— Мы обсуждали проблемы, с которыми столкнулся Роджер, — сказал Пол, подавая жене бумажный стаканчик. — Он везде и всюду ищет те позиции, которые закончились в нашем регионе. Может, кто-то из отдела закупок в состоянии обеспечить нас ходовым товаром быстрее, чем обычно...
— Ребята, это вопрос не ко мне, — нахмурилась Кэролайн. — Вы можете дать мне точный прогноз того, что ваши магазины будут продавать через шесть месяцев?
— Магический кристалл так и не прибыл, — хмыкнул Роджер.
— В нынешних условиях мы делаем все возможное, — отрезала она. — Вы же знаете, что это не внутренняя логистическая проблема вроде той, которая была у вас. Без точного прогноза мне приходится полностью полагаться на производителей.
— Мы же говорим не обо всех наших позициях, — умоляющим тоном сказал Пол. — А только о самых главных, самых ходовых. Из-за их нехватки регион теряет массу денег.
Мои собственные продажи упали примерно на пять процентов. Умножь этот показатель на десять магазинов и на то время, которое пройдет до следующей поставки. Это же умопомрачительные суммы!
— Я знаю. А для всей сети ущерб в десять раз больше, — заметила Кэролайн. — Но, как я уже сказала, ничего поделать не могу.
— Я, конечно, мыслю узко и забочусь только о своем регионе, — вмешался Роджер. — Но нет ли способа сделать так, чтобы производители в промежутках между основными поставками, предназначенными для всей сети, делали небольшие дополнительные отгрузки именно тех товарных позиций, которые нужны нашему региону?
— Я подумаю над этим, — уклончиво ответила Кэролайн. «Даррен был прав с самого начала», — подумала она. Новый метод во многом опирался на один ресурс — излишки в других регионах, причем ресурс этот заведомо ограничен. Если и был способ решить данную проблему окончательно, то находился он как раз в ведении отдела закупок. Всегда во всем винят закупки. Но теперь Кэролайн впервые задумалась: а может, они правы?
— А вот и звонок, — сказала Лиз. — Давайте вернемся на свои места.
Глава 20
Мартин был в отменном расположении духа и даже тихонько насвистывал, поднимаясь в лифте на последний этаж штаб-квартиры Hannah’s Shop. В прошлом месяце его регион снова оказался на первом месте в сети, и с большим отрывом от остальных. Столь крупный рост продаж и высокая оборачиваемость запасов были просто невероятными. К тому же в каждом магазине региона ассортимент постоянно и неуклонно расширялся. Это давало уверенность в том, что регион сможет удерживать первое место еще довольно долго.
Мартин — невысокий, но очень представительный — прошагал по коридору к приемной исполнительного директора. Секретарь жестом пригласила его войти. Кристофер, сидя за столом из темной сосны, тепло поприветствовал своего подчиненного.
— Поздравляю с первым местом, — сказал исполнительный директор. — Вижу, тебе удалось вдохновить свою команду, и результаты просто замечательные. Продолжай в том же духе.
У Мартина было четкое ощущение дежавю.
— Спасибо, сэр. Потребовались серьезное планирование и тщательный контроль, чтобы добиться этих результатов.
— Так зачем ты хотел меня видеть? — полюбопытствовал Кристофер. Ежегодная процедура оценки менеджеров была намечена только на следующий месяц.
— Сэр, первое место нам обеспечил не только усердный труд, — ответил Мартин. — Мои сотрудники разработали новый метод, который, как я теперь убежден, дает устойчивые результаты. Я бы рекомендовал внедрить его и в других регионах.
— Как долго работает эта твоя система? Только один квартал, верно? — Большого энтузиазма Кристофер явно не испытывал. Мартин кивнул. — Давай посмотрим на общую картину. Когда три месяца назад продажи в твоем регионе взлетели, я стал следить за ситуацией и проанализировал все показатели. Если учесть, что твои магазины внедряли этот нетрадиционный метод вразнобой, и не принимать в расчет эффект расширения ассортимента, то обнаруживается другой тренд. Вначале был скачок, но затем каждый месяц дефицит возрастал и продажи прямо пропорционально падали. По моим расчетам, вы вернетесь к тому, с чего начинали, меньше чем через полгода.
— Это происходит лишь потому, что самые продаваемые товары быстро расхватывают, — сказал Мартин, — а получать их из других регионов становится с каждым днем все сложнее.
— Правильно, но тренд четкий, — парировал Кристофер. — Вы добились поразительного взлета показателей, но со временем — поверь — они вернутся к обычному уровню.
