Овладев искусством всегда иметь четкую позицию, сохраняя доброжелательность, вы быстро станете незаменимым.
Другие способы укреплять статус незаменимого человека:
• Делайте творческие шаги. Не просто реагируйте или обеспечивайте, а творите.
• Проявляйте почти необоснованный оптимизм. Людям нужен лидер, которому они начнут доверять.
• Постоянно предлагайте бесплатные качественный контент и идеи.
• Давайте доброжелательные, взвешенные комментарии всем тенденциям в своей нише.
• Публично предлагайте детальное решение проблем, с которыми сталкиваются ваши приверженцы.
• Будьте на связи.
• Будьте открытым.
• Искренне пекитесь об интересах своей аудитории.
• Будьте достойны внимания в интернете, в любом возможном значении этого слова.
• Возражайте и занимайте четкую позицию, сохраняя доброжелательность.
Глава 84 Будьте доступны, иначе вас не заметят
Раньше одним из критериев успешности была недоступность: чем успешнее человек, тем он дальше от широкой публики.
Сегодня недоступностью никого не удивишь. Неважно, насколько вы преуспели. Желательно быть на связи с потенциальными и реальными клиентами, которые готовы уделять время общению с вами. Более того, в стратегии завоевания лидерских позиций на рынке приоритетом должно быть регулярное неформальное общение с людьми, на которых ориентирован ваш бизнес.
Даже самые крупные корпорации начинают понимать, что их высшему руководству необходимо поддерживать связь с обычными клиентами. Мало просто создать страничку вашей компании в Facebook или Twitter – особенно если у вас небольшой бизнес. Массы хотят иметь дело с живыми людьми, и, получив возможность обратиться к топ-менеджерам, они охотнее согласятся развивать отношения с вашей компанией.
Чтобы преуспеть в социальных сетях, вы должны лично присутствовать в Facebook или Twitter.
Не громоздите барьеры между вашим бизнесом и клиентами. Возможно, эту главу следовало объединить с главой 6 о нелогичных приемах, поскольку раньше владельцам бизнеса не было необходимости общаться с клиентами так тесно, как сейчас.
Сегодня, если вы недоступны, это значит, что вы не заинтересованы или что ваше самомнение мешает вам общаться с живыми людьми – текущими и потенциальными клиентами.
Глава 85 Откройте в себе увлеченную творческую личность
Жить в наше время хорошо, сегодня мастерством гораздо легче поделиться. Лучшие идеи для свободного рынка благодаря вирусному распространению информации пробивают себе путь как никогда быстро.
Творчество и увлеченность находят признание и популярность быстрее, чем когда-либо.
Наконец-то у нас есть возможность вознаграждать и прославлять уникальные творческие личности. Их преданность своему делу буквально заставляет нас хвататься за социальные рупоры.
Из книги «Незаменимый. Можно ли без вас обойтись» Сета Година[32]
«Вы помните, что такое старая американская мечта? Миллионы людей в Америке и по всему миру повторяют хором:
• Держи голову опущенной.
• Следуй инструкциям.
• Приходи вовремя.
• Напряженно трудись.
• Подчиняйся… и будешь вознагражден.
Как мы видим, эта мечта умерла.
Новая американская мечта, на которую все больше и больше начинают ориентироваться рынки, звучит так:
• Будь заметным.
• Будь щедрым.
• Твори.
• Принимай интуитивные решения.
• Соединяй людей и идеи… и у нас не останется другого выхода, кроме как вознаграждать тебя».
Следует отметить: употребляя слово «творить», Сет не имеет в виду живопись или литературу. На мой взгляд, он подразумевает всех самоотверженных неординарных мыслителей, выбирающих непроторенные дороги, чтобы создать что-то новое в любой отрасли.
Противоречит ли новая американская мечта Сета идее усердного труда? Разумеется, нет.
По-моему, она призывает вас стать первопроходцем. Выделяться, заявить о себе и заставить мир слушать себя. Этого нельзя добиться силой, но если вы постараетесь стать искренним и самоотверженным, то непременно найдете аудиторию, которая воспримет ваш призыв.
Если вы пропустили главу 79, вернитесь назад и прочтите ее.
Глава 86 Сила вашего мотива
Наверное, вам кажется странным, что я включил в книгу о маркетинге главу о вашей истинной мотивации к собственной деятельности. Однако в эпоху, когда искренность и прозрачность намерений выступают ключевыми составляющими успеха в бизнесе, эта глава здесь уместна.
