Создание успешного социального предприятия - Наталия Зверева 4 стр.

Зачастую начинающие предприниматели устанавливают слишком низкие цены. Как правило, это происходит потому, что они принимают в расчет только прямые затраты и упускают из виду весь объем накладных расходов.

Разработка ценовой политики предприятия базируется на двух основных элементах:

1. Цене, которую клиент, по вашему мнению, готов заплатить за товар или услугу;

2. Прямых и косвенных расходах, которые будет нести предприятие в процессе своей деятельности.

Кроме того, на цены вашей продукции могут повлиять следующие факторы:

• цены конкурентов на аналогичный товар или товары-заменители;

• ваше положение на рынке (известность покупателю, рекламный бюджет);

• уникальные качества товара.

Ниже приведены некоторые советы по ценообразованию.

1. Формируйте ценовую политику, которая была бы понятна клиентам, управляема и предсказуема. Это позволит спланировать ваши будущие доходы на ближайшие несколько лет.

2. Рассмотрите возможность использования разных уровней цен, например на основе уровня доходов покупателей или оказания субсидированных услуг, если вы оказываете услуги. (Это не просто хорошая практика, но и бизнес-решение, позволяющее расширить рынок сбыта. Проанализируйте, не подойдет ли вам опыт коммерческих компаний, использующих различные тарифы для различных групп покупателей для увеличения числа своих клиентов.)

3. Подумайте, можно ли попробовать заключить рамочные контракты с постоянными крупными покупателями.

4. Установите взаимовыгодные партнерские отношения, при которых партнеры оплачивают или субсидируют некоторые ваши продукты или услуги.

5. Продумайте, к изменению цен на какие товары или услуги будут более чувствительны ваши покупатели. Из практики розничной торговли мы знаем, что обычно клиенты хорошо осведомлены о цене товаров, необходимых ежедневно, таких как молоко или хлеб. При низкой наценке на эти товары и более высокой на все остальные покупатели, как правило, остаются при мнении, что в целом они сэкономили.

6. Лозунг «Ниже цены – больше продажи!» работает не всегда, потому что люди интуитивно предполагают, что хорошая вещь должна стоить соответственно. Социальные предприятия вряд ли захотят использовать это наблюдение, но помнить о нем полезно.

7. Так или иначе, при разработке ценовой политики всегда есть место оценке предпринимателя. Однако нельзя приступать к разработке ценовой политики, не имея четкого представления о ваших операционных расходах.

2.4. Организационная структура предприятия (команда)

Этот раздел бизнес-плана должен дать ответы на следующие вопросы:

• Кто будет вовлечен в работу социального предприятия? Заинтересованные стороны? Бенефициары? Представители местного сообщества?

• Кто будет непосредственно работать на предприятии: специальности, квалификация, опыт работы конкретных кандидатов?

• Предполагается ли привлечение волонтеров? Из каких организаций, сообществ? Для каких видов деятельности?

• Какие навыки и опыт у вас уже есть?

• Какие еще навыки и знания могут понадобиться для успешной работы предприятия и что можно сделать для их получения?

• Что произойдет, если ключевые люди окажутся не в состоянии продолжать свою работу (болезнь, переезд, новая работа и т. д.)?

• Намерены ли вы привлекать внешних экспертов, для каких задач и на какой срок?

Организационная структура стартапа должна отличаться простотой и функциональностью. Для этого можно использовать перечень основных сфер деятельности предприятия и точек его взаимодействия с внешней средой:

2.5. Производственный план

Раздел бизнес-плана, посвященный непосредственно производству товаров и услуг, должен отражать следующие аспекты:

1. Разработка продукции. Компании, особенно начинающие, нередко составляют бизнес-план, еще не завершив разработку полного спектра своих продуктов и услуг. И даже после того, как продукты созданы и выведены на рынок, их в ряде случаев необходимо развивать, чтобы обеспечить здоровый эволюционный процесс и сохранить позиции в конкурентной борьбе. Поэтому в бизнес-план целесообразно включить информацию о намерениях компании в отношении разработки продукции. Разработки могут касаться как самой продукции, так и процессов производства и оказания услуг, что позитивно может сказаться на производительности, качестве или себестоимости продукции. Наличие прототипа продукта существенно повышает доверие потенциальных инвесторов к проекту по сравнению с продуктами, существующими только на бумаге. Раздел разработки не должен быть перегружен технической информацией, а содержать максимально простое и сжатое описание. Если более подробная информация важна для восприятия проекта, ее лучше вынести в приложение к бизнес-плану и сделать соответствующую сноску. Солидный послужной список разработчиков также является доводом в пользу проекта в глазах инвесторов.

2. Производство. В бизнес-плане производственного предприятия важно рассмотреть процесс, посредством которого будет изготавливаться продукция. Обычно это предполагает описание технологии и процессов, оборудования, потребности в материалах и квалифицированном персонале, требований к помещению и других условий, определяющих возможность производства, таких как производительность оборудования или программа контроля качества.

