Третий фактор – убеждение, что меньшая цена означает более низкое качество. Часто это и в самом деле так, но не всегда. Когда люди знают, что сравнивают, они, как правило, говорят, что Coke вкуснее более дешевых напитков с колой, но при сравнении вслепую найти различия не могут. Исследователи подтвердили это, давая людям попробовать два образца вина из одной и той же бутылки, но говоря, что это образцы разных вин, одно из которых гораздо дороже другого. Почти все находили, что «более дорогое» вино вкуснее. Обман проходил! Поэтому, когда платите, будьте осторожны: за что вы платите – за марку, за упаковку или за сам товар?
Четвертый фактор – опасность упустить из виду всю картину трат в целом. Когда вы тратите много денег, вы можете забыть, что мелкие траты суммируются. В дорогом отеле цена в 8 фунтов стерлингов за бутерброд с сыром не кажется чрезмерной, но купили бы вы его за эту цену в другой обстановке? Поэтому не забывайте о наценках. Людям свойственно думать так: раз я трачу сотни, что для меня лишние 50 фунтов? Но посмотрите на эту трату отдельно: стоит ли эта вещь 50 фунтов?
Многим людям очень трудно определить, стоит ли вещь запрашиваемой цены. И это действительно трудно. Помочь может сравнение с другой ситуацией. Обед с друзьями в ресторане может обойтись мне в цену костюма, что на мне сейчас. Если бы мне пришлось выбирать между обедом с друзьями и костюмом, что бы я выбрал? За цену этого DVD я могу купить три романа. Доставит ли мне этот DVD столько же удовольствия, сколько прочтение трех романов?
Будьте очень осторожны, делая покупки. Перед нами всегда возникает соблазн немедленного удовлетворения. Шелковая блузка очень мягка на ощупь, а возврат кредита по карточке лишь маячит в отдалении. Личный долг большинства людей слишком велик. Средний долг британской семьи составляет около 8000 фунтов стерлингов, и это не считая ипотечных кредитов. Бóльшая часть этих долгов приходится на кредиты по кредитным карточкам. Поэтому во всех случаях, когда у вас есть какие-то сомнения, лучше всего отказаться от покупки. Уверен, вы можете вспомнить глупые покупки, о которых теперь сожалеете. И сомневаюсь, что вы можете вспомнить случаи, когда вам нужно было что-то купить, но вы не смогли сделать этого. Поэтому в случае сомнений всегда говорите «нет».
«В случае сомнений всегда говорите „нет”».
Где поесть
Еще одно решение, вызывающее трудности у некоторых, это выбор места, куда пойти поесть. Нерешительность здесь часто приводит к тому, что человек остается голодным!
Случай, когда этот вопрос касается группы людей, мы рассмотрим позднее, а пока займемся выбором, касающимся вас одного.
Первый вопрос – какова ваша цель. Нужно отпраздновать юбилей, и вы не хотите каких-либо неприятных неожиданностей? Или это менее ответственный случай, и вы просто хотите получить удовольствие? Это существенный вопрос. Если вам важно, чтобы все прошло на высшем уровне, выбирайте ресторан, в котором вы уверены по личному опыту, или рекомендованный людьми, которым вы вполне доверяете. Это может несколько ограничить ваш выбор. Если гарантия качества вам не так важна, вы можете захотеть рискнуть. Почему не выбрать болгарский ресторан, мимо которого вы всегда проходили? Выбор может оказаться неудачным, но вы всегда можете потом посмеяться над этим. Но это может быть и прекрасная еда – наперед знать невозможно.
Второй вопрос, это, естественно, цена. Он не так прост. Вы можете пойти в дорогой ресторан, съесть одно главное блюдо, запить его водопроводной водой и уйти, заплатив не так уж много. Но этого ли вы хотите? В более дешевом ресторане вы можете за те же деньги получить полный обед из трех блюд и запить его домашним вином! Разные люди будут решать этот вопрос по-разному. Дело в том, что итоговый счет определяется не только ценой блюд, но и тем, сколько вы их съели, что пили и т. д., так что учитывайте все эти факторы.
Кроме качества и ценовой категории, на выбор ресторана могут влиять и многие другие факторы. Далеко ли он (если возвращаться придется за рулем, вам нельзя будет пить), красиво ли его убранство, услужлив ли персонал, какова обстановка, есть ли диетические блюда и др. Выбор может зависеть и от того, ищете ли вы тихое место для беседы или живую атмосферу, чтобы поднять настроение. Важным элементом выбора ресторана является определение существенных для вас факторов.
