Вскоре появился директор организации, Натан. В тот момент, когда он зашел, я почувствовал, как в помещении заметно изменилась энергетика. Былая расслабленность ушла, и обстановка стала более напряженной. Натан уселся вдали от стола, откинулся назад и скрестил ноги, но несколько иначе, чем Джордж. Я, не подавая виду, постепенно скопировал его позу, отодвинувшись от стола, откинувшись назад и положив ногу на ногу.
Отметив про себя медленный и взвешенный тон директора, я соответственно адаптировал свою речь. Когда он периодически жестикулировал, чтобы подчеркнуть ту или иную мысль, я отвечал тем же. Однажды Джордж слегка повернулся вбок и положил руку на стол.
Когда настала моя очередь говорить, я медленно придвинулся к столу, вытянул руку и тоже повернулся. Хотя я знал, что копирую его движения, мои действия все еще выглядели естественными, и Натан, очевидно, не вполне это осознавал. Проделывая все эти фокусы, я чувствовал, что атмосфера переговоров потихоньку становится более комфортной и мягкой.
Наконец, когда переговоры достигли апогея, я спросил у Натана, как ему видится тесное сотрудничество наших компаний. Он выпрямился, повернулся к столу и начал перечислять свои пожелания, больше похожие на ультиматум, и всякий раз ударял кулаком по столу. Внутри у меня все опустилось: то, о чем он только что объявил, в корне отличалось от того, на что мы надеялись. Но я все же не стал перебивать Натана и дал ему закончить свою тираду. Когда же настала моя очередь, я так же, как и он, сел прямо, полностью повернулся к столу и говорю: “А вот как это видим мы”. И, проговаривая каждый пункт своих предложений, я, как и Натан, сопровождал его твердым постукиванием кулака по столу.
Я был потрясен тем, что произошло потом. Директор выпрямился, осмотрел помещение и… согласился со всеми до единого нашими пожеланиями, даже с теми, на которые мы даже не возлагали особых надежд! Я не мог в это поверить. И до сих пор не могу. Не знаю, произошло ли это целиком благодаря моему подражанию, но могу с уверенностью сказать, что у меня никогда не было переговоров, которые бы так плохо начинались и так хорошо заканчивались. Мы получили все, что хотели, не уступив ничего. До сих пор это самая удачная наша сделка».
Как видно из истории, рассказанной Дариусом, подражания языку тела другого человека зачастую достаточно, чтобы установить взаимопонимание, и иногда достаточно, чтобы убедить в своей точке зрения. Подражание – это также один из немногих методов, которые помогают преодолеть первое плохое впечатление. Он необычайно эффективен. Несмотря на то, что я преподаю этот материал, описанная методика все еще действует и на меня, даже если я понимаю, что люди специально ее используют!
Ну а как же быть в тех случаях, когда собеседник демонстрирует негативный язык тела? Надо ли ему подражать? Это зависит от обстоятельств. В некоторых ситуациях вам нужно будет сначала имитировать такой язык тела, а затем постепенно смещать его в более позитивное русло.
Предположим, одна из ваших коллег заходит повидаться с вами, и видно, что женщина чем-то расстроена. Она робко стучится в дверь вашего кабинета и просит разрешения войти, а затем нетвердой походкой входит в помещение. Когда вы просите ее рассказать, что же произошло, ваша сотрудница выглядит настолько взволнованной и замкнутой на собственных переживаниях, что не может толком подобрать слова, чтобы объяснить свою проблему.
Вот где техника эмоционального подражания может оказать неоценимую помощь в установлении доверия и взаимопонимания. В данной ситуации вам нужно тщательно наблюдать за позой и движениями своей сотрудницы – за тем, как она сидит, как держит голову, в каком положении ее плечи, – и постепенно добиваться от себя такого же поведения. Присмотритесь к ритму ее движений. Кивает ли она периодически головой? Похлопывает ли по колену? Крутит ли пуговицу? Вы можете потихоньку подражать всему этому. И, конечно, адаптируйте свой голос к ее голосу: имитируйте интонацию, темп и громкость.
Как только вы займете свою «зеркальную» по отношению к собеседнице позицию, старайтесь именно в этом положении ее и слушать. А пока слушаете, приведите в аналогичное соответствие язык тела. Только когда наступит ваша очередь говорить, нужно постепенно придавать общению теплоту: через голос, лицо и глаза подпитывать его заботой и состраданием. По мере того как вы говорите, постепенно принимайте более расслабленную, спокойную и в конечном счете уверенную позу. Весьма вероятно, что коллега повторит ваши движения.
