Собеседник: «Так куда же вы едете?»
Вы: «В Челси [фактический ответ]. Мы влюбились в тамошние парки и пекарни [личное замечание]. А что вы думаете о таком соседстве [переадресовка вопроса]?»
Помните, необходимо держать собеседника в центре своего внимания максимально долго. «Говорите с человеком о нем самом, и он будет слушать в течение многих часов», – говорил Бенджамин Дизраэли. На самом деле, даже когда говорите вы сами, единственное слово, которое должно чаще всего проскакивать в вашей беседе, – не «я», а «вы». Вместо того чтобы произнести «Я прочитал отличную статью на эту тему в The New York Times, попробуйте так: «Вам наверняка понравилась бы недавняя статья в The New York Times на эту тему». Или просто вставляйте «Знаете…» в начале любого предложения. Это заставит собеседника немедленно оживиться и сосредоточиться.
Для большего эффекта адаптируйте свой лексикон: сосредоточьтесь на сферах интересов ваших собеседников и выберите соответствующие метафоры. Если, например, в свободное время эти люди увлекаются гольфом, поговорите о том, как поразить лузу одним ударом. Если им по душе литература, постарайтесь блеснуть своими познаниями в этой области.
Одна из моих клиенток, аналитик Deutsche Bank, рассказала мне, что никак не может наладить отношения со своим боссом. Она описала его как человека достаточно бесцеремонного, почти милитариста; по ее словам, «он и в самом деле часто использует военную терминологию в ежедневном общении». Для меня это как раз и послужило необходимой подсказкой. Я предложила принять эту игру и взять на заметку военные аналогии, согласно которым она может уподобить себя «верному солдату» или «отважному лейтенанту» и постепенно увеличивать использование военного словаря в их общении с руководителем. Спустя всего неделю моя клиентка рассказала, что их отношения значительно улучшились; теперь босс, по-видимому, считает ее «одним из своих людей», на которого можно положиться.
Какая получилась великолепная отдача от, казалось бы, небольшого пополнения личного словаря!
«Элегантный выход»
Аналогично тому, как первое впечатление может повлиять на остальное общение, такую же роль могут сыграть и последние мгновения. Стать харизматичным собеседником означает, что людям действительно нравится находиться возле вас, и они все более и более неохотно с вами расстаются. Фактически чем более харизматичными вы становитесь, тем сложнее избежать новых поклонников. Многие харизматичные личности упоминают это как одну из самых больших проблем в своей жизни. Как же нам элегантно и безболезненно завершить общение?
Во-первых, не ждите слишком долго, чтобы закончить разговор. Иначе вы и ваш партнер почувствуете напряжение и, как следствие, дискомфорт. Конечно, самый простой способ закончить беседу – иметь для этого официальную и вполне уважительную причину. Многие стремятся взять на себя разного рода волонтерские обязанности во время официальных мероприятий. Если всем известно, что вы «при исполнении», то едва ли кто-то будет рассчитывать, что им будет уделено больше чем несколько минут.
Другой способ изящно прекратить беседу состоит в том, чтобы предложить собеседникам что-то ценное и важное для них. Вот далеко не полный перечень.
• Информация: статьи, книги или интернет-сайты, которые, как вам кажется, могут оказаться для них полезными.
• Связи: человек, с которым им нужно встретиться и которого вы можете им представить.
• Доступность: организация, к которой вы имеете отношение и куда могли бы пригласить их для беседы.
• Признание: награда или поощрение, которые, по вашему мнению, они должны вскоре получить.
Такое предложение зачастую создает у окружающих ощущение теплоты и доброжелательности, и ваш уход от продолжения разговора не будет воспринят негативно. Наоборот, в душе собеседников он оставит приятное впечатление благодаря проявленному вами вниманию.
Дождитесь, пока ваш партнер закончит очередную фразу, и предложите: «Знаете, судя по тому, что вы только что рассказали, вам действительно нужно зайти на этот сайт. Если вы дадите мне свой адрес электронной почты, я могу отправить вам ссылку». Как только собеседник протянет вам визитную карточку, у вас тут же появится прекрасная возможность завершить разговор: «Отлично! Итак, ждите от меня сообщение. Рад был познакомиться».
