Внимание обращено на: правила, законы, документы, стандарты, схемы.
Речь: стандартные выражения, часто – речевые штампы, ссылки на авторитетные источники и правила, упоминание народных мудростей и высказывания великих.
Поведение в критической ситуации: выясняет, какие правила нарушены, и требует их соблюдения.
Примеры из жизни:
• Секретарь Галя, которая только кажется романтическим и воздушным существом. На самом деле Галя очень практична (знает, что и где купить подешевле), четко спланировала свою карьеру на ближайшие пять лет и, прежде чем дать согласие на свидание с молодым человеком, наводит о нем справки у общих знакомых. Галя – очень серьезная девушка! И одевается всегда только по моде!
• Константин Петрович, который не случайно выбрал профессию врача: врач – самая нужная и важная профессия в любую эпоху и в любом месте. Одет он всегда сообразно своему положению: в аккуратный деловой костюм сдержанных расцветок или в элегантный английский джемпер с брюками в стиле «кэжуал».
Контролер
Общий образ: «Все под контролем».
Внешность: выглядит как ВИП-персона, взирает на всех свысока, производит впечатление представителя властных структур, имеет элементы одежды или аксессуары, подчеркивающие статус.
Внимание обращено на: других людей и информацию, которую они предоставляют.
Речь: недоговаривание фраз, намеки, задавание вопросов, провокация на откровенность, демонстрация компетентности и таинственности.
Поведение в критической ситуации: подозрителен, недоверчив, угрожает, выясняет, кто виноват, и требует наказать виновных.
Примеры из жизни:
• Если вы хотите получить в нашем офисе информацию из первых рук обо всех новостях, сплетнях и подробностях из личной жизни руководства, обращайтесь к… уборщице бабе Нюре! Уж от нее-то точно ничего не скроется! Ее разведка может составить конкуренцию ФБР!
• Нашего начальника никто никогда не видел. На совещания и презентации он предпочитает отправлять своих заместителей. Всю информацию он потом узнает от них. Свои распоряжения обычно передает по телефону. Все знают: не выполнить его распоряжение – значит подписать приказ о своем увольнении. Именно поэтому увидеть его «вживую» никто особенно и не спешит… Поговаривают, что на левой руке он носит огромный роскошный перстень.
Наверняка вы встречали и встречаете подобных людей в вашей жизни?
Обращайте внимание на пять ключевых параметров человека: общий образ, внешность, внимание, речь, поведение. Если постоянно наблюдать за людьми по данным пяти ключевым параметрам, то можно научиться быстро и безошибочно определять их ключевые потребности и основной тип личности.
2 Поведение каждого типа личности
Вы замечали, что люди всю жизнь «наступают на грабли», то есть постоянно повторяют одно и то же поведение в одних и тех же ситуациях?
Например, оказываясь в шумной незнакомой компании, один человек всегда начинает громко веселить публику, другой молча забивается в угол, стараясь быть незаметным, третий старается познакомиться с каждым, четвертый выбирает себе одного собеседника и весь вечер о чем-то с ним секретничает.
Судьбы людей также складываются по-разному и связаны с повторяющимся поведением. Одни люди всю жизнь проводят с книгой в руках, другие женятся по десять раз и все никак не могут добиться стабильности в семейной жизни, третьи пишут научные труды «в стол», ну а четвертые и женятся удачно, и карьеру делают головокружительную, да только удовольствия от этого не получают… Почему?
Представители каждого типа личности имеют свой собственный психологический сценарий.
Психологический сценарий определенного типа личности – это предпочитаемый им стиль поведения и общения с окружающими, который имеет позитивную или негативную форму и влечет определенную последовательность событий его жизни, которые он постоянно провоцирует своим повторяющимся однообразным поведением.
Психологический сценарий определяется следующими параметрами:
• Сюжет сценария – содержание событий жизни представителя определенного типа личности.
• Роль Главного Героя в сценарии – деятельность и функция данного типа личности в сюжете.
