• Когда вы почувствуете, как подступает раздражение, откройте глаза и внимательно посмотрите в зеркало. Отметьте напряженность вокруг глаз, их непривычную суженность.
• Теперь закройте глаза и подумайте о чем-то, что, наоборот, вызывает приятные чувства: о недавнем успехе, о времени, проведенном со старым и хорошим другом.
• Когда вы ощутили прилив тепла, откройте глаза и посмотрите в зеркало, чтобы увидеть точную картину своей расслабленности. Вот как выглядит теплота.
• Закройте глаза еще раз и вспомните о том захватывающем моменте, когда вы чувствовали себя полными уверенности, были просто на седьмом небе: получали заслуженную награду или какие-то блестящие, сногсшибательные новости.
• Когда вы обрели знакомое чувство уверенности, откройте глаза и отметьте в зеркале, как они теперь выглядят. Именно так и выглядит ваша уверенность.
Один из моих клиентов рассказывал, что когда он попробовал сделать это упражнение, то увидел, «как мало усилий требуется, чтобы произвести разительные перемены в наших глазах!»
Вы наверняка и раньше знали, что зрительный контакт имеет важное значение, и были правы. Мало что способно ослабить харизму сильнее, чем плохая зрительная связь с собеседником, и мало что может добавить больше очков в копилку вашей харизмы, нежели более прочный зрительный контакт. В следующий раз, беседуя с кем-то, постарайтесь регулярно проверять, в каком состоянии ваши глаза. Если вы почувствуете вокруг них хоть малейшую напряженность, постарайтесь их расслабить. Можете использовать любую из методик оперативной визуализации (даже одного трогательного образа может оказаться вполне достаточно) или войдите в состояние мягкого фокуса.
Правильное понимание работы собственных глаз имеет большое значение для проявляемой теплоты. Теперь нам необходимо рассмотреть один элемент, исключительно важный для демонстрации силы и влияния: позу.
Правильная поза для проявления невербальной силы
Поскольку мы не можем всмотреться в сердца и умы людей, то извлекаем интересующую нас информацию из тех сигналов, намеков и подсказок, которые наблюдаем извне. Когда кто-то демонстрирует высокую степень уверенности через язык тела, мы склонны предполагать, что он обладает этим качеством: люди просто принимают то, что вы на них проецируете. Любое усиление уверенности, проявляемой через язык тела, принесет свои плоды.
Сила и уверенность – вот то, что позволяет вам выражать теплоту, энтузиазм и эмоциональное возбуждение, не производя впечатления чересчур обеспокоенного или зависимого человека. Поскольку язык тела заложен в нас очень глубоко, знаки уверенности (или их нехватка) в языке тела преобладают над всеми другими признаками силы и влияния. Независимо от того, сколько качеств, демонстрирующих высокий статус, мы можем спроецировать через собственную внешность, общественное положение или даже через уважение других, неуверенный язык тела моментально «убьет» всю нашу харизму. Однако уверенный язык тела может обеспечить своего носителя необходимой харизмой, даже когда другие признаки силы толком не действуют.
В следующих разделах вы узнаете, как передать партнеру силу занимаемой позой и как выбрать такую, которая надлежащим образом сбалансирована с проявляемой теплотой.
Станьте «большой гориллой»
В Калифорнии выдался прекрасный весенний день, и на территории залитого солнцем кампуса Стэнфордского университета толпятся и галдят студенты. С его зданиями в испанском стиле и пастельных тонах, пальмами и обилием полевых цветов, университет выглядит словно некая смесь шикарного сельского клуба и испанской асьенды.
Нервно пробиваясь через университетский городок и напряженно вглядываясь сквозь толстые линзы очков, Элла, хрупкого вида студентка исторического факультета, немного согнувшись под тяжестью книг, спешит на свое первое занятие по кикбоксингу.
Войдя в раздевалку, Элла рассеянно оглядывается. Она переодевается в шорты и футболку, внезапно почувствовав себя слишком хрупкой и уязвимой. «Наверное, начнем с отжиманий от пола, – думает она про себя. – Или будем колотить мешки с песком? О, надеюсь, нас не заставят сразу же, на виду у всех, бороться друг с другом. Я же ни разу в жизни никого не ударила…»
К ее облегчению, занятие начинается не с ударов и не с отжиманий в упоре лежа. Вместо этого тренер объявляет куда более удивительное задание: «Выйдите наружу и прямо сейчас отыщите какое-нибудь переполненное людьми место на территории городка. В течение часа постарайтесь сделать так, чтобы, куда бы вы ни направились, окружающие уступали вам дорогу». Единственное правило сейчас таково: Элле не разрешается уступать дорогу другим; наоборот, те, кто движется навстречу, должны уступать ей дорогу. Не страшно, если дело дойдет до легких столкновений.
