Уильям Джеймс когда-то заметил, что основополагающий принцип, определяющий человеческое поведение, – универсальное стремление добиться благосклонности окружающих. Учитесь высоко ценить окружающих (даже если для этого придется имитировать интерес к ним), и окружающие вас полюбят. Как писал Дейл Карнеги, самый успешный автор книг по самопомощи всех времен и народов, «Конечно, для вас важно получить именно то, чего желаете вы… Все мы одинаковы: каждый желает добиться того, чего ему хочется. Поэтому единственный способ повлиять на людей – это говорить о том, чего они хотят, и показать им, как этого добиться»{75}. Сходным образом рассуждал и Генри Форд, когда говорил, что самый главный секрет успеха – способность понять точку зрения другого человека и видеть проблему не только со своей, но и с его позиции, – то, что психологи обычно называют «эмпатией». У большинства людей с этим плохо, потому что они слишком зациклены на себе, и это относится к людям как с высокой, так и с низкой уверенностью. Слишком уверенные игнорируют тот факт, что окружающие не считают их компетентными, недостаточно уверенные игнорируют тот факт, что их считают компетентными. И те, и другие сосредоточены на себе, сосредоточены настолько, что у них не хватает времени понять, какими их видят окружающие.
С учетом обсуждаемой темы, я хотел бы поделиться лучшим советом, который я когда-либо получал: «Томас, пойми, мир не вращается вокруг тебя». В тот момент мне стало обидно (фактически мне сказали, что я веду себя как нарцисс), однако эти слова помогли мне понять, что я трачу слишком много времени на мысли и разговоры о себе, что здорово мешает мне сосредоточиться на других. Люди с низкой уверенностью, как правило, совершают ту же ошибку: они так сосредоточены на своей самооценке, что игнорируют проблемы других. Общаясь с людьми лицом к лицу, мы обычно замечаем их одержимость собой только тогда, когда они выглядят очень самоуверенными и заносчивыми. Но попробуйте анализировать письменные сообщения (письма, СМС и т. д.), и вы с легкостью опознаете эгоцентричных и самовлюбленных индивидов. Просто подсчитайте, сколько раз люди используют местоимения «я» или «мне», общаясь с кем-то (это стандартная исследовательская методика выявления нарциссизма). Можете и себя проанализировать. Вспомните об этом, когда следующий раз будете писать электронное письмо, и вы увидите, как тяжело избегать «яканья», – но это принесет свои плоды.
Хорошая новость заключается в том, что, когда вы научитесь избегать разговоров о себе, вам волей-неволей придется обратить внимание на других и увидеть мир с их точки зрения, что поможет вам преодолеть неуверенность. Когда мы слишком много внимания уделяем себе, неуверенность только растет. Надеюсь, вы начали понимать: то, как вы себя воспринимаете, не столь важно, как кажется. Самая важная в жизни штука – то, что другие думают о вас, и это зависит не от уверенности, а от компетентности.
Успешные люди редко бывают самими собой
Успешные люди редко бывают самими собой (они скрывают свою неуверенность). Успех зависит от наличия необходимого набора навыков, позволяющих не быть собой, что является ключевым требованием представления себя окружающим (самопрезентации) в желаемом виде. Неуверенность в том, как вы должны взаимодействовать с другими людьми, сделает взаимодействие с ними успешным; эта неуверенность – признак того, что другие вас волнуют, и вы не должны ее игнорировать. Как отмечал великий специалист по психологии личности Роберт Хоган, социальные навыки – вот что нужно, чтобы эффективно претворить ваш образ (то есть то, кем вы хотите быть) в репутацию (кто вы есть). Самим собой может быть только человек без социальных навыков, а такие люди редко бывают успешными. Прилагайте все возможные усилия, чтобы скрыть ваше естественное «я», каким бы оно ни было, предъявляйте окружающим лучшую из возможных версий себя – и пожинайте плоды.
