✓ новых клиентов нужно оперативно привести на подписку бесплатных материалов;
✓ cоискателям и кадровым агентствам – дать возможность просмотреть актуальные вакансии, выбрать интересующую позицию и отправить резюме;
✓ поставщикам – выйти на лицо, принимающее решение, и отправить свое коммерческое предложение и т. д.
Видеообращение руководителя на главной странице
Данный элемент выполняет две задачи:
1. Формирует доверие.
2. Обеспечивает навигацию.
В своем видеообращении необходимо ответить на три вопроса:
1. Куда человек попал?
2. Что он найдет на вашем сайте?
3. Что он должен сделать прямо сейчас?
Пример на нашем сайте
«Вы попали на сайт “Продавец окон”, на нем вы найдете большое количество материалов по оконному бизнесу – бесплатных и платных обучающих курсов.
Прямо сейчас вы можете скачать наш бесплатный курс “7 приемов, которые сделают вас хакером оконных продаж”.
Для этого заполните форму, которая находится сразу под этим видео».
Как только посетитель выполнит целевое действие, он переводится из категории новых клиентов в категорию подписчиков и больше не видит видеообращения.
Как сформировать доверие на сайте
Конверсия на интернет-сайте в большинстве случаев лежит в диапазоне от 0,1 до 3 %, между тем в продажах лицом к лицу показатель конверсии часто превышает 50 %.
Люди боятся совершать покупки в Интернете и не доверяют компаниям, которые они не знают. Поэтому для успешной продажи необходимо сформировать у посетителя доверие.
Элемент доверия необходимо прорабатывать для всего сайта в целом и для каждой отдельной страницы.
Существует несколько способов, которые вы можете использовать для формирования доверия на своем сайте:
1. Портфолио работ.
2. Отзывы клиентов.
3. Именитые клиенты (их логотипы).
4. Сертификаты, лицензии.
5. Товары-локомотивы, а также качественная бесплатная информация.
6. Лицо директора, видеообращение, фотографии менеджеров.
7. Динамика на сайте (регулярные обновления, новости, новые статьи).
8. Качественный дизайн.
Какие отзывы клиентов размещать на сайте
Отзывы формируют доверие у потенциального клиента, а соответственно увеличивают конверсию. Интересна статистика, что около 70 % людей доверяют анонимным отзывам в Интернете, поэтому любые отзывы лучше, чем их отсутствие.
Можно провести аналогию с записанными аплодисментами в несмешных сериалах, когда зритель смеется потому, что слышит смех большого количества людей, а не потому, что ему смешно.
Мы разделяем 2 типа отзывов, которые необходимо использовать на сайте:
✓ Отзывы, отвечающие на типовые возражения.
✓ Отзывы, демонстрирующие результат.
Отзывы, отвечающие на типовые возражения
Пример: «Думал, что семинар бесполезный и это очередной лохотрон. Рискнул, а сейчас понял, сколько времени потерял зря. Мне бы этот семинар пару лет назад…»
Такие отзывы лучше всего собирать на эмоциональном подъеме, когда клиент только что получил качественную услугу.
Отзывы, демонстрирующие результат
«Внедрив полученную информацию, мы за два дня получили 10 дополнительных заказов на 100 тысяч. Тренинг уже окупился, а сколько еще предстоит впереди».
Такие отзывы лучше всего собирать в момент, когда результат, который вы обещаете, максимален.
Иногда, как в случае с окнами, результат заметен сразу после установки, а в случае с тренингами должно пройти какое-то время, прежде чем клиент внедрит полученные знания и сможет измерить последствия.
Как сделать так, чтобы клиенты оставляли отзывы
Для того чтобы увеличить количество отзывов, необходимо давать клиенту что-либо взамен: какой-нибудь подарок.
В обмен на отзывы вы можете давать небольшой сувенир, а можете провести серьезный конкурс на лучший результат от использования вашего товара с хорошими призами.
К примеру, наши коллеги в одном из своих из тренингов проводили конкурс на лучшие результаты участников, где призом была туристическая путевка в одну из стран Азии на двоих.
Естественно люди с удовольствием писали развернутые отчеты, которые потом участвовали в голосовании.
