– Вы знаете, что акции поднялись на два пункта, а выговаривать мне у вас нет никаких оснований. Если вы действительно хотите сорвать свою злость, то поезжайте со мной в Кротонвилль и послушайте своих новых менед жеров, делающих идиотские презентации и показывающих бестолковые графики, которых требуют от них руководи тели. Они губят концепцию «Шести сигм». Они ненавидят презентации, ненавидят эти графики. Графики настолько перегружены, что их невозможно даже прочесть. А высшее руководство игнорирует все ваши указания.
Как я и предполагал, он буквально взорвался:
– Невероятно! Шарлатаны! Эта корпоративная болезнь вошла в хроническую стадию. Сегодня я отказался смот реть принесенные мне схемы. Столько там всего в них было нагорожено. Я устроил им сцену.
И он долго еще громыхал, потом постепенно затих, вежливо попрощался, как всегда, и положил трубку. Я поднялся со стула с сумбуром в голове, сам не свой – обычное состояние после шумного разговора с Уэлчем. Теперь можно осуществить свой план и пойти в спортзал.
Снова телефон, звонил тот самый парень, у которого в графике «чего только не было нагорожено».
Это был Лонни Эдельхейт, старший вице-президент и руководитель отдела исследований и разработок GE в Скенектади. Лонни был крупным еврейским дядюшкой размером с медведя, очень дружелюбным и располагающим к себе человеком, большим путаником, как все ученые. Уэлч находил его страшно занятным, любил его, но безжалостно придирался на корпоративных собраниях членов правления и других встречах высшего руководства компании.
Он был в скверном настроении: сегодня к нему не просто придрались. Он пришел к Джеку, принялся читать ему свою презентацию и едва начал показывать первые слайды, как без долгих рассуждений был выкинут из кабинета. Да, Джек действительно закатил сцену.
– Билл, – простонал Лонни по телефону (сначала мне даже показалось, что он рыдает). – Джек только что вы швырнул меня, потому что ему не понравились мои графи ки. Он сказал, чтобы я не возвращался, пока не переделаю.
Я даже не понимаю, в чем дело. Не могли бы вы помочь мне?
Спортзал пришлось отменить, и я поднялся на этаж выше по черной лестнице в офис, где находился бежавший от гнева Уэлча Лонни.
Он выглядел побитым и, когда я вошел, поднялся из-за стола с целой пачкой графиков в руке.
– Посмотрите, он высмеял это все. Что здесь не так?
Эдельхейт протянул мне один из графиков, и (о боже!)
я тоже засмеялся.
– Простите, Лонни. – А когда он показал мне следу ющий, я засмеялся еще больше. – Лонни, вы что, меня дурачите?
Графики представляли собой страшную мешанину монтажных схем, прямоугольников со стрелками, направленными к другим прямоугольникам, научных терминов, сокращений, а свободное место между ними было густо исписано какими-то словами. Только внизу было место для сноски! Это было в духе Дилберта.
– Лонни, как вы могли показать весь этот ужас Джеку?
Чтобы все это переделать, нам потребовалось самое большее пара часов работы. Я просил его писать проще и понятнее. Он сделал график, где было всего две ключевые позиции. Мы вычистили все лишнее. И когда он вновь пришел с этим к Джеку, услышал небывалую похвалу, которая сполна компенсировала устроенное ему битье. Лонни вернулся к себе в Скенектади почти счастливым человеком и в последующие два года жил спокойно.
Вы ничего не добьетесь на исполнительной руководящей должности в GE, если ваш IQ ниже 130. Уэлч оценивал людей, работавших с ним, по их интеллектуальному уровню. Но даже при этом можно было оказаться уволенным, как это случилось с сотнями людей. Но я помню только один случай в высшем руководстве, когда после навешивания ярлыков «далеко не блестящ» и «болван» человек продолжал работать и показывал большие успехи.
Мне никак не удавалось понять, почему после всех пылких обращений Джека делать презентации и графики понятными и простыми молодые и талантливые менеджеры GE продолжали рыдать у меня на плече в Кротонвилле над уродливыми презентациями. И при этом руководители их предприятий продолжали терпеть этот визуальный идиотизм, а иногда и сами заставляли своих менеджеров так делать.
Вы можете изменить стиль общения даже за ночь, если настоите, потребуете, чтобы выступления и презентации были понятными и простыми и положите конец этим кошмарам в PowerPoint, которые деморализуют ваших сотрудников и надоедают всем до смерти.
