Первый вопрос задала Картер, самая молодая из управляющих.
— Несмотря на все, что вы сейчас сказали, — заявила она, — мне по-прежнему не нравится мысль сплавить весь мой товар на склад. Если я так сделаю, а другой магазин начнет продавать мой товар быстрее меня, особенно если это более крупный магазин, то к моменту, когда товар мне понадобится, он уже разойдется. Я бы предпочла контролировать ситуацию, а не терять товар. Сами знаете, что такое потерянные продажи.
— Разумно, — ответил Пол. — Но позволь спросить, сейчас в твоем магазине есть позиции, по которым товара не хватает?
— Куда больше, чем хотелось бы.
— А как ты думаешь, сколько таких позиций, которые твой магазин продал бы в мгновение ока, лежат в данный момент бесполезным грузом в других магазинах региона?
— Я не знаю, — честно ответила она. — Думаю, полно.
— А мы проверили. — Пол открыл слайд с круговой диаграммой. — В данный момент наши магазины испытывают постоянную нехватку примерно тридцати процентов товарных позиций. Это типично для отрасли. Но вот что нас поразило: прямо сейчас по шестидесяти восьми процентам позиций, которых нет хотя бы в одном магазине, в других магазинах региона есть запас не меньше чем на два месяца продаж. Понимаете, что это значит? — спросил он и, не дожидаясь ответа, продолжил: — Это значит, что, если мы объединим наши запасы на региональном складе, в каждом магазине число дефицитных позиций немедленно упадет на две трети, примерно до десяти процентов. Вот и все: продажи сразу же вырастут на двадцать процентов. Картер, разве ты не хотела бы, чтобы дефицит сократился до десяти процентов?
— Я хотела бы, но, Пол, что будет, когда эти два месяца закончатся? — настаивала Картер. — Возьмем позицию, по которой у меня есть запас, а у другого магазина — нет. Я согласна, что если верну запасы на склад, то получу такую гарантию на два месяца, потому что в регионе в целом запасов хватит на два месяца. Но что будет дальше? Дополнительные закупки мы всегда ждем от четырех до шести месяцев. Я уж лучше буду держаться за свои запасы.
— Позволь мне ответить, — вмешался Роджер, видя, что Пол слегка раздражен ее словами. — Вот здесь в дело вступаю я. Сейчас, когда в одном из магазинов закончится какой-то товар, я, честно говоря, и глазом не моргну. Я знаю, что почти наверняка в других магазинах его полно. И если вы, ребята, даже не пытаетесь разумно распределить товар между собой, то какой смысл заказывать поставку из другого региона? Если все, что нужно одному магазину, есть в других магазинах, для меня это только лишняя головная боль. Но представьте, что мы объединили свои запасы. В этом случае я знаю, что если какой-то товар закончится в одном магазине, значит, его нет нигде. И тогда, уж будьте уверены, я сделаю все, чтобы получить нужные вам позиции из других регионов. А в остальных девяти регионах товара много.
— Но удастся ли это? — спросила Картер. — Если какой-то товар является ходовым у нас, то, вероятно, он и в других регионах продается хорошо.
— Могу сказать по своему опыту, — уверенно ответил Роджер. — В последние несколько месяцев я запрашивал на других складах все больше и больше позиций, чтобы покрыть реальные потребности магазина в Боке. И в трех случаях из четырех у меня не было никаких проблем с тем, чтобы получить нужный товар. Это значит, что число дефицитных позиций у вас должно упасть с тридцати максимум до десяти процентов.
Дуайт, сидевший рядом с Картер, прошептал ей что-то на ухо. Улыбаясь, она ответила Роджеру:
— Если вам удастся снизить мой дефицит хотя бы наполовину, я буду очень довольна.
Вчера они сомневались, стоит ли следовать совету Кэролайн: сначала не показывать никакой статистики, а просто рассказать о том, насколько сократится дефицит в итоге эксперимента. Кэролайн утверждала, что они добьются гораздо большего успеха, если подождут, пока аудитория не сформулирует ответ на этот вопрос сама, опираясь на собственные сомнения. Пол оглядел присутствующих, пытаясь понять, каковы их позиции. На общем фоне выделялось одно хмурое лицо: Делакрус. Ну что же, подумал Пол, все сердца не завоюешь. Он сделал глоток воды и спросил:
— Еще вопросы?
— Можно? — поднял карандаш израильтянин Моти, управляющий магазином в городе Юпитер.
Пол кивнул.
— Что если на складе возникнет проблема? — спросил тот. — Например, если сломается грузовик? Пару недель назад такое было — спроси Роджа.
