В результате интуитивного отбора команд, в которых есть стратег, специалист по торговле и технолог с устоявшимися взаимоотношениями, компании Techfarm тратят меньше времени на притирание и больше времени уделяют реализации своих идей. Культура, которая вбирает в себя разнообразие взглядов, определяемых логикой технолога, эмоциональным интеллектом специалиста по торговле и интуицией стратега, поощряет людей решать проблемы сообща, активируя лобные доли головного мозга, а не те его области, которые отвечают за защитные реакции, вроде миндалевидного тела и лимбической системы.
Социальные нейрофизиологи начинают понимать, как нейроны в наших мозгах позволяют сформировать единую систему из группы людей. Ученые недавно выявили несколько видов нейронов, играющих значительную роль в организационном поведении. Зеркальные нейроны — это клетки мозга, отвечающие за функцию «мартышка видит — мартышка делает», то есть позволяющие нам распознавать поведение других и интуитивно повторять его. С точки зрения неврологии большинство лидеров подсознательно полагаются на зеркальные нейроны при создании корпоративной культуры, когда ожидают, что корпоративные ценности будут вытекать из их собственного поведения. Поскольку зеркальные нейроны действуют на подсознательном уровне, результатом является культура, которая существует только в голове. Как опытный руководитель, Кэмпбелл способен помочь генеральным директорам компаний из своего портфеля поддерживать баланс в целях оптимизации сотрудничества и креативности. Попросту говоря, его социальный интеллект дает возможность организовать людей в каждой компании так, что они начинают работать сообща и эффективно как единая система.
На фундаментальном уровне подход Кэмпбелла к созданию сбалансированных команд позволяет сделать культуру видимой на когнитивном уровне. Поведение Кэмпбелла является сильным стимулом, поскольку зеркальные и когнитивные нейроны мозга руководителей компаний из его портфеля активируются и дополняют друг друга. Его подход формирует позитивные нейтральные каналы в мозгах последователей, которые усиливаются зеркальными нейронами.
Ученые нашли также еще один вид нейронов, так называемые веретенообразные нейроны, которые, по всей видимости, отвечают за интуицию. Веретенообразные нейроны — это крупные клетки, имеющие тысячи соединений с другими нейронами, что позволяет быстро оценивать ситуацию и находить оптимальные решения. Эффективные лидеры вроде Кэмпбелла полагаются на веретенообразные нейроны в процессе интуитивной организации людей в команды. Базовые представления нейрофизиологии дают возможность подражать стилю Кэмпбелла.
Мой друг Ренат Хасаншин, венчурный партнер Runa Capital и инвестор-ангел, как-то сказал, что если в управленческой команде нет хотя бы одного основателя-технаря, то он вряд ли вложит в такую компанию деньги. А недавно он подчеркнул, что если команда не может привлечь хотя бы одного разработчика, готового «вложить» свое время в доведение продукта до ума, то это плохой сигнал и рисковать не стоит.
Привлекайте первоклассных специалистов, насколько это позволяют финансы
Когда я создавал Global TeleExchange (GTX) с Филом Андерсоном в конце 1990-х гг., мы понимали, что мы молоды и что нам просто необходима первоклассная команда опытных руководителей. Мы сделали тогда то, что может пригодиться и вам. Мы наняли самых известных людей, которых только смогли найти, и заключили с ними договоры, где говорилось, что их основная зарплата, бонус и фондовые опционы выплачиваются только при условии привлечения нашей компанией на этапе вхождения в капитал не менее $5 млн. Мы также заключили юридически обязывающее финансовое соглашение с Lucent Technologies о предоставлении нашей компании кредита в размере $25 млн на закупки, но опять при условии привлечения нашей компанией на этапе вхождения в капитал не менее $5 млн. Поэтому когда мы выступали с презентацией перед венчурными инвесторами, у нас был четкий 55-страничный бизнес-план с полностью укомплектованной управленческой командой и финансированием от Lucent, но с одним условием — для этого венчурные инвесторы должны были вложить в нас как минимум $5 млн. Это не позволяло венчурным инвесторам закрыть раунд финансирования, скажем, на $3 млн. В договоре о найме указывалось, за какой срок каждый менеджер должен уведомить текущего работодателя, чтобы начать работать с нами. Можно, конечно, сказать, что такие договоры о найме не являются обязывающими, но, с моей точки зрения, согласования всех пакетов вознаграждения и наличия подписанных документов достаточно для подписания с венчурным инвестором письма о намерениях. Нам удалось сформировать команду, которую иным образом создать было невозможно, и в ней оказались пять отраслевых капитанов. Это придало нашей сделке импульс.