Если человек согласился с кем-то встретиться, просто скажите: «Позвольте мне представить вас друг другу» и сведите их вместе. Благодаря вашему великодушному участию ваш партнер не может не испытать к вам положительных чувств. Постепенно вы можете привлечь к разговору и других людей, ведь с компанией из трех-четырех человек расстаться намного легче.
Что если вам приходится разбивать группу? Возможно, этим вы избавляете кого-то от ненужной беседы, либо вам необходимо представить этого человека кому-то еще, либо кому-то из группы необходимо срочно отвлечься и выполнить какие-то обязанности.
В этом случае сосредоточьте все свое внимание и установите прочный зрительный контакт (см. главу 9), но не с человеком, которого вы уводите с собой, а с теми, кто остается в группе. Это минимизирует шансы на то, что они почувствуют себя неловко, поскольку вы отказываете им в доверии, и особенно важно для передачи доброжелательной или сосредоточенной харизмы. Неплохо было бы сказать следующее: «Я искренне сожалею, но Кристофер необходим мне (для таких-то и таких-то целей). Вы позволите забрать его у вас?» У остающихся в группе это формально создает ощущение, что прозвучавший вопрос дает им возможность выбора.
Как только беседа закончена, не тратьте понапрасну время на переживания о том, что вы сказали или не успели сказать, или что скажете в следующий раз. Как показали исследования, проведенные в медиалаборатории Массачусетского технологического института, на людей воздействуют не слова и даже не их значение. Скорее, они вспомнят, какие ощущения оставил разговор с вами.
Вы можете не вспомнить точное содержание бесед, в которых участвовали неделю назад, но, вероятно, вы вспомните о своих ощущениях. Остаются не слова, а эмоциональный след от разговора. И если вы используете все инструменты, которые мы только что описали, этот отпечаток получится просто превосходным.
Ключевые выводы
• Первые впечатления возникают в считаные секунды и могут затронуть не только дальнейшее общение, но и, как правило, ваши дальнейшие отношения с этим человеком.
• Наиболее комфортно люди чувствуют себя с теми, кто в некотором отношении похож на них самих, включая внешность и поведение. Не теряйте времени даром и примите решение, как приспособить свою одежду и лексикон к сложившимся обстоятельствам.
• Хорошее рукопожатие может иметь большое значение, а плохое оставить о вас довольно неблагоприятное и весьма продолжительное впечатление. Стоит потратить некоторое время на отработку безупречного способа приветствия.
• Мастера беседы никогда не упускают из внимания своего партнера и вызывают у него приятные, комфортные ощущения от общения.
• Научитесь элегантно заканчивать разговор, чтобы после него у других оставались позитивные чувства.
8. Харизматическая речь и харизматическое восприятие
КАК МЫ УЖЕ УБЕДИЛИСЬ, язык тела и прочие невербальные сигналы служат источниками множества посланий и могут использоваться для проецирования харизмы даже до того, как будет произнесено хоть одно слово. В первую очередь важно научиться управлять своим харизматическим психоэмоциональным состоянием, но в этой главе мы опишем определенные вербальные и голосовые методики, позволяющие успешно это состояние передавать. Вы узнаете, как при разговоре демонстрировать присутствие, внимательное восприятие, а также силу и теплоту.
Харизматическое восприятие
Когда я прошу, чтобы мои клиенты назвали первый навык, который им бы хотелось улучшить у своих коллег и подчиненных (если бы они могли обзавестись волшебной палочкой), то большинство президентов крупных компаний отвечают: «Они должны научиться лучше слушать». Возможно, на первый взгляд это качество не кажется таким уж сложным или необычным, но умение слушать собеседника абсолютно необходимо для проявления харизмы, и многие харизматичные люди наделены им в избытке. Если вы умеете слушать, то можете легко, даже не произнося ни единого слова, заставить окружающих почувствовать, что их услышали и поняли. На самом деле не составляет никакого труда произвести на людей впечатление, лишь внимательно их слушая.
Мы опишем три аспекта передачи присутствия: 1) активное слушание; 2) умение не перебивать собеседника; и 3) использование преднамеренных пауз. Слушание стоит на первом месте, потому что закладывает основы присутствия, которое, в свою очередь, играет фундаментальную роль для харизмы.
Джон Кеннеди был известен как «превосходный слушатель», который умел вызвать у других людей ощущение, что он «целиком и полностью рядом с ними». Мастерство выдающегося слушателя помогало ему чрезвычайно внимательно относиться к чувствам любого человека, с которым он общался, позволяя установить связь на весьма глубоком эмоциональном уровне.