Я разместил здесь эту главу, поскольку сегодня для достижения успеха как никогда важна уверенность, что вы выбрали себе занятие «по зову сердца». Согласно статистике, примерно 80 % американцев считают свою работу по меньшей мере неудовлетворительной. Это печальные цифры.
Для тех, кто занимается любимым делом, жизненно важно находить творческие способы донести послание клиентам. Это не так трудно, когда действительно любишь то, чем занимаешься. Если есть выбор, клиенты будут тянуться к тем, кто любит свою работу. И это невозможно подделать.
Что делать, если я не люблю свою нынешнюю работу?
Эта книга не предназначена для людей, которые работают в ожидании выходных. Но поскольку это не ваш случай, хочу вас поддержать: еще никогда за всю историю человечества для занятий предпринимательством не было эпохи удачнее. Доступные средства, низкий рыночный барьер и все гендерные, расовые и религиозные ограничения, игравшие огромную роль в прошлом, благодаря интернету максимально сняты для вашей пользы.
Сегодня нет необходимости заниматься чем-то иным, кроме любимого дела. Следуйте своим внутренним склонностям. Даже если придется начать с неполной занятости, применяйте средства, описанные в этой книге, чтобы создать свое дело и развивать его по мере приобретения опыта и лидерских качеств в своей нише. Увлеченные последователи находят увлеченных лидеров. Почему бы вам не стать таким лидером?
Глава 87 Привлекайте самых влиятельных
Будучи отцом пятерых детей, я пересмотрел все хорошие детские фильмы за последние десять лет. В популярном мультфильме «Рататуй» компании Pixar действие происходит в дорогом ресторане, где из-за постоянной необходимости производить впечатление на самых влиятельных и уважаемых критиков сложились напряженные отношения между поварами и официантами.
У ресторана есть преимущество: критики всем известны и не могут проникнуть туда незамеченными. Поэтому у сотрудников имеется возможность как следует постараться, чтобы обслужить критиков по высшему разряду. Отчасти это несправедливо, не правда ли?
В реальной жизни вы не можете опознать самых влиятельных клиентов; это касается бизнеса и в интернете, и за его пределами.
Не правда ли, здорово было бы выяснить уровень влиятельности каждого клиента? К сожалению, пока еще это невозможно, даже при всех современных технических средствах. Но есть и хорошая новость. Отслеживая рейтинг социального воздействия клиентов, можно постепенно распознавать самые влиятельные фигуры в своей клиентской базе.
Такие сайты, как www.Klout.com и www.TwitterGrader.com, помогут вам определить, кто из ваших реальных и потенциальных клиентов является лидером в Twitter. Достаточно знать их псевдоним в Twitter, и можно выгодно использовать полученную информацию. Это новый подход, но я рекомендую отслеживать рейтинг влиятельности и использовать его в своих интересах, сделав это неотъемлемой частью вашей маркетинговой деятельности. Это шанс вырваться вперед.
Я не призываю вас назначать «любимчиков» и плохо обслуживать менее влиятельных клиентов. Я просто хочу сказать: сегодня есть возможность распознать влиятельных клиентов и сотрудничать с ними, объединяя творческие усилия. Не ждите грандиозных результатов, просто устанавливайте связь и наблюдайте за развитием событий, не строя конкретных планов.
При помощи средств отслеживания мне удалось определить наиболее влиятельных подписчиков и клиентов. После этого я связался с ними лично и выяснил, что им нравится и что не нравится в моем бизнесе. Они дают мне превосходные советы. На мой взгляд, любому предпринимателю полезно уделять время общению с самыми влиятельными фигурами в своем кругу клиентов.
Часть 19 Все любят покупать у экспертов – значит, станьте экспертом
Вас и ваш бизнес уже обсуждают в интернете. У вас есть три варианта: игнорировать обсуждения, участвовать в них или стать экспертом и самим задавать тон беседы.
Полагаю, я уже убедил вас: люди хотят иметь дело с экспертами, заслуживающими доверия. Каким образом вы можете учесть их ожидания?
Кого вы представляете, когда слышите слово «эксперт»? Профессора «старой закалки», который, стоя у доски, старается объяснить сложные понятия молодым и рьяным студентам на доступном для них уровне? Или эффектного оратора-мотиватора[33] на сцене, с прической за двести долларов и соответствующей улыбкой, который гладко и вдохновенно излагает свои блестящие идеи? Если при слове «эксперт» вам в голову приходят подобные образы или ассоциации с чем-то элитарным, тогда вы несколько отстали от жизни.