Когда вы, как ангел или венчурный инвестор, принимаете решение о том, в какую компанию вложить средства, я советую сначала посмотреть на менеджмент, затем на размер рынка, а уж потом рассматривать идею или технологию. Устраивая презентацию для инвесторов, учитывайте это. Том Перкинс говорит, что он всегда читает бизнес-планы лишь после того, как проверит цифры в финансовых прогнозах и убедится, что они достаточно велики, но в то же время не походят на хоккейную клюшку. Многие инвесторы смотрят также на управленческую команду, чтобы понять, насколько реально достижение этих цифр, а уж потом, если все укладывается в допустимые рамки, переходят к изучению резюме проекта. Не так давно я познакомился с основателями горячего молодого стартапа из Сан-Франциско, которые занимались разработкой мобильного приложения. Они привлекли финансирование крупных венчурных фондов, включая Google Ventures. Пространство, на которое они нацелились, было очень актуальным, но команда произвела на меня не очень хорошее впечатление. Хотя соблазн присоединиться к синдикату известных венчурных инвесторов был велик, я решил, что раз управленческая команда не вызывает восторга, то лучше воздержаться от вложений. Это потребовало значительного усилия, но я пропустил сделку, полагая, что без управленческой команды, которая нравится, инвестиционный раунд больше напоминает игру.
Если кто-нибудь приходит в ваш офис с поисковой технологией наподобие Google, только значительно более быстродействующей, чем все остальные, понятно, что вы воспримите это всерьез. Если поинтересоваться у инвесторов Google, что сделало компанию такой успешной, они, пожалуй, назовут технологию, однако за нею стоит суперкоманда в лице Ларри, Сергея и Эрика.
Выбирайте инвесторов благоразумно
Некоторые начинающие предприниматели путают финансовую оценку и стоимость своей компании. Да, оценка, заявленная в документах на корпоративные ценные бумаги, является стоимостью компании, поскольку она является ценой, которую кто-то заплатил за них, но в реальности это не цена, по которой вы можете продать весь бизнес.
Большинство предпринимателей добираются до точки, в которой они получают перечень условий от каких-нибудь крупных венчурных инвесторов вроде Sequoia, где Майк Мориц хочет, чтобы вы снизили оценку, если хотите видеть его в своем совете директоров, а Sequoia — стороной сделки. А потом более молодой венчурный инвестор с менее известным фондом предлагает вам больше денег при более высокой оценке с меньшим разводнением вашей доли. В этой игре много факторов, но, как правило, следует согласиться на более низкую оценку, но зато привлечь на свою сторону Майка Морица. Качество вашего венчурного раунда А задаст тон для раундов В, С и D, которые должны будут соответствовать тому бренду, с которого вы начали.
Это сравнимо с выбором места, где лучше получать степень МВА — в Гарварде или в Техасском университете в Остине, когда в Остине предлагают полную стипендию, в Гарварде требуют взять студенческий кредит. В Остине интересно, но если вы хотите два года заниматься осуществлением групповых проектов с другими студентами, то я бы советовал выбрать Гарвард. Не зацикливайтесь на оценках, концентрируйте внимание на конечном результате. Я рекомендую предпринимателям учитывать три фактора: 1) репутацию венчурного фонда; 2) репутацию и взаимные симпатии с конкретным партнером венчурного фонда, который отвечает за инвестицию; и 3) экономику и условия, которые предлагает венчурный фонд. Не покупайтесь просто на имя венчурного фонда, а рассматривайте сочетание этих трех факторов.
Элементы предынвестиционной оценки
Три фундаментальных элемента определяют оценку: 1) финансовые результаты, включая выручку, темпы роста и прибыль; 2) продукт/услуга/дистрибуция; 3) команда.
Иногда предприниматели говорят, что они рассчитывают привлечь $5 млн или $15 млн, продав треть компании, и на этом основании полагают, что заслуживают оценки в $10 млн или $30 млн, даже если у них отсутствует выручка. На мой взгляд, если предынвестиционная оценка осуществляется на основе выручки, продукта и команды, а у вас выручка равна нулю, то фокус оценки сместится на вашу команду. Поскольку вы никогда не создавали компании, которую удавалось бы продать больше чем за $5 млн, то стоимость вашей команды не может быть больше нескольких сотен тысяч. Таким образом, в центре внимания будет находиться ваш продукт, а не то, сколько вы уже вбухали в него. Идеи без хорошей команды или продукта скорее всего не будут иметь стоимости ни в Кремниевой долине, ни где-либо еще.