Вот несколько важных подсказок.
• Некоторые люди всегда ходят в один и тот же ресторан. Это разумно, если вам нужен «гарантированный» выбор на важные случаи. Но после нескольких частых посещений даже самый лучший ресторан может потерять свою притягательность. Знакомство с новыми блюдами и разными стилями – одно из важных условий получения удовольствия. Поэтому, если гарантия успеха не важна, пробуйте разные рестораны.
• Меню большинства ресторанов можно узнать через Интернет. Это позволяет вам определить, есть ли в данном ресторане блюда, которые, как вам кажется, могут вам понравиться, и узнать их цены. Провести такое исследование очень полезно.
• Решите, какие факторы вам важны. Если нужно, составьте список характеристик (цены, местоположение, меню и т. д.) и ранжируйте факторы, чтобы понять, чего именно вы хотите.
• Ограничьте выбор тремя лучшими ресторанами и посмотрите, который из них будет больше всего отвечать вашим пожеланиям. Вероятно, выбор не вызовет сомнений.
Сделав выбор, насладитесь им! Вы испортите себе вечер, если в продолжение всего ужина будете говорить своему приятелю: «Ох! Здесь далеко не так хорошо, чем в том месте дальше по дороге». Это может быть и правдой, но почти наверняка есть что-то, в чем данное место лучше. В любом случае порадуйтесь тому, что имеете, и постарайтесь получить максимум удовольствия.
Вопрос выбора ресторана становится особенно трудным, когда речь идет о коллективном посещении. Вам наверняка случалось бывать на мероприятиях, где все соглашались пойти куда-нибудь поесть, но один ратовал за пиццерию, другой звал в индийский ресторан, кто-то – в китайский. Все перебивали друг друга, и прийти к решению, которое устроило бы всех, казалось невозможным. Для подобных случаев я советую следующее.
Представим, что группа состоит из пяти человек. Пусть каждый назовет тот ресторан, куда он хотел бы пойти. Затем пусть первый человек (если не можете решить, кто будет первым, выберите алфавитный порядок) выберет из пяти названных ресторанов тот, который ему не нравится. Удалите этот ресторан из списка. Затем второй человек таким же образом удалит второй ресторан, а третий человек – третий ресторан. Останутся два человека и два ресторана. Эти двое должны вместе решить, какой из двух этих ресторанов удалить. В оставшийся и следует пойти. Такой подход гарантирует, что в какой-то степени будут удовлетворены все. Если у кого-то из группы есть аллергия или особая диета, выбирать можно только те рестораны, которые им подходят. Сегодня требованиям большинства диет удовлетворяет большинство ресторанов.
Медицинские решения
Решения в отношении собственного здоровья относятся к числу самых болезненных. Мы боимся их принимать. Для начала, возможно, следует подчеркнуть, что, если ваше здоровье вас беспокоит, обращаться за медицинской помощью необходимо. Оттягивание решения обратиться к врачу может иметь катастрофические последствия. Еще никто не умер оттого, что обратился к врачу слишком рано. И, к сожалению, очень много людей умерло именно потому, что не сделали этого вовремя.
В прежние времена господствовал медицинский патернализм. Делом пациента было сообщить врачу симптомы, а делом врача – назначить пациенту лечение и объяснить, что тот должен делать. Подразумевалось, что пациент будет просто выполнять указания врача. В наши дни все изменилось. Многие врачи считают, что медицинские решения лучше всего принимать совместно с пациентом. Врач должен использовать все свои знания и опыт, чтобы поставить диагноз, и предложить пациенту разные варианты лечения. И какой из них будет самым подходящим, врач и пациент должны решить вместе.
Во-первых, вы должны понять, что именно с вашим здоровьем не так. Если врачу не удается объяснить это вам достаточно четко, спросите у него, нет ли какой-то брошюры или сайта, из которых вы могли бы почерпнуть дополнительную информацию. Но может случиться и так, что полученные плохие новости выбьют вас из колеи настолько, что вы просто ничего не сможете воспринять из того, что будет говорить врач. Не стесняйтесь попросить у врача что-то написать для вас. Большинство врачей охотно идут на это (правда, почерк у них чаще всего безобразный). Важно, чтобы вы знали факты и поэтому могли принять правильное решение.
«Не стесняйтесь попросить у врача что-то написать для вас».
Во-вторых, нужно четко понять, что представляют собой предлагаемые варианты (способы) лечения. Врач должен объяснить вам главные из них, но предложить может не все. Какие-то из них могут быть недоступными в рамках Национальной системы здравоохранения или не покрываться вашей медицинской страховкой (если она у вас есть). Если вы спросите врача, он должен рассказать вам и о тех возможных вариантах лечения, которые не может вам предложить.