И вот наша Элла собирается с духом, чтобы направиться через переполненный двор. Все, что ей известно, – так это то, что она каким-то образом должна заставить других уступить ей дорогу. А как на ее месте поступили бы вы? Представьте, что перед вами стоит такая же задача; как вы заставите окружающих посторониться?
Когда мы думаем о боксерских поединках и о том, что способствует победе или поражению того или иного противника на ринге, большинство вспоминает о силе, скорости и быстроте реакции. И в этом они правы. Но профессиональные боксеры скажут вам, что многое происходит еще до того, как соперники даже вступают на ринг, и задолго до того, как наносится первый удар. То, как держатся бойцы, насколько они кажутся внушительными и опасными, может сыграть решающую роль в предстоящей схватке.
Хотя вы можете этого не осознавать, но, где бы вы ни находились и куда бы ни направились, подсознание не дремлет: он постоянно просматривает, сканирует ваше окружение, чтобы снабдить вас информацией, необходимой для дальнейших действий. Ваши глаза просматривают и оценивают потенциальные препятствия, в том числе и других людей, попадающихся на вашем пути. Чтобы определить, должны ли вы изменить свой маршрут, чтобы с ними не встретиться, вы, сами порой не осознавая этого, читаете язык их тела.
Если через него они сообщают: «Отойди-ка лучше в сторону, детка», то вы, скорее всего, примете это к сведению и уступите дорогу. И наоборот, если почувствуете себя «большой гориллой», то сохраните прежний курс, ожидая, что люди перед вами расступятся в стороны.
Прямо сейчас закройте глаза и представьте очень крупную гориллу. Соперник только что нарушил территорию, и животное в ярости. Оно грозно идет через джунгли, забирается на самую верхнюю ветку самого высокого дерева и хочет оттуда сообщить о своем присутствии всем вокруг и заодно запугать конкурента, осмелившегося ступить на его территорию. Что сделала бы горилла? Вероятно, раздула бы грудь и начала демонстративно колотить ее кулаками; оба действия придают ей более внушительный и устрашающий вид. А глухой стук кулаков вдобавок нагоняет страху на соперника. Вот как хочет выглядеть горилла, которая жаждет заявить о себе в джунглях: большой, громкой и страшной. С точки зрения нашего общества мы читаем уверенность почти точно так же: сколько пространства желает занять тот или иной человек.
Дебора Грюнфельд, преподающая курс организационного поведения в Школе бизнеса Стэнфордского университета, говорит, что «сильные люди садятся на стулья не прямо, как все, а боком, перекидывая руку через спинку, или ставят два стула спинками друг к другу и, усаживаясь аналогичным образом, перекидывают руку сразу через две спинки. Они кладут ноги на стол. Они и сами садятся на стол». Такие манеры поведения, считает Дебора, являются своего рода притязаниями на дополнительное пространство.
В следующий раз, когда вы окажетесь в переполненной среде, попробуйте заставить окружающих освободить вам пространство. Вы даже можете проделать это по пути на работу. Во-первых, представьте себе, как может выглядеть сердитая горилла, которая несется по улице. Затем используйте соответствующий язык тела: предположите, что вы и есть большая горилла, и пусть ваше тело это выразит. Займите столько места, сколько сможете. Раздуйте грудь и смело идите сквозь толпу. Вы даже можете покачивать руками при ходьбе, занимая еще больше пространства.
Когда вы впервые начинаете ощущать, что уверенно говорите на языке тела, это чувство может слегка отпугнуть. Но оно того стоит. Что произойдет в худшем случае? Вы просто с кем-нибудь столкнетесь. Используйте эту возможность, чтобы переключиться на доброжелательную харизму с быстрой визуализацией и усилить теплоту. Представьте себе, что человек, с которым вы только что столкнулись, ваш хороший друг, или вообразите, что у него за спиной крылья ангела.
Ваша задача состоит в том, чтобы научиться занимать пространство и добиваться при этом ощущения комфорта. Имейте в виду: вам понадобится свобода движений, чтобы надуть грудь, так что избегайте стесненной одежды, которая не дает вам нормально дышать. Без достаточного количества кислорода вы не сможете добиться внушительного вида.
