— Как первый рабочий день? К шуму привыкла?
Только тут я поняла, что, занятая делом, перестала обращать внимания на разговоры.
— Нет, — улыбнулась я, — шум уже не мешает. — Только клиент с распечатки уже купил квартиру, а я потратила целый день на прозванивание вариантов, — пожаловалась я.
— А ты в следующий раз начинай с разговора с клиентом, — сказал он. — Звонишь ему, входишь в контакт, влезаешь в душу, а потом, когда понимаешь, что он реальный, начинаешь искать квартиры, а не наоборот. Поняла?
— Поняла, — кивнула я. — Только день уже прошёл, а я ничего не сделала.
— А мы не будем его засчитывать, — легко предложил Корольков. — Ты всё равно молодец. А где другая девушка?
— Ушла.
— Вот видишь, она уже не справилась, а ты осталась, значит, дело пойдёт. Нужна практика. Здесь нет ничего трудного: общение, общение и ещё раз общение. Людей надо чувствовать, тогда и сделки будут. Приходи завтра с утра пораньше, подкину клиента. И, вообще, я возьму тебя в группу. Мне, кажется, из тебя выйдет толк.
Домой я ехала довольная собой: во-первых, я выдержала первый рабочий день, а во-вторых, сам начальник отдела поверил в меня.
Глава 3
Иногда мне было смешно, но чаще грустно от мысли, до чего могут дойти люди, принимающие решение разменять свою квартиру. Это мир, где невольно оказываешься свидетельницей семейных драм и скандалов, когда люди, не принимая тебя в расчёт, показывают истинное лицо. А, вообще, самое забавное определение профессии, которую сейчас называют красивым заграничным словом риэлтор, я услышала от одной девушки, работающей в нашем агентстве. Она сказала, что маклер — э ночной горшок, куда каждый сливает всё, что ему не нужно. Соответственно, выглядеть при этом красиво никогда не получится. Подписываюсь под каждым словом: посредники вынуждены выслушивать требования продавца квартиры, который всегда считает, что его интересы отстаиваются не так, как бы ему хотелось, покупателя квартиры, уверенного, что он переплачивает за услуги агентства. Ну и, конечно, менеджера, который справедливо полагает, что комиссионные ничтожно малы, и агент мог бы взять гораздо больше.
Но, возвращаясь к моему первому месяцу работы, надо сказать, что я достаточно быстро, в течение отпущенного мне месячного срока, сделала свою первую сделку. Работа оказалась несложной: всего лишь оказаться в нужном месте в нужный час, а именно — из всех просмотров назначить тот, который приведёт к долгожданной сделке. В случае если у покупателя проявлялся интерес к объекту, вы ехали на просмотры, где частенько впервые смотрели не только квартиру, но и в глаза друг другу. Иногда, посмотрев один раз на клиента, больше показывать ему ничего не хотелось или, наоборот, вы находили общий язык и продолжали сотрудничество.
Так и произошло с моей первой сделкой. Покупатели, немолодая бездетная пара Татьяна и Андрей, хотели купить квартиру своей мечты и, несмотря на то, что уже пересмотрели достаточно вариантов, ничего не нашли. В этот момент появилась я, предложившая квартиру в районе метро Академическая на улице Кедрова. Это был первый раз, когда я удивилась квартире, которую выбрали клиенты. Потом я удивлялась в девяносто случаях из ста. Во-первых, это почти никогда не была квартира по тем параметрам, которые они описывали при первой встрече, а во-вторых, это всегда был, по моему мнению, далеко не самый лучший вариант из всех просмотренных, а иногда и самый худший. Так что наши мнения редко совпадали, но это было не важно.
Когда мы встретились первый раз с Татьяной и Андреем, я спросила:
— Расскажите, как должна выглядеть квартира вашей мечты?
Они заулыбались: это несколько отличался от того, что спрашивали мои конкуренты. Позже я задавала этот вопрос постоянно и всегда попадала в точку: людям хотелось рассказать о квартире, которую они представляли в своих мечтах, квартиру, которая станет их уютным домом на долгие годы.
