Если вы пропустили главу 6, вернитесь и прочтите «Нелогичный прием 1», когда продавец кукольной одежды решил расширить свою аудиторию на eBay и в результате создал виртуальную империю.
eBay – место, которое ежедневно посещают миллионы потенциальных и реальных клиентов в поисках всевозможных товаров. Я создал себе репутацию, обучая владельцев небольших компаний и интернет-предпринимателей скрытым возможностям eBay. Этот сайт стоит рассматривать не как торговую площадку, где можно продать один товар одному клиенту, а как источник десятков или сотен новых потенциальных клиентов в неделю, даже если ваш ассортимент довольно скромен.
В лучшие времена eBay был феноменальным источником новых контактов для тысяч компаний. Правила немного изменились, но для тех, кто готов подойти к бизнесу творчески, возможности существуют по-прежнему.
По мере развития сайта его руководство внедряло новые правила для борьбы с оттоком посетителей. Вам необходимо принять во внимание политику eBay относительно ссылок, когда вы будете использовать сайт как средство маркетинга. Например, в своем аукционе на eBay нельзя явно ссылаться на свой сайт. Тем не менее можно указать электронный адрес, который натолкнет посетителей на мысль, что у вас есть сайт интересующего их профиля. Скажем, если вы продаете на eBay походное снаряжение и у вас есть соответствующий сайт, вы можете указывать электронный адрес типа «[email protected]» в каждом аукционе. Сообразительные покупатели заметят доменное имя в адресе и, вероятно, зайдут к вам на сайт.
Самые успешные из моих учеников и клиентов изобретают различные способы поиска потенциальных контактов с помощью eBay. Главное – соблюдать правила, и вы сможете воплощать свои творческие идеи.
Одна из интересных возможностей eBay – это раздел тематических объявлений. Правила их публикации немного мягче и оставляют больше простора для поиска новых контактов. Когда я говорю о тематических объявлениях на eBay, учтите, что я не имею в виду раздел региональных тематических объявлений, который находится по адресу www.ebayclassifieds.com. Пока еще я не придумал, как извлечь пользу из этого сайта. Я имею в виду объявления, которые на сайте www.ebay.com отображаются в правой части рядом со списком аукционов. При настройке нового аукциона на eBay (в некоторых странах, включая США) можно указать, что вы хотите создать не аукцион, а тематическое объявление или объявление в разделе «Buy It Now»[21].
Я встречал не так много людей, которые тоже используют раздел тематических объявлений на eBay, но некоторым успешным предпринимателям удается ежедневно находить потенциальных клиентов, поскольку они понимают возможности этого раздела. В данный момент у меня есть популярное видео на YouTube, где я подробнее рассказываю о тематических объявлениях на eBay и о творческих подходах их использования для поиска потенциальных клиентов. Задайте поиск по выражению «eBay Classified Ads» и выберите видео пользователя SilentJimDotCom (это моя учетная запись на www.youtube.com).
Хотя не для каждого бизнеса можно найти потенциальных клиентов на eBay, несомненно, стоит проверить, получится ли это лично у вас.
Глава 26 Ищите хорошие сайты для партнерского маркетинга
Целевая аудитория многих компаний представлена в интернете в блогах, на сайтах и форумах, преимущественно связанных с соответствующей рыночной нишей.
Задайте поиск в крупных поисковиках по самым популярным ключевым словам в вашей нише, и вы получите несколько страниц с адресами сайтов. Владельцы этих сайтов – ваши потенциальные партнеры; кроме того, там регулярно бывают ваши будущие клиенты.
Вы можете расширить список своих потенциальных партнеров, если добавите к каждому результату поиска в Google или в Yahoo! слово blog или forum.
Если список готов, пора налаживать контакт с каждым из сайтов. Даже если в конце концов вы найдете только одного-двух партнеров из пятидесяти, ваши усилия не пропадут даром.
Иногда единственная возможность заявить о себе на чьем-нибудь сайте – это купить рекламу, но чаще всего есть и другие, более творческие пути.
Начните целевую кампанию по привлечению внимания руководства сайтов, сделав свой вклад в их успех и выразив желание сотрудничать. Предлагаю следующие перспективные идеи:
• Попробуйте выяснить, кто стоит за этим сайтом. Чтобы наладить контакт с руководством, необходимо знать, что это за люди.
• Оставляйте полезные комментарии, сообщения в блоге или статьи на этих или на других сайтах, если там обсуждается деятельность ваших потенциальных партнеров.
