В настоящее время даже в сложных деловых ситуациях мы все еще действуем на основе инстинктов выживания, присущих древним охотникам-собирателям. Когда мы встречаемся с кем-то впервые, возникает инстинктивный вопрос: кто это, друг или враг? Насколько дружественными могут оказаться его намерения? Чтобы найти ответ, мы все еще обращаемся к подсказкам, которые играли наиважнейшую роль при родовом строе: в первую очередь это внешность и поведение.
Если есть хоть какой-нибудь шанс, что встреченный человек окажется противником, то следующий вопрос, который рождается у нас в голове, таков: как к нему относиться, что делать: «бороться или бежать»? Если у него действительно недобрые намерения, то есть ли у нас силы, чтобы их нейтрализовать? В поисках ответа мозг пытается определить, кто из нас победил бы в такой борьбе. Мы учитываем такие факторы, как рост, габариты, возраст и пол.
Только после вынесения обеих упомянутых оценок начинает играть роль содержание того, что и как мы говорим при общении.
Золотое правило
Так как же произвести фантастическое впечатление при первой встрече? Наша традиционная установка по этому поводу весьма проста: людям нравятся те, кто на них похож. На протяжении большей части нашей истории, откуда, собственно, и берут начало все наши нынешние инстинкты, люди жили племенами. В такой обстановке способность точно выяснить, принадлежит ли кто-то к вашему племени или нет, может иметь жизненно важное значение. Если вы научитесь получать эти инстинктивные ответы быстро и в свою пользу, то считайте, что половина дела сделана.
Когда у людей похожие одежда, внешность, манеры и речь, они автоматически предполагают, что живут в аналогичной социальной среде, у них сходное образование и даже одинаковые ценности. Люди чувствуют себя частью одного и того же племени. Помните, как Редьярд Киплинг написал в своей «Книге джунглей»: «Мы с тобой одной крови, ты и я»?
Внешность оценивается гораздо раньше поведения и языка тела. Возможно, потому, что одежда заметна издалека и помогает нам быстрее определить, является ли незнакомый нам человек другом или противником, коллегой-соплеменником или нет.
«Племенная одежда»
Можете ли вы вообразить себе американского президента, который зачитывает Послание президента США конгрессу «О положении в стране» в халате? Конечно, нет! Независимо от того, насколько мы стремимся быть объективными, одежда все-таки имеет значение. Та же самая президентская речь будет воспринята совершенно по-другому, если глава государства произнесет ее в безупречно сидящем костюме, а не в купальном халате.
Один датский менеджер рассказал: «Я обнаружил, что чем официальнее моя одежда, тем больше ценится мое мнение!» Для него это различие просто поразительно. Представление одной и той же информации (в повседневной одежде – в один день и в строгом костюме – на следующий) привели к кардинально различным результатам. В первом случае, по его словам, «люди едва слушали», а во втором «слушали все, и я добился своего».
В 1970-е гг., когда молодежь либо одевалась как хиппи, либо носила традиционные вещи, исследователи экспериментировали с выбором одежды и наблюдали, каким будет эффект таких предпочтений. Иногда одеваясь как хиппи, а в остальное время – как обычные студенты, они, например, обращались к студентам колледжа в кампусе с просьбой позвонить по телефону. Когда исследователи одевались как студенты, то получали утвердительный ответ в двух третях случаев, а когда – как хиппи, то получали согласие меньше чем в половине случаев.
Одной из компаний, которая усвоила этот принцип и использовала себе на благо, была American Express. Первый хороший шаг компания сделала, когда начала посылать своих продавцов, одетых как студенты, в студенческие городки колледжей. Потом она сделала еще один шаг вперед. Продавцы не просто одевались как студенты, они действительно были студентами, которых компания нанимала на работу. Вот тогда и произошел взлет продаж.
Вам стоит провести несложное исследование. Если вы идете на вечеринку, навестите сначала ее хозяина; если собираетесь на собеседование по поводу приема на работу, то за несколько дней до этого нанесите визит в офис компании, чтобы увидеть, что носят ее сотрудники.
Немного практики: «племенная одежда»Слиться с толпой или выделиться? Ответ зависит от ваших целей. Если вы хотите заставить других комфортно себя чувствовать, адаптируйтесь к их «племенной одежде». Менеджеры IBM, посылая своих коммивояжеров с визитом к традиционным корпоративным клиентам, говорили им: «Можете надевать все что хотите, если это… темно-синий костюм».
