29. Стоит быть ближе к клиентам, давать им то, что нужно. Тогда гарантирован положительный результат.
Важно проанализировать прайс-лист, пересмотреть его. Изменение цены только потому, что она поменялась у конкурентов, – недальновидное решение.
Стоит постараться сделать общение с клиентом более индивидуальным – вписывать в письма имя каждого, проявить максимум внимания и др. Не стоит думать, что в ответ на поступившие предложения клиенты начнут звонить сами. Нужно самому звонить им.
30. Стоит расстаться с плохими клиентами. Сейчас время фокусироваться на лучших, тех, кто платит вовремя. От тех, кто только отнимает время, ничего не давая взамен, нужно избавиться. Важно помнить, что клиентов не волнуешь ты, твои знания или твои проблемы. Их волнуют только свои интересы, только собственное «Я» – что Я получу от того, что вложу в тебя? Если их волнует что-то другое, непременно нужно узнать об этом.
31. Чтобы не оказаться ненужным, следует спрашивать у тех клиентов, которые не хочет сотрудничества, о причинах. Можно написать им через некоторое время и предложить существенную скидку. В кризис все будут смотреть на цену, об этом нужно помнить. Те, для кого это первостепенно, более требовательные, они могут изрядно утомить в погоне за лучшим соотношением цена-качество.
32. Всегда следует искать новых отличных клиентов. Потому что если поступать так, как всегда, то и результат будет такой, как всегда.
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ
33. Важно четко понимать клиента. Как можно сделать его довольным? Что можно сделать для него сегодня? Нужно придумать хотя бы 5 фишек «быстро и дешево» для клиентов. Важно найти и реализовать возможность, чтобы новые клиенты твоего предприятия могли контактировать, общаться со старыми. Это лучший способ показать свою надежность, проникнуться у клиентов симпатией и доверием.
34. Если стало известно, что кто-либо из ключевых клиентов решил прекратить сотрудничество, это может вызвать неприятные эмоции, иногда панику. Но важно помнить, что такая ситуация вполне возможна, и проявить гибкость, чтобы пережить эти изменения. Но если клиент просто чем-то недоволен, это можно исправить – предложить скидку или заменить сотрудника, который работал с ним. Однако в случае отсутствия взаимопонимания стоит смириться с потерей и двигаться дальше.
35. Через переговоры с клиентами можно узнать не только, чем они недовольны, но также понять, что следует менять в бизнесе, какая стратегия является правильной.
36. Факт потери серьезного клиента станет быстро известным, и, очень может быть, что и другие отреагируют уходом. Важно при этом сделать правильные выводы. Всегда следует уделять внимание маркетингу. Необходим план и четкое следование ему.
ПРОДАЖИ И МАРКЕТИНГ
37. Если общение с клиентами по телефону вызывает сложности, можно разослать им письма с предложением посетить сайт предприятия. После того, как они ознакомятся с имеющейся информацией, с ними легче будет общаться.
38. Важно помнить, что 80 % всех коммерческих предложений срабатывают лишь после пятого звонка. Но только 5 % продавцов делают больше 4 звонков.
39. Стоит позвонить тем людям, которые контролируют денежные потоки. Возможно, настало время вести переговоры не с менеджером, а с директором – на этом уровне решения принимаются быстрее. В своих рекламных акциях нужно акцентировать внимание на том, что ты – продавец, а реклама должна обеспечивать продажи.
40. Стоит проанализировать маркетинговую деятельность предприятия за прошлый год (объявления, прямой маркетинг, интернет-маркетинг, пиар, телефонный маркетинг). Важно проанализировать, что ожидалось, что достигнуто, сколько затрачено, что можно улучшить. Все встречи с клиентами – не визит вежливости, а путь к достижению цели. Нужно найти аргумент, почему нужно покупать именно у твоего предприятия, рассказать об этом клиентам.
41. Если не получается все время находиться в офисе, можно записать на автоответчик адрес сайта предприятия, чтобы клиент самостоятельно смог ознакомиться с продукцией и сделать заказ.
42. Если имеется возможность найти агентов, нужно ею воспользоваться. Стоит помочь агентам в продажах. Кто может стать агентом для твоего предприятия? Нужно подумать, что продается, и какие люди смогут продавать товар твоего предприятия. Важно заниматься продвижением бизнеса, быть видимым. Следует давать рекламу, снижать цены и увеличивать возможности.