Вам наверняка известно, какое значение имеет умение слушать. Но в курсе ли вы, что всего несколько штрихов помогут довести ваши навыки восприятия от хороших до поистине выдающихся? Умение слушать начинается с правильного мышления, что означает и готовность, и ментальную способность к присутствию, а также внимание и сосредоточенность на том, что говорит собеседник. Легко представить, что вышеперечисленное имеет ключевое значение для передачи сосредоточенной харизмы, хотя оно может также способствовать укреплению и любого другого ее стиля.
Одна из наиболее распространенных ошибок, которые совершают мои клиенты, состоит в том, что они приравнивают активное слушание к ситуации, когда мы даем человеку выговориться, терпеливо дожидаясь своей очереди. Простите, но этого недостаточно! Даже если разговор фактически ведет ваш партнер, вы не можете позволить своему разуму блуждать по дальним закоулкам сознания в ожидании, пока он закончит говорить. Даже если вы размышляете как раз о том, о чем намереваетесь впоследствии ему сказать, нехватка присутствия, хотите вы того или нет, отразится у вас на лице. Собеседник увидит, что вы порядком отвлеклись и только того и ждете, чтобы он поскорее закончил свою мысль.
Присутствие – краеугольный камень эффективного слушания. Теперь в вашем распоряжении имеются все инструменты, позволяющие избежать «блужданий» собственного разума во время монолога вашего собеседника.
• Если вы чувствуете, что можете вот-вот «поплыть», отвлечься, постарайтесь сосредоточиться на физических ощущениях: почувствуйте пальцы ног или свои вдохи и выдохи.
• Если вас мучает нетерпение, научитесь управлять им, погружаясь в сиюминутные физические ощущения, которыми вы охвачены. После чего снова сосредоточьтесь на собеседнике.
Как только вы обрели правильное мышление, следует подумать, как обеспечить себе нужный стиль поведения. Эффективное слушание означает вести себя так, чтобы тот, с кем вы общаетесь, почувствовал, что вы его действительно поняли и прониклись той информацией, которую он сообщил.
Хорошие слушатели умеют никогда не перебивать – даже если порыв это сделать исходит от естественного вдохновения по поводу только что сказанного собеседником. Независимо от того, насколько положительным и искренним может оказаться ваше вмешательство, оно всегда вызовет у человека, с которым вы общаетесь, как минимум оттенок раздражения или негодования за то, что вы не позволили ему закончить свою мысль. Помню, как кто-то из клиентов сказал мне: «Одна только эта методика – буквально на вес золота. Умение не перебивать других – возможно, самый важный навык, который я вынес из нашего сотрудничества».
Великие слушатели дают другим возможность их перебивать. Если кто-то вас прерывает, не расстраивайтесь! Правильно ли они поступают, перебивая вас? Конечно, нет. Но даже если они и неправы, не стоит это подчеркивать; вместо этого лучше дайте им почувствовать себя комфортно. На самом деле, если вы заметите, что собеседник уже неоднократно порывается «вставить слово» в разговор, сделайте свои фразы короче и чаще сопровождайте их паузами.
Людям действительно нравится слушать самих себя. Чем больше вы позволяете им говорить, тем больше нравитесь. Один молодой руководитель рассказал мне: «Во время собеседований по поводу приема на работу я не раз получал предложения занять ту или иную должность довольно простым способом: давая интервьюеру возможность выговориться. Обычно у него на это уходило до 90 % времени. Я выхожу, а он проникается абсолютной симпатией ко мне, поскольку мы поговорили о том, что прежде всего имело значение для него».
Мастера-слушатели знают еще одну уловку. Это простая, но необычайно эффективная привычка, которая заставляет людей чувствовать, что их действительно слушают и понимают: прежде чем ответить, они делают паузу. Пианист Артур Шнабель однажды сказал: «С нотами я обращаюсь не лучше, чем многие другие пианисты. Но паузы между нотами… Ах, вот это настоящее искусство».
Умение в нужный момент вставить паузу – это настоящее искусство ведения деловых переговоров и вполне естественная черта, присущая наиболее харизматичным собеседникам. Ключевой инструмент на переговорах – умение делать паузы – поможет вам дать окружающим превосходные ощущения от того, что они находятся рядом с вами. Это простой способ заставить людей почувствовать себя интеллектуально развитыми, интересными и яркими.
