2. Разработайте подробный план привлечения (соблазнения) первых сторонников.
И снова политика. Но помните: политика = искусство добиваться своего.
Нет политики = нет результата.
А что касается плана… в наши дни политические кампании не полагаются на случай. Правильно? Разве вам нечему поучиться у Джеймса Карвилла, одного из тех, кому посвящается эта книга?
12
Горячие поклонники!
Наша цель – с самого первого дня превратить клиентов ВАУ! – проекта… в своих горячих поклонников!
Суть
ВАУ! – это здорово. (Ведь именно в этом весь смысл!) Красота – это тест для качественного превосходства проекта. (Забудьте о красоте… и я начну вас откровенно презирать!) Революционность – это необходимое требование. (Революционные времена… требуют революционных проектов… несомненно.) Влияние – это ваша визитка. (В долгосрочной перспективе вы должны быть в состоянии утвердительно ответить на вопрос: «Стоило ли это делать?»)
Так чего же не хватает в нашем перечне ключевых характеристик? Ответ: К-Л-И-Е-Н-Т-А. Но если речь идет о КЛЕВОМ/революционном/красивом/влиятельном/достойном проекте… то разве простого «внимания к клиенту» будет достаточно? Мой ответ: ни за что! Мы хотим, чтобы наши клиенты соответствовали тому же стандарту ВАУ! который мы применяем и к самим себе. Поэтому я советую: беззастенчиво воруйте идеи у Кена Бланшара и Шелдона Боулса. Они написали бестселлер под названием «Горячие поклонники», в котором умоляли нас идти намного дальше, чем всего лишь «удовлетворять потребителя», а превращать каждого клиента в хвалебный отзыв о своей работе… в горячих поклонников. Поэтому я говорю:
Придерживайтесь – НЕУКОСНИТЕЛЬНО! – стандарта по отношению к клиентам как к горячим поклонникам.
И снова это будет – или может быть – очередной возможностью для еще бо2льших изменений. На раннем этапе (очень раннем) привлеките на свою сторону действительно крутого клиента – или двух, трех, четырех. Пусть они вместе с вами модифицируют проект. Задайте им именно такой вопрос:
ЧТО КОНКРЕТНО – ПО ОТНОШЕНИЮ К ХАРАКТЕРИСТИКАМ – МЫ МОЖЕМ СДЕЛАТЬ, ЧТОБЫ ПРЕВРАТИТЬ ВАС… В ГОРЯЧЕГО ПОКЛОННИКА?
(И снова я прошу вас использовать именно эту фразу. А затем при необходимости модифицировать проект и превратить клиентов в своих горячих поклонников.)
РКД: горячие поклонники! (или ничего!)
1. Прежде всего, подумайте – предельно конкретно – о том, что значит быть горячим поклонником. Что делает вас горячим поклонником какого-либо товара или услуги? (А что отталкивает? Или оставляет вас… о ужас!.. удовлетворенным… но равнодушным?) Перечислите то, что вы любите… и ненавидите. Затем спросите: «Включены ли в наш проект – несомненно – те аспекты, которые я как потребитель (клиент) люблю? И нет ли в нем – несомненно – того, что ненавижу?» Цель – определить стандарт горячих поклонников.
2. Найдите одного (одного!) потенциального конечного пользователя. Сейчас же. Обратитесь к нему со своим проектом. Проследите, последует с его стороны реакция горячего поклонника или нет. (Это непросто, ведь на данном этапе проект еще слишком схематичен.) Хотя бы начните разговор о концепции горячих поклонников. Возвращайтесь к этой теме по мере того, как модифицируется/изменяется определение проекта.
3. Изучите/исследуйте – тщательно! – реакцию клиента на готовый вариант, скажем, бизнес-процесса, который ваш проект должен сделать КЛЕВЫМ. До конца ли вы понимаете пользователей… уже сегодня? Что они любят, что ненавидят, а что им просто нравится?