Хотя мы привыкли считать тех, кто добился исключительного успеха, «настоящими человеками» («что на витрине, то и в магазине»), истина сильно отличается от мифа. Вместо того чтобы быть собой, успешные люди стремятся создать привлекательную репутацию. Значит, им хорошо удается заставить других хорошо о себе думать.
Бо́льшую часть прошлого десятилетия Билл Гейтс пробыл самым богатым человеком в мире. Вы когда-нибудь задавались вопросом, что движет мистером Гейтсом? Он начал с того, что бросил Гарвард, что позволяет предположить бунтарскую натуру, протестующую против родителей и авторитетов. Скажем честно: большинство людей, которым выпал шанс учиться в Гарварде, будут землю носом рыть, чтобы по максимуму использовать эту чудесную возможность, которая будет открывать перед ними все двери всю оставшуюся жизнь. Затем он создал Microsoft, став первым в череде ботанов, превратившихся в предпринимателей, – столь хорошо известный нам всем теперь типаж. Этот имидж вскоре сменился имиджем жесткого предпринимателя, который выстроил крупнейшую монополию в современной истории. Вне всякого сомнения, нельзя забраться на такую высоту, если тебя не сжигает изнутри какой-то безумный стимул, но последний виток карьеры мистера Гейтса наводит на мысль, что движет им в первую очередь потребность в том, чтобы его любили. Посудите сами: став самым молодым в истории миллиардером, добившимся успеха своими силами (сейчас этот титул принадлежит Марку Цукербергу, основателю Facebook), а потом и самым богатым человеком в мире, Гейтс решил отдать бо́льшую часть своего состояния на благотворительность. При том, что это, без сомнений, прекрасный поступок, его тоже следует интерпретировать в контексте всей биографии Гейтса. Его желание делать добро продиктовано неустанным стремлением к принятию и потребностью в признании, которые не могли бы существовать в отсутствие определенной неуверенности в себе.
Подобно Биллу Гейтсу, большинство успешных людей преуспели в маскировке своей неуверенности, и потому нас так поражает, когда они, в отличие от Билла Гейтса, признаются, что их одолевает неуверенность в себе. Среди неуверенных в себе знаменитостей, в которых современное общество видит олицетворение уверенности, – звезда и секс-символ Джонни Депп, который как-то признался, что, несмотря на славу, до сих пор считает себя «бледным неудачником»{76}.
Робби Уильямс, один из наиболее успешных поп-звезд 1990-х, сказал, что его кажущаяся уверенность – на самом деле маска, под которой скрывается нервное напряжение{77}. Еще один пример – Деми Мур, как-то проговорившаяся о своем глубинном страхе обнаружить в конце жизни, что ее никто не любил по-настоящему и что она не заслуживала любви{78}.
Ярчайшее доказательство того, как важно производить хорошее впечатление, – печальные истории, которые случаются, когда люди перестают стараться выглядеть хорошо и решают побыть самими собой. Вспомните, сколько репутационных самоубийств мы наблюдали. Джон Гальяно, например, один из самых уважаемых модельеров в мире, разрушил свою репутацию и карьеру, когда набросился на незнакомцев в баре с антисемитскими оскорблениями. Хоть Гальяно и объяснял свое поведение воздействием алкоголя и наркотиков, на самом деле он просто побыл самим собой.
Список знаменитостей, которые разрушили свою репутацию, побыв «самими собой», бесконечен. Есть в нем и женщины, например Бритни Спирс, которая из поп-принцессы с ангельской внешностью превратилась в метамфетаминовую наркоманку, и Уитни Хьюстон, чье превращение оказалось еще более разрушительным. Но не только звездам нужно стараться изо всех сил не быть самими собой. Взрывной рост популярности таких социальных сетей, как Twitter и Facebook, высветил важность положительной онлайн-репутации: сегодня многие работодатели и специалисты по подбору кадров просматривают в соцсетях профили своих сотрудников и кандидатов на работу, чтобы лучше понять, с кем имеют дело. И небезосновательно. Если бы хедхантеры и работодатели получили полный доступ к аккаунтам в Facebook, большинство пользователей сидели бы без работы.