— Боюсь, что у нас непростая задача, — начал Андрей. — Мы бы хотели однокомнатную квартиру в центре, в хорошем кирпичном доме, общей площадью не меньше пятидесяти квадратных метров. С ремонтом.
— Хорошо, — сказала я и, руководствуясь их пожеланиями, стала предлагать квартиры в центре.
Мы отобрали несколько вариантов, но просмотрев их, Андрей грустно сказал, обняв жену за плечи:
— Да, Танюша, видно не существует того, что мы хотим.
Я приуныла: они были моими любимыми клиентами, испытательный срок в агентстве подходил к концу.
Татьяна посмотрела на меня:
— Зря мы продали нашу квартиру и дачу.
— Вы продали свою квартиру и дачу? — переспросила я с удивлением.
— У нас была двухкомнатная квартира у метро Каширская и хорошая дача, — подтвердил Андрей. — Кто же знал, что мы не сможем купить, как вы это называете, квартиру своей мечты?!
Я почувствовала острое желание помочь. Дело было не в деньгах и не в том, что мне понравилось работать в этом агентстве: мне захотелось превратить мечту покупателей в реальность. Они столько рассказывали об этой квартире, что я уже представляла её, словно в ней побывала.
— Мы найдём вашу квартиру, — сказала я уверенно, и они оба с надеждой посмотрели на меня. — Завтра я приду в агентство и просмотрю все варианты.
Мы расстались, и я поехала домой, совершенно не понимая, как можно продать квартиру, в которой было две комнаты, хотя она и находилась на окраине, и дачу, чтобы купить однокомнатную квартиру в пыльном и душном центре. Но мечта есть мечта, и это самое дорогое в жизни.
На следующий день я пришла на работу рано с уверенностью, что сегодня всё решится. В офисе агентам не разрешали пользоваться компьютером, и распечатки на нужную квартиру выдавала наш секретарь.
— Ольга, сделайте подборку для моих клиентов, — подошла я к ней.
— Опять ищешь однокомнатную в центре? — спросила она.
— Да.
— Долго ты уже с ними возишься! Что, никак не найдут? — участливо спросила она.
— Никак.
— Слушай, а может, цену поднять?
— У них больше денег нет, — я покачала головой. — Они всё продали: и двушку на Каширской, и дачу.
— Больные люди, — заметила Ольга, задавая программу поиска квартиры компьютеру.
Не знаю, что произошло в тот день, но программа ошиблась и вместо центра выдала квартиры у метро Академическая.
— Здесь что-то не то вышло, — расстроилась Ольга, рассматривая распечатку. — Какая-то Академическая. Это же не центр. — Слушай, а предложи им? Вдруг возьмут? А то мне некогда новую распечатку делать, надо отчет для директора отправить. — Ольга посмотрела на меня. — Покупатели никогда не знают, что хотят. А если уж не подойдёт, попозже ещё раз программу запустим.
Я взяла распечатку и села на свободное место. Просто так, от нечего делать, пробежала взглядом по листку. — Вот она, квартира, которая им нужна: улица Кедрова, метро Академическая, пять минут пешком. Повинуясь инстинкту, я набрала телефон хозяина, и он подтвердил то, что я чувствовала. Это была та квартира, о которой они мечтали. В ней был сделан ремонт, она была в кирпичном доме и нужного метража. «Позвоню и предложу», — решила я.
До мельчайших подробностей я помнила наш разговор.
— Татьяна, я нашла вам квартиру, только сегодня поступила в продажу. Всё, что вы хотели, но находится рядом с метро Академическая.
— А я там когда-то жила, давайте посмотрим. — Вы говорите: улица Кедрова? Хорошая улица, да и район Академической мне всегда нравился, там гораздо спокойнее, чем в центре.
Я положила трубку и подумала: зачем искать квартиру в центре, если нравится на Академической?
Квартира понравилась с первого взгляда. Довольные и возбуждённые, клиенты переходили из комнаты в кухню, не обращая на нас с хозяином никакого внимания. Они уже представляли, что живут здесь, позабыв, что в квартире нет балкона, столь необходимого до сегодняшнего дня. Они даже выбрали место, где будет спать их любимая собака. Хозяин довольно подмигнул мне и шепнул:
— Возьмут.
