10. Самомотивация
Самомотивация включает в себя много аспектов. Это уважение к себе и желание иметь в жизни больше того, что у вас уже есть. Это решительное преодоление своих слабостей. Чем сильнее человек мотивирован, тем меньше он подсознательно дает себе возможность проиграть. Понимание человеком того, ради чего он поступает тем или иным образом, связывает все его действия с целями и задачами.
Такое понимание крайне важно. Например, работая продавцом рекламы, я понимал, зачем это делаю. Тогда для меня было важно:
• доказать всем, что, несмотря на молодость, я могу стать самым лучшим менеджером по продажам;
• желание помочь клиентам;
• стремление заработать денег, чтобы перестать их брать у родителей.
Часто я вижу, что у людей нет понимания того, зачем они что-либо делают. Происходит это от неимения целей или отсутствия связей между совершаемыми действиями и этими самыми целями.
До тех пор, пока вы не получите от покупателя то, чего хотите, в обмен на то, что нужно ему, вы не делаете ничего полезного. К примеру, возьмем этап презентации: вы прекрасно демонстрируете каждый аспект продукта или услуги, акцентируете внимание на конкурентных преимуществах – и все это делаете на самом высоком уровне. Но разве клиент сможет взять с собой вашу презентацию? Думаю, нет! Если покупатель не может распоряжаться вашим продуктом, значит, обмен не произошел. А теперь предоставьте клиенту то, что презентовали: он станет полноправным владельцем вашего товара, и обе стороны получат свою долю выгоды, выиграют от потраченного друг на друга времени.
Была ли ваша презентация полезна для покупателя? А то время, что вы на него потратили окупилось? Надеюсь. Но реальность такова, что клиент с таким же успехом мог бы остаться дома и найти нужную информацию в Интернете. Компании сейчас обладают настолько мощными техническими возможностями для рекламы и презентации своих товаров, что теоретически можно было бы отказаться от услуг продавцов. Сейчас подобное происходит во всем мире: огромные корпорации заполняют Интернет презентациями своих продуктов в надежде, что покупатели увидят эту информацию и заинтересуются. Однако какими бы красочными ни были эти презентации, компании все равно нуждаются в людях, которые умеют заключать сделки и добиваться обмена ценностями.
Впечатлила ли покупателя ваша презентация? Лучше бы это было так! Хотя в том, чтобы производить впечатление на людей, нет реальной ценности, если вы не умеете обменивать свои продукты, идеи или услуги на то, что вам нужно. До тех пор, пока покупатель не будет владеть вашим товаром и использовать его, выгоду не получит ни одна из сторон.