• Деятельность Главного Героя сценария – что делает данный тип личности на протяжении разворачивания событий сценария.
• Роли помощников сценария – деятельность и функции других участников, которые обязательны для того, чтобы сценарий воплотился в жизнь.
• Зона внимания – на что обращено внимание представителя данного типа личности в этом сценарии.
• Позитивный финал сценария – желательный для данного типа личности результат сценария.
• Негативный финал сценария – нежелательный для данного типа личности исход сценария.
Каждый сценарий соответствующего типа личности имеет свою позитивную и негативную форму.
Позитивный сценарий – это психологический сценарий, построенный на позитивном контакте с собеседниками и чаще всего имеющий позитивный финал. Негативный сценарий – это психологический сценарий, построенный на конфликте с собеседниками и чаще всего имеющий негативный финал.
Представитель каждого типа личности регулярно провоцирует и отыгрывает не только позитивный, но и негативный психологический сценарий. Представитель каждого типа личности неравнодушен к определенному психологическому сценарию как в позитивной, так и в негативной его форме. Именно поэтому представитель каждого типа личности имеет свои «точки уязвимости» – формы поведения собеседников или условия окружающей среды, которые стимулируют его психологический сценарий, причем и позитивный, и негативный. Если сценарий позитивный, этот человек испытывает удовлетворение и позитивные эмоции. Если сценарий негативный, он испытывает стресс и негативные эмоции. В любом случае его сценарий делает человека в большей или меньшей степени зависимым от соответствующего поведения окружающих и внешних условий, если они запускают его психологический сценарий.
Основные сценарии поведенияСценарий Артиста
Психологический сценарий: «Я – центр внимания!»
Сюжет: Артист ярко и выразительно выступает перед публикой, публика обращает внимание на Артиста, затем выражает свою оценку выступлению.
Роль главная: Артист, звезда, центр внимания, предмет всеобщего интереса.
Цель: получить похвалу и признание.
Деятельность: производить впечатление и следить за реакцией публики.
Роли помощников сценария: публика, зрители, слушатели, аудитория.
Зона внимания: «нравлюсь или не нравлюсь публике», успех или провал.
Позитивный финал: похвала, восторги, комплименты, просьбы повторить, восхищение, аплодисменты.
Негативный финал: выражение неприятия, скепсис, сомнения в успехе, скука, конкуренция других Артистов, критика, насмешки, унижение.
Позитивная форма сценария: Артист выступает и получает признание.
Негативная форма сценария: Артисту не позволяют выступить или он выступает и не получает признания (или получает негативную обратную связь).
Пример из жизни:
Максим Иванов каждый раз дает себе обещание молчать в публичных местах и каждый раз не может сдержаться. Где бы он ни оказался – на приеме у стоматолога, в очереди за билетами в метро, на рабочем совещании или даже в зале кинотеатра, – его «несет»! Он начинает громко рассказывать анекдоты и шутить, неизбежно привлекая всеобщее внимание и собирая вокруг себя толпы народа. Максим знает, что такое поведение не всегда выглядит адекватным и отнимает много полезного времени, но чувствует, что готов жертвовать всем этим ради главного удовольствия – всеобщих восторгов и комплиментов. Самое страшное случается, когда среди его публики находится хотя бы один недоброжелатель, который громко зевнет в самый разгар Максимова монолога… Конечно, внешне Максим сделает вид, что не заметил зевка, но зато позже, придя домой, будет вновь и вновь вспоминать неприятный для себя момент и переживать: «А так ли я ярок и интересен людям, как раньше? Нравлюсь ли я им? Что вообще они обо мне подумали в тот момент?»
Сценарий Социолога
Психологический сценарий: «Давайте жить дружно!»
Сюжет: Социолог словами и действиями инициирует или поддерживает позитивный неформальный контакт с собеседниками и затем добивается изменения качества отношений с ними.
