3. Социальная составляющая бизнес-плана:
• решаемая социальная проблема;
• социальная группа (целевая аудитория), для которой работает социальное предприятие;
• выбранный метод решения;
• показатели измерения социального воздействия;
• кратко-, средне– и долгосрочный план достижения социального воздействия.
Теперь остановимся подробнее на отдельных разделах бизнес-плана.
Резюме проекта формируется в самом конце работы над бизнес-планом и должно содержать следующую информацию:
1.1. Краткое резюме социальной составляющей бизнес-плана: какую социальную проблему решает, как, каких результатов планирует достичь?
1.2. Для кого работает предприятие, кому будет продавать товары или услуги и в чем ценность создаваемого предприятием продукта?
1.3. В чем заключается конкурентное преимущество управленческой команды предприятия?
1.4. Какие ресурсы (собственные и привлеченные) позволят реализовать проект?
1.5. Как будет продвигаться и реализовываться продукция?
1.6. Сроки реализации, достижения финансовой устойчивости и окупаемости проекта.
1.7. Прогноз движения денежных средств, прибылей и убытков и потребности в финансировании на три года (основные показатели).
Описание устойчивой бизнес-модели СП
2.1. Внешняя средаВнешняя среда, т. е. мировая и национальная политическая, экономическая, социальная, экологическая ситуация часто преподносит сюрпризы даже профессионалам в этой сфере. Как же и для чего необходимо учитывать все эти факторы предпринимателю в начале своего дела?
Во-первых, для того, чтобы понять, как наилучшим образом встроить свое предприятие в окружающую среду. Ведь вы увидели и распознали социальную бизнес-возможность именно исходя из определенных предположений об окружающей среде. Как вы поняли, что есть социальная проблема, которую вы хотите решить, на основании чего оценили ее остроту? Какое законодательство действует в данной сфере? Какие наблюдаются тенденции и к чему они могут привести в ближайшие пять лет?
Во-вторых, анализ внешней среды дает половину (большую половину) информации для раздела анализа рисков.
Например, один из самых серьезных коммерческих рисков – риск появления новых сильных конкурентов. Подумайте, как вы будете развивать ваше предприятие и ваши конкурентные преимущества, чтобы всегда быть на шаг впереди конкурентов.
Приведем пример: вы пришли к выводу, что в вашем городе не хватает мест в государственных детских садах и хотите организовать частный детский сад. Какими источниками информации вы пользовались, чтобы оценить, что такая проблема существует и она действительно острая? Читая публикации в местной газете? Разговаривая с родителями на детских площадках? Пообщались с местными чиновниками, ответственными за социальную защиту? Пообщались с руководителями других государственных и частных детских садов? Нашли соответствующую статистику?
Далее: найдите данные по рождаемости в вашем городе за последние три года и проанализируйте их: она неизменна, растет, падает? Те, кто родился три, два, год назад – ваши возможные клиенты. Их стало больше, меньше по сравнению с предыдущим периодом? Какова ситуация с безработицей и уровнем реальных доходов в вашем городе? Увеличивается или уменьшается число молодых семей, которые могут позволить себе отдать ребенка в частный детский сад?
Какие меры предпринимает городское правительство, чтобы решить проблему с детскими садами? А какие меры планирует на ближайшие пять лет? Может быть, планируются субсидии для частных детских садов? Или существует возможность арендовать по льготным ставкам муниципальное здание, подходящее под требования для организации частного детского сада? А может, в городе уже строится несколько садов, и через два года эта проблема будет неактуальна?
Кто ваши основные конкуренты: где они располагаются, какие условия предлагают, в чем их сильные и слабые стороны? Может, уже сейчас кто-то организует сад в вашем районе?
2.2. Обоснование выбора организационно-правовой формыВ России пока не существует специальной организационно-правовой формы для социальных предприятий. Социальные предприятия могут для своей деятельности выбрать варианты организационно-правовой формы, характерные как для коммерческой, так и для некоммерческой деятельности. Наиболее распространенными коммерческими формами организации социальных предприятий в России являются индивидуальная предпринимательская деятельность (ИП) и общество с ограниченной ответственностью (ООО).