Вы не наденете гавайскую рубашку, если собираетесь на переговоры в инвестиционный банк, и не зайдете в придорожную забегаловку в костюме-тройке и при галстуке. Дресс-код может меняться даже в пределах одной и той же отрасли: так, налоговый адвокат может одеваться совершенно иначе, чем адвокат, работающий в сфере шоу-бизнеса.
Если вы хотите произвести впечатление на других, изучите диапазон выбора в пределах данной среды и выберите верхнюю планку. У выражения «Встречают по одежке» непременно есть веская причина для существования.
При своем первом посещении корпорации Oracle я допустила ошибку, явившись в черном деловом костюме нью-йоркского пошива. Oracle был не только фирмой Западного побережья, а вдобавок высокотехнологичной компанией; мне быстро посоветовали избавиться от такой одежды. Сейчас, когда я веду консультационные проекты в штаб-квартире Google, я прекрасно гармонирую с «местными», которые приходят на работу в обыкновенных джинсах, а блестящие инженеры, с которыми я провожу тренинги, слоняются по офису в шортах, футболках и сандалетах.
Сила крепкого рукопожатия
Один из крупных руководителей, включенный в список Fortune 500, однажды рассказал, что, когда ему пришлось выбирать между двумя кандидатами со сходными квалификациями, он отдал предпочтение тому, кто обладал более эффектным рукопожатием. Необычно? Возможно, но специалисты по менеджменту в Университете штата Айова, анализируя общение во время интервью, объявили, что рукопожатие «важнее, чем приятная внешность, добросовестность или эмоциональная стабильность». В ходе других исследований было выявлено, что рукопожатие улучшает качество взаимодействия, в считаные секунды значительно сближая собеседников и устанавливая определенную степень доверия между ними.
Я часто говорю своим клиентам, что какими бы дорогими ни были их костюм, часы или портфель, плохое рукопожатие может испортить первое впечатление. Правильное рукопожатие обойдется куда дешевле, а сделает для вас гораздо больше, чем эксклюзивная одежда от известного модельера. Хорошее рукопожатие исключительно важно для проявления властной харизмы. Можно ли вообще представить себе сильную личность с вялым рукопожатием?
Каким бы несущественным это вам ни казалось, но рукопожатие – действительно серьезный шаг для сближения с незнакомым человеком. Физический контакт требует, чтобы барьер, преграждающий путь к личному пространству, был снят хотя бы на несколько мгновений, чтобы проявить взаимное доверие. Если оно зафиксировано (т. е. рукопожатие состоялось), то тем самым был сделан первый шаг в установлении отношений.
Первое общеизвестное описание рукопожатия было обнаружено на египетских фресках, датированных приблизительно 2800 до н. э. По сей день в разных культурах и на разных континентах рукопожатие остается удивительно привычным жестом, и в нем неизменно участвует правая рука. Поскольку правой рукой обычно держали оружие, рукопожатие служило знаком того, что от этого человека не исходит опасность и что у него добрые намерения, ведь в его руке нет клинка или копья.
В древнеримскую эпоху при приветствии один человек пожимал руку другого чуть ниже локтя. Такой жест при случае давал возможность нащупать скрытый в рукаве кинжал. Средневековые рыцари принимали дополнительные меры предосторожности, добавляя к сжиманию руки еще и энергичное встряхивание, чтобы сдвинуть или выбить любое спрятанное оружие. Так родилось привычное всем рукопожатие.
Из многих ошибок, совершаемых при рукопожатии, обсудим наиболее грубые.
«Дохлая рыба». Это, пожалуй, худший случай. Протягивается вялая, почти безжизненная рука, которую человек едва встряхивает, пожимая руку партнера. Известно, что прикосновение к безжизненному, вялому телу дохлой рыбы оставляет неприятное ощущение, и люди обычно ассоциируют это с бесхарактерностью человека, особенно из-за того, что его рука легко поддается нажиму. Такое рукопожатие может испортить встречу еще до того, как она начнется. К сожалению, я встречала множество женщин с подобным недостатком.
«Хруст суставов». Крепкое рукопожатие вплоть до хруста пальцев служит отличительной чертой агрессивного, жесткого человека. Такая хватка обычно является своеобразной демонстрацией мужественности, но вполне может свидетельствовать и о том, что человек совершенно искренне не осознает своей физической силы. Однако, с другой стороны, это может быть результатом дезинформации: некоторых женщин учат, что чем сильнее их хватка, тем серьезнее к ним будут относиться. Следовательно, заключают они, нужно вцепиться в протянутую руку так, как будто от этого зависит их жизнь.