— Моти, — попытался объяснить Пол, — мы же не просим тебя держать в магазине запасы всего на один-два дня — скорее на две недели. Мы понимаем, что возможен форс-мажор вроде поломки машины. Даже без учета этого обстоятельства надо помнить, что продажи могут колебаться, и такие колебания могут быть сильными. Но двухнедельный запас станет для вас достаточной гарантией. Представь, что буквально по каждой позиции у тебя есть запас на две недели. Даже если грузовик не приедет во вторник, он прибудет в среду. Не жди, просто продавай — и продажи пойдут лучше, чем когда-либо.
— Я понимаю, две недели — это вполне достаточно в сравнении с теми объемами, что мы обычно продаем, — сказал управляющий магазином в Палм-Бич Ник Нгуен.
— Рад, что ты согласен, Ник.
— Но секундочку, есть другая проблема. Если на стеллажах будет выложен товар только на две недели вперед, разве магазин не будет выглядеть полупустым?
— Так заполни его другими позициями, — ответил Пол. — Я сам так сделал. У меня было около двух тысяч позиций, а за прошедший месяц я добавил еще пятьсот. На складе в два с лишним раза больше позиций, чем в каком-либо из магазинов. И выручка от этих новых товаров огромна. Посмотри на статистику: именно поэтому прибыль моего магазина так резко выросла за последнее время.
Ник откинулся в своем кресле, явно удовлетворенный ответом.
Даже Моти, который всегда выглядел так, будто учуял неподалеку тухлую рыбу, выдавил слабую улыбку.
— Можно мне? — Элеонора, руководившая магазином в Орландо, была самой опытной из всех управляющих. Пол знал, что убедить ее очень важно, потому что это повлияет на мнение остальных. Протерев очки, она спросила:
— А что если все это не сработает? Что если мы передадим товар на склад, переоформим его по бумагам, а показатели магазина останутся на том же уровне или даже ухудшатся?
— Ты имеешь в виду, что у всех остальных получится, а твой магазин забуксует? — спросил региональный менеджер Мартин, до сих пор хранивший молчание.
— Нет, конечно, нет, — ответила Элеонора. — Это чепуха. Я имею в виду другое — если весь эксперимент окажется провальным.
— Если показатели магазинов упадут, мы просто вернем товар, — ответил Мартин. — Ведь, в конце концов, это наше внутреннее дело, просто перераспределение товарных запасов. Мы сможем нажать кнопку и откатить все назад.
Два-три человека закивали, принимая объяснение Мартина.
Делакрус, холеный управляющий магазином в центре Майами, выдавил из себя короткий сдавленный смешок.
— Все это здорово и прекрасно, — сказал он. — Но есть одна мелочь, которая меня беспокоит. Одна банальность.
— Все вопросы очень важны, — ответил Пол, умолчав о том, что думает на самом деле.
— Мы говорим о том, чтобы полностью положиться на склад, — продолжал насмешливо Делакрус. — Но никого из нас и сейчас не радует скорость, с которой склад пополняет наши запасы — а ведь речь идет пока о целых, нераспакованных коробках. Твоя же система потребует от кладовщиков работы с крошечными объемами, вплоть до одного несчастного полотенца. Ты уверен, что склад с этим справится? Ведь не только поставки придется делать гораздо чаще, но и каждая партия будет требовать существенно больше усилий, чем раньше. Я говорю об этом потому, что нам бы не хотелось пойти ко дну вместе со складом, когда он рухнет под грузом такой непосильной задачи.
Пол заметил, как напряглись все управляющие при этих словах.
— Это уже твой конек, Родж, — сказал он, улыбаясь.
— А посмотрите на слайд номер семнадцать. Это вопрос логистики, и здесь все гораздо проще, чем можно подумать. — Роджер полным уверенности тоном с помощью всего трех слайдов и меньше чем за пять минут рассказал присутствующим об идее мини-склада и спокойно заключил: — Короче говоря, именно так я снабжаю магазин Пола. Этот подход соответствует всем потребностям новой системы, и поэтому я уверен, что у нас не возникнет никаких проблем с аналогичным обслуживанием магазинов всего региона. Единственное ограничение я вижу в том, насколько быстро магазины смогут присоединиться к этому проекту. Поскольку мне придется организовать прием всех запасов, которые сейчас находятся в магазинах, хочу сразу предупредить: склад сможет подключать к программе только по два магазина в неделю.
Пол внимательно изучал лица девяти сидящих перед ним управляющих. Казалось, все, кроме угрюмого Делакруса, расслабились. Вдохновленный этим, Пол улыбнулся своей самой приятной и услужливой улыбкой:
Пол внимательно изучал лица девяти сидящих перед ним управляющих. Казалось, все, кроме угрюмого Делакруса, расслабились. Вдохновленный этим, Пол улыбнулся своей самой приятной и услужливой улыбкой:
— Спасибо, Делакрус. Еще вопросы?