• Отправляйте руководству сайта ссылки на полезный контент, который может его заинтересовать (следить за его появлением удобно при помощи Оповещений Google, а для более серьезных действий в определенной нише подойдет www.newstimeline.Googlelabs.com).
• Следите за новостями сайта, а главное – за действиями отдельных его представителей, занимающих ключевые позиции. Подпишитесь на их новости в Twitter, Facebook или YouTube, оставляйте одобрительные актуальные комментарии к контенту, который они выкладывают. Узнайте их физический почтовый адрес и отправьте нестандартную открытку или подарок в знак восхищения их деятельностью. Не действуйте по шаблону – просто попытайтесь завязать человеческие отношения и общайтесь искренне.
• Посылайте партнерам хорошие оригинальные статьи, которые можно использовать в качестве контента. Не спрашивайте разрешения – просто отправляйте! Найдите, где в интернете обсуждают или упоминают представителей сайта. Обратите особое внимание на критику и встаньте на защиту руководства сайта. Поверьте мне, вас заметят. Например, несколько лет назад вице-президент PayPal поблагодарил меня за то, что я защищал компанию на публичном форуме. Я не преследовал никакой цели, когда писал комментарии, но вице-президент приложил усилия, чтобы найти меня и обсудить со мной некоторые идеи, а затем выслал мне футболку. Полезно иметь таких друзей в интернете.
Эти стратегии помогут вам завоевать расположение влиятельных представителей любого сайта – даже крупных и серьезных, кажущихся неприступными. Вы постепенно заслужите право на интересное партнерство, которое предложат только вам.
Следующий шаг – поиск творческих способов создания взаимовыгодной ситуации. Подробнее читайте в главах 66 и 67.
Часть 7 Творческое сотрудничество со СМИ
Возможно, после этих слов я упаду в глазах представителей СМИ, но, по-моему, традиционная пресса стремительно теряет влияние. (Мне уже пора звонить своему адвокату?)
Я ведь не сильно вас шокировал, правда? Ведь все равно остается масса возможностей продвигать свой бизнес по каналам традиционных массмедиа.
Не стоит сбрасывать традиционные СМИ со счетов. Будьте готовы к общению с журналистами и научитесь добиваться своих целей с их помощью.
Глава 27 Держите наготове пресс-кит
Традиционные СМИ, например газеты или радио, часто действуют по старым правилам. Они ожидают увидеть в вашем блоге или на сайте пресс-кит – подборку материалов для массмедиа. Не обнаружив ее у вас, журналисты могут перейти к поискам другого эксперта или компании, удовлетворяющей их запросам.
Хотя мнения о содержании таких подборок расходятся, базовые требования желательно соблюдать.
• Краткая биография ведущих сотрудников, краткая информация о вашем бизнесе, продукции и достижениях. Добавьте высококачественные фотографии всех основных специалистов.
• Список известных логотипов и названий.
• Образцы желательных вопросов на интервью.
• Список лучших отзывов о вашем бизнесе.
• Копии статей или эпизодов на телевидении с вашим участием.
• Справка о важных для вас датах, продуктах, мероприятиях и т. п. Например, дата основания компании, даты выхода основных продуктов, даты конференций или семинаров и т. п.
• Образцы видео на YouTube.
• Ваша история. Не характеризуйте свои продукты, предложите клиентам сюжет, который их заинтересует.
• Краткая контактная информация о каждом ведущем сотруднике вашей компании.
Вся эта информация должна быть доступна для скачивания, но разумно подготовить также и бумажные копии.
Конечно, не обязательно включать всю перечисленную информацию, по желанию можно добавить что-то другое, но чем лучше вы подготовитесь, тем проще журналистам будет выполнить свою работу. В традиционных СМИ всегда жесткие сроки, поэтому журналисты любят информативные источники, где все разложено по полочкам.
Глава 28 Влияйте на тех, кто влияет
Вместо того чтобы пытаться построить отношения с массовым изданием в целом, наладьте контакт с его ведущими сотрудниками. Определив, кому бы вы хотели дать интервью, начните «дружеские ухаживания»: подпишитесь на новости этого человека в Twitter, Facebook и т. п., участвуйте в обсуждениях, которые его больше всего интересуют. Найдите, что у вас общего, и старайтесь завести разговор на эти темы.