Иногда предприниматели говорят, что они рассчитывают привлечь $5 млн или $15 млн, продав треть компании, и на этом основании полагают, что заслуживают оценки в $10 млн или $30 млн, даже если у них отсутствует выручка. На мой взгляд, если предынвестиционная оценка осуществляется на основе выручки, продукта и команды, а у вас выручка равна нулю, то фокус оценки сместится на вашу команду. Поскольку вы никогда не создавали компании, которую удавалось бы продать больше чем за $5 млн, то стоимость вашей команды не может быть больше нескольких сотен тысяч. Таким образом, в центре внимания будет находиться ваш продукт, а не то, сколько вы уже вбухали в него. Идеи без хорошей команды или продукта скорее всего не будут иметь стоимости ни в Кремниевой долине, ни где-либо еще.
Решением проблемы является понимание, как быстро повысить стоимость компании, заставить инвесторов приносить деньги к вашему порогу на каждом ключевом этапе развития компании.
Презентуйтесь юристам, перед тем как обращаться к ангелам
Если вы осуществляете свою первую сделку, сначала следует представиться юристам. Начинающему предпринимателю всегда полезно познакомиться с двумя-тремя крупными юридическими фирмами и попытаться представить им свои идеи. Кроме того, это хороший способ получить опыт организации презентаций и научиться выступать перед теми, через кого проходит масса сделок, получить обратную связь и в конечном итоге спросить, не порекомендуют ли они того, кто может взяться за вашу сделку и стать вашим консультантом. У некоторых небольших юридических фирм может не быть возможности отсрочить уплату вознаграждения, и они могут потребовать предоплаты в размере нескольких тысяч долларов. В конечном итоге их услуги могут обойтись дешевле, чем услуги крупной национальной или международной юридической фирмы, но многие крупные фирмы отсрочивают уплату вознаграждения до завершения ангельского раунда и даже ждут до венчурного раунда финансирования. Значительная часть этой работы шаблонная и не требует ничего, кроме корректировки нескольких пунктов в стандартной форме, и такую работу партнер может передать какому-нибудь свободному юристу. Тем не менее для юридической фирмы это является инвестицией, и если вы просто отправите электронное письмо с таинственными идеями относительно туманного стартапа, то вам вряд ли стоит надеяться на хороший результат. Я рекомендую начинающим предпринимателям подготовить отполированный вариант резюме проекта и презентацию, прежде чем связываться с юридической фирмой. Заинтересовать ее деловой возможностью очень полезно, поскольку впоследствии вы сможете называть эту фирму в числе своих консультантов, а если повезет, то она сама начнет представлять вас менторам, ангелам и венчурным инвесторам.
Помните, что эти юридические монстры считают каждую минуту, словно она вынимает деньги из их кошелька. Они могут хронометрировать вашу встречу, даже когда вы рассказываете что-нибудь занятное для установления контакта. Приглашение на завтрак или обед после отправки резюме проекта и презентации может быть очень хорошим продолжением. Используйте этот момент для установления отношений и постарайтесь не отнимать у них слишком много времени. Устанавливая контакты, спрашивайте, не могут ли они представить вас кому-нибудь, и не стесняйтесь при этом назвать Рона Конвея и других, кто есть в вашем списке. Что бы вы ни делали, избегайте провинциальных юристов, которые реально фокусируются на других сферах юриспруденции и не работают с ангелами и венчурными инвесторами. Любой юрист, который работает с ними, может быть неплохим началом, если вы не знаете активных юристов в своей области. Свой первый стартап я презентовал не менее чем в пяти юридических фирмах, прежде чем решил, к кому пойти. Я заставил их конкурировать за право представлять меня.
Расходы на юридическое обслуживание стартапов: фиксированные цены
Джон Батиста, партнер Orrick, так объясняет свою структуру цен для создания стартапов:
1. Учреждение: $2500 — включают в себя учреждение компании, выпуск учредительских акций (включая привилегированные акции учредителей серии FF), опционный план, письма с предложением работникам и ментору, соглашения о консультационном обслуживании.