Ни одна рука не поднялась — и Пол решил пойти ва-банк.
— Так кто хочет попробовать первым? — спросил он, и четыре человека подняли руки. Мартин выбрал ветерана Элеонору и Дуайта, чей магазин в Хомстеде уже несколько лет постоянно болтался в самом конце регионального рейтинга.
Мартин принялся благодарить всех участников презентации, но тут внезапно прозвучал голос Гэри:
— Подождите, подождите минутку!
Пол мысленно сжался, ожидая острой критики от человека, который всего неделю назад безжалостно отверг эту систему.
— Пол, а ты можешь устроить такую же презентацию для моих менеджеров отделов?
* * *
Когда презентация закончилась, Пол поспешил в кабинет жены — сообщить об успехах. Кэролайн была невероятно счастлива — и не только потому, что презентация оказалась убедительной для всех управляющих региона. Наконец-то в глазах Пола снова зажегся прежний, столь любимый ею волшебный огонь.
— Именно благодаря твоей идее все прошло без сучка без задоринки, — подытожил Пол свой рассказ. — Вначале мы с ними пришли к согласию по поводу того, в чем заключается главная проблема, потом мы с Роджем помогли им осознать, почему их умозаключения ложны, и только после этого продемонстрировали свое решение.
—Чудесно. А как насчет «да, но...»? — спросила она, доставая два бокала и заготовленную заранее бутылку шампанского.
Пол рассказал ей о дискуссии, в которую были вовлечены все участники совещания, включая Мартина и Роджера.
— Интересно, — заметила Кэролайн. — Похоже, существует два вида «да, но...».
— О чем ты?
— Возьмем, например, аргумент Картер о потере контроля над запасами. Он касается возможных негативных последствий предлагаемых перемен. Это первый тип реакции. А когда ты разобрался с вопросами такого типа, появились другие «да, но...». Сомнения Делакруса по сути отличались от предыдущих возражений. Он заговорил о препятствии, которое мешало успешному внедрению проекта. В каком-то смысле он тебя даже поддержал.
—Ага, конечно, — состроил кислую гримасу Пол. — Но знаешь, дорогая, я чувствовал себя при этом так, будто чистил лук: один за другим снимаешь слои сопротивления. И, по правде говоря, если бы ты не предупредила меня о предстоящих «да, но...», думаю, на этом этапе я бы не сдержался и потерял над собой контроль. Все их сомнения, которые я теперь воспринимаю как правомерные попытки выяснить обоснованность перемен, были выражены в очень негативной форме. Казалось, они делали все, чтобы вставить палки в колеса моему проекту. Ведь так легко попасть в ловушку заведомой убежденности в том, что люди просто сопротивляются переменам как таковым и...
— И тут уже недалеко до попытки навязать им эти изменения, — подхватила Кэролайн. — Но вместо этого ты чистил лук — слой за слоем, в правильной последовательности. Теперь они готовы с руки у тебя есть, — улыбнулась Кэролайн, — или хотя бы проглотить твое решение. За хорошо проделанную работу!
— Лехаим!* — сказал Пол и тоже поднял бокал.
(*Традиционный тост «За жизнь!» (идиш).).
Глава 19
— А вот ты, например, можешь отличить плие от релеве*? — поддразнил Пол Роджера. (*Балетные движения.)
— Ни за что, — отвечал тот. — Я просто наблюдаю за Лиз и пытаюсь аплодировать в ту же секунду, что и она.
Наступило время антракта в балетном спектакле, где выступали их дочери, и жены отправили Пола с Роджером за напитками. Попросив у бармена два стакана сока, Роджер сказал:
— А ты слышал, что и Делакрус наконец сдался?
— Хочешь сказать, что после всех тех жутких рож, которые он корчил на презентации, Делакрус наконец-то присоединился ко всем остальным? Ну, учитывая, что в прошлом месяце он оказался только на девятом месте, а в этом — на десятом, думаю, он прибежал к Мартину и нашел предлог, чтобы поучаствовать в нашем эксперименте.
— О, это все объясняет, — сказал Роджер.
— Теперь, когда он тоже решил присоединиться, тебе, наверное, легче работается, — предположил Пол. — Все в игре, и тебе уже не нужно использовать сразу два метода дистрибуции. Надеюсь, все идет гладко?
— Гладко? — Роджер скривился. — Я бы так не сказал.
— Почему? Разве Мартин не предоставил тебе новые погрузчики и не выделил людей? Он же обещал.
