Дальше шла переадресация на сайт компании, где собственно и рассказывалось о главных ошибках, а также приводилась и вся остальная полезная, нужная информация. Там же посетителям предлагалось подписаться на электронную рассылку «О чём молчат производители стройматериалов?». Тот, кто оставлял свои контакты, получал серию писем, где речь шла о скрытых рисках при использовании гипсокартонных профилей и утеплителей, газобетонных блоков и подвесных потолков, а также находил ответы на многие другие вопросы.
На каждом этапе мы подогревали интерес возможных заказчиков и устанавливали с ними человеческие отношения.
Приведу ещё один пример из собственной практики. Пару лет назад главный редактор журнала для покупателей строительных и отделочных материалов пригласил меня выступить и рассказать его рекламодателям, как повысить эффективность объявлений в прессе.
Если вы строитель, то не подписаться на рассылку «О чём молчат производители стройматериалов?» невозможно.Вот как выглядела типичная страница с рекламными макетами в разделе «Пластиковые окна» (рис. 61). Как можно выделиться на таком пестром конкурентном фоне? Одно из маркетинговых решений выглядело так (рис. 62).
Рис. 61. Рекламная страница строительного каталога
Рис. 62. Какое объявление больше всего привлекает ваше внимание?
Как вы видите, в объявлении вообще отсутствует какая-либо иллюстрация. Только заголовок и телефон. А дальше положитесь на любопытство. Оно работало, работает и будет работать, пока люди остаются людьми.
Открытие американского детектива
Почувствовать размах той богатырской силы, которую мы здесь обсуждаем, нам поможет история знаменитого американского копирайтера Гари Хэлберта. Вот что он рассказывает[9].
«У меня есть друг, Майк Энлау, известный на весь мир частный детектив. Он живет в русле речушки Богучитто, одного из притоков Миссисипи. За свою достаточно долгую жизнь он выполнил несметное количество заданий, которые обычно поручают частным детективам.
В итоге он решил с этим завязать и применить свои детективные таланты для выведывания у предпринимателей малоизвестных, но очень эффективных рекламных приёмов и методов маркетинговой работы.
И некоторое время назад он наткнулся на нечто такое, что потрясло его до глубины души… А вместе с ним – и меня тоже!
О чём речь?
Около восьми лет назад один парень из Калифорнии написал какой-то мистический роман. Он закачал электронную версию этого романа в сеть, а также опубликовал на форумах и досках объявлений объявление-дразнилку, которое мотивировало пользователей скачивать роман и внимательно читать его.
Как продать 100 000 экземпляров книги за 7 недель?Вы спросите, сколько из тех, кто видел это «объявление-дразнилку», скачали роман и прочитали его? Это сделали многие. Очень многие. Роман был поистине захватывающим, и каждый из читателей жаждал поскорее узнать, что же будет в следующей главе. Прочитав три главы данного романа, пользователь добирался до четвертой и тут…
На экране монитора появлялось сообщение…Как вы думаете, как оно звучало?
Внимание! Оставшаяся часть книги зашифрована. Если вы желаете получить пароль для расшифровки оставшейся части книги, пожалуйста, позвоните по такому-то телефону и используйте в качестве платежного средства карту VISA, MasterCard или American Express. Спасибо!
Что произошло в итоге?
Всё очень просто. Захваченные сюжетом книги читатели не могли оставить всё, как есть. Соответственно, абсолютное их большинство обратились за паролем, расшифровали оставшуюся часть книги и прочитали её.
Результат?
Этот парень продал 100 000 паролей к своей книге в течение 7 недель!
Никаких затрат на рекламу. Никаких затрат на обработку обращений и рассылку бесплатной «дразнилки» (в данном случае в её роли выступила книга с тремя первыми незашифрованными главами). Вообще никаких операционных расходов. Этот парень фактически продал более 100 000 экземпляров своей книги, получая при этом только прибыль!»
Впечатляет, не правда ли?
Как попасть в «Forbes»?