Социальные предприятия могут также действовать в форме различных видов некоммерческих организаций (НКО).
Правовое положение некоммерческих организаций определяют Гражданский кодекс РФ, Федеральный закон от 12 января 1996 г. № 7-ФЗ «О некоммерческих организациях» и Федеральный закон от 19 мая 1995 г. № 82-ФЗ «Об общественных объединениях».
Статус ИП имеет следующие преимущества по сравнению с регистрацией собственного предприятия:
• упрощенность процессов создания и ликвидации бизнеса;
• свободное использование собственной выручки;
• не платится налог на имущество, используемое в предпринимательской деятельности;
• упрощенный порядок ведения учета результатов хозяйственной деятельности и предоставления внешней отчетности;
• упрощенный порядок принятия решений (не требуется собраний, протоколов и т. п.);
• заработанные деньги возможно свободно тратить без дополнительного налогообложения (при распределении организациями резидентами чистой прибыли в пользу своих участников/акционеров данные выплаты (дивиденды) облагаются по ставке в 9 % (для физических лиц резидентов). При ведении предпринимательской деятельности индивидуальным предпринимателем чистая прибыль поступает в распоряжение предпринимателя без дополнительного обложения налогами);
• индивидуальный предприниматель, применяющий ЕНВД, имеет фактическую возможность не вести учет полученного дохода;
• возможность использования упрощенной системы налогообложения.
Основные недостатки:
• отвечает по обязательствам всем своим имуществом;
• не может получать некоторые лицензии (например, на розничную торговлю алкоголем, некоторыми лекарствами или сильнодействующими ядами);
• не подходит для совместного ведения бизнеса;
• требуется постоянное личное участие в управлении.
Если сравнивать основные коммерческие организационно-правовые формы, то можно прийти к выводу, что для ООО законодательство устанавливает больше свободы действий, чем для АО.
Ключевыми преимуществами при работе с ООО являются:
• отсутствие регулирования и контроля со стороны ЦБ РФ;
• возможность установить в уставе голосование, непропорциональное долям участников. Например, участник с 25 % долей будет иметь 51 % голосов;
• в уставе может быть предусмотрено непропорциональное долям распределение прибыли. Например, участник с 25 %-ной долей будет получать 75 % прибыли;
• проще одобрять крупные сделки и сделки с заинтересованностью;
• необязательно создавать ревизионную комиссию;
• необязательно создавать резервный фонд;
• общество с ограниченной ответственностью отвечает по своим обязательствам только имуществом самого общества, а не личным имуществом его участников.
• Для ООО также возможно применение упрощенной системы налогообложения.
Выбирая между коммерческими и некоммерческими организационно-правовыми формами для своего будущего социального предприятия, необходимо принять во внимание следующие ключевые моменты:
1. Не все виды НКО имеют право осуществлять коммерческую деятельность.
2. Некоммерческие организации имеют существенные льготы по налогообложению, но их коммерческая деятельность имеет значительные законодательные ограничения.
3. НКО всю прибыль от предпринимательской деятельности направляют на уставные цели.
4. НКО, занимающиеся приоритетными с точки зрения государства социальными видами деятельности и зарегистрированные в реестре социально ориентированных НКО, могут получать на основании заявки государственные субсидии (подробнее о видах деятельности и условиях субсидирования см. ниже, в разделе «Государственные субсидии»).
5. НКО также имеют право использовать упрощенную систему налогообложения.
Обратите внимание, что при решении использовать упрощенную систему налогообложения вы должны еще при регистрации организации подать заявление о применении данной системы налогообложения. Также ее вправе применять только организации, у которых число сотрудников составляет не более 100 человек, остаточная стоимость основных средств, подлежащих амортизации, не превышает 100 млн руб., а также доход такой организации не превышает 60 млн руб. в год. При этой системе организация платит единый налог, а также различные страховые взносы (обязательные страховые отчисления от фонда оплаты труда), НДФЛ и прочие налоги согласно Налоговому кодексу и законодательству о налогах и сборах. Единый налог платится либо с доходов организации (тогда действует ставка 6 %), либо с суммы доходов, уменьшенной на сумму расходов (тогда действует ставка 15 %).