43. Важно общаться с людьми, интересоваться, чем им можно помочь. Это лучшая возможность создать новые коммерческие предложения для клиентов и улучшить отношения с ними. Стоит узнать, почему клиенты перестали покупать товары (услуги) твоего предприятия, напомнить им о себе, предложить вернуться, сделав отличное предложение.
44. Следует постараться быть видимым во всем, посещать различные курсы, предлагать себя в качестве бесплатного помощника разным предприятиям, вручать каждому из круга общения свою визитную карточку.
45. Стоит разделить расходы на рекламу с партнерскими предприятиями и помочь друг другу найти больше клиентов. Оптимальный вариант – взаимодополнять друг друга. Это отлично работает в разных областях, но имеющих одну целевую группу.
46. Следует проанализировать, действительно ли продажи предприятия обеспечивают продавцы. Имеется большая разница между продавцом и приемщиком заказов. Хороший продавец может продать все, что угодно, построить прекрасные отношения с покупателями и в итоге получить конкретный результат – деньги.
47. Нужно сказать «Нет» дорогим клиентам. Это довольно сложный, но необходимый шаг при ограниченном бюджете. Если затраты на удержание таких клиентов больше, чем они платят, то лучше отказаться от них. Перед тем, как начать тратить деньги на рекламу, продвижение, стоит подумать, какой наименее затратный способ завоевать нового клиента. Стоит потратить на это немного времени до того, как начать тратить деньги.
48. Важно увеличить ценность каждого заказа. Стоит позвонить каждому из клиентов. Если имеются такие, до которых трудно дозвониться, можно пригласить их на личную встречу. Таким клиентам стоит дать необходимую информацию о предприятии, об имеющихся у него возможностях. Это поможет стать ближе к клиенту. Стоит продумать, можно ли использовать клиентов как продавцов, как они могут рекомендовать твое предприятие, сколько могут привести своих друзей, знакомых.
49. Стоит подумать, как давно просматривались объявления о работе. Если предлагается работа, находящаяся в сфере твоей компетенции, нужно позвонить и предложить свои услуги в качестве консультанта.
50. Следует просмотреть каждую рекламу, положенную в ящик. Возможно, это предприятие нуждается в помощи и услугах.
51. Важно помочь новым клиентам чувствовать себя как дома. При продаже специфической продукции, продукции, использование которой требует наличия специальных знаний, навыков и т. п. следует дать соответствующие разъяснения. Если продаются продукты для родителей, то стоит быть готовым ко встрече и с детьми этих родителей.
52. Можно узнать адреса вновь созданных предприятий. Возможно, кто-то сможет стать новым клиентом. В трудное время это актуальное решение. Важно показать клиентам возможности предприятия в своей области, решения их проблем.
53. Стоит общаться с клиентами, стараться ответить на вопросы – кто в последнее время беспокоится о них, кто попробовал решить их проблемы. Важно уметь вести диалог с клиентами, выслушать их, задавать больше вопросов, звонить, встречаться с ними. Новым клиентам можно предлагать существенные скидки, это легче сделает их лояльными к твоему бизнесу. Хорошие отношения с клиентами сейчас – серьезный задел на будущее.
54. Продавая дорогие товары, целесообразно провести соответствующую рекламную кампанию. Это обычно привлекает новых клиентов. Вполне реально увеличить зону продаж. Но важно не допустить больших расходов.
55. Для продвижения продукта на рынке как можно больше следует говорить о его надежности. Клиенты сейчас определенно переживают, надежность очень важна для них. Такой подход поспособствует усилению позиций твоего предприятия на рынке.
56. В конкурентной борьбе побеждает тот победит, у кого более низкая цена и более высокий уровень сервиса.
57. Можно завести блог или страницу в соцсетях, куда выложить всю необходимую информацию. Это позволит снизить затраты времени на определенные процессы. Стоит подумать над рекламой, объявлениями, текстом в лэндингах. Нужно сделать все возможное, чтобы улучшить результат и привлечь как можно больше клиентов.
58. Не нужно говорить «Нет» работе. Если имеется хоть немного свободного времени, обязательно стоит заняться самообразованием.
59. Стоит попробовать найти эффективный подход к новым клиентам. Если есть четкое представление, какие именно клиенты нужны, – можно осуществить коррекцию деятельности под их потребности.