Роль главная: «хороший человек», душа компании, приятный собеседник, «душка, милашка, лапочка», друг, приятель, хороший знакомый, «рубаха-парень», «наш человек», свой.
Цель: добиться позитивных отношений со всеми.
Деятельность: общением и действиями в адрес собеседника вызывать позитивное отношение к себе.
Роли помощников сценария: публика, зрители, слушатели, аудитория.
Зона внимания: «Каковы отношения между мной и собеседником: позитивные или негативные?»
Позитивный финал: расположение и симпатия собеседников, признания в добром отношении и дружеских чувствах, улыбка, открытость, искренность, доверие, предложение дружбы.
Негативный финал: выражение негативного отношения, недоверия, нежелания общаться, обиды, гнева, упреков, обвинений, игнорирование, уход от общения.
Позитивная форма сценария: Социолог общается с людьми и достигает дружбы, расположения и позитивных отношений.
Негативная форма сценария: Социолог не может общаться с людьми или общается с людьми, но не достигает дружбы, расположения и позитивных отношений.
Пример из жизни:
Руководство не знает, что делать с бухгалтером Соней Смирновой: увольнять или повышать? Будучи очень опытным и компетентным специалистом, Соня часто допускает грубые ошибки в работе из-за… чрезмерной общительности! Рот Сони не закрывается ни на минуту! В течение рабочего дня она умудряется пообщаться со всеми своими коллегами! Голос Сони слышен не только в курилке и возле кофейного аппарата, но даже в приемной президента компании! При этом весь коллектив не только прощает Соне ее ошибки, но более того – стоит за нее горой и готов сам сделать за Соню всю ее работу! Соня умудряется быть другом всему офису! Увольнять такого позитивного и всеми любимого человека рука не поднимается. Но есть идея: сделать ее начальником отдела кадров! Одно лишь сомнение: сумеет ли Соня при необходимости наказать или уволить нерадивого подчиненного? Она ведь со всеми старается поддерживать хорошие отношения.
Сценарий Участника
Психологический сценарий: «Пожалейте и спасите!»
Сюжет: Участник испытывает мучения и страдания вследствие одиночества и прочих ударов жизни, к нему является спаситель и влияет на его состояние одинокого и побитого судьбой человека.
Роль главная: мученик, страдалец, скорбящий, терпящий негативные влияния судьбы и окружающего мира, недовольный и несчастный, находящийся в безвыходном положении, обреченный.
Деятельность: страдать и ожидать спасителя.
Цель: страдать настолько сильно, чтобы спасли.
Роли помощников сценария: свидетели страданий и спаситель.
Зона внимания: «Спасут меня или не спасут?»
Позитивный финал: сочувствие, жалость, помощь, понимание, сопереживание, защита.
Негативный финал: выражение непонимания, игнорирование, отказ в помощи, совет «помоги себе сам!», высмеивание, оскорбление, самоуничижение, унижение.
Позитивная форма сценария: Участник жалуется и страдает, получает поддержку, сочувствие и помощь.
Негативная форма сценария: Участник не имеет возможности жаловаться и страдать; жалуется и страдает, но не получает поддержки, сочувствия и помощи.
Пример из жизни:
Лена Карпова очень любит встречаться с подругами в кафе. Они просиживают в кафе по 3–4 часа, и все это время Лена жалуется на свою тяжелейшую жизнь. Посудите сами. Денег нет. Квартирой родители не обеспечили. Коллеги – бездушные хамы и эгоисты. Мужчины вокруг – жмоты и подлецы, требуют модельной внешности, совершенно не ценя ее, Ленину, кандидатскую степень, написанную у нее прямо на лбу, три вузовских диплома и знания в области «межфазных потенциалов при фотосенсибилизации». Те из подруг, которые пытаются предложить Лене самой что-то изменить в своей жизни, вызывают у нее сначала испуг, а затем – рыдания со словами: «Вот и ты тоже не хочешь меня понять!..» Если же помощь требуется кому-либо из подруг, более чуткого и искренне помогающего человека, чем Лена, не найдешь! За это ее все и ценят!