Что их раздражает? Что восхищает? Вы должны… знать это… если хотите превратить их в горячих поклонников революционного процесса… завтра. Подсказка: в первую очередь обращайте внимание на недовольных пользователей. Средний пользователь может оказаться слишком равнодушным – например, его лишь чуть-чуть раздражает существующее положение. Вам нужен бунтарь, недовольный… вами… сегодня… который может стать поклонником (одним из самых горячих) завтра. Завоюйте расположение этого отвратительного типа… и представьте, как будет доволен средний пользователь!
12а
Женщины как горячие поклонницы. Женщин в продукте (а значит, в характеристиках проекта) привлекает не то, что мужчин
Суть
Американские женщины – величайшая часть экономики. (Они отвечают, между прочим, за 4,8 триллиона долларов ВВП США.) Компании (их свыше девяти миллионов), которыми владеют американские женщины, приносят больше дохода (3,6 триллиона долларов), чем ВВП всей экономики Германии. Тем не менее… практически все поставщики медицинских услуг… финансовые компании… автомобилестроители (и, конечно же, автодилеры!)… производители компьютеров… и многие другие недооценивают, не воспринимают всерьез наших женщин.
Но относительно ВАУ! – проектов моя идея короче и… надеюсь… приятнее.
ЕСЛИ ВАША ЦЕЛЬ – ЖЕНЩИНЫ КАК ПОКУПАТЕЛИ ИЛИ КЛИЕНТЫ – ДЕЙСТВУЙТЕ СООТВЕТСТВЕННО! (А они должны быть вашей целью – в большей или меньшей степени.)
Другими словами, в каждом аспекте проекта/дизайна должна обязательно видеться женщина как конечный пользователь.
Помните об этом с самого начала… а не задним числом.
Убедительные доказательства
Доказательства поразительно убедительны. Финансовые услуги. Медицинское обслуживание. Компьютерные системы. Автомобили. Да что угодно! Мужчин интересует осуществление трансакции. Женщины заинтересованы в отношениях с провайдером. Женщинам, по большому счету, не нужны наглядные графики продаж – дамы хотят изучить предложение и отреагировать на него соответственно.
Это же справедливо и для внутренних потребителей в рамках проекта по изменению одного из бизнес-процессов. Например, вы «продаете» всего лишь новые характеристики? Или новый, более разумный подход к взаимоотношениям между отделами?
РКД: женщины как целевая аудитория проекта
1. Являются ли женщины – внутренние или внешние клиенты – целевой аудиторией вашего проекта? Возможно ли такое? (Вы совершенно уверены в своем ответе?)
2. Учитываете ли вы то, что основными пользователями будут женщины, на каждом этапе разработки и реализации проекта? Можно ли адаптировать проект специально для женщин?
3. Достаточно ли у вас нужных людей (консультантов, клиентов, потенциальных горячих поклонников), которые могут помочь с модификацией (и выполнением) данного проекта с учетом потребностей пользователей-женщин? Подсказка: это значит, что в команде женщины должны получить… главные роли.
4. ИГРАЕТ ЛИ ЭТОТ ВОПРОС – ПОЛЬЗОВАТЕЛИ ЖЕНЩИНЫ – ЗАМЕТНУЮ (ВАУ! +!) РОЛЬ В ВАШЕЙ КОМАНДЕ ПРИ РАЗРАБОТКЕ ПРОЕКТА?
Если нет… то почему? (Думайте об этом. Обсуждайте это. Громко. Постоянно.)
13
Пираты в открытом море. Мы на задании/в крестовом походе. Собираемся расстроить чужие планы… и оставить свой след в истории
Мы – пилигримы…
Пионеры…
Пираты.
И мы готовы отправиться… на поиски
Приключений.
(Пожалуйста, пишите это слово именно с большой буквы!)
Суть
Пиратство. Новаторство. Разрушение чужих планов. Приключение! Суть:
ВЫ НИКОГДА НЕ СЫГРАЕТЕ ЗАМЕТНОЙ РОЛИ, ЕСЛИ НАМЕРЕННО НЕ ПРИДУМАЕТЕ (И НЕ ИСПОЛНИТЕ) «ЗАПОМИНАЮЩЕЕСЯ ПРИКЛЮЧЕНИЕ».