Еще несколько фактов об отзывах:
✓ Лучше оставить 3 качественных отзыва на странице, чем публиковать десятки непроработанных и менее качественных.
✓ Лучше всего работают видеоотзывы, особенно если вы выделите ключевую фразу в виде заголовка над отзывом и снабдите видео отрывком текста с прямой речью клиента.
Продающие страницы с описанием вашего предложения
Это страницы, которые просматривает клиент, до того как вам позвонить или оформить покупку в интернет-магазине.
Ключевую роль в конверсии продающих страниц играет копирайтинг – качественное написание рекламного текста.
Подробное рассмотрение вопроса написания рекламных текстов для сайта выходит за рамки этой книги.
В общем случае при продаже обычных товаров и услуг подойдет следующая формула написания текста:
1. В заголовке укажите основную выгоду вашего предложения, от которого невозможно отказаться.
2. Продемонстрируйте результат и выгоды от использования вашего товара или услуги на видео или с помощью качественного изображения.
3. Перечислите 4–5 характеристик и выгод вашего предложения.
4. Докажите, что товар работает, продемонстрируйте портфолио работ и отзывы довольных клиентов.
5. Дайте гарантию.
Написание продающих текстов – довольно сложный и интересный процесс. Вам стоит уделить им особое внимание, когда ваш сайт будет стабильно приводить новых посетителей, чтобы эффект от копирайтинга был максимальный.
Страницы категорий
Как правило, на сайте предлагается не один товар, а несколько вещей из разных категорий. Товары могут отличаться по цене, по марке производителя, по назначению и т. д.
Для того чтобы упростить выбор товара, используются страницы категорий.
Они позволяют сузить круг поиска товаров или предложить клиенту комплект из нескольких наименований.
В магазине одежды могут быть следующие категории – вечерние наряды, одежда для офиса, спортивная одежда и т. д.
В данном случае учитывается то, как клиент привык выбирать товар.
Подумайте, по какому критерию клиент осуществляет выбор товаров на вашем сайте, возможно, ему удобнее сортировать товары по цене либо выбирать товары известной ему торговой марки.
Обязательно используйте комплекты, которые избавят клиента от самостоятельного подбора товаров, а вам обеспечат дополнительную прибыль за счет увеличения средней стоимости покупки.
Продолжая пример интернет-магазина одежды, уточним: человеку неинтересно покупать отдельно носки, рубашку или брюки. В одних носках он красиво выглядеть не будет. Поэтому, когда он видит положительный результат на картинке в виде законченного образа на фотографии, он говорит: «Заверните мне это».
При выводе списка товаров необходимо тщательно продумать список характеристик, которые будут отображаться при просмотре.
По этим характеристикам клиент будет сравнивать ваши предложения, и если не продумать этот момент, можно столкнуться с «кузнечиками». Это посетители, которые «прыгают» между внутренними страницами и страницами каталога, так как не видят необходимой информации для сравнения в списке и вынуждены просматривать каждую страницу по отдельности.
Если таких посетителей много, следует задуматься о том, правильно ли вы предоставляете информацию. Возможно, в каталоге недостаточно необходимых сведений.
Геозависимые целевые действия
В этой главе мы рассмотрим пример того, как использование геоинформации о пользователе позволяет увеличить продажи на сайте.
Работая с проектом www.prodavecokon.ru, мы часто получали письма с вопросами о способах оплаты из стран СНГ. Многие считали, что возможности оплатить заказ, к примеру из Украины или Казахстана, нет. На этом мы регулярно теряли заказы тех посетителей, которые так и не отправили запрос в службу поддержки.
Мы доработали блок целевого действия, который стал учитывать страну посетителя и выводить название страны и номер телефона в соответствии с тем, откуда он пришел.
Помимо этого, мы реализовали вывод цен в валюте страны посетителя. А также отфильтровали все способы оплаты, которые не подходят для конкретного государства. К примеру, для Украины мы убрали возможность оплаты по безналичному расчету, но добавили блиц-переводы Сбербанка и оплату по банковской карте в качестве основного способа оплаты.
Это простое решение не только увеличило долю заказов не только из стран СНГ, но и позволило принимать оплату в Европе и в странах Азии.