— Мартин все сделал, — успокоил друга Роджер. Они стали пробираться сквозь толпу к своим женам. — И в новом режиме склад работает хорошо. Но у меня все больше и больше проблем с поставками из других регионов. Мы продаем так много, что дефицит на складе растет в геометрической прогрессии.
— Но ведь все перевели к тебе свои запасы. У тебя же наверняка сейчас больше товара, чем когда-либо.
— Это верно.
— Больше товара и больше дефицита? Разве рост первого не сокращает второй? — удивился Пол.
— В целом дефицит у нас ниже, чем до того, как мы объединили на складе все запасы, — объяснил Роджер. — Как мы и предполагали, больше не бывает ситуаций, когда в одном магазине товара выше крыши, а в другом — шаром покати, и мне нечем его восполнить. Однако такое объединение не помогает, если дефицит касается всего региона.
Пол вытянул руку и жестом остановил Роджера, чтобы тот не помешал группке зрителей сделать семейную фотографию.
— Спасибо вам. — Вспышка щелкнула, и друзья двинулись дальше. Роджер взволнованно продолжил: — Проблема вот в чем: когда я объявил всем, что легко буду получать ходовой товар с других складов, я не совсем представлял, во что ввязываюсь. Это чертовски большая работа.
— Должно быть, так, — сказал Пол, сочувствуя другу.
— Ты даже не представляешь, — расстроенно покачал головой Роджер. — Когда я запрашивал в других регионах товары для твоего магазина, у меня сложилось ложное впечатление, будто делать это для всего региона будет не намного сложнее. И я, не глядя, нырнул в этот омут.
— Согласен, что это сложно, но пока даже не представляю, о чем ты, — заметил Пол.
Глубоко вздохнув, Роджер принялся объяснять.
— Когда у тебя заканчивалась какая-то позиция, было достаточно сделать один-два звонка, и у меня на руках оказывалась оптимальная партия товара на шесть месяцев продаж для твоего магазина. И конечно, этого хватало до прибытия следующей партии от производителя. Один звонок — и в обозримом будущем вопрос по этой позиции закрыт вовремя. Но теперь мне нужно пополнять запасы десяти магазинов. И той же партии сейчас хватает лишь на десять дней, так что мне приходится снова и снова заниматься одной и той же позицией. И знаешь, сколько у меня таких товаров? Больше тысячи.
— Что, все правда так плохо? — Пол наконец увидел, что их жены расположились в противоположной стороне театрального фойе.
— Нет, еще хуже, — заявил Роджер. — Раньше мне достаточно было позвонить на два, может, на три склада от силы — и я находил все что нужно. Теперь после трех-четырех раундов таких запросов зачастую я не нахожу нужного товара ни в одном регионе. В результате я весь день сижу на телефоне.
— Кроме того, предполагаю, что на других складах далеко не всегда мечтают тебя выручить, — добавил Пол. — Я помню, как бывало раньше, когда я пытался попросить нужный товар в других магазинах региона. Они воспринимали мою просьбу как признак того, что товар хорошо идет. Подозреваю, что теперь, когда мы добьемся значительных успехов, все только усугубится.
— Да, — ответил Роджер. — И с каждым днем они действуют все умнее. Карл из Луизианы вообще прямо мне заявил, что заметил четкую последовательность: как только я спрашиваю его о каком-то товаре, магазины его региона начинают интересоваться этим же товаром месяц или два спустя. Похоже, погоня за ходовыми позициями становится бесконечной, и все чаще она превращается в настоящую охоту за призраками.
Пол даже не представлял, насколько тягостной может быть эта работа.
— Ты уже жалеешь, что включился в игру? — спросил он.
— Вовсе нет, — ответил Роджер. — Прости, если у тебя возникло впечатление, будто я жалуюсь.
— И как у меня могло возникнуть такое впечатление? — поддразнил его Пол.
— Пол, это тяжелая работа, но она стоит того. Я знаю, что каждая партия, которую мне удается привезти, оказывает прямое влияние на рост прибыли компании. Это реальный эффект. Да и в целом все намного лучше, чем было когда-то.
— Что стало намного лучше? — спросила Лиз приближающегося к ней мужа.
— Ники намного лучше танцует. — Пол поцеловал жену в щеку. — Мы говорили о делах.
— И что на этот раз? — поинтересовалась Кэролайн.
— Мы обсуждали проблемы, с которыми столкнулся Роджер, — сказал Пол, подавая жене бумажный стаканчик. — Он везде и всюду ищет те позиции, которые закончились в нашем регионе. Может, кто-то из отдела закупок в состоянии обеспечить нас ходовым товаром быстрее, чем обычно...