Во время разработки первого компьютера Macintosh Стив Джобс выбросил пиратский флаг над своим исследовательским центром в компании Apple.
Очень полезная идея: мы не сможем пошатнуть исторически сложившийся статус-кво… если не убедим своих друзей-пиратов (пользователей, поставщиков, товарищей по команде), что в это Путешествие – Приключение – стоит отправиться.
Толковый словарь Вебстера определяет «приключение» как «смелое предприятие; необычное, волнующее, часто романтичное событие». Мне это очень нравится! «Часто романтичное»… Когда в последний раз – конкретно – вы думали, что ваш проект (работа)…
Р-О-М-А-Н-Т-И-Ч-Н-А?
Такое возможно/обязательно случится… если вы последуете советам из нашей книги. (Нам так кажется.) Вот для чего все это было написано. Чтобы превратить ваш проект и жизнь… в смелое… волнующее… романтическое… Приключение.
Проект как история
ВАУ! – проект – это развивающаяся история… сюжет… интересный рассказ. В книгах, которые я советую вам прочесть (список рекомендуемой литературы ищите в конце книги), вы найдете не традиционные советы по управлению проектами, а увлекательные рассказы: разработка радара во время Второй мировой войны, создание самолета Boeing 747, изобретение первых компьютеров в Data General…
Все это… проекты, которые стоили затраченных усилий… эта работа была значимой. Как руководитель проекта вы создаете свою историю, сюжет, интересный рассказ. Если взглянуть на процесс (путешествие) с такой точки зрения, то и вы, и ваша команда получите от работы намного больше удовольствия, а также, держу пари, КЛЕВЫЕ результаты!
Все это… проекты, которые стоили затраченных усилий… эта работа была значимой. Как руководитель проекта вы создаете свою историю, сюжет, интересный рассказ. Если взглянуть на процесс (путешествие) с такой точки зрения, то и вы, и ваша команда получите от работы намного больше удовольствия, а также, держу пари, КЛЕВЫЕ результаты!
*
КАКОЕ РАСТОЧИТЕЛЬСТВО: ЖИЗНЬ, КОТОРАЯ НЕ БЫЛА ПРИКЛЮЧЕНИЕМ ИЛИ ХОТЯ БЫ ПОПЫТКОЙ СТАТЬ ТАКОВЫМ!
РКД: Приключение! Пиратство!
1. Итак… можно ли назвать его (наш потенциальный ВАУ! – проект) н-а-с-т-о-я-щ-и-м Приключением? Почему? Почему я должен соглашаться на то, чтобы вызвать на себя прицельный огонь? Чем оправдать такой риск? Что делает это событие смелым, необычным, волнующим… р-о-м-а-н-т-и-ч-е-с-к-и-м?
2. Говорите моими словами: Приключение… Пиратство… Случай в открытом море… Романтика. И еще раз: слова действительно имеют значение. (Очень большое.) А также яркие слова привлекают яркие проекты, ярких соратников, ярких спонсоров, ярких пользователей.
3. Начните… сейчас же… подготовку к путешествию в сторону [название вашего ВАУ! – проекта]. Изучите все аспекты Приключения. (Чтобы вдохновиться на подвиги, можете прочесть книги об исследователях Северного и Южного полюсов. Пири. Скотт. Шеклтон. Амундсен.)
14
Если можете (подсказка: а вы можете!), организуйте «место встреч»… пиратам нужны корабли на море и убежище на суше (на языке шпионов – явки)
И вам тоже!
ВАУ! – ПРОЕКТ ЗНАЧИТЕЛЬНО ВЫИГРЫВАЕТ ОТ НАЛИЧИЯ ТАЙНИКА – А ТАКЖЕ УКРЫТИЯ, ПРИСТАНИЩА, УЕДИНЕНИЯ.
«Место встречи» может означать столик в углу пивного бара, за которым вы встречаетесь по четвергам… или заброшенный кабинет, где вы «вьете свое гнездо». В конечном счете место должно превратиться в вибрирующий нервный центр – в военный штаб, похожий на тот, что в Белом доме.