— Дайте нам немного времени, — настаивал Мартин. — Вот увидите, продажи останутся высокими и новую систему можно будет внедрить по всей сети.
— Какой ценой? — Кристофер свел густые брови. — Из-за такого единичного пика продаж твой региональный склад в пять раз увеличил объем заказов из других регионов по сравнению с остальными складами. Его эффективность летит в тартарары. Ты только что сказал, что росту твоих продаж способствуют поставки с других складов. А что, по-твоему, произойдет, когда другие регионы это поймут и уже не будут столь благосклонны к вам? Более того, если вся сеть начнет работать таким образом, где все склады будут находить тот самый ходовой товар? Ведь другие регионы будут так же отчаянно в нем нуждаться.
— Но с внедрением этой системы и менее ходовые товары стали продаваться лучше, — попытался защитить свое предложение Мартин.
— Лучше, но недостаточно, чтобы оправдать полную революцию в нашей работе, — упорствовал Кристофер. — В последнее время на твоем складе постоянно находится в четыре раза больше товара, чем в магазинах. А в нашей отрасли все устроено наоборот. Давай признаем это. У тебя есть реальные данные, подтверждающие, что такой метод может работать на уровне всей сети и способен давать устойчивые результаты? Нет. Вот почему никто в нашей отрасли не предпринимал ничего подобного.
— Я знаю, метод, конечно, инновационный, — сказал региональный менеджер, поерзав в кресле, — но это еще не причина отказываться от него. У системы много преимуществ. Например, в каждом магазине сегодня стало на пятьсот позиций больше — и это важный фактор роста продаж.
— Который сильно усложняет логистику...
— Мы решили проблему, — ответил Мартин. — Для этого мы разработали новую компьютерную систему.
Не успел он произнести слова «компьютерная система», как лицо Кристофера Смита окаменело.
— Еще одна компьютерная система? Ни за что. От этих новых компьютерных систем ум за разум заходит! Мы еще не разгребли завалы, возникшие из-за внедрения предыдущей системы, и я не уверен, что она стоила таких испытаний. На данный момент мы потеряли деньги благодаря непредсказуемости и капризам этого дурацкого софта. Новый модуль прогнозирования стоит целое состояние, но от него одна жуткая головная боль, и прогнозы он дает не менее идиотские, чем предыдущий. Меньше всего мне нужно, чтобы IT-отдел начал еще один новый проект! — Кристофер был непоколебим. Приподнявшись в кресле, он навис над своим столом и над Мартином. — Очистка данных, перепрограммирование полей и меню, новое обучение всего персонала, тестирование и бесконечная борьба с программными ошибками — Генри никогда не согласится на подобное, и точка. Извини за мой тон, но я не готов одобрить твою идею.
Кристофер сделал паузу. Ему не хотелось окончательно обескураживать подчиненного.
— Однако, — продолжил он, снова садясь в кресло, — я понимаю, что и ты, и все твои работники предприняли колоссальные усилия. Вы добились отличных результатов... пока что. Продолжайте в том же духе.
Покинув офис своего руководителя, Мартин шагал по коридору, мягко говоря, уже в менее приподнятом расположении духа. Доказывать что-то дальше явно не имело смысла.
Но, зайдя в лифт, Мартин понял, что все это не так уж важно. Он был уверен, что его регион и дальше будет успешно работать. Он не боялся, что другие регионы перестанут поставлять ему товар. Ведь они делали это не из великодушия, а для того, чтобы избавиться от своих огромных излишков.
Он сделал то, что надо было сделать. Он уведомил босса о преимуществах своей системы. Однако, по правде говоря, Мартин понимал, что именно эксклюзивное внедрение новой системы поставок позволяет его региону удерживать лидерство в сети и устойчиво сохранять свое место во главе рейтинга.
А поскольку отставка Кристофера была не за горами, еще два-три года таких успехов гарантировали Мартину должность вице-президента по операциям. Терпение — это он мог себе позволить. Парень, который начинал много лет назад помощником менеджера торгового зала и дослужился до регионального менеджера по южной Флориде, теперь ясно увидел свой путь к вершине горы.
Глава 21
Кэролайн была в ударе. Встреча с крупнейшим поставщиком Hannah’s Shop шла уже два часа, и она чувствовала, что выжала из гендиректора компании море уступок. Расположившись в его кабинете в Нью-Дели, Кэролайн улыбалась, ставя свою подпись под формой заказа на следующие шесть месяцев.