58. Не нужно говорить «Нет» работе. Если имеется хоть немного свободного времени, обязательно стоит заняться самообразованием.
59. Стоит попробовать найти эффективный подход к новым клиентам. Если есть четкое представление, какие именно клиенты нужны, – можно осуществить коррекцию деятельности под их потребности.
60. Важно не упустить своих клиентов, не дать им уйти к конкурентам. Следует сформировать поток новой энергии через постановку новых целей, преимуществ, возможностей. Только новизна даст энергию тебе и сотрудникам твоего предприятия.
61. Если имеются гарантии, о них нужно рассказать клиентам. Все гарантии должны быть реальными и четкими. Периодически стоит звонить клиентам и интересоваться, как у них дела. Это достаточно важный момент.
62. Стоит просматривать сайты конкурентов. Также следует выработать привычку писать 25 коммерческих предложений еженедельно. Так можно создать возможности, и появится понимание, какие товары необходимы сейчас.
63. Важно проанализировать, все ли клиенты подверглись влиянию кризиса, выделить наименее пострадавших. Целесообразно поменять бизнес-модель или маркетинг-план, сделать упор на солидных, богатых клиентов, предприятия.
64. Целесообразно проанализировать текст рекламных объявлений. Хороший текст, наряду с иными факторами, обеспечивает рост продаж. Можно написать статью о том, что может вызвать интерес у клиентов, и опубликовать ее. Следует стараться всячески привлечь внимание целевой аудитории.
65. Стоит присмотреться к конкурентам, выбрать хотя бы пятерых и проанализировать, какая у них целевая аудитория, продукт, имеются ли недочеты. Также стоит подумать, что можно поменять лучшую сторону. Иногда целесообразна кооперация с конкурентами, чтобы выжить. Стоит поискать места, выставки для демонстрации продуктов предприятия за пределами его территории.
66. Следует помнить о принципе 80/20. 80 % прибыли предприятия обеспечивают 20 % клиентов. Следует постараться увеличить прибыль за счет них. Принцип 80/20 нужно использовать везде, включая продажи.
67. Стоит сделать что-то значимое. Не имеет значения, касается ли это персонала или иных сфер. Люди всегда ценят полезные вещи, решения за небольшую цену.
68. Следует проанализировать слабые стороны рынка. Это, в числе прочих факторов, поможет обойти конкурентов.
69. Важно попробовать изучить все, что касается типичного клиента твоего предприятия, выяснить, что он читает, смотрит, слушает, хочет купить. Важно определиться, открыто ли твое предприятие по отношению к клиентам, когда они хотят что-то купить, удается ли мотивировать клиентов.
70. Значимый вопрос – изменение цены. Увеличить цену или нет? Если снизить цены, ты можно получить несколько клиентов, которые будут покупать больше. Если следует снижать больше, чтобы зарабатывать те же самые деньги, то нужно определиться, что будет работать лучше в отрасли, в которой находится твое предприятие, – оставить те же самые цены и улучшать сервис или снизить цены и продавать больше.
71. Важно совершенствовать стратегию в целях переманить клиентов от конкурентов. Во время кризиса можно сделать рывок вверх, если ты будет больше клиентов.
72. Актуальная задача – изучить, как работают конкуренты, что они предлагают, что они не сделали для своих клиентов. Мое предложение – стоит сконцентрироваться на сервисе. Может быть, следует увеличить срок гарантии, провести бесплатное обучение использованию продукции, делать бесплатную доставку, бесплатную инсталляцию. Это может стать хорошим аргументом клиенту для смены поставщика.
73. Если у тебя есть интернет-магазин или магазин в оффлайне, нужно проанализировать, все ли лучшие продавцы там заметны, всегда ли они находятся близко к покупателям. Важно обрабатывать заказы быстро, быстрее, чем другие. Стоит внимательно взглянуть на этот типичный рынок, оценить все, что осуществляется твоим предприятием.
74. Не стоит в кризис тратить деньги на различные элитные товары. Деньги должны обеспечивать результат, и все следует измерять конкретными результатами. Все шаги в маркетинге должны обеспечивать конкурентные преимущества твоего предприятия.
75. Стоит проанализировать маркетинговую политику конкурентов. Целесообразно учиться у сильных и успешных. Следует определить, как поступают серьезные конкуренты в период кризиса, и скопировать их действия.