Автоматическая серия писем клиенту
Продать что-то клиенту, который увидит ваше предложение несколько раз, гораздо легче, чем клиенту, который впервые зашел на ваш сайт и покинул его навсегда.
Чтобы получить возможность работать с клиентом даже после того, как он уйдет с вашего сайта, необходимо брать его контакт: имя и адрес электронной почты.
Лучше всего в обмен на эту информацию предлагать ему бесплатные материалы по решению его проблемы.
Ваша задача – привести клиента на сайт 5–7 раз, так как именно к этому моменту можно осуществить максимальное количество продаж.
Это легко реализовать с помощью автоматической серий писем клиенту. Каждый день вы можете присылать ему письмо с полезной информацией, а на 5–7-й день, когда уже будет сформировано доверие к вам как к эксперту, предложить совершить основное целевое действие.
Необходимо учитывать, что часть клиентов будет готова купить сразу, поэтому не стоит прятать свое предложение и «кормить» клиента только полезной информацией.
Приводите его на сайт, где он сам сможет решить, что ему сделать после прочтения вашего полезного письма или статьи.
Что предлагать клиенту в обмен на контакт
Вариантов много:
✓ Бесплатные электронные книги.
✓ Видеокурс с советами по решению проблемы клиента.
✓ Бесплатные аудиосеминары.
✓ Ваша консультация по skype.
✓ Купон на скидку и т. д.
Рис. 18
Пример формы сбора контактов в обмен на бесплатный видеокурс
Способы предоставления скидок на сайте
Конечно, вы можете просто предоставлять скидку клиенту, не получая дополнительных выгод, но этот процесс также можно обыграть с пользой для себя и для конверсии сайта. Рассмотрим несколько вариантов.
Скидка для определения источника обращения
Если вы хотите точно знать, с какого канала рекламы к вам обращаются покупатели, предложите им распечатать и заполнить купон на скидку и разместите свое предложение на видном месте.
Так вы сможете посчитать, сколько денег вам ежемесячно приносит интернет-сайт и уже исходя из этого планировать бюджет на интернет-рекламу.
Этот прием можно применять, когда ваш сайт использует стратегию быстрого вывода клиента на контакт и у вас нет возможности отследить целевое действие с учетом канала рекламы в интернете.
Небольшой совет: при печати купона на скидку включите в него код канала рекламы, а также метки рекламных кампаний.
Например, код канала может быть следующим: поисковые системы и контекстная реклама Google, Yandex, социальные сети, Youtube и т. д.
Данная функция реализуется несложно, за счет применения специальных utm-меток в рекламных объявлениях.
Так у вас всегда будет точная информация о том, сколько клиентов к вам приходит по каждому каналу рекламы вплоть до каждого рекламного объявления.
Скидка в обмен на контакт
Еще один интересный ход – это давать SMS-купон на скидку. Чтобы получить купон, клиент вводит свой номер телефона, на который ему высылается специальное SMS-сообщение, дающее право на скидку в компании.
Скидка должна иметь ограничения по времени. Так у вас появится повод для звонка, и в момент, когда действие купона будет подходить к концу, вы можете позвонить клиенту лично и пригласить его в офис для заключения договора или хотя бы отправить повторное SMS-напоминание.
«Пока другие спят, мы дарим скидки»
Этот инструмент – еще один повод дать скидку клиенту и использовать нерабочее время вашего офиса с пользой.
Довольно много клиентов посещает ваш веб-сайт в нерабочее время, даже ночью.
Однажды мы проводили эксперимент с круглосуточным приемом звонков в одной своей оконной компании. Розничные клиенты звонили даже ночью, пик ночных обращений приходился на время между десятью вечера и часом ночи.
Советы по настройке инструмента:
✓ Ставьте временной таргетинг. С момента, когда вы перестаете отвечать на звонки, и будет появляться ваш ночной баннер со скидкой.
✓ Лучше всего, если это будет небольшое всплывающее окно на всех страницах сайта, которое клиент может свернуть.
✓ Скидка может быть небольшой из разряда «мелочь, а приятно».
Виртуальная скидочная карта клиента
Вы можете предложить посетителю сайта распечатать персональную скидочную карту. Посетитель оставляет свой контакт, по которому можно будет перезвонить и сообщить об истечении скидки или прислать дополнительную информацию (миникурс, электронную книгу и т. д.).