В марте 2013 года самый влиятельный деловой журнал в мире обратил внимание на одну из моих книг и опубликовал на целую полосу рецензию, которая сделала бы честь любому российскому автору. Да и не только российскому.
Никаких денег за рецензию в журнале «Forbes» платить не пришлось. Почему же так произошло? Виновато любопытство.Естественно, никаких денег ни издательству, ни мне платить не пришлось[10]. Почему же так произошло? Виновато любопытство. Редактор «Forbes» заинтересовался аннотацией к книге. Приведу её с некоторыми сокращениями.
Какие слова предвещают открытие в рекламе, маркетинге или бизнесе? Это вовсе не «Эврика!», как мы привыкли считать с детства. Как заставить клиента внимательно читать вашу рекламу в течение 2-х часов? Каким образом «Кока-кола» и «Пепси» зарабатывают миллионы долларов на войне друг с другом?
В чём секрет обычного ассенизатора, который в одночасье прославился на весь мир? Как рыбья чешуя связана с продажей кровельных материалов? Каким образом получить постоянный поток клиентов от своих конкурентов?
Вы скажете, что так не бывает? Для настоящего маркетолога и бизнесмена это и есть самые волнующие, самые желанные слова. После фразы: «Странно, этого не может быть…» начинается самое интересное в рекламе, бизнесе и жизни.
В дальнейшем никакие дополнительные усилия для продвижения книги уже не потребовались.
Что общего у рекламы с первым свиданием?
Настоящая реклама – это искусное соблазнение. Если вы хотите прямо в момент знакомства предложить девушке свою безотлагательную и неутомимую любовь, то вспомните эпизод на веранде из кинокомедии «Милашка». Выплеснутый в лицо бокал шампанского – это минимум, который вас ждет после такого захода.
Настоящая реклама – это искусное соблазнение.Теперь другой сценарий. Вам удалось обратить на себя внимание. Затем подать себя как мужчину, как личность, как человека, с которым приятно иметь дело. Вы уже несколько раз поужинали в ресторане. Вместе сходили на театральную премьеру. И всё это время общались, каждый раз полнее и глубже узнавая друг друга. Тогда услышать волнующее «да» вам будет уже намного-намного проще.
Что является основной движущей силой при таком сближении? В первую очередь, любопытство. Если человек понравился, то вам хочется узнать о нём всё больше и больше подробностей.
То же самое происходит и в рекламе. Предложите человеку, которого видите первый раз, купить товар, и вы сполна отведаете всю горечь и досаду отвергнутого поклонника.
Поступайте наоборот.
Привлеките внимание людей когтистым заголовком и парадоксальной иллюстрацией. Затем затяните в текст первой фразой. Как сказал классик: «Первая фраза – это как первый поцелуй в любви! Он должен обещать такое, от чего твоё немало повидавшее и поимевшее на своём веку тело вдруг начинает мальчишески трепетать в надежде на небывалое»[11].
Первая фраза – это как первый поцелуй в любви! Он должен обещать такое, от чего твоё немало повидавшее и поимевшее на своём веку тело вдруг начинает мальчишески трепетать в надежде на небывалое.Почему же так важна первая строка?
Она выполняет важнейшую задачу: заинтересовать человека так, чтобы ему захотелось прочитать, по крайней мере, ещё одно предложение. А потом третье, четвёртое, пятое… Натяните до предела тетиву любопытства. Не отпускайте читателя. Не позволяйте ему выскользнуть из ласковой западни, пока он не дочитает вашу рекламу до конца.
Любопытство творит чудеса
Однажды мне пришло письмо от читательницы: «Только что дочитала вашу книгу и решила сразу же написать. Хочу отругать вас и выразить свое возмущение. Читать такую книгу в метро невозможно. Я зачитывалась вашим произведением и всё время проезжала свои остановки».
Претензия читательницы: «Хочу отругать вас и выразить свое возмущение. Читать такую книгу в метро невозможно. Я зачитывалась вашим произведением и всё время проезжала свои остановки».Возможно, это самая лестная претензия, которую только может получить автор деловой книги. Но если говорить о рекламном тексте, то он должен быть ещё интереснее и увлекательнее, чем бестселлер. Ведь только в этом случае появляется шанс, что наше объявление прочтут целиком, а затем проголосуют за товар или услугу своим кошельком.