Из многих ошибок, совершаемых при рукопожатии, обсудим наиболее грубые.
«Дохлая рыба». Это, пожалуй, худший случай. Протягивается вялая, почти безжизненная рука, которую человек едва встряхивает, пожимая руку партнера. Известно, что прикосновение к безжизненному, вялому телу дохлой рыбы оставляет неприятное ощущение, и люди обычно ассоциируют это с бесхарактерностью человека, особенно из-за того, что его рука легко поддается нажиму. Такое рукопожатие может испортить встречу еще до того, как она начнется. К сожалению, я встречала множество женщин с подобным недостатком.
«Хруст суставов». Крепкое рукопожатие вплоть до хруста пальцев служит отличительной чертой агрессивного, жесткого человека. Такая хватка обычно является своеобразной демонстрацией мужественности, но вполне может свидетельствовать и о том, что человек совершенно искренне не осознает своей физической силы. Однако, с другой стороны, это может быть результатом дезинформации: некоторых женщин учат, что чем сильнее их хватка, тем серьезнее к ним будут относиться. Следовательно, заключают они, нужно вцепиться в протянутую руку так, как будто от этого зависит их жизнь.
Доминантное. В этом случае рука протягивается ладонью вниз, возможно, тем самым выдавая намерение человека получить некоторое преимущество при общении. Вариантом такого рукопожатия является доминантное с выкручиванием, когда рука протягивается вперед, но потом сразу выворачивается ладонью вниз перед самым рукопожатием. Вообще, доминантное рукопожатие – наиболее агрессивная его разновидность, так как дает собеседнику мало шансов на установление отношений равного партнерства. Такой тип рукопожатий характерен для агрессивного, властного мужчины, который неизменно является инициатором рукопожатия и жестом руки с ладонью, направленной вниз, заставляет человека подчиняться, потому что тому приходится подавать руку, повернутую ладонью вверх. Простой способ не поддаться скрытой агрессии – обхватить руку человека сверху за запястье и затем встряхнуть ее. При таком способе уже вы становитесь хозяином положения, поскольку берете верх над рукой собеседника. Однако такое действие может сбить с толку человека с властными намерениями, и поэтому рекомендуется использовать это рукопожатие с определенными мерами предосторожности.
«Перчатка». Этот печальный список мы заканчиваем классическим двуруким рукопожатием, или «перчаткой». В этом случае вы почувствуете левую руку своего партнера, которая коснется вашей правой руки, запястья, предплечья, плеча или шеи. Это также известно как «рукопожатие политического деятеля». Автор такого жеста старается подчеркнуть, что честен и что ему можно доверять, однако если применять его при знакомстве, то эффект может оказаться противоположным. Партнер будет относиться к вам с подозрением и осторожностью. Единственное исключение – когда человек, которого вы встречаете, уже является вашим хорошим другом, но даже и в этом случае я приберегла бы такое рукопожатие на тот момент, когда вы захотите подчеркнуть таким жестом особое уважение и заботу.
Многие из моих клиентов были потрясены, узнав, что уже не раз «согрешили», использовав одно из вышеупомянутых рукопожатий и, сами того не понимая, значительно ослабили свою харизму, хотя не успели произнести ни слова. Так из чего же, собственно, состоит безупречное рукопожатие? Ниже приводятся его десять непреложных компонентов.
Немного практики: безупречное рукопожатиеЧтобы добиться успеха при первом знакомстве, соблюдайте приведенные ниже десять простых правил или кликнете по ссылке www.CharismaMyth.com/handshake, чтобы увидеть пошаговую демонстрацию хороших, плохих и абсолютно безупречных рукопожатий.
1. В первую очередь – самое важное: убедитесь, что ваша правая рука свободна. Заранее переложите возможный груз в левую руку. Вы ведь не захотите с этим возиться в самый последний момент?
2. Не держите в правой руке бокалы с напитками, особенно охлажденные, поскольку из-за конденсации влаги ваша рука покажется партнеру холодной и липкой.
3. Прежде чем пожать кому-то руку, независимо от вашего пола, следует встать, если вы сидите. Выньте руки из карманов: если партнер их видит, то вы производите впечатление более открытого и честного человека.