Важной составляющей любого бизнес-плана является маркетинговый план. Он описывает следующие характеристики деятельности вашего предприятия:
1. Товар и его целевая аудитория – что вы предлагаете и кому.
2. Рынок – среда, в которой ваш товар встретится с потенциальным клиентом.
3. Каналы распространения – где и как покупатель сможет купить продукт.
4. Продвижение – каким образом вы планируете стимулировать клиентов приобретать именно ваши продукты.
5. Цена – ценовая политика по каждому товару и для каждой целевой группы покупателей.
Товар1. Какой именно товар (или услугу) вы предложите покупателям?
Необходимо дать подробную характеристику ваших продуктов и/или услуг:
• функциональное назначение продукции, для каких целей она предназначена;
• область применения, примеры использования;
• соответствие продукции принятым стандартам;
• инновационные характеристики;
• конкурентные преимущества;
• степень готовности продукции или услуг к выходу на рынок;
• имеются ли возможности для дальнейшего развития продукта и/или услуги;
• другие характеристики.
2. Какие потребности призван удовлетворить ваш продукт (или услуга)?
В таблице приведены варианты описания потребностей клиентов и продуктов, удовлетворяющих эти социальные потребности.
3. Необходимо четко определить вашу целевую аудиторию: кто является потенциальным потребителем вашей социальной продукции?
4. Определите, насколько качественно, полно и эффективно ваш продукт будет удовлетворять социальные потребности ваших будущих клиентов.
5. Что особенного в вашем продукте, и почему потребители будут отличать его от товаров, предоставляемых другими компаниями, и отдавать ему предпочтение?
Возможно, уникальность будет не в самом продукте, а в комплексе дополнительных услуг. Следует подчеркнуть, что товар сам по себе на потребительском рынке продается все реже и реже. Он все больше превращается в услугу. Этот процесс обусловлен тем обстоятельством, что клиент становится все более требовательным. Задача состоит в том, чтобы на массовых рынках обеспечить индивидуальный подход к каждому потребителю. Так как через сам продукт это сделать затруднительно ввиду финансовых, временных и технологических ограничений, индивидуальный подход реализуется через сопутствующие услуги. Например, детский развивающий центр одновременно устраивает курсы для родителей, чтобы занять их с пользой, пока они ждут детей, организует кафе здорового питания, магазин секонд-хенд детских товаров и т. д.
6. С помощью каких показателей вы будете измерять социальное воздействие продукции вашего предприятия на ваших клиентов?
Для того чтобы вы могли задать своему социальному предприятию цели, которых нужно достичь к определенным срокам, вам необходимо выбрать два-три показателя, которые будут определять степень эффективности работы предприятия. Например, для детского развивающего центра это может быть:
• число детей, ежемесячно приходящих на занятия;
• число детей, посещающих занятия по длительным абонементам;
• число посещающих занятия детей из социальных групп, обслуживаемых по льготным ценам (например, дети из многодетных семей или дети с ограниченными возможностями).
7. Почему вы выбрали этот продукт и этот рынок, чем они привлекательны для вас?
8. Каков жизненный цикл товара, или, другими словами, как скоро он устареет?
РынокДля того чтобы избежать ошибок, проведите анализ рынка, данные которого помогут вам изучить потенциальных покупателей и их потребности.
Составьте анализ текущего состояния рынка, включающий:
1. Потенциал рынка (текущий и потенциальный объем рынка). Потенциал рынка показывает, какое количество товаров при определенных условиях может быть предложено рынку, сколько товаров рынок сможет поглотить. Потенциал рынка подразделяется на производственный и потребительский. Производственный потенциал рынка говорит о максимально возможном количестве товаров, которые могут быть произведены в условиях рынка. Потребительский потенциал – о максимально возможном спросе на товары. Сравнение производственного и потребительского потенциала позволяет выявить объем неудовлетворенного спроса, т. е. ту нишу, которую ваше предприятие может занять.