Возможно, это самая лестная претензия, которую только может получить автор деловой книги. Но если говорить о рекламном тексте, то он должен быть ещё интереснее и увлекательнее, чем бестселлер. Ведь только в этом случае появляется шанс, что наше объявление прочтут целиком, а затем проголосуют за товар или услугу своим кошельком.
Чем старше ваша аудитория, тем сложнее задействовать её любопытство.К сожалению, здесь нас подстерегает одна серьезная проблема. С годами мы становимся всё менее любопытными. Это универсальное свойство всех живых существ, а не только человека. Если вы желаете, я готов доказать это утверждение на биологическом уровне. Отправьте мне запрос и в теме письма напишите «Хочу всё знать».
А пока поверьте на слово.
Чем старше ваша аудитория, тем сложнее задействовать её любопытство. Увы! Именно на этот факт и намекает реклама английского журнала «Economist» (рис. 63).
Рис. 63. Реклама журнала, который пробуждает наше любопытство
Послание, составленное из букв пирамиды, можно перевести следующим образом: «Что обиднее всего терять с возрастом? Волосы? Зубы? Или любопытство?».
Чувство, которое мы разберем в следующей главе, неразлучно остаётся с нами всю жизнь. Оно является одной из отличительных особенностей России последних 20 лет. Как любит повторять Ирина Хакамада, у нас это национальный вид спорта.
Глава 4 Какого цвета ваша зависть?
В очерке о Ленине классик пролетарской литературы Максим Горький пишет: «Мне отвратительно памятен такой факт: в 1919 году, в Петербурге, был съезд “деревенской бедноты”. Из северных губерний России явилось несколько тысяч крестьян, и сотни их были помещены в Зимнем дворце Романовых.
Когда съезд окончился, и эти люди уехали, то оказалось, что они не только все ванны дворца, но и огромнейшее количество ценнейших севрских, саксонских и восточных ваз загадили, употребляя их в качестве ночных горшков. Это было сделано не по силе нужды – уборные дворца оказались в порядке, водопровод действовал.
Нет, это хулиганство было выражением желания испортить, опорочить красивые вещи. За время двух революций и войны я сотни раз наблюдал это тёмное, мстительное стремление людей ломать, искажать, осмеивать, порочить прекрасное»[12].
Не будем искать эвфемизмы. Ведь речь идет о самой банальной и вульгарной зависти. Скажу больше. У меня есть подозрение, что среди причин Великой Октябрьской Социалистической Революции не последнее место занимало именно это могучее чувство.
Поэтому можете сами представить, какую колоссальную психологическую энергию скрывает в себе зависть. Если оседлать её бурный поток, можно не то, что ваш товар или услугу продать. Можно горы свернуть.
Нам позавидуют попутчики
По каждому из своих направлений голландский брокер, торгующий дешевыми авиабилетами, заказал футболки со специально подобранными надписями (рис. 64). Пара молодых людей появлялась в таких майках, например, на рейсе, который отправляется в Испанию.
На груди и спине – обращение: «Эй, я лечу в Мадрид всего за 49€». Соответственно, на рейсе в Великобританию менялись только цена и место назначения: «Ха, я лечу в Лондон всего за 35€». И так далее.
Рис. 64. Партизанская реклама авиаброкера
Десятки таких путешественников, «засланных» в международный аэропорт Амстердама, мгновенно оповестили о возможностях интернет-брокера всех остальных пассажиров. А на борту самолета о низких ценах узнали и все попутчики.
В дополнение к футболкам были отпечатаны наклейки на дорожные вещи промоутеров. Представляете, вы ждете багаж в Барселоне. Вдруг на ленте транспортера появляется чемодан с надписью: «Дружище, а мой владелец прилетел сюда всего за 51€».
Какие чувства вы будете при этом испытывать?