Суть
Звучит странно, не правда ли? Но я так не думаю. Все ВАУ! – проекты зависят… от характера… силы духа… безрассудства… щегольства. Поэтому нашей команде ВАУ! – проекта нужно… пиратское убежище.
В данном случае история на моей стороне: большинство заговоров – а что такое ВАУ! – проект, если не заговор? – рождались за угловым столиком в любимом кафе, на заброшенном складе или в комнатке на чердаке. Там, где банда страстных заговорщиков может расслабиться… обсуждать идеи… делиться мечтами… разрабатывать, пересматривать, анализировать… подпитывать свои убеждения. Значит, нашим отчаянным авантюристам нужен своего рода притон, который они бы могли назвать своим. Позже это место/студия/укрытие приобретает более официальный статус – при определенных усилиях – тайного убежища, в котором рождаются секретные, но грандиозные идеи.
Еще одно преимущество такого места: оно помогает создавать сенсацию! Люди начинают спрашивать: «Что собираются делать эти веселые мужчины и женщины? Энергию и восторг, просачивающиеся из той темной комнатки, можно ощутить физически!» Любопытство и ожидание нарастают, коллеги хотят присоединиться, и ваш ВАУ! – проект – как и все «места» – внезапно привлекает к себе внимание!
РКД: сила «места встречи»!
1. Отыщите небольшое помещение – лучше всего неухоженное – которое можно превратить в место встречи вашей команды заговорщиков. Уютно обустройте его (никакого официоза). На стенах развесьте планы своего задания, приблизительные сроки, плакаты героев, фотографии знаменательных событий, праздников, сумасшедших вечеринок…
2. Согласен, в этом есть элемент пиара, но все же сознательно поработайте над… атмосферой. Сделайте это место (студию) немного таинственным и даже эксцентричным. ВАУ! – проекты = объект молвы. Значит… работайте над этой молвой (рекламой)… с рвением.
15
Внесите это в свое резюме. Сейчас же! Расскажите о том, что первым пришли к финишу
Именно это призывают нас делать спортивные психологи. Так почему бы не применить ту же тактику к вашему текущему проекту? Расскажите в своем резюме о том, каких результатов вы добились.
Ваша душа поет? Если нет… потребуется еще раз пересмотреть свое отношение.
Суть
ВАУ! – ПРОЕКТ = КАРТИНА ВАУ!
С первых секунд. П-р-е-д-с-т-а-в-л-я-й-т-е! В-о-о-б-р-а-ж-а-й-т-е! Мысленно рисуйте картину завершенного проекта! Между прочим, картина (образ) = более прочная поддержка дизайнерского мышления. Согласны? (Вернитесь к советам 7 и 8.)
РКД: картины, которые берут за душу!
1. СЕЙЧАС ЖЕ. ПУСТЬ КАЖДЫЙ ЧЛЕН ВАШЕЙ КОМАНДЫ ОПИШЕТ СВОЕ ВИДЕНИЕ ЗАКОНЧЕННОГО ВАУ! – ПРОЕКТА… И ВНЕСЕТ ЕГО В СВОЕ ГОДОВОЕ РЕЗЮМЕ. СРАВНИТЕ ЭТИ ЗАПИСИ. (ПОДЕЛИТЕСЬ МЕЧТАМИ!) ЕСЛИ РЕЗУЛЬТАТ ВАС НЕ ВПЕЧАТЛИЛ… МОДИФИЦИРУЙТЕ ПРОЕКТ (НЕВАЖНО, НА КАКОМ ЭТАПЕ РАЗРАБОТКИ).
16
Думайте о радуге!
Оригинальная работа возможна только в креативных командах, стремящихся обслуживать креативных, необычных потребителей/клиентов. П-Р-А-В-И-Л-Ь-Н-О?
Пройдитесь по улицам любого шумного американского города. Знаете что? Там вы обязательно увидите людей всех национальностей, социального положения, пола, вида и степени эксцентричности.