Все любят покупать у экспертов – значит, станьте экспертом
Вас и ваш бизнес уже обсуждают в интернете. У вас есть три варианта: игнорировать обсуждения, участвовать в них или стать экспертом и самим задавать тон беседы.
Полагаю, я уже убедил вас: люди хотят иметь дело с экспертами, заслуживающими доверия. Каким образом вы можете учесть их ожидания?
Кого вы представляете, когда слышите слово «эксперт»? Профессора «старой закалки», который, стоя у доски, старается объяснить сложные понятия молодым и рьяным студентам на доступном для них уровне? Или эффектного оратора-мотиватора[33] на сцене, с прической за двести долларов и соответствующей улыбкой, который гладко и вдохновенно излагает свои блестящие идеи? Если при слове «эксперт» вам в голову приходят подобные образы или ассоциации с чем-то элитарным, тогда вы несколько отстали от жизни.
Хотим мы этого или нет, образ эксперта радикально видоизменился из-за поисковых систем, онлайн-видео и простоты распространения любой информации. Теперь нет нужды ждать, пока крупное новостное агентство или издательство провозгласит вас экспертом. Первый шаг на пути к этому статусу – присвоить его самостоятельно, а второй, несколько более сложный, – изо дня в день его подтверждать, публикуя актуальный контент и управляя обсуждениями в своей нише. Регистрируйтесь и участвуйте в форумах, где полезен ваш опыт. Ищите обсуждения в Twitter по своей теме и помогайте их участникам. Мир нуждается в экспертах – пришло время заявить о себе.
Как все это реализовать?
Все сразу невозможно – по крайней мере за один вечер. Несколько месяцев продвигайтесь крошечными шажками, проявляйте целеустремленность, и фортуна вознаградит вас за усердие (я видел тому немало примеров). Рано или поздно вы станете востребованным экспертом. Я лично осуществил это на переполненном нишевом рынке, помог стать экспертами сотням людей, и у вас тоже все получится.
Для начала нужно изменить образ мыслей. Перестаньте делать акцент на продажу, рекламу и маркетинг, а вместо этого сосредоточьтесь на коммуникабельности, искренности и лидерских качествах.
Глава 88 Эксперты создают видео – создавайте и вы
В части 10 я рассказывал, как создавать эффективные видео. В этой главе я постараюсь убедить вас, что нельзя прослыть экспертом, не уделяя внимания видео. Вы сами увидите, как просто добиться цели.
На видео не обязательно должны присутствовать ваше лицо и голос, однако ваш рейтинг эксперта поднимется, если вы осмелитесь сняться лично. Чтобы определиться со стратегией видео, попробуйте посмотреть на YouTube, что делают другие эксперты в вашей нише. Даже несколько двух-трехминутных роликов, где вы высказываетесь на актуальные темы, – уже отличное начало. При этом вам даже не нужно обрабатывать видео или идеально выглядеть. Чем естественнее вы будете держаться перед камерой, тем лучше примут ваше видео. Другими словами, просто оставайтесь собой. Конечно, если вы располагаете средствами или сами умеете немного подправить видео, улучшить звук или освещение, зрители оценят ваши усилия, но жестких стандартов качества в этом вопросе не существует. Самое главное – качество контента.
Как обрести статус эксперта при помощи простых видео
Мой друг и коллега Майк ЛеМуэн – успешный консультант по интернет-маркетингу в Альбукерке, штат Нью-Мексико. Его стратегия поиска новых клиентов предполагает создание видеообращений к предпринимателям, которым он предлагает свои услуги. Сказать, что его видео примитивны, – значит ничего не сказать. Майк просто выступает перед недорогой камерой или веб-камерой и рассказывает каждому предпринимателю, чем он может быть полезен.
Затем он сообщает, что в случае отказа или отсутствия ответа предпринимателя охотно предложит свои услуги конкуренту, так как готов сотрудничать только с одной компанией в каждой нише.
Поскольку Майк зарекомендовал себя автором неординарных стратегий, помогающих предпринимателям повышать свою популярность и привлекать новых покупателей, у него нет отбоя от клиентов. Менее десяти лет назад Майк начал свой бизнес Maverick Web Video LLC в одиночку. Сегодня это компания со штатом из десяти сотрудников, активно обслуживающая свыше тридцати лояльных клиентов на момент написания этой главы.
