Делайте фотоотчеты. Мне кажется, людям важно видеть, что, даже если они не дошли до нас, мы все равно есть и творчество в нашей мастерской кипит. Занятия проходили, проходят и будут проходить. Бывало, человек меня находил, а приходил спустя год, когда появилось время и возможность.
Лучше провести занятие для двух человек, чем этих двоих упустить, на мой взгляд. Даже если иногда приходится проводить занятия в убыток себе. Ждать набора группы слишком долго, не у всех хватит терпения, желающие могут разбежаться. Особенно с теми направлениями, на которые плохо набирается народ. Лучше провести занятие и выложить фотоотчет. Люди увидят, что это есть, и, возможно, вторая группа наберется уже лучше.
Читайте книги по организации и тайм-менеджменту. Мне особенно запомнились “Стартап: 11 мастер-классов от экс-евангелиста Apple и самого дерзкого венчурного капиталиста Кремниевой долины” Гая Кавасаки, “Я – это я, или Как стать счастливым” Максуэлла Мольца и “Оставьте брезгливость, съешьте лягушку” Брайана Трейси».
Рабочая тетрадь
В Рабочей тетради вы можете продумать построение всего вашего дела – чтобы ничего не упустить и не забыть. Пусть вас не пугает объем. Даже если вы ответите только на часть предлагаемых вопросов, у вас все равно сложится более ясная картина вашего дела. Приведу общую схему для работы:
Определяем цели
У вас есть жизненные цели? Амбиции? Сокровенные желания? Как ваш бизнес вписывается в них и помогает их достичь? Запишите это и периодически просматривайте, чтобы быть уверенной, что движетесь в желаемом направлении.
Я хочу __________________________
Мое дело позволит мне ____________
Вы хотите построить собственную компанию? Что для этого требуется? (Если не знаете, запишите: «Выяснить, что нужно для создания компании».) Обладаете ли вы необходимыми знаниями, умениями и навыками? Вам нужно дополнительное обучение или привлечение грамотных специалистов со стороны? Какое образование? Какие понадобятся специалисты? Посмотрите, где вы можете это все найти.
Хочу ли я основать компанию? Если да, насколько большую?________________
Для этого мне требуется:
1. ___________________________
2. ___________________________
3. ___________________________
Я могу это найти / этому научиться в…
1. ___________________________
2. ___________________________
3. ___________________________
Вы хотите сделать себе имя? В чем именно вы хотите быть известной? Что вам ближе? Можно делать что-то своими руками, можно обучать этому, можно быть экспертом-консультантом. Все работы хороши, выбирай на вкус.
Я хочу стать известной в качестве ___________________________
Вы хотите иметь побочный доход в свободное от работы время? Насколько большой? Подумайте, сколько времени вы готовы потратить на это – в день, в неделю, в месяц.
Я хочу иметь ежемесячный доход в размере ____________________
На это я готова потратить __________________
Все это вам не подошло, и вы хотите просто работать по вдохновению, иметь хобби и не готовы тратить время на методичное выстраивание бизнеса? Поздравляю, вы точно знаете, что вам нужно, а главное – вам легко этого добиться. Просто скажите это себе и не позволяйте чужим успехам в той же области, разным маркетинговым книгам и собственной зависти толкать вас делать то, к чему вы не готовы. Чужой путь – это чужой путь, а вы уже знаете ваш.
Чтобы точно знать, к чему вы идете, хорошо бы представлять себе конечную точку. В какой момент вы поймете, что достигли успеха? Возможно, при каком-то объеме продаж (в месяц, в неделю, за один раз), или персональной выставке, или наградах какого-то фестиваля.
Я буду знать, что достигла успеха, когда _____________________
На пути к успеху обязательно надо праздновать промежуточные этапы. Первый клиент? Десятый клиент? Первый повторный заказ? Первая статья в журнале? Приглашение на конференцию? Ваше личное удовлетворение от работы? Напишите все, что приходит в голову.
Я знаю, что движусь к успеху, когда
1. ______________________
2. ______________________
3. ______________________
Представьте свой идеальный рабочий день – и не просто свой кабинет начальника, а именно ту работу, которой вы будете заниматься.
________________________
Решаем, что предложить клиентам
Следующие вопросы помогут вам разобраться в том, как сделать ваш товар или услугу привлекательными для ваших клиентов.
В чем уникальность вашего предложения, его изюминка? Что в вашем товаре или услуге выделяет их среди других? Подумайте, какие изменения вы можете внести, чтобы сделать ваше предложение уникальным.
Уникальность моего предложения в том, что…
________________________
Чем это предложение ценно для вашего клиента? Как оно решает его проблемы? Позволяет ли экономить время, деньги? Облегчает ли жизнь? Делает ли его более привлекательным в глазах других? Думайте с точки зрения клиентов.
Мое предложение позволяет клиентам…
1. ______________________
2. ______________________
3. ______________________
На каких струнах вы можете сыграть, предлагая ваш товар или услугу? Какие положительные эмоции при этом клиент будет испытывать? Запишите разные варианты.