Ресурсы. под ресурсами понимаются все элементы, которые понадобятся предприятию для производства продукции. К ресурсам относятся: производственные помещения (размеры, местоположение, возможности подъезда, наличие площадок для погрузки-разгрузки, расстояние до транспортных узлов, которые планируется использовать, технологические и административно-законодательные требования к помещению, альтернативное помещение в случае невозможности занять выбранное), машины и оборудование (производительность, предполагаемые поставщики, цены, условия оплаты, возможность лизинга, необходимость, стоимость и длительность монтажа), инструменты, сырье и комплектующие (наличие на рынке, поставщики, колебания цен, необходимое количество складских запасов), а также производственный персонал. В отношении персонала важны требования к количеству, квалификации, условия работы, место каждого в производственном процессе, средний уровень зарплаты и дополнительных выплат по отрасли для персонала с необходимыми компетенциями.

Процессы. В этом разделе полезно представить общую картину или диаграмму, которая наглядно отразила бы производственный процесс. В описании необходимо также указать, какие ресурсы будут играть в процессе производства ведущую или второстепенную роль, какие виды работ будут отданы в аутсорсинг.

Продукция. В этом разделе оцениваются ожидаемые и максимально возможные параметры производства продукции, описываются мероприятия по контролю качества, предполагаемый процент брака и недоделок.

Производственный раздел бизнес-плана важен также и для сервисных организаций: помещения, персонал, описание услуги, необходимая материально-техническая база, отношения с поставщиками – все эти аспекты сервисного бизнеса описываются в производственном разделе.

3. Обслуживание и сервис. Иногда эта информация также является существенной, поскольку говорит об уровне обслуживания клиентов и напрямую влияет на маркетинговую стратегию предприятия. Это особенно важно для новых или сложных товаров, выводимых предприятием на рынок.

2.6. Финансовый план. План инвестиций

• Каких финансовых результатов вы ожидаете в первые несколько лет функционирования своего бизнеса?

• Какую ценовую политику вы планируете проводить?

• Каков прогнозируемый бюджет и денежные потоки?

• Каковы необходимые стартовые капиталовложения в предприятие?

Некоторые виды расходов непосредственно связаны с объемом продаж – эти затраты увеличиваются пропорционально росту продаж. Такие затраты называют переменными.

К ним относятся:

• расходы на сырье;

• расходы по реализации;

• выплаты за сверхурочную работу и наем временных сотрудников;

• заработная плата, напрямую связанная с уровнем продаж.

Есть и другие расходы, которые вам придется покрывать независимо от того, насколько хорошо идут ваши продажи. Такие издержки называют постоянными.

Постоянные издержки могут включать:

• платежи за аренду помещений, страхование помещений, оборудования;

• банковские проценты и погашение кредитов, расходы по привлечению финансирования;

• техническое обслуживание и ремонт;

• банковские проценты и погашение кредитов, расходы по привлечению финансирования;

• техническое обслуживание и ремонт;

• коммунальные платежи (телефон, освещение, отопление и т. д.);

• зарплаты, не связанные с уровнем продаж, и обязательные отчисления от заработной платы;

• плановые расходы на рекламу;

• административные расходы;

• амортизацию основных средств.

В некоторых видах бизнеса можно вычислить среднюю цену единицы продукции. Предположим, что вы организовали социальное предприятие по производству деревянных скамеек для детских игровых площадок. Вы собираетесь производить 2000 скамеек в год. Если ваши постоянные издержки составят 2 000 000 руб. в год, а переменные издержки (500 руб. на 1 скамейку) составят 1 000 000 руб., то стоимость за единицу составит 1500 руб. Таким образом, назначенная вами цена не должна быть ниже 1500 руб.

Одновременно ваши расходы по производству каждой скамейки, сверх запланированных 2000, могут быть ниже, они могут включать только переменные затраты (500 руб.). Это дает возможность дифференциации цен. Вы должны будете продать 2000 скамеек по цене более 1500 руб., однако для выделенной вами категории покупателей (например, для детских домов) вы можете поставлять скамейки по цене около 500 руб. Социальные предприятия могут творчески использовать расчет издержек для предложения товаров и услуг по субсидируемым ценам для выделенных групп. Но подобная ценовая политика должна быть прозрачна и понятна всем вашим клиентам.

Как в начале работы предприятия, так и в дальнейшем вам придется покрывать капитальные издержки на покупку оборудования и иных товаров длительного пользования. Стоимость этих товаров в последующий, определенный законодательством, период будет включаться в ваши постоянные расходы равными долями в качестве амортизации основных средств.

Расходы на персонал

Обычно наиболее значимой статьей расходов в любом бизнесе являются расходы на персонал.

Когда у вас есть сотрудники, вы должны учитывать в бюджете следующие расходы:

• заработную плату;

• обязательные отчисления в фонды социального страхования и пенсионного обеспечения;

• расходы по найму персонала;

• расходы по обучению персонала;

• расходы по замене сотрудника в случае его болезни или увольнения.

Подготовка операционного бюджета

Бюджет – это оценка того, какие расходы вы планируете понести для получения конкретного дохода в течение определенного периода времени.

Подготовка первоначального бюджета является ключевой частью разработки бизнес-плана.