Подчиняясь правилам, которые диктует общество, можно с успехом скрывать свое истинное лицо, и это особенно справедливо для тех, кто добился исключительного успеха.
Играй роль, пока роль не станет тобой
Несомненно, люди, которые производят впечатление уверенных, пользуются множеством социальных выгод… при условии, что они еще и производят впечатление компетентных. Людей, которые демонстрируют компетентность, считают более обаятельными, более харизматичными, обладающими качествами лидера и даже физически привлекательными. Социальное положение, даруемое этими качествами, притягивает к ним еще больше людей. Нам хочется нравиться тем, кого считают успешным, чтобы поднять собственный социальный статус. При этом они могут лишь имитировать уверенность. Собственно говоря, их успех зависит от того, какими мы их видим, – своим успехом они обязаны нам.
С другой стороны, отсутствуют доказательства того, что внутренняя уверенность, будь она низкой или высокой, хоть как-то влияет на то, как вас воспринимают, – люди видят только ваше поведение и понятия не имеют, как вы себя чувствуете. Так что пока вы не проецируете вашу уверенность наружу так, чтобы она явным образом проявлялась в поведении, очень немногие люди будут о ней знать. Другие не знают, о чем вы думаете, если только вы не прилагаете вовсе никаких усилий, чтобы это скрыть. В целом другие могут видеть только то, что вы делаете, и, в лучшем случае, гадать, что вы чувствуете или думаете. Ваша внутренняя уверенность невидима, чего не скажешь о компетентности, и по ней люди судят о ваших способностях.
Известное выражение «Играй роль, пока роль не станет тобой» – очень даже неплохой совет. Если вы сможете имитировать компетентность, значит, вы сумеете провести окружающих, заставив их думать, что вы компетентный человек, что приведет к положительной обратной связи и, в свою очередь, заслуженному росту уверенности (даже если вы думаете, что не заслуживаете его). Пусть внутри вы чувствуете себя неуверенно и неуютно, но если вам удастся заставить других думать, что вы компетентный человек (в следующих главах мы больше узнаем об отдельных сферах компетентности), они вознаградят вас иллюзией компетентности. А такая иллюзия, положа руку на сердце, ничем не хуже подлинной компетентности, поскольку в конечном итоге значение имеет то, что о вас думают другие люди{79}.
Но так ли легко одурачить других? Очень легко…
Психологи провели сотни исследований обмана, оценивая как способность людей обманывать, так и способность распознавать чужой обман. Стандартное исследование включает 40 «арбитров», которые должны независимо решить, являются ли 15 различных утверждений, каждое из которых сделано одним человеком, истиной или ложью. Средняя продолжительность одного высказывания составляет 50 секунд, все они снимаются на камеру и демонстрируются всем арбитрам. В своем обзоре д-ра Чарльз Бонд и Белла Де Пауло подвели итоги более 200 таких исследований, проводившихся в течение нескольких десятилетий и охватывавших данные без малого по 25 000 участников{80}. Что показывают результаты? Правда идентифицировалась в 53 %, ложь – в 47 %. Выходит, мы опознаем ложь с точностью всего на 3 % выше случайного распределения «орел или решка», а истину – на 3 % ниже, так что более или менее той же точности можно добиться, просто подбрасывая монетку, – ложь с трудом можно отличить от правды.
Возможно, вы подумали, что приведенные результаты доказывают только то, что одни люди умеют врать гораздо лучше, чем другие. Например, если одних разоблачают в 75 % случаев (потому что они неважные обманщики), а других – только в 25 % случаев (потому что они лжецы экстра-класса), эти крайности взаимно уравновесятся, и результатом будет среднее арифметическое для всех арбитров. Это не так. Существуют убедительные научные доказательства того, что абсолютно любой человек прекрасно может ввести в заблуждение других, что согласуется с идеей лжи как адаптивного и социально вознаграждаемого поведения. Как показывают Бонд и Де Пауло, все мы лжем каждый день, чтобы сделать окружающим приятное и сохранить лицо. В большинстве случаев наш обман призван сохранить репутацию, и соответственно «признаки обмана трудноуловимы, и социальные нормы поощряют людей к принятию за чистую монету самопрезентации окружающих»{81}.