Сценарий Интеллектуала
Психологический сценарий: «В поисках истины».
Сюжет: Интеллектуал сталкивается со сложной интеллектуальной задачей, долго и вдумчиво пытается решить ее, собирая необходимый материал и предаваясь мыслительным построениям. Поиски материала для решения данной задачи вдруг наталкивают его на новые столь же сложные и интересные задачи. Интеллектуал начинает пытаться решить их. Таким образом, постоянно занимаясь ментальными построениями и ставя себе все новые интеллектуальные задачи, Интеллектуал попутно находит много новых и интересных идей, которые остаются известными и понятными только ему и очень узкому кругу близких ему по духу людей. При этом Интеллектуал постоянно избегает социальных контактов, чтобы люди «своими пустыми разговорами» не мешали его глубокой интеллектуальной деятельности. Результат – отдельные интересные Интеллектуалу «наработки», проведенная гигантская исследовательско-аналитическая работа и минимум людей вокруг.
Роль главная: искатель истины, исследователь-отшельник, мыслитель, аналитик, ученый.
Деятельность: искать ответы на интересующие вопросы и уходить от социума, избавляясь от помех.
Цель: получать ответы на свои вопросы и находить новую, интересную информацию.
Роли помощников сценария: коллеги-Интеллектуалы.
Зона внимания: «В чем же истина?»
Позитивный финал: нахождение интересной информации, решений задач, придумывание новых идей.
Негативный финал: отсутствие интересной информации, невозможность находить решения, помехи со стороны социума.
Позитивная форма сценария: Интеллектуал исследует вопрос и получает ответ, решает интересующую задачу.
Негативная форма сценария: Интеллектуал не имеет возможности исследовать вопрос или исследует вопрос и не получает ответ, не решает интересующую задачу.
Пример из жизни:
Валентина Петровна совершенно не знает, что ей делать с сыном Вовой! Нет, вы не подумайте: он не лентяй или наркоман! Он – очень умный и усидчивый парень! Хорошо учился в школе, получил отличное высшее техническое образование, за короткое время даже продвинулся по службе! Одна беда: Вове уже 40 лет, а семьи все нет! Вы думаете, это оттого, что Вова непривлекателен как мужчина? Вовсе нет: он – стройный блондин с голубыми глазами и интеллигентными манерами! Женщины не выбирают Вову не потому, что он глуп или некрасив, а потому что… они просто его не знают! Не имеют никаких шансов с ним познакомиться! Все свободное время Вова проводит за компьютером или в обнимку с очередным техническим бестселлером. Он так увлечен глубинными техническими вопросами, что ему не до встреч и знакомств! Пробовала Валентина Петровна знакомить его с дочерьми своих подруг, и все бесполезно: Вова убегал со свидания на пятой минуте общения, ссылаясь на необходимость срочной перезагрузки сервера или смены материнской платы…
Сценарий Прагматика
Психологический сценарий: «Все по правилам».
Сюжет: Прагматик выясняет правила и порядок. Затем – тщательно в деталях проверяет, соблюдаются ли правила и принятый порядок, затем обнаруживает соответствие или несоответствие правилам и порядку, наконец, приводит все в соответствие правилам и требует соблюдения правил от окружающих.
Роль главная: проверяющий, инспектор, ревизор, судья тех, кто не следует правилам.
Деятельность: проверять соответствие правилам и призывать всех к порядку.
Цель: соблюдать правила.
Роли помощников сценария: следующие правилам и нарушители правил.
Зона внимания: «Соблюдаются или не соблюдаются правила?»
Позитивный финал: соблюдение правил, наличие порядка, системы, четкой структуры.
Негативный финал: хаос, беспорядок, несоблюдение правил, нарушения.
Позитивная форма сценария: Прагматик выясняет правила и поддерживает их выполнением.