Методика «подражать, потом вести за собой» – весьма умная стратегия, особенно эффективная для тех случаев, когда человек, с которым вы взаимодействуете, нуждается в поддержке: если он излишне замкнут, нервничает, испытывает робость, волнение или неловкость. При наличии любых таких эмоциональных состояний имитируйте их, чтобы добиться комфорта и взаимопонимания, а затем постепенно перестраивайтесь. В таких ситуациях не пытайтесь слишком сильно воздействовать на язык тела участника разговора.
Однако бывают случаи, когда подражать собеседнику совсем не хочется. Если он разгневан, или, наоборот, обижен, или занимает оборонительную позицию, то подражание может лишь усилить напряженность. Предположим, вы встречаетесь с менеджером, который отказал вам в просьбе и который теперь сидит, откинувшись назад, скрестив на груди руки, сжав кулаки и положив ногу на ногу. Вместо имитации эмоционального состояния своего собеседника попытайтесь вывести его из такого положения, вручив ему что-нибудь: например, листок бумаги или авторучку – неважно для чего, предлог можно легко придумать. А затем, когда он окажется в новом положении, отвлеките его, сообщив новую информацию или сменив тему разговора. За это время постарайтесь повторить поведение менеджера, чтобы восстановить взаимопонимание.
Помните: наша физиология затрагивает психологию. Вот почему так важно вынудить человека, пребывающего в сердитой, упрямой или защитной позе, изменить язык своего тела, прежде чем вы попытаетесь изменить его образ мышления. До тех пор пока тело собеседника пребывает в определенном эмоциональном режиме, почти невозможно заставить его разум почувствовать что-то другое.
Личное пространство
Бихевиористы могут с потрясающей точностью предсказать, какую кабинку выберут себе люди в общественной душевой. Просто в этом случае люди действуют по определенному образцу. Наша приверженность негласным правилам личного пространства настолько сильна, что, как выяснили исследователи, люди, которые играют в виртуальные игры, соблюдают в их рамках вполне реальные правила личного пространства.
Это понятие возникло в середине ХХ в. в результате исследований поведения животных в зоопарке. Аналогично тому, как животные определяют и защищают свои территории, мы, люди, ощущаем «собственность» окружающего нас пространства. Такую территорию, даже если она составляет всего несколько сантиметров, мы воспринимаем как своего рода продолжение наших тел и поэтому стремимся сохранить это пространство и реагируем, если кто-то в него вторгается.
Быть харизматичным означает заставлять других чувствовать себя комфортно, непринужденно и хорошо, когда они находятся рядом с вами. При невербальном общении один из решающих элементов, вызывающих у людей ощущение непринужденности и взаимопонимания, заключается в соблюдении личного пространства, необходимого для их комфорта. Наоборот, неуважение предпочтений, связанных с личным пространством собеседников, может создать высокий уровень дискомфорта, и в итоге такие негативные эмоции будут потом связаны с вами. Этому моменту стоит уделить особое внимание.
Предположим, вы участвуете в беседе и вдруг замечаете, как ваш партнер немного наклонился, отвел голову или даже отступил от вас на шаг-другой. Это может служить признаком того, что он нуждается в большем личном пространстве. Хуже всего в данной ситуации – пытаться придвинуться поближе. Это усилит его дискомфорт, и вполне вероятно, что неприятные чувства будут ассоциироваться с вами. Вместо этого поступите иначе, дайте ему больше места: отстранитесь или немного отойдите.
Размер личного пространства изменяется в зависимости от типа культуры, плотности населения и текущей ситуации. Зона комфорта одного-единственного человека на самом деле весьма переменчива. Мы принимаем ограничения на личное пространство в определенных ситуациях, например, когда находимся в переполненном лифте, автобусе или метро.
Я осознала, насколько укоренился в наших головах смысл личного пространства, когда пыталась аннулировать собственные инстинкты, находясь в переполненном вагоне метро. Когда двери открылись и люди высыпали из вагона, создавая тем самым многочисленные пустующие ниши, я противилась возникшему порыву отодвинуться от ближайшего соседа. Вместо этого я осталась стоять на том же самом месте и в той же позе, в которой находилась, когда нахлынувшая толпа на одной из станций вынудила людей стоять почти нос в нос. Мне было интересно, поможет ли мое знание инстинктивных наклонностей человека освободить меня от их цепкой хватки. Ясно, что дело было не в этом: к собственному изумлению, я поняла, что физически чувствую себя неудобно, почти невыносимо! И несмотря на мои усилия остаться на месте, я слишком поздно обнаружила, что мое тело «убежало» от меня: хотя мои ноги не шелохнулись, остальная часть моего тела отклонилась настолько, насколько позволяло чувство равновесия.