________________________
Как вы можете вовлечь клиента во взаимодействие, дать ему «поиграть»? Можете ли вы позволить ему создать что-то самостоятельно? Скомбинировать существующее? Быстро решить его проблему? Раскрыть секрет-другой мастерства? Может быть, ему будет интересно потрогать, перебрать материалы, из которых создано ваше изделие? На выставки я возила с собой красивую корзину с образцами шерсти – обычная, нечесаная, меринос, кашемир и т. д. Это и повод завести разговор, и рассказать интересные истории.
Я могу:
1. Взять с собой:
● ________________________
● ________________________
● ________________________
2. Делать на месте:
● ________________________
● ________________________
● ________________________
3. Предложить попробовать:
● ________________________
● ________________________
● ________________________
4. Предложить сделать самостоятельно:
● ________________________
● ________________________
● ________________________
5. Рассказать истории:
● ________________________
● ________________________
● ________________________
Впечатления остаются в памяти надолго. Напомню, наиболее яркие впечатления получают от нового, неожиданного, захватывающего, необычного, рискового, приятного чувствам, игр, историй-сказок-легенд и личного внимания. Что продаете вы? Товар или услугу? Или опыт и впечатления? Как вы сможете превратить в опыт то, что предлагаете?
Я могу предложить клиентам следующие опыт и впечатления:
___________________________
Я могу воздействовать на чувства клиентов следующим образом:
1. Обоняние (здесь важно избегать крайностей, потому что не все люди предпочитают одни и те же запахи) _____________________
2. Вкус _________________________
3. Слух _________________________
4. Осязание _____________________
Качество должного уровня необходимо, и важно соотносить его с той ценовой категорией, к которой относится ваш товар или услуга.
Каково качество похожих товаров/услуг? Соответствует ли ваше предложение этим требованиям или оно превосходит их или не дотягивает?
_____________________
Сравните также:
1. Качество обслуживания _____________________
2. Удобство приобретения, оплаты, доставки_____________________
3. Удобство помещения, если для вашей деятельности это важно_____________________
4. Наличие сопутствующих товаров/услуг _____________________
5. Оформление рекламных и раздаточных материалов _____________________
6. Другое _____________________
На чем вы можете сэкономить без ущерба для требуемого качества? Рассмотрите детально не только конечный продукт, но и процесс. Можете ли вы сэкономить время или усилия на закупках материалов или собственно изготовлении товара, предоставлении услуги? Закупки оптом, закупки заранее, поиск скидок – все это полезно. Время от времени проверяйте, нет ли на рынке поставщиков или арендодателей с более дешевыми предложениями.
Я могу сэкономить на…
1. ______________________
2. ______________________
3. ______________________
Не всякий брак нужно выбрасывать. Подумайте, какой брак у вас может быть в работе, нельзя ли его творчески переработать или преподнести в иной форме. Пофантазируйте, запишите все, что приходит в голову, оценивать будете потом.
Брак, чаще всего встречающийся в моей работе _________________________
Я могу его использовать как…
2. ______________________
3. ______________________
Не всякий брак нужно выбрасывать. Подумайте, какой брак у вас может быть в работе, нельзя ли его творчески переработать или преподнести в иной форме. Пофантазируйте, запишите все, что приходит в голову, оценивать будете потом.
Брак, чаще всего встречающийся в моей работе _________________________
Я могу его использовать как…
1. ______________________
2. ______________________
3. ______________________
Можете ли вы предлагать товар или услугу одного и того же качества постоянно? Какие есть узкие места? Может быть, в материалах, в помещении, во времени? Найдите, как вы можете это обойти или (что еще лучше) превратить в сильную сторону вашего предложения.
Для того чтобы предлагать товар или услугу одного и того же качества, мне нужно __________________________
Сезонность – действует ли она на ваше предложение? Какая именно?
В моей сфере сезоны высокого спроса – это…
1. ______________________
2. ______________________
3. ______________________
В моей сфере сезоны низкого спроса – это…
1. ______________________
2. ______________________
3. ______________________
Как вы можете подготовиться к сезонному спаду? Решите, предложите вы клиентам что-то другое, займетесь профессиональным ростом или уделите внимание другим сторонам вашей жизни.
В сезоны низкого спроса я могу…
1. ______________________
2. ______________________
3. ______________________
Как вы можете заранее подготовиться к высокому спросу?
Перед сезонами высокого спроса я могу…
1. ______________________
2. ______________________
3. ______________________
Подумайте, можете ли вы получить выгоду от сезонного падения спроса ваших поставщиков или преподавателей и вообще не терять время попусту.
У моих поставщиков и преподавателей сезоны высокого и низкого спроса – это…
1. ______________________
2. ______________________
3. ______________________
Я могу выгодно это использовать следующим образом:
1. ______________________
2. ______________________
3. ______________________
Когда и что вам удобнее сделать, чтобы не работать аврально? Как заранее подготовиться ко всем важным событиям? Попробуйте составить свое расписание на год.