Один из автопроизводителей уверен, что вы станете зеленым. В своей рекламе он так и написал болотной краской: «Наши конкуренты скоро позеленеют. В смысле, позеленеют от зависти» (рис. 65).
Рис. 65. Кстати, «позеленеть от зависти» – универсальное выражение во многих европейских языках
Хотя реакция может быть и другой. Ни одного приличного слова не нашлось у немецкого журнала, который пишет о новинках автомобильного рынка (рис. 66). Заголовок объявления звучит так: «Японская машина, о которой немецкие инженеры могут только мечтать».
Рис. 66. Рецензия из одного слова. Да и то не прошло цензуру
Зависть – ужасное чувство
Помните, несколько лет назад по центральным каналам активно крутилась реклама под девизом: «Ужасная вещь – зависть»? Мужчина выбегает из кафе, чтобы отогнать голубей. Кто-то насыпал на крышу его автомобиля хлебные крошки. Перед супермаркетом завистливая незнакомка прицельно направляет в крыло машины пустую тележку. Человек едва успевает перехватить её за секунду до столкновения.
На парковке шлагбаум опускается прямо на крышу. При этом охранник автостоянки демонстративно отворачивается и делает вид, что читает газету. Выезд из гаража недоброжелатели запирают огромным мусорным баком…
Никакого закадрового голоса. Всё понятно из видеоряда.
Человек – существо социальное. Невозможно жить в обществе и не сравнивать своё существование с жизнью других. А, стало быть, никуда не деться и от уколов зависти.
Чему только люди не завидуют! Дальним поездкам и престижным знакомствам. Загородным домам и новеньким тачкам (рис. 67). Удачному замужеству и западному образованию. Хорошему настроению и звонкам подружек. Наполненности души и социальной реализованности.
Невозможно жить в обществе и не сравнивать своё существование с жизнью других.Разговор двух деревенских парубков.
– Пойдём на день рождения к соседу!
– Да у меня подарка нет!
– А ты вместо подарка скажи, что у тебя корова сдохла!
Это ведь тоже про зависть. Хотя и с обратным знаком.
Астрофизик-любитель
А ещё есть весьма тонкий и, как мне кажется, очень мучительный вид зависти – к удаче, которую запросто мог бы схватить за хвост и ты сам…
Наш нобелевский лауреат по физике Виталий Лазаревич Гинзбург много лет состоял членом Международного астрономического союза.
Был избран иностранным членом Королевского астрономического общества и даже выступал в качестве Дарвиновского лектора этого самого общества. Несмотря на все эти регалии, он называл себя астрофизиком-любителем.
Почему?
На лекциях и просто в кругу знакомых учёный неоднократно рассказывал о радио-, рентгеновском и гамма-«небе», о различных астрономических открытиях, автором изрядной доли которых был он сам.
Рис. 67. «Зависть», работа неизвестного художника
Но при этом обычного звездного неба Гинзбург не знал. Так уж сложилась жизнь, что школьная астрономия прошла мимо него, а в тридцать лет изучать карту звездного неба, запоминать названия звезд и созвездий было уже совершенно немыслимо. Как можно засесть за учебник астрономии, когда ты настолько увлечен физикой, что уже сделал в ней много первоклассных работ, а ещё большее их число ожидает, когда до них дойдут руки?
Нет, это было абсолютно несбыточно.
Почему член Международного астрономического союза, академик Гинзбург называл себя астрофизиком-любителем?Но когда впоследствии академик знакомился с новыми гипотезами и результатами в астрономии, то нередко спрашивал себя, мог ли он сам стать автором этих открытий. Иногда ответ был отрицательным. Но в каких-то случаях он с уверенностью мог сказать, что немедленно дал бы правильный ответ, если бы его спросили. Или если бы он сам задал себе соответствующий вопрос, будучи сызмальства знакомым с астрономическим материалом[13].
Но станет ли человек, который не слышал о нейтронных звездах, спрашивать, почему они могут быстро вращаться? Или обладать гигантским магнитным полем и быть сверхтекучими в какой-то своей части?