Глава 89 Займитесь консультированием, станьте наставником
Неважно, в какой нише накапливается ваш опыт. Я уверен, что вы можете с выгодой для себя предложить консультирование или наставничество своим реальным и потенциальным клиентам и даже людям, занятым тем же бизнесом.
Приобретая опыт в своей области или укрепляя лидерские качества, понаблюдайте, кому могут оказаться полезны ваши профессиональные навыки и умения. Опросите потенциальных слушателей и выясните, что можете им дать. Успешные люди часто не видят в своих достижениях ничего особенного, но на каждого успешного человека находятся сотни или тысячи тех, кто жаждет узнать секрет успеха. Эта аудитория нуждается в вашей помощи и может принести вам доход. Даже если вы не будете брать плату за услуги консультирования, ваши усилия непременно окупятся благодаря повышению вашего авторитета и влиятельности.
Люди из разных уголков мира платят тысячи долларов, чтобы подключиться к телеконференциям, во время которых я и мои коллеги-эксперты излагаем стратегии маркетинга или достижения успеха в интернете. Почему люди готовы платить такие деньги? Предполагаю, что любой из нас, если не научится находить свободное время или деньги, остановится в развитии. В отсутствие того и другого вы не двигаетесь вперед, но если у вас есть и время, и деньги, то появляется и шанс совершенствоваться и приближаться к своей мечте. Консультации экспертов рассчитаны на тех, кто ограничен во времени, но располагает средствами, позволяющими обратиться к профессионалам и с их помощью повысить свой уровень владения любым навыком. Если у вас есть только время, вам придется выбрать более длинный путь и учиться самостоятельно (пока у вас не появятся деньги, которые вы вложите в развитие своих деловых качеств под руководством хорошего консультанта).
Все ли преподаватели берут деньги за услуги? Разумеется, нет. Но как вы поступите, если каждый день очередные тридцать человек начнут обращаться к вам за советом и консультацией, на которых вы могли бы зарабатывать тысячи долларов в месяц? Мне повезло оказаться в такой ситуации, и сегодня я предлагаю ограниченному числу желающих платные услуги консультирования. Эту схему следует рассмотреть всем экспертам: ведь если у вас будет даже несколько клиентов в год, вас будут воспринимать как профессионала и число желающих учиться у вас увеличится. Мы выяснили, что люди любят покупать услуги состоявшихся экспертов – поэтому станьте им!
Несколько лет назад я разместил в своем блоге популярную статью, и она актуальна по сей день. Возможно, она поможет вам взглянуть на себя как на востребованного эксперта. Приведу здесь основную идею.
Два шага на пути к оглушительному успеху в информационную эпоху
Итак, каковы же два шага к успеху, которые предпринимает множество людей, включая меня?
ШАГ ПЕРВЫЙ: создайте свою историю успеха – не обязательно громкую, но отражающую вашу гордость своими достижениями. На пути к успеху у вас могут быть и неудачи – перечислите их тоже.
ШАГ ВТОРОЙ: извлекайте выгоду из преподавания. Множество людей еще не начали свой бизнес, и ваши бесплатные советы и консультации будут для них бесценными. Эти люди ждут вас.
Звучит поверхностно?
Если бы я услышал эти советы на заре своей карьеры, они помогли бы мне быстрее идти к цели.
Глава 90 Преподавание – это бесплатный маркетинг
Что общего у библиотек, общественных клубов, небольших бизнес-ассоциаций, групп www.meetup.com, групп, организуемых Торговой палатой, и общественных колледжей?
Везде нужны преподаватели и лекторы.
Завоевав некоторый авторитет в любой рыночной нише, вы можете обращаться в различные организации и предлагать свои услуги по обучению актуальным предметам других бизнесменов и даже широкой публики. Даже если вы ничего не заработаете, то все равно получите ценный опыт, выступая перед аудиторией и рассказывая о своих идеях, взлетах и падениях. Настоящие лидеры – всегда хорошие педагоги, поэтому не упускайте ни единого шанса совершенствовать свое мастерство преподавания. Именно так вы завоюете репутацию и станете профессионалом в своей нише.
Не забудьте организовать на своих лекциях фотосъемку!
Если вы достигли определенного успеха в бизнесе, то уже имеете аудиторию, которая охотно будет перенимать ваш опыт. Начинающие бизнесмены во всем мире будут только рады советам и вниманию коллег, которые уже состоялись в интересующей их области. Именно они могут стать вашей следующей аудиторией.