Я боялась даже думать об этом. Мы вышли на улицу, и клиенты сразу подтвердили, что сегодня впервые увидели квартиру своей мечты, до этого она существовала лишь в их воображении. Они готовы вносить аванс, чтобы закрепить свои серьёзные намерения, но есть одна маленькая проблемка: не хватает пяти тысяч долларов. Пять тысяч долларов — комиссионные агентства, пятнадцать процентов из которых составляла моя зарплата. Я пригорюнилась: счастье было так близко и так возможно.
— Что же делать? — обречённо спросила я.
— Наташенька, позвоните хозяину — поторгуйтесь с ним, — с надеждой сказала Татьяна. — Может, он уступит. У нас, правда, нет этих пяти тысяч, вы же знаете, мы всё продали.
— Хорошо, — пообещала я, тоскливо думая, что не только торговаться, но и звонить до сих пор боюсь.
Мы расстались, и я поехала в агентство. Корольков Александр Иванович курил на лестнице, и, увидев моё озабоченное лицо, как дикий зверь, почувствовал добычу.
— В чём дело? — спросил он особенно заботливо.
— Да вот, клиентам квартира понравилась, но…
— Пойдём, поговорим, — быстро предложил он и бросил недокуренную сигарету.
Мы пришли в комнату для менеджеров, и он, удобно расположившись в большом кожаном кресле, заставил меня всё рассказать.
— Дело не стоит выеденного яйца, — уверенно заявил Корольков. — Делаем так: ты сейчас звонишь клиентам и говоришь, чтобы привозили аванс в размере пяти тысяч долларов. Завтра, — он заглянул в ежедневник, — в три часа, я как раз свободен. Потом звонишь продавцу квартиры и говоришь, что клиент готов брать и вызываешь его на два часа. Всё!
— Как всё?! — удивилась я. — Клиенты готовы брать за семьдесят, а с нашими комиссионными получается семьдесят пять.
— Ерунда, — отмахнулся Корольков. — Я попробую убедить хозяина снизить цену, а если не получится, поднимутся покупатели.
— Они точно не поднимутся, у них денег больше нет.
— Это они всегда так говорят, можешь не обращать внимания. Увидишь, если надо будет, найдут. Подождём до завтра. Положись во всём на меня, и ты увидишь, как работают профессионалы. Единственное, что меня смущает, это то, что они могут «кинуть» нас. Они случайно телефонами не обменивались?
— Как кинуть? — ахнула я.
— Очень просто! — рассмеялся он. — Мы же посредники, а посредников всегда стараются «кинуть». А здесь особый случай: договоров нет. Твои клиенты могут приехать на квартиру, и сойтись с покупателем напрямую. Они готовы платить семьдесят, он хочет семьдесят. А зачем мы?
Я молча смотрела на него. Он был совершенно прав, обойти нас не составляло труда, но мне не хотелось верить: Татьяна и Андрей казались мне положительными.
Вообще, продажа квартир — такой кидальный бизнес, как я потом убедилась. Я слышала столько этих страшных историй от агентов, что вот, работали-работали, а потом клиент разорвал договор и сошёлся напрямую. Агентство всегда старается себя обезопасить, подписывает разные бумажки со штрафами, забирает документы о собственности на ответственное хранение на время срока договора, при покупке старается взять денег вперёд, но риск всегда существует. Агент не рискует деньгами, но это всегда потерянное время, которым можно было распорядиться иначе, и даже дело не столько в этом, а в том чувстве гадливости, которое возникает при обмане.
Глава 4
Мне повезло: никто и не думал нас обманывать, более того, как мне показалось: людям это даже не пришло в голову. Александр Иванович уладил вопрос с ценой и отстоял наши комиссионные полностью. Единственное, он ошибся в том, что продавец согласился не сразу, а думал о снижении цены целых два дня, которые я провела как на иголках. Но, наконец, Корольков позвал меня с таинственным видом к себе в кабинет.