Январь ______________________
Февраль ______________________
Март ______________________
Апрель ______________________
Май ______________________
Июнь ______________________
Июль ______________________
Август ______________________
Сентябрь ______________________
Октябрь ______________________
Ноябрь ______________________
Декабрь ______________________
Торговая марка – нужна ли вам она или вы выступаете под собственным именем? Будете ли вы делать логотип? Этикетки? Какая упаковка отвечает общему стилю ваших товаров? Запишите все ваши идеи, чтобы не забыть их реализовать.
Торговая марка ______________________________
Логотип ____________________________________
Этикетки ___________________________________
Упаковка ____________________________________
Штамп с вашим именем или логотипом __________
Наклейки ____________________________________
Прочее (что именно) __________________________
Если вы работаете в сфере услуг, каким образом вы можете постоянно, но ненавязчиво напоминать о себе? Позволяет ли ваше занятие выдавать дипломы, сертификаты или вручать полезные напоминания клиенту? Позаботьтесь и о том, чтобы ваше имя (логотип) и координаты были сразу видны.
Дипломы ____________________________________
Сертификаты _______________________________
Памятки-методички __________________________
Другое ______________________________________
Узнаем, кто наш клиент и каков он
Чем лучше вы знаете ваших клиентов, тем проще вам создать предложение специально для них, успешно его прорекламировать и легко продать. Узнайте их ближе, выясняйте всевозможные подробности – никогда не знаешь, что пригодится.
С какими группами клиентов вы хотите работать? Опишите их как можно четче, например, женщины с высшим или неполным высшим образованием, от 20 до 30 лет, без детей. (Если вы не знаете, вам поможет упражнение из 2-й части книги.)
Я хочу работать с…
1. ______________________
2. ______________________
3. ______________________
Где вы можете получить информацию о предпочтениях, желаниях, стиле жизни ваших клиентов?
Я могу узнать о своих клиентов через…
1. ______________________
2. ______________________
3. ______________________
Мои клиенты бывают в / читают/слушают/смотрят…
1. ______________________
2. ______________________
3. ______________________
Мои клиенты ценят/стремятся к…
1. ______________________
2. ______________________
3. ______________________
В жизни для них важно…
1. ______________________
2. ______________________
3. ______________________
Их проблемы и задачи состоят в…
1. ______________________
2. ______________________
3. ______________________
Какие характеристики товаров или услуг, подобных вашим, особенно важны для ваших клиентов? Есть ли они у вашего предложения?
Для моих клиентов особенно важно…
_________________________________
Какие характеристики не очень важны и позволяют вам уделять им меньше внимания?
Для моих клиентов менее важно
1. ______________________
2. ______________________
3. ______________________
Какие сопутствующие вещи имеют значение – упаковка, доставка, оплата, удобство получения информации, место, интерьер, близость к метро или, наоборот, удаленность от города?
Мои клиенты уделяют внимание также…
1. ______________________
2. ______________________
3. ______________________
Подумайте, как приблизить ваше предложение к требованиям клиентов.
Чтобы мое предложение соответствовало требованиям клиентов, я могу:
1. В товаре/услуге:
● ___________________________
● ___________________________
● ___________________________
2. В упаковке/оформлении:
● ___________________________
● ___________________________
● ___________________________
3. В доставке:
● ___________________________
● ___________________________
● ___________________________
4. В помещении/интерьере:
● ___________________________
● ___________________________
● ___________________________
5. В удобстве:
● ___________________________
● ___________________________
● ___________________________
6. В цене:
● ___________________________
● ___________________________
● ___________________________
7. В оплате:
● ___________________________
● ___________________________
● ___________________________
8. В рекламе/продвижении:
● ___________________________
● ___________________________
● ___________________________
9. Другое:
● ___________________________
● ___________________________
● ___________________________
Смотрим на конкурентов
Знать конкурентов абсолютно необходимо. Вы можете учиться на чужом опыте, смотреть, что работает, что нет. Вам надо выделяться на фоне других, а для этого знать, что они предлагают. И, конечно, вы можете сотрудничать, чтобы привлекать клиентов вместе.
Какие товары или услуги конкурируют с вашими?
Мои прямые конкуренты:
1. ______________________
2. ______________________
3. ______________________
Мои непрямые конкуренты:
1. ______________________
2. ______________________
3. ______________________
Что именно предлагают ваши конкуренты? Рассчитывают ли они также на ту группу клиентов, на которую ориентируетесь вы? Каковы отличия их товаров или услуг от ваших? Какой их уровень цен? Как они продают – через магазины, сайты, рассылки? Какие способы оплаты и доставки? Как привлекают покупателей? Используют ли дисконтные карты и акции?
Сходства в том, что предлагаю я и мои конкуренты:
1. ______________________
2. ______________________
3. ______________________
Отличия в том, что предлагаю я и мои конкуренты:
1. ______________________
2. ______________________
3. ______________________
Сильные стороны моих конкурентов:
1. ______________________
2. ______________________
3. ______________________
Слабые стороны моих конкурентов:
1. ______________________
2. ______________________
3. ______________________
Посмотрите, что из этого вы можете перенять, а что выгодно выделяет вас на общем фоне.
Я могу перенять…
1. ______________________
2. ______________________