2. Промежуточное финансирование: $5000–7000 — для финансирования на основе конвертируемого займа на стандартных условиях, о котором я помогаю компании договариваться.
3. Ангельское финансирование: $10 000–15 000 — здесь больше работы, чем при промежуточном финансировании, с заявлениями и гарантиями, положениями о составе совета директоров, соглашениями между учредителями и инвесторами об ограничении продажи акций, соглашением с инвесторами о правах менеджмента и выражением мнения фирмы Orrick. Вознаграждение приближается к максимальному размеру, если ангелы представлены юрисконсультами и зависят от нескольких инвесторов.
4. Венчурное финансирование: в 1,5 раза больше вознаграждения юрисконсульта инвесторов. Прежде всего компания должна ограничить вознаграждение юрисконсульта инвесторов до минимума. Чем больше запросов на проверку и комментариев по документам будет получено от юрисконсульта инвесторов, тем больше работы у юрисконсульта компании. Как юрисконсульты компании мы готовим проекты документов, координируем процесс закрытия с инвесторами, подаем необходимые документы по ценным бумагам и управляем всеми вопросами после закрытия.
Я предоставляю отсрочку на выплату вознаграждения вплоть до $15 000 до тех пор, пока компания не привлечет капитал. Я обговариваю с компаниями, каким должен быть привлекаемый капитал, чтобы инициировать выплату вознаграждения. Как вы видите из приведенных выше расценок, за $15 000 делается очень много для компаний. На мой взгляд, увеличение суммы отсроченного платежа — это обычно отвлекающий маневр; это может означать, что юридическая фирма неэффективна.
На какие юридические аспекты следует обратить внимание при выборе инвестора-ангела
Джон Батиста далее рассказывает, какие юридические аспекты следует учитывать при выборе ангела:
Не так давно меня спросили, на какие «юридические аспекты» следует обращать внимание при выборе инвестора-ангела. Такие факторы являются дополнением к тому, что необходимо выбирать того, кто стратегически подходит вам и может помочь открыть двери для компании. С юридической стороны вам необходимо рассмотреть следующее:
1. Объективность ведущего инвестора. Выбирайте ангела, который объективно устанавливает условия и заставляет других следовать за ним. Например, если такой ангел, как Рон Конвей, устанавливает для вас условия, вряд ли кто будет пытаться пересмотреть их.
2. Конвертируемый долг. Выбирайте ангела, который предлагает конвертируемый долг, а не вхождение в капитал. Конвертируемый долг оформляется быстрее, обходится дешевле и оставляет больше гибкости для первого венчурного раунда. А юридическое вознаграждение за раунд с конвертируемым долгом составляет $5000.
3. Оценка. Выбирайте ангела, который дает справедливую оценку. Некоторые ангелы хотят получить большую долю в капитале без значительных вложений. В ангельском раунде продавайте от силы 15 % компании и ищите таких, которые будут платить при значительно более высокой оценке.
4. Доброжелательное отношение к основателям. Выбирайте ангела, который доброжелательно относится к основателям, не настаивает на месте в совете директоров, не требует права голоса или блокирующего права в следующем раунде финансирования и не будет опекать по мелочам.
5. Гибкие условия. Выбирайте ангела, который подписывает стандартные документы, такие как формы Orrick, и который не требует обширных заявлений и гарантий от вас. Это минимизирует вероятность того, что ангел привлечет юриста к анализу документов и сведет стоимость вознаграждения к минимуму.
Умные ангелы тянутся друг к другу
Ангелы нередко образуют группы для повышения потока сделок, проведения комплексной проверки и привлечения более крупного капитала. Если отдельно взятый ангел находит пару новых сделок в неделю и объединяется еще с 24 ангелами, то суммарный поток сделок возрастает с 2 до 50. Объединяясь, они получают возможность инвестировать достаточно средств в развитие своих стартапов. Вложение $25 000 в инвестиционный раунд стоимостью $1 млн вместе с несколькими другими ангелами вполне разумно. Для ангела лучше иметь 20 инвестиций по $25 000 каждая, чем две инвестиции по $250 000. Именно поэтому я создал Georgetown Angels, которая потом превратилась в Rubicon Venture Capital. Первоначально мы объединили самых сильных ангелов в официальную сеть менторов, которые добавляют стоимость помимо простого вложения средств. В результате ангелы стали получать больше денег и удовольствия.