78. Обучать. Делиться. Помогать. Советовать
Уэлчу нравились притягивающие внимание простые и конкретные диаграммы. Были случаи, когда он резко вырывал лист бумаги из рук выступающего и неустанно показывал его всем и повсюду.
Очень часто, обмозговывая идею выступления или описание графика, Джек рисовал, чертил, зачеркивал, комкал бумагу и бегал по кабинету, пока у него не получалось то, что он хотел. Обычно эти чертежи больше нигде не появлялись. Они были вспомогательным средством для генерирования идей и слов.
Я не пользовался такими методами, как, подозреваю, и большинство людей; а ему подходило именно это. Он абсолютно презирал графики со словесным описанием.
Двадцать лет я при поддержке Уэлча боролся со стремлением к чрезмерному иллюстрированию речей, особенно когда отвечал за проведение собраний. Но нам удалось этого добиться только при проведении корпоративных встреч.
Уэлч использовал наглядные изображения очень умеренно. Во время своего выступления он мог показать один-два слайда, крайне редко – три, а потом выключал проектор и целиком привлекал внимание публики к себе. Я почти не видел, чтобы хоть одно из его выступлений было иллюстрировано, разве что перед финансовыми аналитиками, но перед сотрудниками – никогда.
Джек нанес несколько прямых ударов, пытаясь ограничить все эти показы, – но не везде успешно.
Особенно увлекалось «картинками» отделение авиадвигателей Aircraf Engines, где любили показывать дорогостоящие видеофильмы на презентациях в «Бока-Ратоне» – утирая нос скромным и менее расточительным предприятиям, таким как Lighting и Industrial Systems.
Видеофильмы были интересны и хорошо сняты, а я мог смотреть их бесконечно во время репетиций, но в чем была их суть? Чему они учат? Что может из них взять для себя публика? Такой тест все эти видео явно не выдерживали.
Как-то я спросил Джека, нельзя ли вообще запретить показ видеофильмов на собраниях, и он дал согласие, добавив, что можно было бы позволить некоторым компаниям, той же Aircraf Engines, демонстрировать что угодно, но только на видеомониторах в холле во время кофе-брейков.
Я запретил видеофильмы, в вежливой форме объяснив необходимость введения этой меры тем, что следует сконцентрировать внимание на обучении и сэкономить деньги, не тратя их на разного рода эффектные показы и фильмы для всей семьи. Проситель от отделения реактивных двигателей Jet Engines умолял позволить их боссу показать какой-то бесценный клип. «Нет». Потом обратились Medical Systems. «Нет. Нет. Нет».
Джек поддерживал меня в этом.
Руководители этих обеих компаний были люди суровые, представители старой школы, пользовавшиеся хорошей репутацией в кругу нашей клиентуры, Джек ценил и уважал их, платил огромные деньги. Им обоим уже было за шестьдесят.
Кроме того, мы пытались избавиться от чтения выступлений, от невероятной чуши, толкания одних и тех же речей. Выступающие должны были не упиваться пустой болтовней и уйти, отбарабанив свое, а делиться друг с другом полезной информацией, оказывать друг другу помощь.
Запрет на видеофильмы продержался почти десять лет.
Но однажды это коснулось лично меня. CEO обеих компаний, Medical Systems и Jet Engines, во время своих выступлений в «Бока» позволили себе саркастические и резкие комментарии по поводу того, что «в такой компании одному бюрократу (догадайтесь кому) позволено диктовать всем, показывать или не показывать видеофильмы в презентациях».
Я сидел в конце зала на своем обычном месте, когда получил этот подлый удар ножом в спину. Обращаясь к своим коллегам, я лишь громко прошептал: «На репетиции он этого не говорил».
Джек воспринял это весело и оживленно, как спор или шутку; но в своей заключительной речи проявил свойственную ему лояльность. Смеясь, он сказал: «Билл Лейн подвергся сегодня обстрелу из-за запрета слайдов, видеофильмов и других наглядных средств; но мы все тоже этого добиваемся…» И стал излагать зарождающуюся новую философию проводимых в «Бока-Ратоне» встреч: обучать, делиться, помогать и советовать. Никакой показной чепухи. Никаких отчетов, оркестров, паровозных гудков.
79. Не больше пяти графиков
Однажды Уэлч предложил новую идею, касающуюся проведения крупных собраний:
– Билл, я понял! Вот чего я хочу от директоров наших компаний. Пусть все выступают на одну и ту же тему, и вот о чем каждый должен будет сказать: описание своих мировых рынков; действия конкурентов за последние три года; свои действия за последние три года; действия конкурентов в предстоящие два года; как планируется выдержать конкуренцию или обойти конкурентов в предстоящие два года. Вот так, Билл! Вот о чем они должны рассказать. И чтобы показывали при этом не более пяти слайдов. Это все, что им разрешается. Понятно? Пять слайдов!!!