76. Важно стараться избегать рекламных объявлений, которые ничем не выделяются. Сейчас клиенты ищут нечто более важное, чем просто возможности. Нужно поработать над этим вопросом, рекомендовать клиентам то, что вызывает доверие, во что они могут инвестировать. Оптимально рассказать в одном предложении клиентам, почему они должны выбрать именно твое предприятие. Важно уметь отвечать на этот вопрос сразу и незамедлительно.
ДЕНЬГИ
77. Принимай решение стоит после того, как определена реальная необходимость. Не нужно обманывать себя сам при принятии решения. Стоит посмотреть цифры, доверять им – цифры не обманывают. Следует произвести оценку, аудит предприятия. Нужно четко знать, какие активы имеются у предприятия на тот случай, если его придется продавать.
78. Нужно сделать, чтобы для клиентов был ряд удобных вариантов оплаты. Пусть они сами для себя определят оптимальный вариант. Можно также позвонить в банк и обсудить возможность продажи товаров твоего предприятия в кредит.
79. Стоит составить бюджет продаж, определить преимущества, недостатки, возможности и угрозы. Также следует проанализировать движение денег, если их не хватает, подумать о возможности кредитования или перекредитования. Стоит проанализировать, как идут продажи у конкурентов.
80. Если клиенты жалуются на уровень цен, следует обратить внимание на расходы. Возможно, оптимизация этого фактора позволит снизить цены.
81. Следует постараться экономить на различных компьютерных программах, компьютерном оборудовании. Если нужен новый компьютер, не стоит брать самый дорогой и мощный. Оптимальные варианты для работы будут по цене определенно ниже. Также стоит постараться продать устаревшее оборудование, инвентарь. Многие из конкурентов в период кризиса обанкротятся. Их инвентарь можно будет приобрести по привлекательной цене.
82. Важно найти эффективных, надежных поставщиков. Оптимально, чтобы это были поставщики, находящиеся недалеко от твоего предприятия. Поставки обязательно должны осуществляться в установленные сроки. Важно экономить время и деньги. Не стоит стесняться встречаться с поставщиками. Со всеми из них нужно постараться договориться о скидках. Если не получается вовремя заплатить, обязательно следует связаться с ними и предупредить, договориться об отсрочке платежа.
83. Ответственный участок – склад. При небольших товарных запасах, могут быть нарушены сроки поставки клиентам. Однако и большое количество товаров на складе – не оптимальный вариант.
84. Стоит наладить хорошие отношения с обслуживающим банком, стараться встречаться, общаться с его представителями, сотрудниками. Это позволит получить кредит, когда возникнет такая необходимость. Банк должен доверять твоему предприятию.
85. Важно постараться снизить расходы, связанные с арендой офиса. Если срок аренды истек, можно поменять офис на другой, где размер арендной платы ниже.
86. Стоит пересмотреть расходы на транспорт. Если на предприятии имеются служебные машины, важно проанализировать расходы на бензин.
87. Следует провести анализ всех расходов, сделать соответствующие выводы и принять управленческие решения.
88. Важно проанализировать, сколько денег тратит предприятие на командировки. Возможно, решение каких-то вопросов целесообразно перевести в онлайн-режим.
89. Стоит проанализировать, какие закупки осуществляются, нет ли среди расходов нецелевых. Также важно определить, не выполняют ли, к примеру, два человека одну и ту же работу.
90. Следует торговаться, договариваться о лучших ценах и условиях. Если что-либо приобретается по высокой цене, нужно договориться об отсрочке платежа или оплате в рассрочку. Торговаться не стыдно, это традиционная практика бизнеса.
91. Не стоит шокировать клиентов. Клиенты не любят и не должны получать счета, вызывающие, образно говоря, шок. Перед отправкой счета нужно обсудить с клиентом условия. Целесообразно вписать: скидка лучшему клиенту! При беспричинном увеличении сумм в счетах есть риск потерять клиента.
92. Не стоит что-либо приобретать импульсивно. Можно взять за правило подождать сутки до того, как приобрести. Важно четко понимать, на чем достигается экономия. Не нужно экономить на качестве. Стоит проанализировать процесс закупки: кто принимает решение, кто его одобряет, приобретается ли только непосредственно то, что нужно.
93. Важно определить, что является ключевым в твоем бизнесе, вникнуть в учет, определить, что больше всего приносит денег.