Кэролайн была в ударе. Встреча с крупнейшим поставщиком Hannah’s Shop шла уже два часа, и она чувствовала, что выжала из гендиректора компании море уступок. Расположившись в его кабинете в Нью-Дели, Кэролайн улыбалась, ставя свою подпись под формой заказа на следующие шесть месяцев.
— Всегда приятно иметь с вами дело, — сказал мистер Гупта, обладавший прекрасным британским произношением. — Надеюсь вскоре увидеть вас снова.
— Вообще-то есть еще один вопрос, — ответила Кэролайн.
Несколько недель назад она обещала Полу попробовать договориться о внеочередной поставке тех позиций, которые Роджер не мог получить с других складов сети.
За прошедшее с тех пор время Кэролайн тщательно обдумала этот вопрос и проделала кое-какие расчеты, показавшие, что она уделяла недостаточное внимание финансовым последствиям нехватки товаров. Однако уменьшение дефицита означало, что нужно договариваться с поставщиками об оперативных поставках небольших партий товаров. Насколько трудно это для партнеров? Сколько ей самой придется платить, если она потребует от поставщиков регулярных поставок в необходимых компании масштабах?
Кэролайн пришла к единственному выводу: несмотря на многолетний опыт работы с поставщиками, на деле она знала о них очень мало. Знала, что высокие цены — это их горшочек с золотом, но насколько удобно им было бы осуществлять срочные поставки небольших партий? Что за аллигаторы их преследовали в данный момент? Что удерживало в нынешнем положении? Ей нужно было найти ответы, и первый шаг заключался в том, чтобы поднять вопрос и внимательно изучить реакцию на него.
— На последней нашей встрече, — сказала Кэролайн, — я заказала пять тысяч постельных комплектов ETL. Я помню, что по плану они должны быть поставлены только через три месяца, но хотела поинтересоваться, сможете ли вы сделать это раньше.
— Насколько раньше?
— Хорошо бы на следующей неделе, — наудачу сказала Кэролайн. — Можете ли как-нибудь ускорить это дело?
— Почему все нужно делать в последний момент? — холодно спросил мистер Гупта. — Вы же знаете, мы сделаем все, чтобы выручить вас, но это просто невозможно.
Кэролайн даже не моргнула глазом: именно такого ответа она и ожидала.
Лощеный бизнесмен стряхнул невидимую пылинку с лацкана и продолжил:
— Если бы вы попросили несколько сотен, это еще ничего, но несколько тысяч — совершенно невозможно!
— Подождите, — сказала она удивленно, — значит, отправить нам несколько сотен комплектов к следующей неделе — реально?
— Может быть, — индийский менеджер подергал свои короткие усы. — Все зависит от того, достаточно ли тканей окрашено. Сколько комплектов вы хотите?
Кэролайн быстро провела мысленные подсчеты. Пяти тысяч комплектов им хватало на полгода, то есть сеть продавала около двух сотен комплектов в неделю.
— Мне нужно двести, — ответила она. Для южной Флориды это будет более чем достаточно.
Увидев, что Гупта кивнул и потянулся к телефону, она решила снова попытать удачу.
— И по двести каждую неделю, пока основная партия не будет подготовлена к отправке, — этого будет достаточно для региона Пола. А еще двести еженедельно удовлетворят нужды всех остальных регионов.
Мистер Гупта позвонил своему менеджеру по тканям и спросил его о чем-то на тамильском. Ожидая ответа, он объяснил:
— Шьют у нас небольшими партиями, максимум по сотне. А процесс создания и окраски ткани — совсем другое дело. Здесь нужны большие масштабы, чтобы добиться хотя бы небольшой прибыли.
Человек на том конце провода вновь оживленно заговорил. Гупта внимательно выслушал и сказал:
— Вам повезло, Кэролайн. Похоже, на прошлой неделе было окрашено около тысячи штук тканей. И если мы будем шить из них комплекты и посылать вам по двести еженедельно, то у нас будет достаточно времени прокрасить все остальное. Вы этого хотели?
— Именно, — твердо сказала Кэролайн.
— Что насчет условий оплаты? — спросил Гупта.
— Стандартная процедура. — Кэролайн недоумевала, почему он об этом спрашивает. Ведь Hannah’s Shop никогда не нарушала свои правила. — В течение сорока пяти дней после получения товара.
— Это несправедливо, — возразил Гупта. — Ведь вы попросили поставлять товар частями, так почему же я должен так долго ждать денег? То, что вы откладываете оплату до момента получения всей партии, вполне понятно — вдруг мы упустили что-то? Но ведь сейчас вы просите поставлять товар частями и раньше срока.