79. Не больше пяти графиков
Однажды Уэлч предложил новую идею, касающуюся проведения крупных собраний:
– Билл, я понял! Вот чего я хочу от директоров наших компаний. Пусть все выступают на одну и ту же тему, и вот о чем каждый должен будет сказать: описание своих мировых рынков; действия конкурентов за последние три года; свои действия за последние три года; действия конкурентов в предстоящие два года; как планируется выдержать конкуренцию или обойти конкурентов в предстоящие два года. Вот так, Билл! Вот о чем они должны рассказать. И чтобы показывали при этом не более пяти слайдов. Это все, что им разрешается. Понятно? Пять слайдов!!!
В то время эта идея показалась мне замечательной, сейчас же мы оба отвергаем ее, считая довольно слабой. Эффект от этого нововведения оказался минимальным. Особенно ужасен был случай с Aerospace Business, виновником которого был инженер и хороший руководитель, пришедший к нам из RCA после ее приобретения.
Джон с одобрением отнесся к данному мною указанию относительно формата презентации. Но то, что он сделал, напомнило мне портфель, набитый бумагами до отказа: он втиснул в пять слайдов двадцать или двадцать пять графиков. Слайды напоминали шпионские микрофотоснимки.
Я пытался его разубедить, упрашивал, но все было безрезультатно.
Он собирался сделать так, как хотел Джек.
Собрание началось, и бедняга приступил к презентации. Аудитория разразилась смехом уже при виде первого слайда: сначала тихо, а затем все громче и громче по мере появления следующих.
Джон давал пояснения, повернувшись спиной к огромному залу.
Но последний слайд оказался просто шедевром. Это был план Джека «как сдержать конкуренцию или обойти конкурентов». Здесь были не только квадратики и многочисленные пункты, но и стрелки, соединительные линии, при этом всюду было вписано множество слов, сокращений, цифр и различных данных.
Публика забилась в истерике, увидев этот шедевр. Разобрать, что там было изображено, могли только сидевшие в первых рядах, но и то с нечеловеческими усилиями.
Сидевшие на задних рядах не могли разобрать ничего, поэтому просто праздно сидели, ожидая, когда же это все закончится.
Джон подождал, ничуть не обижаясь, пока утихнет смех по поводу последнего графика, и принялся о нем рассказывать.
При этом в сотый или тысячный раз он произнес: «Как следует из этого графика…»
Зал все больше расходился. Но Джон продолжал свое дело. Когда смех и шуточки стали утихать (не забывайте, что это был старший вице-президент и руководитель крупнейшей и богатейшей компании), он перешел к следующему вопросу. Достав лазерную указку из кармана, он стал водить ею по стрелкам и квадратикам на экране. И вдруг красная точка заметалась по всей этой мешанине. Я думал, что людей придется выносить из зала на носилках, пока он безуспешно отыскивал заветный пункт; потом он что-то промямлил, быстро смазал конец выступления и сел под оглушительные издевательские аплодисменты.
Инженеры – обычно плохие докладчики (вспомните Дилберта). Если начинающий инженер сможет научиться делать понятные и полезные презентации, не насыщая свои выступления профессиональными терминами и прочей ерундой, ему удастся заложить начало будущей карьеры.
Ирония заключается в том, что выступление этого бедняги оказалось самым полезным во всей программе в смысле поучительности. Сотни людей выходили из зала, насмеявшись до слез, с твердым решением никогда не допускать подобных выступлений со своей стороны.
Однажды у меня состоялся разговор с руководителем одной калифорнийской компании; она хотела, чтобы я выступил перед ее сотрудниками. Она тоже считала, что слайды в PowerPoint только губят презентацию: «Полгода назад на собрании в штаб-квартире компании мы приняли решение полностью отказаться от визуальных средств. Просто вставать и рассказывать присутствующим о том, что вы считаете важным и полезным для них».