Рис. 19
Пример отличной визуализации выгод виртуальной скидочной карты
Также вы можете сообщить, что оригинальная карта будет выдана клиенту при посещении офиса компании и ему будет достаточно лишь предъявить распечатанное подтверждение с сайта.
Акции, ограниченные по времени и количеству
«Каждому второму скидка»
Когда в вашей нише наравне с вами за внимание клиента конкурирует много сайтов, вы можете использовать нехитрый прием под названием «Каждому второму скидка».
Он позволяет повысить доверие к самому механизму скидок на сайте и вовлечь посетителя в простую лотерею.
Рис. 20
Пример реализации блока «Каждому второму скидка»
Когда клиент звонит в компанию, менеджер по телефону сообщает примерно следующее:
Здравствуйте, 500 руб. вы уже заработали. Они зачтутся в счет стоимости покупки или дополнительных опций.
Несколько советов по этому элементу:
✓ Давайте скидку не каждому позвонившему, а каждому второму или третьему. Клиент может позвонить второй раз, чтобы убедиться, что его не обманывают.
✓ Добавьте изображение купюры на форму.
✓ Ставьте ограничение не в днях, а в количестве денег, которые остались в призовом фонде.
Таймер обратного отсчета
Рис. 21
Пример использования таймера обратного отсчета на html-баннере конференции
Отличный способ увеличить кликабельность ваших предложений – это использовать таймер обратного отсчета на вашем сайте. Вот несколько вариантов, которые мы применяли:
✓ «До начала конференции осталось всего…»;
✓ «До очередного повышения цены осталось…»;
✓ «Ваша 20 % скидка постоянного клиента истекает через…»;
✓ «Специальное предложение: 50 % скидка на все тренинги проекта. Предложение действует еще XX дней YY часов ZZ минут…»
Несколько рекомендации для автоматизации продаж с использованием таймера обратного отсчета:
✓ Используйте для постоянных посетителей сайта персональные рекомендации, которые будут учитывать предпочтения, а также те товары, которые клиент уже приобрел. Часто можно встретить ситуацию, когда клиенту предлагают купить то, что он уже купил.
✓ Чаще приводите посетителя на сайт, отправляя интересные материалы в рассылку.
✓ По возможности за некоторое время до завершения акции отправляйте посетителю письмо с уведомлением.
✓ Используйте реальную акцию с таймером. Если посетитель заходит на сайт первый раз и видит, что до конца акции остается 12 часов, то не должно быть такого, что через неделю он увидит тот же самый таймер с действующей акцией. Иначе он утратит доверие к вам и к вашему сайту.
Монитор доступности вашего сайта в Интернете
Если посетитель переходит на ваш сайт, к примеру, с контекстной рекламы, а ресурс в данный момент недоступен из-за технических проблем со стороны хостинг-провайдера или ошибки программистов, то никакие приемы увеличения конверсии вам уже не помогут.
Технические неполадки во время интенсивной работы над своим интернет-представительством неизбежны, но их количество можно сократить.
Настройте круглосуточный мониторинг доступности сайта!
Это сторонний сервис, который будет периодически проверять ваш сайт на предмет доступности, если вдруг он не сможет получить к нему доступ, вам на e-mail будет отправлено сообщение.
Если у вас установлена система аналитики Яндекс. Метрика, то эта функция подключится автоматически. Плюс это позволит приостанавливать рекламные кампании в Яндекс. Директ в момент, когда ваш сайт недоступен.
Кроме того, вы можете использовать сторонние сервисы, которых достаточно много в Интернете.
Google Alerts – узнайте, что говорят о вашем сайте в Интернете
Вы никогда не задумывались о том, что пишут о вашем сайте в Интернете? Хотели бы вы мгновенно получать всю информацию о новинках в своей нише, о появившихся конкурентах и о том, какие значимые события происходят в вашей отрасли?
Конечно, вы можете добавить в закладки все крупные тематические порталы и каждый день перечитывать сотни страниц текста в поиске нужной информации или искать в поисковых системах упоминания о своем сайте, но все это отнимает нереально много времени.