Я осознала, насколько укоренился в наших головах смысл личного пространства, когда пыталась аннулировать собственные инстинкты, находясь в переполненном вагоне метро. Когда двери открылись и люди высыпали из вагона, создавая тем самым многочисленные пустующие ниши, я противилась возникшему порыву отодвинуться от ближайшего соседа. Вместо этого я осталась стоять на том же самом месте и в той же позе, в которой находилась, когда нахлынувшая толпа на одной из станций вынудила людей стоять почти нос в нос. Мне было интересно, поможет ли мое знание инстинктивных наклонностей человека освободить меня от их цепкой хватки. Ясно, что дело было не в этом: к собственному изумлению, я поняла, что физически чувствую себя неудобно, почти невыносимо! И несмотря на мои усилия остаться на месте, я слишком поздно обнаружила, что мое тело «убежало» от меня: хотя мои ноги не шелохнулись, остальная часть моего тела отклонилась настолько, насколько позволяло чувство равновесия.
Личное пространство затрагивает наше взаимодействие с другими людьми и наше восприятие ситуации. Вот поэтому переговорщики так тщательно выбирают себе места вокруг стола; они знают, что их выбор может повлиять на результат переговоров. Когда люди сидят друг против друга по обе стороны стола, они склонны говорить более короткими фразами, больше спорить и могут вспомнить меньше из того, что было сказано.
Немного практики: выбор харизматичного местаВ следующий раз, когда вы захотите установить с кем-либо теплые отношения, избегайте конфронтационного рассаживания и вместо этого садитесь либо рядом, либо под углом 90 градусов к партнеру. Это положения, в которых мы чувствуем себя наиболее комфортно. Вот упражнение, которое вы можете выполнить с помощником.
• Начните беседу, усевшись под углом 90 градусов друг к другу.
• По истечении пяти минут пересядьте друг напротив друга. Вероятно, вы почувствуете явную разницу в уровне комфорта.
• Еще через пять минут переместитесь под углом 90 градусов и ощутите разницу.
• Наконец, возвратитесь к своему первоначальному положению, усевшись рядом с партнером.
Обратите внимание на повышение и понижение чувства доверия и комфорта во время выполнения этого упражнения.
Если вы хотите, чтобы кто-то почувствовал себя комфортно, избегайте усаживать его спиной к открытому пространству, особенно когда позади передвигаются другие люди. Такой вид размещения быстро повышает частоту дыхания, ритм сердцебиения и кровяное давление, особенно если ваш партнер сидит спиной к открытой двери или окну. По ассоциации возникший дискомфорт, вероятно, повлияет и на то, как он станет воспринимать вас.
Глаза – окна вашей души
Приходилось ли вам когда-нибудь беседовать с человеком, который периодически поглядывал через ваше плечо, стараясь рассмотреть кого-то или что-то позади вас – то, что, без сомнения, вызывало у него больший интерес, чем вы сами? Запомните: такой блуждающий взгляд определенно не является харизматичным.
В общении невероятно важен глубокий зрительный контакт, который способен оказать сильное влияние на людей; он может передать сочувствие и создать впечатление заботы, мудрости и проницательного ума. Без этого попросту невозможно стать харизматичным. Фактически зрительный контакт – один из главных способов, с помощью которых мастера харизмы заставляют вас почувствовать, что именно вы – самый важный человек в комнате.
Антрополог Элен Фишер объясняет, что когда вы пристально смотрите на человека, это может повысить его сердцебиение и выпустить в кровоток особый гормон – фенилэтиламин (ФЭА). ФЭА – тот же самый гормон, который создает феномен, известный всем как любовь с первого взгляда.
В одном исследовании абсолютно незнакомых людей усадили лицом к лицу и попросили сосчитать, сколько раз моргнул человек, сидящий напротив. На самом деле это была лишь небольшая хитрость, суть которой заключалась в том, чтобы вынудить людей пристально заглянуть друг другу в глаза, не ощущая привычной в таких случаях неловкости. Всего за несколько минут испытуемые сообщили об усилении взаимной привязанности, некоторые даже ощутили подобие страсти друг к другу. Очевидно, здесь можно и переусердствовать, но иногда такой метод бывает весьма эффективным.