Ура! Мы вступаем в глобальное столетие, мы – глобальная нация, которая по-прежнему остается Меккой всех возможностей, настоящим рогом изобилия предприимчивости и энтузиазма!
Разнообразие = множество точек зрения = эффективность = вероятность ВАУ!
Итак, есть ли в вашей пиратской команде разнообразие? А также учитываете ли вы весь спектр пользователей с самого начала работы над проектом?
Суть
Это более чем очевидно (или так должно быть): ваш проект крут настолько, насколько круты его участники! Ограничьтесь только белыми мужчинами средних лет – и вы… обречены… о-б-р-е-ч-е-н-ы п-о о-п-р-е-д-е-л-е-н-и-ю… на анти-ВАУ!.
Я действительно помешан на разнообразии. (Но в этом нет ничего от ханжества или самоуверенности… а разнообразие просто необходимо, чтобы добиться ВАУ!.. основывается на к-р-у-т-о-м поведении без претензий, на готовности смело оспорить любую власть.)
*
ВАУ! = разнообразие = безумная смесь = «клево!» = Ч-У-Д-А-К-И. Точка.
*
Могу уверенно заявить: самые лучшие (самые КЛЕВЫЕ) проекты, к которым я имел отношение, очень выиграли от причастности к ним многих странных личностей – самых разных людей, которые привносили с собой разнообразие взглядов, мнений, стиля жизни, талантов.
Раньше вам такого никто не говорил… Молодежь отличается от стариков. Мужчины не похожи на женщин. Афроамериканцы отличаются от белых, которые в свою очередь не похожи на азиатов. Гомосексуалист отличается от гетеросексуала. И так далее. Однородная команда – никогда – не сотворит ВАУ! – проект. Точка.
РКД: используйте силу радуги!
1. Итак… МОЖНО ЛИ НАЗВАТЬ ВАШУ ПРОЕКТНУЮ КОМАНДУ РАДУЖНОЙ? (Обсудите этот вопрос с коллегами. Сейчас же.)
2. Что вы делаете для того, чтобы сделать ее такой? (Многоцветной в плане национальности, возраста, образования, пола, расы…)
3. Поговорите с тремя коллегами, с которыми дружите. Узнайте их мнение о том, как сделать вашу проектную команду радужной. При первом же удобном случае!
4. Донесите идею о радуге… до клиентов, поставщиков, консультантов… то есть до всех, кто имеет отношение к проекту.
*
ЕСЛИ ПРОЕКТНАЯ КОМАНДА ОДНОРОДНА, ТО ВЫ ОБРЕЧЕНЫ НА ОТСУТСТВИЕ ВАУ!
17
Обдумайте… переосмыслите… превратите… свою концепцию… в бизнес-план
Организационная диаграмма PERT – и другие – это хорошо. Но реальный ответ для ВАУ! – проекта – настоящий «небольшой бизнес-план». Проект – любой ВАУ! – проект – это небольшой микробизнес. Поэтому план проекта или предложения должен выглядеть/производить впечатление небольшого бизнес-плана.
Суть
Крутой супер-ВАУ! – проект… во многих (значительных) отношениях… это самодостаточный малый бизнес. ВАУ! – проект, по сути, учреждение нового предприятия. Поэтому «план» для него – по определению – должен быть серьезным бизнес-планом.
РДК: бизнес-план
1. План? Чертовски правильно!Но есть ли в плане вашего ВАУ! – проекта необходимый прагматизм, драйв, четкие сроки и характеристики, как у любого официального бизнес-плана энергичного предприятия?
2. Соберите дюжину первоклассных бизнес-планов – у венчурных инвесторов, приятелей… Сравните с ними план своего проекта. Не уступает ли он? Если ваш план в чем-то проигрывает… переосмыслите, модифицируйте его. (Представьте, что вы впервые обращаетесь к венчурному инвестору за финансированием. Заставит ли план вашего проекта вложить в это дело деньги?)
18
Помните (даже во сне)… о с-р-о-к-а-х. Будьте смехотворно, абсурдно, безумно требовательны к себе и своей команде мятежников