4. Обеспечьте достаточный зрительный контакт, приветливо улыбнитесь, но при этом улыбка должна быть недолгой: в противном случае она может создать впечатление чрезмерного нетерпения или обеспокоенности. Можно коротко кивнуть.
5. Держите голову прямо, никуда не наклоняя, и полностью повернитесь к собеседнику. Помните: рукопожатие производится на середине расстояния между людьми.
6. Держите руку совершенно перпендикулярно телу, без каких-либо признаков преобладания (ладонь вниз) или покорности (ладонь вверх). Если испытываете сомнения, направьте большой палец прямо к потолку.
7. Отведите большой палец от указательного, чтобы обеспечить оптимальный контакт с кистью партнера.
8. Обеспечьте контакт между ладонями рук, полностью разжав свою ладонь – не выгибая и не складывая ее! – и вложите свою руку в руку вашего партнера.
9. Постарайтесь охватить руку партнера всей своей ладонью.
10. После установления полного контакта опустите большой палец вниз и твердо сожмите, приблизительно с той же силой, что ваш партнер. Встряхните руку (до трех раз, не более!) от локтя (не от запястья), задержите ее на мгновение, если хотите вложить в рукопожатие дополнительный оттенок теплоты, и отстранитесь.
Некоторые клиенты приходили ко мне, пораженные тем, какие чудеса творит хорошее рукопожатие. Потренируйтесь с друзьями или членами семьи – теми людьми, которые обеспечивают вам действительно искреннюю обратную связь. Пусть они внимательно прочитают этот раздел. (И помните: все, что здесь описано, имеет североамериканский «оттенок».)
Итак, вы произвели фантастическое первое впечатление! Вы познакомились, и у вас получилось превосходное рукопожатие. А что потом? Потом вы начинаете говорить. Харизматичным людям известно, как завести разговор, как увлечь в него собеседников и как изящно его завершить. Давайте посмотрим, каким образом можно создать позитивные ассоциации от начала беседы до ее окончания.
Как сделать первый шаг
Простой способ завязать общение с человеком и направить разговор в нужное русло состоит в том, чтобы высказать комплимент по поводу одного из элементов или стиля одежды вашего собеседника. Это отличное начало, если вы стремитесь продемонстрировать доброжелательную или сосредоточенную харизму. Это также хороший способ уравновесить силу своей властной харизмы, если вы считаете, что в данном случае подойдет более «приглушенный» ее вариант.
Продолжайте беседу открытым вопросом вроде: «И что за история за этим кроется?» Вообще, слово «история» оказывает на большинство людей весьма сильный эмоциональный эффект – она сразу направляет их в русло повествования, что немедленно меняет характер связи с собеседником. К тому же, поскольку человек предпочел именно этот элемент одежды, он испытывает к нему самые положительные чувства.
Другой хороший вопрос, позволяющий преодолеть неловкость при общении: «Откуда вы?» Независимо от ответа это даст толчок к продолжению диалога. Что бы вам ни ответили – «из Нью-Йорка» или «из Нью-Дели», – если вы сами родом из других мест, то сразу можно продолжить: «Как интересно! Я там был только проездом, а вы, наверное, там выросли?.. А правда ли, что?..» Причем чем меньше и скромнее город, из которого родом ваш собеседник, тем больше он будет рад тому, что вы проявляете к нему такой интерес.
Чтобы продолжать разговор, просто задавайте открытые вопросы, например: «А вы здесь по какому поводу?» или: «Вы к нам надолго? Где вы сегодня остановились?» Закрытые вопросы, наоборот, предполагают короткие ответы – «да» или «нет», которые возвращают вас туда, откуда вы начали, и заставляют ломать голову над тем, как бы продолжить беседу.
Стремитесь к тому, чтобы ваши вопросы были сосредоточены на положительных вещах, потому что люди будут ассоциировать вас с любыми чувствами, которые вызывает ваш с ними разговор. Инстинктивно вы, естественно, будете избегать вопросов вроде: «Ну, и как протекает ваш развод?» Вместо этого необходимо сосредоточиться на темах, которые должны вызывать позитивные эмоции. Таким образом, у вас есть возможность вести разговор в том направлении, в котором вы пожелаете.
Если начинают задавать вопросы вам, а вы, наоборот, хотите перевести разговор на собеседника, можно использовать технику отражения. Дайте конструктивный фактический ответ, добавьте личное замечание и переадресуйте вопрос собеседнику следующим образом:
Собеседник: «Так куда же вы едете?»