— Простите, наверное, мне следует переформулировать ответ, — извинилась Кэролайн. — Выскажусь точнее.
В течение сорока пяти дней после каждой еженедельной поставки.
Но Гупта вовсе не выглядел удовлетворенным.
— Поскольку мы будем поставлять товар несколькими партиями, это значит, что оплата будет поступать несколько раз по одному и тому же заказу. Вы уверены, что ваша бухгалтерия не использует это как повод отложить оплату?
Кэролайн не видела никаких проблем: она гарантирует, что лично займется этим, ведь еженедельная оплата за поставки открывает дверь аналогичным договоренностям в будущем. Горшочек с золотом для Гупты — это не просто более высокие цены, но и оптимизированный денежный поток. Поставляя такие небольшие партии — как выяснилось, сделать это куда легче, чем она думала, — он вовсе не оказывал ей услугу. Скорее это была выгодная сделка для обеих сторон. Кэролайн раньше срока получит нужный ей товар, а Гупта будет получать еженедельную оплату в течение трех месяцев, а не разовую сумму по истечении этого срока. Его денежный поток станет более стабильным. Неудивительно, что он был готов приложить дополнительные усилия.
Чтобы убедиться в отсутствии каких-либо недомолвок, Гупта сказал:
— Надеюсь, вы понимаете, что каждый раз вам придется платить примерно в три раза больше за перевозку, поскольку эти объемы никак не тянут на контейнер?
Лицо Кэролайн омрачилось. Она пыталась увеличить продажи, а вовсе не издержки. Конечно, дополнительные продажи — благодаря наличию ходового товара — с легкостью компенсировали бы эти транспортные издержки, но платить больше было не в ее натуре.
Видя выражение ее лица и опасаясь потерять потенциально выгодный вариант, Гупта предложил:
— Может, есть другие позиции, которые вы хотели бы тоже получать еженедельно? Если маленькими партиями отправлять сразу несколько заказов, то как раз на контейнер и наберется.
Кэролайн улыбнулась. Она открыла составленный Роджером перечень позиций, которые ему никак не удавалось получить в других регионах. Меньше чем за пятнадцать секунд она сформировала список товаров, поставщиком которых являлся Гупта. Повернув к нему экран ноутбука, она сказала:
— У меня наберется еще примерно двадцать позиций. По ним уже проделана окраска?
Как выяснилось, готовой ткани хватало только на четыре нужные позиции.
— Этого недостаточно, — с тревогой заметил Гупта. — Однако подождите, я здесь вижу кое-что интересное. Все комплекты, которые вы просите меня отправить сейчас, — это самые большие двуспальные, 76 на 80 дюймов. Но у вас есть заказы и на комплекты поменьше, 60 на 80 дюймов*. (*Соответственно 193 на 203 см и 152 на 203 см.).
Для обеих позиций мы используем одну и ту же ткань. Может быть...
Он не закончил предложение, но Кэролайн этого было достаточно.
— Если я поменяю — при той же стоимости — одни комплекты на другие, то ваш объем заказов останется в неприкосновенности. Тогда вы согласитесь на нужные мне уступки?
— Если мы еще не нарезали ткань, никаких проблем, — заверил ее Гупта.
Им помогло и то, что для разных товарных позиций использовалась одна и та же окрашенная ткань и вообще одно и то же сырье. Кроме того, Кэролайн и Гупта были готовы использовать материал, предназначенный для одной линии продуктов, чтобы выпустить другую. Кэролайн еще раз сверилась со списком Роджера: почти половину нужной им продукции этой фирмы можно было отгружать уже со следующей недели.
Но больше всего поразило Кэролайн то, что с момента, когда она поняла все выгоды и трудности поставщиков — большие объемы рентабельны только в процессе создания и окраски ткани, а в процессе шитья нормой были маленькие объемы, — внешнее сопротивление исчезло вообще.
Она осознавала, что до готового решения еще далеко. Но это был шаг вперед, и шаг очень важный. На ситуацию с возникновением дефицита действительно можно было реагировать гораздо быстрее. И производственный цикл в этих случаях тоже можно было заметно сократить.
Подписывая соглашение, Кэролайн не могла не заметить и кое-что еще — не менее важное. Она увидела, как доволен был ее контрагент. Он получил более стабильный денежный поток и меньшие, более удобные для него объемы. Не так уж часто, заключая сделку, она чувствовала, что обе стороны выиграли по максимуму. Но будут ли другие поставщики столь сговорчивы?