Ваша задача состоит в том, чтобы научиться занимать пространство и добиваться при этом ощущения комфорта. Имейте в виду: вам понадобится свобода движений, чтобы надуть грудь, так что избегайте стесненной одежды, которая не дает вам нормально дышать. Без достаточного количества кислорода вы не сможете добиться внушительного вида.
Один из первых вопросов, который я задаю своим клиентам, когда мы работаем над демонстрацией харизматического языка тела, звучит так: «Как вы сейчас дышите?» Всякий раз, когда ваше дыхание неглубокое, вы активизируете стрессовую реакцию. Трудно чувствовать себя спокойным, расслабленным и уверенным, если вы не получаете достаточного количества кислорода и ваше тело «думает», что находится в режиме «реакции на угрозу».
Немного практики: станьте «большой гориллой»Это отличное упражнение, которое можно выполнять перед любой встречей или совещанием, когда вам хочется и ощущать, и продемонстрировать уверенность – например, перед собеседованием по поводу приема на работу или перед разговором с человеком, внушающим вам некоторые опасения.
Выполните семь простых шагов, чтобы продемонстрировать собеседнику уверенный язык тела.
1. Убедитесь, что можете свободно дышать. При необходимости расстегните пуговицы на одежде, ослабьте ремень и т. д.
2. Встаньте и встряхнитесь.
3. Выпрямитесь и твердо встаньте на ноги. Широкая, устойчивая поза помогает вам ощущать самому и демонстрировать окружающим больше уверенности.
4. Протяните руки к потолку, пытаясь коснуться его кончиками пальцев.
5. Теперь разведите руки к стенам по обе стороны от себя, пытаясь их коснуться.
6. Опустите руки по бокам, поднимите плечи, потом опустите.
7. НАДУЙТЕ ГРУДЬ. Попытайтесь занять как можно больше места. Представьте, что раздуваетесь, как горилла, удваиваясь в размере.
По данным Деборы Грюнфельд из Стэнфорда, люди, которые принимают экспансивные позы (требующие большего пространства), ощущают и определенные физиологические изменения. В одном эксперименте количество гормонов, отвечающих за самоутверждение и энергетику, увеличилось у испытуемых на 19 %, в то время как число гормонов беспокойства сократилось на 25 %. Принятие сильной и уверенной физической позы заставит вас почувствовать себя более уверенными и сильными, вследствие чего, соответственно, адаптируется к такому состоянию и язык вашего тела. Это, в свою очередь, даст еще один биохимический толчок, и получится замкнутый цикл. Вам останется лишь его поддерживать и по-прежнему практиковать свои навыки, и тогда уверенный язык тела станет вашей второй натурой.
Королевская поза
Можно ли представить себе не на шутку разволновавшегося и даже суетливого Джеймса Бонда? Такого, который не находит себе места, без конца шарит в карманах, качает головой и дергает плечами? Или, например, мямлит что-то неразборчивое? Конечно, нет! Бонд – это образец хладнокровия, железного спокойствия и собранности. Он воплощает в себе уверенность.
Такой тип элитного и сверхуверенного языка тела характеризуется, прежде всего, тем, насколько немногочисленны производимые человеком движения. Невозмутимые люди демонстрируют определенную степень неподвижности и спокойствия, которую иногда описывают как самообладание, или уравновешенность. Они избегают лишних жестов: прикосновений к одежде, волосам или лицу, киваний головой, или вставки «гм» перед произносимыми фразами.
Эти жесты, которые эксперты, изучающие особенности человеческого поведения, идентифицируют как признаки низкого статуса, люди часто используют для того, чтобы подбодрить или утешить собеседника. Источников подобного желания продемонстрировать поддержку может быть два:
• сочувствие: стремление добиться того, чтобы партнер вас услышал и понял, что вы уделили ему свое внимание;
• ощущение сомнения, ненадежности и неуверенности: стремление понравиться или успокоить человека, с которым вы взаимодействуете.
И, напротив, люди, которые производят впечатление сильных и уверенных или занимающих высокое общественное положение, обычно более сдержанны; они не чувствуют в себе порыва для подобных заверений, поскольку не настолько озабочены тем, что думает их коллега.
Представьте, что перенеслись на пару-тройку столетий назад и очутились на королевском суде. Вот слуга, который не находит себе места, с тревогой наклоняется и делает реверанс. А вот прямо противоположная картина: король или королева. Спокойным и могущественным, им не требуются лишние движения.