Несмотря на то, что общество проповедует честность, мы с детства учимся врать. Д-р Кан Ли, директор Института исследования детства в Университете Торонто, делит детскую ложь на три основных категории: 1) ложь, которая позволяет ладить с окружающими, выказывая к ним доброту (например, «Ты такая хорошенькая», «Твой торт был объеденье!», и т. д.); 2) ложь, которая защищает от наказания («Это не я сделал!», «Я не слышал, как ты мне это говорила» и т. д.) и 3) самообман («Я хороший мальчик», «Я никогда не вру»). Во взрослом возрасте мы продолжаем полагаться на эти три типа лжи. Первые два свидетельствуют о социализации, то есть мы научились использовать эти виды лжи должным образом, чтобы быть принятыми обществом. Кроме того, обман как тактика имеет эволюционную основу: наши предки извлекали выгоду из имитации агрессивности и силы, чтобы напугать потенциальных соперников и хищников, особенно когда убежать невозможно. Выходит, что люди более компетентные способны врать, когда это необходимо, и своим успехом могут быть отчасти обязаны тем, что обманывали других, а не себя. Но, как сказал Авраам Линкольн, можно долго обманывать немногих, можно недолго обманывать многих, но нельзя бесконечно обманывать всех. Поэтому важно не просто совершенствовать самопрезентацию, но и сосредоточиться на том, чтобы стать по-настоящему более компетентным. В главах IV–VII объясняется, как это сделать применительно к карьере, социальной и личной жизни и здоровью.
Резюме
• Низкая уверенность подталкивает вас к повышению компетентности.
• Тревожность может приносить пользу, предупреждая вас об опасности.
• Если вам не хватает уверенности в своих способностях, это мотивирует вас прилагать больше усилий для достижения желаемой цели, и в результате повышается вероятность того, что ваша компетентность вырастет.
• Если вы будете интересоваться другими и их мнениями и больше фокусироваться на окружающих, а меньше – на себе, вы лучше сможете понять, как вас воспринимают, и сумеете преодолеть неуверенность в себе.
• Демонстрируйте другим лучшую версию себя. Одурачить людей нетрудно, и проявление компетентности окажет значительное воздействие на восприятие вас окружающими, даже если в душе вы чувствуете себя неуверенно.
Глава 3
Репутация всему голова
Я смотрю глаза в глаза другому существу – и жажду понять самую суть его столь непохожей на нашу жизненной силы… Дайте мне минуту – всего одну минуту – побыть в его шкуре… и я пойму то, что веками пытались узнать натуралисты… Но все, что мы можем, – вглядываться со стороны, смотреть в упор и гадать, вечно гадать.
Легко понять досаду Стивена Гулда: как бы мы ни старались, невозможно наверняка знать, что думают или чувствуют другие люди. Конечно, бывают моменты, когда мы можем предполагать, но предполагать и знать – разные вещи.
Когда фильм заставляет вас плакать, слезы вызваны эмоциями, которые демонстрируют актеры. Их эмоции кажутся такими же настоящими, как ваши, но это не так. Точно так же есть разница между «быть уверенным» и «казаться уверенным». Хотя окружающие будут пытаться оценить вашу настоящую уверенность по сигналам, которые вы посылаете, впечатление они смогут создать только по тем намекам, которые вы им дадите. Таким образом, у вашей уверенности два лица. Первое – внутреннее – это то, насколько способным вы себя считаете. Второе – внешнее – насколько, по мнению других, способным вы себя считаете.