2. Структуру и динамику рынка. На данной стадии определяются число конкурентов, производящих аналогичные товары, объем производства и продаж по каждому конкуренту, ключевые изменения и тенденции, текущая стадия жизненного цикла рынка, темпы его роста/стагнации.
3. Данные о сезонности спроса или предложения. Сезонность – регулярные изменения спроса и предложения в зависимости от времени года. Здесь необходимо указать периоды повышения и падения спроса или предложения, от каких факторов это зависит. Желательно показать сезонность на графике.
4. Прочие факторы, влияющие на спрос и предложение.
5. Какова средняя прибыльность соответствующей продукции / услуг (данные по отрасли)? Информацию по данным пунктам можно поискать в отраслевых обзорах, маркетинговых исследованиях или использовать данные по конкурентам.
6. Трудность вхождения на рынок. Здесь нужно описать барьеры входа в отрасль (включая законодательные ограничения, ограничения доступа к ключевым ресурсам, ограничения по масштабу производства, лицензирование и сертификацию).
7. Ваши конкуренты. В данном разделе необходимо описать своих потенциальных конкурентов и показать, в чем состоят их слабые и сильные стороны.
8. Какие ваши товары (услуги) будут иметь конкурентные преимущества перед другими производителями аналогичных товаров (услуг)?
Каналы распространения / сбыта
Как вы будете продавать свой товар? Дайте характеристику методов реализации ваших товаров: самостоятельно, через посредников, по предварительным заказам и т. д.
Вы можете воспользоваться формой, представленной в таблице 6, для того чтобы отразить в бизнес-плане достигнутые и планируемые договоренности по сбыту продукции через различные каналы.
Продвижение и рекламаРасшифруйте, каким образом вы будете доводить до покупателей информацию о ваших товарах: всевозможные виды рекламы в Интернете (баннеры, рассылки, социальные сети, сайт, продвижение в поисковых системах и др.), прямая почтовая рассылка, рекламные объявления в газете, справочниках, по радио, щитовая реклама или иные рекламные каналы.
При выборе варианта продвижения вы должны четко знать ответы на следующие вопросы:
• Как покупатели узнают о вашей продукции?
• Каким образом ваш потенциальный клиент обычно покупает подобные товары и услуги, где, в каких объемах?
• Кто принимает решение о покупке?
• Где и как он получает информацию (Интернет, журналы, газеты, ТВ)?
ЦенаКак известно, цена является результатом соотношения спроса и предложения. Чем дефицитнее вещь, тем больше за нее готовы заплатить. Однако есть и другой подход: чем дешевле товар, тем большее его количество вы продадите. Вам предстоит принять решение, каким образом проникнуть на рынок.
Существуют две наиболее распространенные стратегии установления цен:
1. Низкая прибыль и большой объем.
2. Высокая прибыль и малый объем.
Вам предстоит решить, какую ценовую политику вы будете проводить. Ваш выбор во многом будет зависеть от того, каким видом бизнеса вы занимаетесь, от рынка, который вы обслуживаете, а также от активности ваших конкурентов, с которыми вы столкнетесь.
У социальных предприятий есть необходимость в дополнительной адаптации системы ценообразования: она должна согласовываться с основной социальной целью. Тем не менее нет никакого смысла в установлении доступных для клиента цен, если уровень этих цен ниже себестоимости товара или услуги.
Зачастую начинающие предприниматели устанавливают слишком низкие цены. Как правило, это происходит потому, что они принимают в расчет только прямые затраты и упускают из виду весь объем накладных расходов.
Разработка ценовой политики предприятия базируется на двух основных элементах:
1. Цене, которую клиент, по вашему мнению, готов заплатить за товар или услугу;
2. Прямых и косвенных расходах, которые будет нести предприятие в процессе своей деятельности.