Глава 28
Влияйте на тех, кто влияет
Вместо того чтобы пытаться построить отношения с массовым изданием в целом, наладьте контакт с его ведущими сотрудниками. Определив, кому бы вы хотели дать интервью, начните «дружеские ухаживания»: подпишитесь на новости этого человека в Twitter, Facebook и т. п., участвуйте в обсуждениях, которые его больше всего интересуют. Найдите, что у вас общего, и старайтесь завести разговор на эти темы.
Когда вы найдете влиятельных людей в своей области и подпишетесь на их новости в Twitter, воспользуйтесь бесплатным сервисом Google по адресу www.followfinder.googlelabs.com для поиска других подобных экспертов и следите за их деятельностью. Отличный способ завязать отношения с человеком – подписаться на его обновления в Twitter.
Чтобы построить отношения с журналистами и влиятельными сотрудниками любого СМИ, применяйте стратегии, которые я описал в главе 26. Если вы преуспеете, к вам будут охотнее обращаться с предложением написать статью или дать интервью по теме, связанной с вашей рыночной нишей.
Кроме того, они будут внимательнее читать ваши пресс-релизы!
Глава 29 Маркетинг с помощью пресс-релизов
Наступает один из моментов, когда я с удовольствием ознакомился бы с опытом работы читателей с пресс-релизами. Если вам удалось достичь успеха при помощи творческого применения пресс-релизов в бизнесе, прошу вас зайти на страницу www.101freemarketing.com – там приложение к этой книге – и поделиться своими идеями. Также на этой странице вы найдете творческие идеи других читателей.
Сам я нечасто использую пресс-релизы, но могу сказать, что даже тот, который прошел незамеченным для крупных СМИ, может стать отличным источником трафика и бэклинков для вашего сайта. Все дело в том, что пресс-релизы, публикуемые в интернете, часто архивируются, а затем попадают в крупные поисковые системы. В зависимости от того, какой сервис вы используете, этот процесс может привести к появлению качественных бэклинков на ваш сайт. Обратите особое внимание на ключевые слова в своей статье, чтобы поисковики могли их обнаружить и вознаградить вас за актуальный контент.
Также будьте очень внимательны при выборе названия для своего пресс-релиза. Помните, пресс-релиз – это новостной материал, а не рекламный текст. Поэтому в первом абзаце необходимо дать ответы на главные вопросы, интересующие любого журналиста. Прежде всего расскажите, «кто, что, когда, где и почему». В оставшейся части пресс-релиза приведите доказательства фактов и утверждений, которые излагаете в начале.
Не стоит удивляться, что большинство людей в мире не разделяет ваш восторг по поводу последних новостей вашей компании. Чтобы ваш пресс-релиз стал привлекательнее, постарайтесь связать его с какой-либо современной тенденцией в новостных СМИ. Постарайтесь охватить более широкую тему. Это тот случай, когда полезнее говорить более абстрактно, а не конкретно.
Например, если ваша компания продает ошейники для собак, ваш пресс-релиз скорее заинтересует крупную газету, если вы посвятите его последним тенденциям в содержании собак, а не новым расцветкам ошейников. Надеюсь, я понятно объяснил.
Часть 8 Смартфоны завоевывают мир
Сотовые телефоны в карманах миллиардов людей по всему миру стали эквивалентами мощных мини-компьютеров. Сегодня мобильные телефоны опережают компьютеры по количеству и по частоте использования.
Хотя большинство абонентов сотовой связи пользуется обычными аппаратами, нет сомнений, что популярность смартфонов неуклонно растет.
Люди буквально влюбляются в свои мобильники. Стоит оглянуться, и вы увидите бесчисленные подтверждения этого факта. Тогда как скорость распространения стационарных компьютеров и ноутбуков постепенно стабилизируется, количество пользователей мобильной связи уже превысило количество стационарных компьютеров и продолжает стремительно расти. Я мог бы подтвердить свои слова цитатами из разно-образных исследований, но за десять минут поиска в Google вы сами найдете их во множестве.
Такое ощущение, что интернет вот-вот нажмет гигантскую кнопку «резет» и вскоре все вокруг заработает на небольших экранах. Считайте меня сумасшедшим, но если вы заглянете в эту книгу через два года, то увидите: мои слова оказались пророческими.
Как и во многих современных формах маркетинга, самые эффективные долгосрочные стратегии не требуют больших затрат или вовсе бесплатны.
