Очень жаль, что слово «продавать» в современном обществе, как и само это умение, часто воспринимается как нечто негативное, как что-то, что вызывает необходимость прибегать к обману и манипулированию людьми.
Эта книга призвана показать, как профессионально и вежливо добиться подписания контракта таким образом, чтобы ни одну из сторон нельзя было назвать проигравшей. Как сделать так, чтобы обе стороны считали себя выигравшими после подписания договора.
Составляющие успеха
Итак, кто же такой профессионал? Вот что говорит на этот счет «Википедия»: «Профессионал – человек, сделавший определенное занятие своей профессией; человек, ставший в какойлибо области деятельности специалистом; подготовленный для работы в определенной сфере специалист, имеющий навыки, квалификацию, а при необходимости и допуск к выполнению обязанностей по своей специальности. Профессионал – это человек, который обучен в своей области деятельности как в теории, так и на практике, а также чьи навыки были проверены и соответствуют высоким стандартам».
Что же будет критерием профессионализма при продажах? Какая конверсия? Какой уровень продаж? Посчитать это довольно просто. Предлагаю вам следующую формулу.
Профессионал в продажах не только окупает себя как работника, но дает компании возможности для развития и расширения. Приносимый им доход в пять раз больше, чем ожидается от сотрудника, который просто себя окупает.
Например, в компании аренда офиса стоит 100 000 рублей в месяц. Если добавить к этому расходы на содержание офиса, фиксированные оклады (уборщица, например, или бухгалтерия), то общие расходы составят 300 000 рублей в месяц.
С каждых 100 000 рублей дохода 10 % (10 000 рублей) откладывается на покрытие этих расходов. Остальное идет на закупку товара, налоги, выплаты учредителям и многое другое. Ну и, конечно, на зарплаты персоналу. Все это рассчитывается при составлении финансового плана.
Соответственно, чтобы компания находилась хотя бы на уровне окупаемости, необходимый минимальный доход (точка безубыточности) должен составлять 3 млн рублей в месяц. Из них 300 000 рублей будут откладываться.
Если в компании работают пять продавцов, то минимальный необходимый доход от деятельности каждого из них в месяц – 600 000 рублей. А в неделю, соответственно, – около 150 000 рублей. Так вот, профессиональный продавец генерирует доход в пять раз больший, чем этот минимум.
То есть профессиональный уровень – в месяц 3 млн рублей, а в неделю 750 000 рублей. Профессиональный продавец работает за пятерых! Именно такой показатель профессионализма продавца я предлагаю принять. А чтобы стать по-настоящему выдающимся продавцом, необходимо обладать рядом умений, навыков и качеств. Давайте разберем самые важные из них.
1. Уверенность в себе и умение настаивать на своем
Вы контролируете разговор? Вы решаете, когда он заканчивается? Или это делает ваш собеседник?
Приведу в качестве примера ситуацию в обувном магазине. Женщина-продавец говорит мне, когда я уже купил одну пару обуви: «Молодой человек, а вот у нас еще есть тапочки, которые очень хорошо влияют на осанку. После того, как вы в них походите, ощущения будут такие, словно на массаж ног сходили. Тапочки очень хорошие, у меня самой несколько пар таких». Я, не проявив интереса, отвечаю ей, что в следующий раз на них гляну, и завершаю разговор. Она говорит: «Ну ладно…» Это пример неуверенного продавца. Женщина просто не хотела контролировать этот разговор и дала мне уйти. А затем, читая листовку, я узнаю, что она – жена хозяина этого салона обуви! Она могла бы сказать: «Дайте мне пару минут! Вы к нам зашли сегодня, и я хочу убедиться, что вы останетесь довольны посещением нашего магазина. Какую обувь вы предпочитаете носить? Есть ли у вас тапочки? Какие? А давайте вы попробуете пройтись минутку вот в этих массажных тапочках…» И так далее. Продавец не построила со мной диалога. У нас не было общения, она работала скорее как кассир, а не как продавец.
Не расстраивайтесь, если в ответ на вашу заботу клиенты ничего не покупают или вовсе ведут себя неблагодарно. Всегда будет определенный процент клиентов, а также их жен и детей, с которыми это не сработает. Ну что ж, ведите себя с ними, как с детьми, их ведь не уволишь, как сотрудника, и уж точно с ними нельзя развестись.
Умение заботиться о людях, возможно, сложнее развить, чем другие качества, но оно очень важно при продаже или переговорах. А сложнее потому, что есть миллион причин этого не делать. Каждая неудача в общении, каждая неблагодарность или даже грубость – это капля в чашу, которая у большинства людей и так уже переполнена. Мне только самомотивация и работа над ней дали возможность сделать свой стакан неограниченным по объему или, образно выражаясь, выбить его дно. Теперь никакая грубость не влияет на мое настроение, и через пару секунд я снова прихожу в форму. Умение заботиться о людях – это то, что необходимо в первую очередь. Когда ваш собеседник видит заботу, а не просто слышит о ней, он чувствует безопасность при взаимодействии с вами. И, конечно, это сильно увеличивает вероятность покупки или успеха в убеждении.