Бюджет на первый год работы вашего социального предприятия необходим, на второй-третий – желателен.

Для подготовки операционного бюджета вам необходимо будет распределить доходы и расходы по категориям.

Даже если у вас не будет точных данных по всем категориям доходов и расходов, старайтесь, чтобы расчеты были как можно более реалистичными.

В таблице 8 приведена форма простейшего операционного бюджета.

Приведем простой пример составления операционного бюджета. Представьте, что вы планируете открыть магазин, торгующий изделиями народных промыслов того или иного района. В среднем в магазине можно ожидать продаж на 110 000 руб. в месяц, тогда как расходы на закупку товара должны составить 55 000 руб. Далее из валовой маржи (разницы между выручкой и расходами на закупку товаров), которая может составить до 55 000 руб. в месяц, нам необходимо вычесть ориентировочную заработную плату в размере 20 000 руб., а также все накладные расходы: коммунальные, арендные, банковские платежи.

В нашем примере накладные и прочие расходы магазина составят около 25 000 руб. в месяц. В этом случае прибыль до налогообложения составит 10 000 руб.

После того как вы сформируете операционный бюджет, попробуйте просчитать несколько худших сценариев. Например, что будет, если:

• продажи упадут на 10 %, на 30 %;

• постоянные затраты вырастут на 10 %, на 30 %;

• переменные затраты вырастут на 10 %, на 30 %.

Вы также можете составить мини-бюджеты по каждому виду товаров или услуг. Это позволит вам выявить сильные и слабые стороны вашей бизнес-концепции. Вышеприведенный пример не обладает даже минимальным запасом прочности: расчет пессимистических сценариев приводит к отрицательным показателям прибыли. Это показывает, что в проект необходимо внести изменения.

Сумма и виды уплачиваемых предприятием налогов зависят от организационно-правовой формы деятельности предприятия, формы применяемой на предприятии системы налогообложения (например, УСН – упрощенная система налогообложения; и ОСНО – основная система налогообложения), а также специфического налогового регулирования, характерного для конкретной отрасли и сферы деятельности предприятия. Поэтому для расчета сумм налогов, подлежащих уплате, вам необходимо собрать информацию в отношении вашего конкретного варианта налогообложения и заполнить нижеприведенную таблицу, которая дополнит прогноз прибылей и убытков.

Важным для планирования финансовой части бизнес-плана является расчет точки безубыточности, т. е. минимального объема выпускаемой продукции, при котором выручка от реализации равна издержкам производства. Точка безубыточности может также характеризовать уровень использования производственных мощностей предприятия, при котором доходы от продаж и издержки производства равны. Это соотношение выражается следующей формулой:

Исходя из этого соотношения можно вычислить:

1) К – количество продукции, которое необходимо продать по заданной цене, чтобы покрыть издержки;

2) Ц – минимальную цену, которая необходима для того, чтобы покрыть издержки при заданном уровне продаж;

3) зная расчетную мощность проекта, можно вычислить для найденной точки безубыточности, какой загрузке производственных мощностей она соответствует.

Например, цена единицы продукции составляет 1000 руб., переменные расходы на единицу продукции составляют 550 руб., общая сумма постоянных расходов составляет за рассматриваемый период 100 000 руб. При этих данных количество продукции, которое необходимо продать в данном периоде для покрытия расходов составит:

А если мы продаем всего 150 единиц за период, какова минимальная цена, покрывающая издержки?

Если предприятие может выпускать 1000 единиц продукции за период, то процент использования мощностей в данном случае составит 150/1000 = 15 %.

Анализ безубыточности часто проводят в графической форме, при этом по осям отражают объем производства и выручку.

Финансовая устойчивость предприятия базируется не только на его прибыльности. Многие предприятия, будучи прибыльными, терпели крах из-за неверной организации денежных потоков.

Представьте себе магазин с годовым объемом продаж в 1 000 000 руб., ежегодными расходами в 850 000 руб. и прибылью до налогообложения в размере 150 000 руб. На первый взгляд предприятие выглядит успешным. Теперь примем во внимание то, что владелец должен вносить предоплату за товары, которые будут реализованы его магазином в последующие несколько месяцев, а также тот факт, что магазин продает часть товаров в кредит. С подобными поправками жизнеспособность предприятия выглядит гораздо более проблематичной.

Прогноз движения денежных средств является одним из наиболее важных инструментов в бизнес-планировании. Данный прогноз показывает, каким образом деньги будут приходить на ваш баланс и уходить с него. Прогноз демонстрирует, превышает ли денежный приток вашего бизнеса отток средств на его поддержание. В нем также отражаются требования вашего предприятия к капитальным вложениям.

Основной приток наличности, как правило, идет от продаж. Одновременно у социальных предприятий средства могут поступать от грантов и спонсорских выплат.

В разделе издержек у вас появятся расходы, которые вы уже определили при подготовке бюджета.

Некоторые статьи расходов будут появляться регулярно, например зарплаты, коммунальные платежи и выплата процентов по кредитам каждый месяц. Некоторые (например, платежи за аренду помещений), вероятно, могут появляться ежеквартально.