Наши глаза играют ключевую, возможно, даже самую важную роль в невербальной коммуникации. Почему глаза называют «окнами души»? Потому что они – наиболее мобильная часть всего лица, и к тому же самая выразительная.
Предположим, вы беседуете с человеком, который носит темные очки. Вам не кажется, что такой взгляд гораздо труднее прочитать и понять? Вот почему игроки в покер надевают солнцезащитные очки, как и судовой магнат Аристотель Онассис во время трудных переговоров, – чтобы оппоненты не догадались, о чем он думает.
Зрительный контакт настолько значим для нас, что в нашем мозге запрограммирована функция беспокойства из-за разлуки, которая срабатывает всякий раз, когда кто-то, с кем у нас установлен прочный контакт, отводит взгляд или отворачивается в сторону. Хороший способ избежать подобного беспокойства – сохранять зрительный контакт в течение трех полных секунд в конце общения. Такой контакт может показаться коротким, но фактически он ощущается как бесконечный! Если вы заведете себе привычку так поступать, то вскоре поймете, что это стоит потраченных усилий. Вам понадобится всего нескольких секунд, а собеседники смогут почувствовать, что вы отнеслись к ним неформально и по-настоящему уделили им внимание.
Две наиболее распространенные проблемы, связанные с установлением зрительного контакта, заключаются в следующем. Во-первых, нехватка зрительного контакта возникает из-за чрезмерной застенчивости, переходящей в робость, и, во-вторых, такой контакт толком не устанавливается из-за рассеянности, отвлечения внимания. Любое из перечисленного может тоже, к сожалению, ослабить ваш харизматический потенциал. Одна методика одинаково эффективна в обоих случаях: погружение в ощущения. Когда вы заглядываете кому-то в глаза, обратите внимание, что вы физически чувствуете в этот момент. Если проблема заключается в вашей излишней застенчивости, то такая техника поможет вам ослабить дискомфорт. Если проблема в рассеянности, то вы сможете сконцентрировать свои мысли на текущем моменте. Можно также попытаться рассмотреть различные цвета и оттенки в глазах своего собеседника.
Представьте, что пришли на вечеринку. Супруга вашего босса хватает вас за руку и начинает нашептывать вам на ухо что-то на редкость неинтересное и занудное. Вам захочется отключиться и помечтать о чем-то и заодно отвести взгляд в сторону. Но теперь-то вы знаете, что любое такое действие будет заметным со стороны и, соответственно, ослабит вашу харизму. Вот когда пригодятся методики присутствия, которые позволят вам сохранить необходимую сосредоточенность.
Эти понятия и инструменты помогут вам добиться необходимого зрительного контакта с партнером. Но этого недостаточно, чтобы быть харизматичным. Вам также нужно применять правильный вид зрительного контакта. Степень и точный вид напряжения, которое проявляется на коже вокруг глаз, сильно влияет на наше восприятие со стороны.
Лес Фехми, невролог, специализирующийся в вышеупомянутой области, обнаружил, что все сводится к тому, как мы обращаем внимание. Если у нас суженное, оценочное внимание (представьте, что вы смотрите на мир глазами полицейского), то мы волей-неволей находимся в состоянии постоянной тревоги. Это придает зрению резкий фокус, усиливает стрессовую реакцию и приводит к напряжению мышц лица и глаз, что в значительной мере уменьшает количество теплоты, которое мы можем проецировать.
Харизматичный зрительный контакт означает переключение на более мягкий фокус. Это сразу же расслабляет наши глаза и лицо, и напряженное состояние постепенно исчезает. Вот три простых шага, позволяющие переключиться на более мягкий, открытый фокус: во-первых, закройте глаза; во-вторых, сосредоточьтесь на том, что вас окружает, на пустом пространстве в помещении и, в-третьих, сконцентрируйтесь на пространстве, заполняющем всю Вселенную. Вот и все: теперь вы переместились в «мягкий фокус».
Немного практики: харизматичные глазаЧтобы действительно понять, насколько меняется ваше лицо, когда ваши глаза расслаблены и открыты, понаблюдайте за собственным преображением.
• Найдите комнату с зеркалом, где в течение нескольких минут вас никто не потревожит.
• Закройте глаза и вспомните о недавнем раздражении: какой-нибудь небольшой проблеме, которая досаждает вам в последнее время, или неприятной задаче, такой как, например, подсчет и уплата налогов.