Если вам хочется укрепить свое самообладание, вспомните о трех главных проблемах. Первая – чрезмерное или быстрое кивание головой. Однократный кивок для акцента или выражения согласия – это превосходный, вполне эффективный метод коммуникации, но три-четыре быстрых кивка – совсем наоборот. Одна из моих клиенток назвала этот жест «покачиванием кисточки на шапке».
Вторая помеха – чрезмерное поддакивание. Речь идет о частых «угу» или полуфразах вроде «Да-да, конечно» или «Целиком и полностью согласен». Сознательно произнести это один раз – хорошо, а повторить многократно – не очень.
Третья проблема – нетерпеливость и излишнее волнение (постукивание ручкой или ногой, перемещение предметов на столе и т. д.). Волнение ослабляет присутствие, а вместе с ним – и харизму. Даже при наличии теплоты, уверенности и мысленном присутствии вы не можете быть харизматичными, если физически проявляете беспокойство. Ваш язык тела посылает отвлекающие сигналы. Я познакомилась с одним своеобразным молодым предпринимателем. Он уверен в себе, проявляет теплоту к окружающим, но нервные тики и постоянная суетливость делают его довольно странным и эксцентричным для постороннего взгляда. Этот человек производит впечатление ребенка, который никак не может успокоиться и которого нельзя воспринимать всерьез.
Как сломать подобные привычки? Первый шаг – это собственное осознание. Вы должны сами увидеть и понять, как ваше поведение выглядит со стороны. Самое ценное в таких случаях: сделать скрытую видеосъемку во время вашей встречи или даже случайной беседы с кем-либо. Когда начнете потом смотреть ролик, лучше прокрутить первые несколько минут записи, поскольку все это время вы, наверное, вспоминали о наличии камеры, и ваши движения не были до конца свободными и естественными. Сначала отключите звук и просто сравните свой язык тела (кивание головой, жестикуляцию и т. д.) с тем, как вел себя самый старший по должности или статусу из тех, кто участвовал в общении. Затем просмотрите запись снова, но уже с включенным звуком и сравните то, что произносили вы, с тем, как реагировали и что отвечали другие люди. Хотя такой опыт может оказаться довольно удручающим, но он весьма поучителен и зачастую неоценим. Поймите: все, что вы видите на экране, видят и другие. Никогда об этом не забывайте.
С таким вновь обретенным пониманием вы можете в течение дня несколько раз ловить себя на мысли, сколько лишних слов вы произносите во время общения с теми или иными людьми, сколько делаете лишних, ненужных движений, сколько раз поддакиваете, киваете и переспрашиваете. Вы будете не на шутку встревожены такими открытиями. Однако это абсолютно нормально. Многие из клиентов рассказывают мне, что первые несколько дней чувствуют себя невероятно расстроенными, замечая, как часто и как нетерпеливо они кивают головой во время разговора.
Дайте себе передохнуть. Все проходят через подобный период расстройства, но от описанных привычек вполне можно избавиться. Клиентка, которая называет это «покачиванием кисточек», гордо сообщила: «Иногда я все еще киваю головой, но теперь делаю это преднамеренно, тщательно подбирая момент».
Стремитесь замечать свои «грехи»: когда киваете или произносите слова-паразиты. Попытайтесь заменить их спокойствием и тишиной. Научитесь получать комфорт от молчания, вставляя паузы между своими предложениями или даже посередине некоторых предложений. Если вы хотите ускорить процесс, попросите, чтобы друг или коллега всякий раз, когда заметят, как вы киваете, поддакиваете или произносите другие лишние слова, напоминали бы вам об этом. Есть еще один весьма эффективный способ: принести пачку однодолларовых банкнот и разрывать по одной всякий раз, когда вы совершаете подобный промах. Для максимальной эффективности попросите друга, супруга или коллегу помочь вам в этом деле.
Не забывайте, однако, что, чрезмерно демонстрируя силу и влияние, вы можете произвести на некоторых людей впечатление человека высокомерного или внушающего опасение. Здесь могут пригодиться методики, направленные на усиление теплоты (сохранение мягкого фокуса), с которыми мы уже ознакомились ранее в этой же главе. Можно также попытаться опустить подбородок немного ниже (представьте, как король благосклонно приветствует важного иностранного посланника). Здесь заключена двойная выгода. Вы не создаете впечатления, что высокомерно взираете на кого-то (это происходит в том случае, когда ваша голова откинута назад), и одновременно кажетесь со стороны более вдумчивым, внимательным и осмотрительным, поскольку ваши глаза автоматически открываются шире обычного.