В-третьих, и это люди считают самым трудным, нужно четко понять риски, связанные с каждым вариантом лечения. Есть четыре ключевых элемента информации, которыми вы должны располагать, чтобы быть уверенными, что вам все ясно.
• Какова вероятность, что лечение поможет?
• Если лечение поможет, каков будет результат: выздоровление или просто подавление симптомов?
• Какова вероятность побочных эффектов?
• Какова опасность возможных побочных эффектов?
Вполне понятно, что вы хотели бы получить то лечение, которое дает наибольшие шансы полного выздоровления с минимумом побочных эффектов. Но людям трудно сопоставить возможности разных вариантов. Поэтому нужно сделать следующее. Во-первых, для каждого предложенного варианта оценить максимально достижимый эффект по стобалльной шкале, где оценка 100 соответствует полному излечению, а ноль – полному отсутствию эффекта. Это будет список степеней возможной полезности каждого из вариантов для вас. Затем рассмотрите вероятность успеха лечения (в процентах). После этого нужно будет перемножить достижимую эффективность и вероятность успеха. Например, если вы оценили достижимую эффективность некоторого метода лечения 80 баллами, но вероятность успеха составляет лишь 50 %, это дает общий итог, равный 40. Для расчетов можно воспользоваться калькулятором или обратиться за помощью к другу, если вы не сильны в математике.
В отношении сопоставления разных вариантов лечения важно отметить вот какой пункт: один вариант может дать полное излечение, но с малой вероятностью, а другой – дает высокую вероятность частичного излечения.
В данном случае вариант В, хотя он не может дать полного излечения, предпочтительнее, так как с большей вероятностью даст хороший результат.
Но сопоставления достоинств и недостатков мало, нужно еще учесть возможные побочные эффекты. Нужно рассмотреть их совокупность и дать общую оценку их опасности для вас: от 100 баллов для смертельного исхода до нуля, если вредного эффекта нет вообще. Не забывайте, что врач (или Веб-сайт) может перечислить вам все возможные побочные эффекты, но вредными для вас они могут быть не все. Если примененное лечение вызовет выпадение бровей, для одних это может быть трагедией, а для других – пустяком. Врач обязан упомянуть факторы, которые могут иметь значение для разумного пациента. Если они для вас не важны, приписывать им веса не обязательно. Как и при рассмотрении достоинств, вам нужно перемножить оценки этих факторов (по стобалльной шкале) и вероятности их проявления.
Полученные результаты на первый взгляд кажутся неожиданными. Они показывают, что вариант лечения А хуже варианта В. Но это именно так. Хотя возможные нежелательные последствия использования варианта В серьезнее, их вероятность очень мала. Вероятность в 1 или 2 % означает, что эффект проявляется в одном или двух случаях из 100. Большинство пациентов при выборе решений так боятся угрожающе звучащих отрицательных эффектов, что забывают учитывать малую вероятность их проявления.
В рассмотренном случае вариант В предпочтительнее: он с большей вероятностью даст лучшие результаты при малой вероятности отрицательных побочных эффектов.
Если все эти цифры слишком сложны для вас, вспомните главное, что вам нужно понять: каков наиболее вероятный эффект выбранного варианта лечения. Для варианта А, который может дать полное излечение, но лишь с вероятностью 50 %, вероятность того, что он вовсе не поможет, больше, чем для варианта В. Более того, для варианта А больше вероятность отрицательных побочных эффектов.
Статистика может запутывать и тревожить людей. Но вы можете попросить врача сказать простыми словами, каковы вероятность успеха и степень риска данного варианта лечения: очень высоки, достаточно высоки, низки или очень низки. Пусть не с такой точностью, как цифры, это все же даст вам представление о том, что вам предстоит.
Отказ
Удивительно, что при крайней занятости большинства людей многие из них с большим трудом говорят «нет». Сначала мы исследуем, в чем причина этого, а потом посмотрим, почему, даже приняв решение об отказе, человеку трудно выполнить его.
Так почему же людям так трудно отказывать другим? Если вы знаете причины, вы можете с полным основанием учитывать их при выборе решения.