Когда кто-то заговорил, проследите, чтобы сначала вы отреагировали выражением лица, показав, что жадно впитываете в себя то, что он только что произнес, и отдаете должное его блестящей мысли. Только потом, через пару секунд, отвечайте. Последовательность действий такова:
• собеседник заканчивает свое предложение;
• выражение вашего лицо показывает, что вы впитываете его мысли;
• ваше лицо реагирует;
• потом, и только потом вы отвечаете.
Я не говорю, что это легко. Нужна определенная уверенность, чтобы выдержать паузу: и вследствие ощущаемой неловкости, и вследствие неопределенности, поскольку вы не знаете, о чем думает собеседник в течение этой пары секунд. Но игра стоит свеч. Некоторые мои клиенты рассказывали, что такая нехитрая методика произвела на них неизгладимое впечатление. Оказалось, что люди, с которыми они общались, ощутили прилив спокойствия, у них возникло ощущение взаимопонимания, их потянуло на откровенность, им захотелось и дальше делиться своими мыслями. Неплохая отдача после каких-то двух секунд терпения!
Отличные навыки слушания обеспечат вам присутствие – основу харизмы – и укрепят любой ее стиль. Теперь, когда вы заложили прочный фундамент для присутствия и сосредоточенности, давайте перейдем к передаче харизматической теплоты и силы.
Харизматический разговор
Предположим, вы торопитесь на работу. Сделав кучу повседневных дел (зарядка, завтрак, умывание), вы наконец выбегаете из дома, и на первом же перекрестке, дожидаясь, пока загорится зеленый свет на светофоре, становитесь свидетелем жуткой аварии со смертельным исходом. О чем вы будете вспоминать всякий раз, когда проходите этот перекресток? Конечно, о несчастном случае! Было бы почти невозможно миновать место происшествия, не думая об этом. Вы вспомните об охватившем вас ужасе, о том, как застыла тогда кровь в ваших жилах.
Разум связывает эмоции, которые мы испытываем, с местами, людьми и физическими ощущениями. Вот почему автопроизводители часто включают в рекламу своих автомобилей весьма привлекательных девушек-моделей. (И это работает: в одном исследовании испытуемых попросили оценить автомобили, реклама которых содержит образы женщин-моделей, и сказать, какой из них более скоростной, какой «круче», какой практичнее и т. д. Оказалось, что чем красивее, на их взгляд, была девушка, тем более высокую оценку испытуемые давали автомобилю.)
Аналогичная ассоциация происходит и с отрицательными чувствами. Вот почему синоптики, работающие на телевидении, иногда получают гневные письма от зрителей, которые прочно ассоциируют метеорологов с погодой и часто полагают, что эти люди фактически и вызывают те или иные ее катаклизмы. Такое нередко происходит во время сезонов ненастья; в эти периоды синоптик запросто может получить сообщение с угрозами в свой адрес.
Теперь вообразите себе крупную корпорацию, в которой один служащий (скажем, директор отдела кадров) отвечает за вопросы, связанные с увольнением работников. Всякий раз, когда люди вспоминают о нем или встречаются с ним где-нибудь в офисе, то им в головы сразу приходят отрицательные ассоциации, связанные с исполнением этим человеком своих служебных обязанностей. На самом деле долгосрочные негативные эффекты подобных ассоциаций настолько широко известны, что вокруг таких людей, своего рода носителей дурных вестей (занимающихся увольнением работников, ликвидацией предприятий, надзором, ревизиями и прочими проверками), образовались целые отрасли. Эти специализированные фирмы и отделы так или иначе служат источником неприязни и негодования «обычных» служащих; их представители являются словно снег на голову, вызывают косые взгляды и, покидая компании после окончания проверок, по-видимому, забирают с собой худшие негативные ощущения.
Вы когда-нибудь слышали поговорку: «В гонца не стреляют»? Еще в древней Персии после сражения к царю отправляли гонца, который должен был возвестить о победе или поражении. Если гонец сообщал о победе, устраивали праздничный пир, где он был желанным гостем. Но если же гонец приносил дурные вести, то его немедленно казнили. Хотя больше никто не казнит людей по собственной прихоти, истоки древнего обычая сохраняются на эмоциональном уровне: люди ассоциируют вас с любыми чувствами, которые вы у них вызываете.