— Сломался, как я и говорил, — Александр Иванович сидел, откинувшись в кресле, его глаза блестели. — Приехал и договор подписал. Я же говорил ему: квартира эксклюзивная, найти покупателя быстро не получится. — А ты молодец, — похвалил он меня, — похоже, сделка состоится. Звони покупателям — пусть деньги везут: пять штук. Наши комиссионные сразу возьмём, а потом пусть даже отказываются от квартиры, мы всё равно им аванс не вернём, если квартира будет готова к сделке.
— Почему не вернём? — поинтересовалась я.
— В договоре есть пункт: если сделка срывается по вине покупателя, аванс остаётся в агентстве. Исключение может составить только смерть или землетрясение, короче говоря, форс-мажорные обстоятельства.
— Значит ли это, что мы в любом случае получим зарплату? — осторожно спросила я.
— Безусловно, если не откажется продавец, потому что в этом случае нам нечего будет продать. Но, я и здесь подстраховался, — он улыбнулся, очень довольный собой. — Забрал у продавца правоустанавливающие документы на ответственное хранение, так что он никуда не денется на время договора.
— А что мне дальше делать? — спросила я, слегка уязвлённая тем, что оказалась не при чём.
— Будешь ходить справочки собирать. Квартирку проверить придётся, но это уже приятные хлопоты: подготовка к сделке.
В 1995 году были хорошие времена: «утром деньги — вечером стулья». Утром покупатель приезжал с нужной суммой денег к банку, где агентство заказывало депозитарную ячейку на один день, и заполнялся договор, основной целью которого был один важный момент. Продавец мог получить деньги только после того, как квартира была зарегистрирована на имя покупателя. Продавец проверял деньги с помощью агента, иногда заказывал банковскую проверку, потом сумма закладывалась в маленький ящик в хранилище. Вся компания: продавец, покупатель и агент с менеджером отправлялись к нотариусу, а потом в департамент муниципального жилья регистрировать сделку. Уже вечером покупатель становился хозяином квартиры и при желании мог отправиться туда на ночлег, если она была свободна, а продавец мог получить деньги. Тогда никто и не думал, что через несколько лет регистрация квартиры станет занимать одну или две недели, а покупатель и продавец будут прибывать всё это время в подвешенном состоянии. Один, волнуясь о сохранности денег, а другой о своей квартире, которую он вроде бы уже продал, но денег пока ещё не получил, а документы о том, что он является собственником, уже отдал на регистрацию.
В то время на работе уже к вечеру накрывали столы, чтобы отпраздновать счастливое событие, агенты, которым повезло совершить сделку, ставили выпивку коллегам.
Мои счастливые клиенты пригласили меня в бар, где мы отметили, что их мечта с моей скромной помощью стала реальностью. Я сидела в полумраке, потягивая вино, слушая восторженные отзывы о моей работе, и думала, что было бы, если бы компьютер в тот день не ошибся. Я ушла бы из недвижимости навсегда, а они распрощались бы со своей мечтой, потому что такой квартиры не могло бы быть там, где они искали. Кстати, ни покупатель, ни продавец так и не поняли, что это моя первая сделка. Но, надо сказать, кроме просмотров и сбора документов, моё участие свели к минимуму — все переговоры и организацию сделки проводил Александр Иванович, стараясь по мере возможности меньше вводить меня в курс дела.
Долгое время подготовка документов к сделке казалось мне неким священным действием, которым занимались только менеджеры, предоставляя агентам бегать по просмотрам. Лишь некоторое время спустя я поняла, как просто это было. Специальная таинственность соблюдалась с единственной целью, чтобы агент как можно дольше не научился делать всё сам, потому что в этом случае никакой менеджер ему не нужен. Он легко сможет, минуя агентство, делать сделки самостоятельно, забирая себе все деньги, а не получая свои жалкие проценты. На самом деле, самым сложным в этом вопросе было как раз показать нужную квартиру покупателю, да ещё постараться, чтобы они не договорились у тебя за спиной, а уже после внесения аванса в агентство, оставались лишь технические детали.
Дома я разложила на столе полученные семьсот долларов и долго рассматривала их. До сих пор моя зарплата была в рублях, и доллары казались мне особенно привлекательными, к тому же я никогда не держала столько денег в руках: до этого я получала зарплату ежедневно, и они всегда утекали сквозь пальцы.