Прежде чем продолжать разговор о мобильных телефонах, я хочу дать несколько общих советов:
• Позаботьтесь о том, чтобы ваш сайт выигрышно смотрелся на маленьком экране мобильного телефона. Хороший программист может сделать мобильную версию любого сайта. Именно ее будут видеть пользователи смартфонов, заходя на вашу страницу. Если вы сделали сайт на WordPress, воспользуйтесь простым плагином под названием WP-Touch.
• Успех в мобильном маркетинге не измеряется количеством полученных телефонных номеров. Никогда не покупайте списки номеров и не изобретайте способы выманивать номера у владельцев: результат окажется противоположен желаемому. Лучше внедрите удобную систему добровольной подписки, и в случае согласия пользователей присылайте им только актуальную полезную информацию. В отличие от спама по электронной почте, SMS-спам часто стоит вашим подписчикам реальных денег, и риск вызвать их недовольство гораздо выше.
• Хотя популярность смартфонов и телефонов с поддержкой текстового режима постоянно растет, у некоторых пользователей остались обычные аппараты. Учтите: если вы займетесь этой формой маркетинга, то не сможете охватить часть аудитории.
Глава 30 Не забывайте об SMS-маркетинге
Рассылка текстовых сообщений не требует от вас и ваших клиентов наличия сайта, смартфона и даже доступа в интернет, но также имеет коэффициент чтения 90 %.
Однако будьте осторожны.
Правило SMS-маркетинга номер один: рассылайте только ту информацию, которую реальные и потенциальные клиенты хотят получать.
Текстовые сообщения читают гораздо чаще, чем любые другие рассылки, которые я рассматриваю в этой книге (например, рассылки через электронную почту, Facebook, Twitter и т. п.).
Если вам удалось убедить клиентов присоединиться к вашей SMS-кампании, вы получите один из самых высоких коэффициентов реагирования в маркетинге. Используйте текстовые сообщения для автоматических напоминаний, информации о скидках, мероприятиях и т. п. Я знаю, что сейчас появились службы и технологии, цель которых – помочь вам раскрыть весь потенциал SMS-маркетинга, но пока не рискну их рекомендовать, так как они непроверенные.
На интернет-странице этой книги я публикую самые последние рекомендации и предложения в сфере SMS-маркетинга. Заходите туда и тоже делитесь своими находками!
SMS продают пиццу?
Я как раз писал эту главу, когда мне позвонил бывший ученик по имени Джордж. Когда-то, после увольнения из компании мобильной связи, он нуждался хоть в каком-то заработке и решил снова заняться доставкой пиццы популярной в США сети пиццерий. Конечно, для отца троих детей это не ахти какой доход.
Джордж был зарегистрирован на сайте www.OfflineBiz.com (где мы учим онлайн-предпринимателей применять свои маркетинговые умения в бизнесе) и недавно узнал о средстве, позволяющем строить прочные взаимоотношения с клиентами при помощи SMS-сообщений. Чтобы привлечь поток заинтересованных подписчиков к SMS-кампании, Джордж убедил своего менеджера провести кампанию по распространению флаеров с анонсом бесплатного конкурса. За несколько недель они составили список примерно из шестисот местных клиентов, со всей контактной информацией (включая номера телефонов), чтобы в любой момент сообщать им о спецпредложениях при помощи SMS-рассылки.
Собрав первые триста телефонов, они провели эксперимент – в некотором роде вынужденный. Пиццерия заказала слишком много теста, и его нужно было срочно использовать, чтобы не пришлось наутро выбросить. К сожалению, в тот день недели обычно поступало меньше всего заказов, и менеджер особенно ни на что не рассчитывал.
Они разослали SMS с информацией о специальном предложении на триста телефонных номеров из списка и практически мгновенно получили восемьдесят дополнительных заказов. Это была первая попытка воспользоваться SMS-рассылкой, и сразу удачная! Через несколько дней в списке было уже шестьсот номеров, и он все еще продолжает стабильно расширяться.
Сегодня вся сеть пиццерий в регионе, а может и по всей стране, ждет от Джорджа грандиозных решений в сфере маркетинга. Кроме того, целый ряд других предпринимателей доверяет новой маркетинговой кампании Джорджа и его умению использовать силу SMS-маркетинга.
Глава 31 Побуждайте клиентов использовать телефоны
Если у вас есть офис или магазин, где клиентам приходится стоять в очереди, сидеть в приемной или за столом, это отличный шанс пригласить их к сотрудничеству и узнать их мнение о вас. Кроме того, Facebook и Twitter предоставляют для этого почти безграничные возможности.