Кроме того, обсуждая условия сделки, используйте записную книжку или блокнот. Отмечайте все выгоды клиента от сделки и выстраивайте логическую цепочку из причин касающихся того, почему покупатель должен иметь с вами дело.
8. Говорите отчетливо
Всегда излагайте суть своего предложения четко и ясно. Говорите внятно, не прикрывайте рот рукой, не отворачивайтесь от собеседника. Ваше предложение должно быть озвучено в подобающей манере: уверенно, с оптимизмом, позитивно, с чувством собственного достоинства. Продемонстрируйте, что вы достойны доверия. Никто не поверит человеку, который не способен говорить ясно, четко и уверенно. Тренируйтесь делать презентации своего продукта. Я много лет записывал свои презентации на видео и диктофон, потом проигрывал их и анализировал, все ли прошло так, как я задумал.
Кроме того, каждому человеку важно чувствовать, что его уважают и ему доверяют. И ваш клиент не исключение.
9. Устанавливайте зрительный контакт
Устанавливать зрительный контакт с потенциальным покупателем очень важно. Избавьтесь от блуждающего взгляда, не разглядывайте пространство вокруг собеседника, не смотрите поверх его головы. Смотрите прямо в глаза! Этого можно добиться только посредством практики. Вы преуспеете в этом, если будете записывать на видео свои выступления. Большинство людей не умеют смотреть собеседнику прямо в глаза. Хотите удостовериться в этом? Зайдите в кафе и громко скажите: «Привет!» Вы не поверите, но всего несколько человек посмотрит вам прямо в глаза. Выйдите на улицу и задайте вопрос первому встречному. Вы увидите – люди избегают прямого взгляда. Если вы хотите, чтобы покупатель вам поверил, необходимо установить с ним зрительный контакт. Так и вы будете чувствовать себя уверенно – в том, что предлагаете. Попробуйте и убедитесь!
10. Всегда имейте при себе авторучку
Продавать всегда и везде возможно! Для этого нужно иметь при себе форму договора (или просто лист бумаги) и обязательно ручку! Я помню случай, когда уже практически заключил сделку, но тут обнаружил, что ручки-то у меня нет, и значит, подписывать нечем! Мой клиент расценил это как дурной знак, предостерегающий от совершения покупки. И просто ушел.
Вы можете рассказать покупателю историю о том, как кто-то добился успеха благодаря приобретенному у вас продукту; остался доволен сотрудничеством с вами. Не забывайте демонстрировать, как ваши товары или услуги помогут клиенту. Чтобы поддерживать хорошее расположение духа покупателя, будьте позитивны сами.
18. Улыбайтесь
Независимо от того, чем закончились переговоры, – заключением сделки и уверенным «да» клиента, отказом или продолжением общения, – вы должны улыбаться. Тренируйтесь до тех пор, пока не научитесь искренне улыбаться любому человеку в любой ситуации. Шестилетний ребенок улыбнется – и тает сердце любого, кто его увидит. Понаблюдайте, как улыбаются дети, и вы поймете, каких финансовых высот сможете достичь, если будете способны на такое.