Только задумайтесь: выключить проектор и просто говорить с залом – вместо того чтобы разговаривать с экраном. Но если у вас есть один потрясающий график, в котором акцентированы и кратко обобщены все те идеи, которые вы озвучивали залу, или в нем есть конкретное обращение – вы можете показать его на экране, воскликнув при этом: «В течение десяти минут я убеждал вас в необходимости изменить на сто восемьдесят градусов ваш взгляд на управление материальными запасами. Поверьте, то, что я предлагаю вам, успешно работает. А если не верите мне (в этот момент быстро выбрасываете на экран слайд) – поверьте результатам. Посмотрите на наши текущие обязательства! Это одно из самых существенных наших достижений за последние десять лет, позволившее нам найти успешное решение данной проблемы». Крупный текст, четкий и разборчивый, написанный жирным шрифтом. Всего семь-восемь слов – этого вполне достаточно. Крупная, четкая, простая «картинка» (такое название, и довольно удачное, нашел Джек гистограммам и секторным диаграммам). Легенда не нужна, так же как и примечания. Сами подумайте, на кой черт вообще нужны все эти графики. Попробуйте поговорить с залом без всякой этой ерунды на экране!
80. Долой избитые клише
Уэлч никогда не пользовался жаргонными и модными словечками. Он говорил, что надо избавляться от всех этих слов. Он мог сказать интересную и запоминающуюся фразу, а потом больше никогда ее не повторять, если она подхватывалась всеми и становилась модной. Профессиональный жаргон и производственные термины вызывали у него досаду и презрение. Он предпочитал выражать свои взгляды своими словами, не пользуясь штампами и прикольными модными словечками.
Как-то мне дали игру Bullshit Bingo;[77] говорят, она пришла к нам из Оксфорда и была очень популярна в Гарвардской школе бизнеса.
В этой игре используется такая же матрица, как в лото, но в нее внесены наиболее часто употребляемые, постоянно повторяющиеся слова, расположенные в разной очередности для игроков, то есть слушателей в аудитории во время презентации. В передней части зала обычно выступает приглашенный профессор, CEO или CFO и монотонно что-то бубнит. Сидящие в аудитории отмечают галочкой слова в своих карточках. Обычно тихий, но взволнованный ропот прокатывается по залу, когда с трибуны слышатся такие слова, как: высокоактивный, предел колебаний курса, метод перемещения, проникнуть вглубь, тенденция движения конъюнктуры рынка, благоприятная тенденция, неблагоприятная тенденция.
Наконец, будто внезапно увидев низко висящий фрукт, один из кандидатов на получение MBA,[78] уже заполнивший свою карточку, вскакивает и кричит: «Бинго!», подняв ее вверх; раздаются поздравления и аплодисменты в его адрес.
Рассуждавший с умным видом приглашенный «трепач» мог подумать бог знает что.
Кандидатов на получение MBA трудно заставить пойти на компромисс. Несколько лет назад я выступал перед такой аудиторией в Уортоне. Это произошло спустя две недели после выступления перед ними Уэлча, и мне пришлось исполнять роль рабочего сцены с метлой, подбирающего сзади за слоном на цирковой арене.
Тогда я сказал им, что они впустую потратят свои деньги или деньги родителей, если войдут в мир бизнеса, будучи неспособными сделать хорошее деловое выступление.
Далее следовали примеры того, какими проклятиями и насмешками осыпал Джек неудачников, сделавших провальные презентации.
И я пообещал за несколько минут, отведенных мне, рассказать им, что требуется для хорошего выступления. Я говорил о том, в чем был глубоко убежден; только три-четыре человека куда-то вышли по своим делам, остальные же проявили настоящий интерес и подарили мне свои аплодисменты.
Я был так взволнован, что после лекции позволил себе двойное мартини, прежде чем отправиться обратно в Коннектикут. Никто из студентов не выкрикнул «Бинго!», потому что я не дал им возможности это сделать. Я выиграл у них. В этом мне помогли глубина и полезность речи, а также моя увлеченность.
Вам они тоже пригодятся.
Прикусите язык, если чувствуете, что ваши сравнения неудачны, если без конца пережевываете одно и то же, если ваш рот забит профессиональным жаргоном или из вас выходят только штампы и сленг типа «24/7», «исходный пункт», «требующий усилий» и прочее. Или возьмем слово «спекулянты».[79] Вы называете таким словом людей, работающих там, где вы размещаете свои финансовые ресурсы?
Это образное выражение, и оно сойдет, может быть, когда вы произнесете его впервые, но будет выглядеть идиотским, избитым и засоряющим речь, если будет звучать многократно в ваших выступлениях.
Однажды мне позвонил один приятель, VP по вопросам финансов, и сказал с нервным смехом: «Билл, это становится массовым явлением. Один парень сегодня выступал передо мной и рассказывал, как он собирается „спекульнуть“, чтобы заработать в бизнесе».