Во-первых, большинство людей любят помогать другим. Если кто-то просит вас о помощи, отказ будет явным свидетельством вашего эгоизма. Если вы можете существенно помочь человеку без больших усилий, отказ и в самом деле будет проявлением эгоизма. Но каждый раз подумайте, тот ли это случай. Так ли вы загружены, что не можете помочь в данной ситуации? Помните: если вы согласитесь помочь человеку, но не сможете сделать то, о чем он просит, или не сможете сделать это хорошо, вы можете поставить его в очень трудное положение. В таком случае было бы гораздо лучше с самого начала отказать в помощи. Нет ли кого-то, кто мог бы исполнить просьбу, и даже с большей радостью, чем вы, или с гораздо меньшей затратой сил? Отказ не всегда эгоистичен, он даже может быть более безопасным решением.
Во-вторых, люди не любят отказывать, потому что не хотят показаться грубыми. Конечно, отказать можно и в грубой форме, но можно и очень тактично. Ниже мы увидим, как это сделать.
В-третьих, люди боятся конфликтов. Если отказать другу, который просит у вас одолжения, ваша дружба может пострадать. Но я призываю не соглашаться с этим. Недавно я обратился за некой помощью к своей коллеге, и она согласилась – на вид даже с радостью. Но потом я узнал, что она работает по 14 часов в сутки, и мне было крайне неловко, что загрузил ее еще больше. Было много других людей, к которым я мог обратиться за помощью, знай я, как она занята. Разумеется, я больше никогда не стану просить ее о чем-либо. Я не уверен, что ее согласие улучшило наши отношения, скорее оно повредило им. Поэтому будьте честны со своими друзьями. Если вы вежливо объясните, почему не можете помочь в конкретном случае, они поймут.
В-четвертых, люди часто не отказывают потому, что боятся лишить себя дальнейших возможностей. Вам предложили поработать несколько сверхурочных часов. Если вы откажетесь, предложат ли вам в другой раз? Клиент предложил вам небольшую работу. Если вы откажетесь, предложит ли он вам большую, когда она появится? Эти опасения обоснованны, но не придавайте им слишком большого веса. Вы можете ясно дать понять, что ваш отказ в данном конкретном случае не значит, что вы вообще не хотите пользоваться возможностями, которые могут представиться. Помните также, что, если вы возьметесь за дело, но не исполните его достаточно хорошо, последствия могут быть гораздо хуже, чем в случае отказа.
«Люди часто не отказывают потому, что боятся лишить себя дальнейших возможностей».
Часто бывает, что, даже если вы приняли решение отказать кому-то, сделать это вам трудно. Ошибочно считается, что отказ это нечто негативное, но вы можете сделать его и позитивным. Очень важно, как преподнести его. Вот несколько важнейших рекомендаций.
1. Не виляйте. Нет ничего более раздражающего, чем попытка придать отказу видимость согласия. Например, сказать что-то вроде такого: «Если вам больше не к кому обратиться, я с удовольствием сделаю это». Обычно это значит, что человек вовсе не хочет делать этого, и звучит такое заявление фальшиво. Если вы имеете в виду «нет», то и говорите «нет».
2. Если вы отказываете, объясните причину в общих четрах: «Я не могу взяться за это дело, так как у меня сейчас слишком много других дел». Берегитесь проявить грубость: односложное «нет» прозвучит недружественно, поэтому объясните причину отказа, но не вдавайтесь в подробности, иначе вас могут попытаться переубедить. Если вы скажете, что не можете помочь, так как в тот день должны присмотреть за детьми, проситель может сказать, что готов сам присмотреть за ними, чтобы дать вам возможность выполнить его просьбу. Поэтому лучше сказать что-нибудь вроде такого: «Боюсь, что помочь вам в этот раз мне не позволят семейные обязанности».
3. Если вы боитесь лишить себя дальнейших возможностей, постарайтесь оставить дверь к дальнейшему сотрудничеству открытой. Скажите: «Сейчас мой календарь плотно забит, но почему бы нам не созвониться в начале января и не посмотреть, не можем ли мы сотрудничать?» Этим вы ясно даете понять, что хотите сотрудничать, даже если сейчас у вас нет для этого возможностей.
4. Отказывая, постарайтесь быть позитивным. Не говорите: «Я так устал, что не могу сейчас браться за что-то еще». Покажите, что вы популярны и востребованы: «У меня сейчас так много интереснейших дел, что новые я вынужден отложить».
5. Если есть возможность, порекомендуйте, к кому еще можно обратиться. В этом есть несколько преимуществ. Во-первых, это покажет, что вас заботит проблема обратившегося к вам человека, и вы хотите хоть чем-то помочь ему. Во-вторых, человеку, которого вы рекомендовали в помощь, может быть приятна ваша рекомендация, и возможно, что когда-нибудь он отплатит вам тем же.