своих руках фонарик и идет первым.
Я не рассматриваю уникальные примеры, которые в этом мире единичны, когда над лидерами никто не стоит. Примерами могут служить Сталин и Гитлер. Но такие примеры – один на миллиард. Если рассматривать примеры людей, которые не только чего-то добились, но и смогли это удержать в долгосрочной перспективе, то это всегда люди, над которыми есть какой-то другой лидер. Но это необязательно, что вы должны идти за таким лидером.
Главное, чтобы вы его поддерживали, имели с ним какие-то общие идеи, точки соприкосновения. Это очень важный момент. Итак, три закона лидерства – это: 1) уметь воображаемым фонариком показывать путь вперед; 2) поддерживать лидера более высокого уровня; 3) быть в симбиозе с другими лидерами более низкого уровня.
Закон № 32 Сторонись халявы
Вы, властвуя над собой и над другими, категорически должны отказаться от какой-то халявы. Если даже вам будут часто предлагать что-то безвозмездно сделать или подарить, вы должны отказаться, так как вы не имеете права попасть под влияние какого-то человека, который завтра же может прийти и сказать: «Вот я для тебя сделал, теперь ты для меня сделай». Этим вы убиваете свой авторитет. Поэтому любая халява должна быть вами оплачена, но необязательно деньгами, можно действиями. Не надо «клевать» на халяву, лучше ее сторониться, потому что это черная энергия, которая будет работать против вас и сжирать ваш авторитет.
Желание халявы убивает власть. Ваше неуемное желание получить что-то бесплатно будет убивать вашу способность контролировать и влиять на других людей.
Закон № 33 «Нет» кумирам
Не подражайте известным личностям. Создавайте свою философию. Понятно, что все мы стоим на плечах гигантов, заимствуем многие вещи у своих предшественников, и, тем не менее, вы должны вносить свою струю, вам должны подражать. А если все видят, что вы кому-то подражаете, то это по меньшей мере смешно, а по большей – вызывает вопрос: «Зачем? Неужели вы такой слабый, что не можете самостоятельно что-то придумать?»
Можно что-то заимствовать, но нельзя копировать, так как это убивает ваш авторитет как личности перед людьми. Оставайтесь личностью, имейте свою неповторимую философию жизни.
Закон № 34 Достучаться до небес
Необходимо быть недоступным для общества, т. е. к вам должно быть невозможно достучаться напрямую, просто позвонить по телефону. Это убивает в вас ваше лидерство и вашу авторитетность. Даже если вы сегодня один и у вас нет секретаря, просто сделайте так, чтобы с вами можно было связаться по электронной почте или отправить вам запрос. Не отвечайте всем подряд, кто вам пишет в личные сообщения. Вы должны быть недосягаемы. Чтобы получить вашу аудиенцию, чтобы вы дали свой совет или просто пообщаться с вами, надо заслужить.
Вы должны это «включить сразу». Если вы доступны для всех, то появится огромное количество людей, которые просто захотят с вами поболтать. Если вам сложно говорить людям «нет», то называйте сумму.
Если вы хотите влиять на людей, продавая себя дорого, то заходить в свою аудиторию вы должны только сверху. В очень крайних ситуациях можно зайти на равных, но никогда не заходите снизу, потому что такой подход не работает в обычных бизнесах. Вас съедят, вами будут пользоваться, о вас начнут вытирать ноги. Нужно всегда заходить только сверху, показывая окружающим, что вы не раб, вы выше, что вы пусть узконаправленный специалист, но при этом профессионал.
Если вы считаете, что все люди – братья и со всеми нужно быть наравне, если вы считаете, что помощь окружающих обязывает вас делать ответные действия, то ваши лидерские позиции размываются. Позволив сначала в себя тыкать, потом позволив себя критиковать, в конечном итоге вы позволяете себя оскорблять. Если вы хотите быть лидером, то вы должны постоянно отделять себя от других людей. Лично я категорически против всякого панибратства.
Если на какой-нибудь конференции ко мне подходит человек и говорит: «Санек, привет!» – то я тут же отвечаю: «Санек вас в подворотне ждет с пивом. Я не Санек! Для вас я Александр Сергеевич».
Я никоим образом не допускаю панибратства. Я никого не впускаю в свое интимное пространство. Даже те люди, которые общаются со мной на «ты», делают это уважительно. Панибратство не приводит ни к чему хорошему, оно приводит только к революции, серому кардинальству, бунту или восстанию на корабле.
Закон № 35 Смерть террористам
Никогда не идите на уступки вымогателям, на угрозы подчиненных. Быстро на это реагируйте, дискредитируйте и удаляйте этих людей из вашего внутреннего круга. То есть если вам начинают угрожать, то, как бы рационально не звучали их доводы, как бы неудобно вам не было, не идите на поводу. Прогнетесь один раз – они будут и дальше вас нагибать, будут всем остальным рассказывать, насколько просто это было сделать. Если человек начинает ставить ультиматумы, сразу показывайте ему на дверь без вариантов. Не бывает таких ситуаций, в которых можно договариваться с террористами.
Если вы боитесь и сомневаетесь, а стоит ли вам идти дальше, то я вам отвечу, что стоит. Разве вам не надоело быть серой массой, стадом? Пора уже выделяться и жить так, как вы хотите. В этом вам поможет способ сжигания мостов. Нет, это не устраивать пожар на транспортных развязках и не взрывать мосты. Это значит сжигать отношения, которые вам мешают жить так, как вы хотите.
Это очень жесткий способ, в каких-то местах даже может неправильный, но очень действенный. Сжечь отношения с мамой, которая ежедневно выносит вам мозг, – это не значит забыть ее полностью. Это значит не жить с ней под одной крышей, но навещать ее с подарками по праздникам и выходным дням. Вы получите спокойную рабочую неделю и радостное ее настроение в дни вашего приезда.
Закон № 36 Лучший друг
Не старайтесь окружить себя друзьями, потому что, когда вы поднимаетесь, друзья у вас меняются, дружбы во власти нет, так как люди из ближнего круга рано или поздно хотят занять ваше место. Не бывает решений, которые устраивают абсолютно всех, и, когда приходится жертвовать мнением человека ради общего дела, ему это не нравится. Когда-то, наоборот, приходится жертвовать общим делом ради человека, и это не будет нравиться другим. Поэтому вы кому-то неизбежно «насолите», и люди это запомнят. Чем ближе друзья, которые рядом с вами, тем сложнее вам будет пережить тот момент, когда друг пойдет против вас. А это неизбежно будет.